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白酒促銷活動的策劃方案

時間：2024-08-17 01:22:45 促銷方案我要投稿

白酒促銷活動的策劃方案5篇

　　為了確保事情或工作扎實開展，我們需要提前開始方案制定工作，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。那么大家知道方案怎么寫才規范嗎？以下是小編為大家整理的白酒促銷活動的策劃方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

白酒促銷活動的策劃方案5篇

白酒促銷活動的策劃方案1

　　新包裝**白酒**市場推廣方案

　　背景分析：

　　**白酒自1998年導入市場以來，市場表現十分突出，得到廣大消費者的一直認可，在**集團目前的產品線中占有很重要的位置。但是由于產品入市已近x年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現在：

　　1)產品包裝過于陳舊，對消費者沒有吸引力，消費者更多的是考慮產品本身的品質;

　　2)價格透明，由于**白酒目前已經是通路產品，各渠道環節的價格已經沒有秘密可言，這導致的直接后果就是渠道環節基本沒有利潤，嚴重影響渠道的銷售積極性;

　　3)價格倒掛現象嚴重，目前廠里開票價是36元/件，但市場上往往以34元/件，甚至更低的價格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現象屢禁不止，市場維護和監管不力;

　　4)假貨沖擊嚴重，由于**白酒得到廣大消費者的一致認可和好評，已經成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響**白酒的市場銷售。

　　由于以上這些原因，所以建議對**白酒進行重新包裝上市推廣。

　　推廣地區：

　　C地區，包括C包含四縣一市。

　　推廣時間：

　　20xx年x月——20xx年x月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據該方案做滾動計劃。

　　推廣關鍵點：

　　1、渠道合作模式的選擇;

　　2、價格體系的設計;

　　3、銷售政策;

　　4、銷售獎勵和市場管理;

　　5、促銷宣傳。

　　報告具體內容

　　包裝改進建議：

　　由于**白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質也更加優良。

　　1)產品規格：1*6

　　2)產品凈量：500ML

　　3)產品度數：48度

　　渠道模式選擇：

　　分銷渠道模式：

　　目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區域的經銷商在分銷過程中渠道不清晰，關系不明確，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝**白酒的渠道模式應該是：

　　1)保持目前**白酒經銷商的結構，也就是說維持現有C地區四縣一市五個區域五個經銷商的局面不變，這樣既有利于維護集團在C地區的網絡資源，又可以保證總體區域分銷密集度;

　　2)各區域的總經銷在各自區域內選擇10—15家分銷商進行深度分銷，由這些分銷商向該區域內的批零網點、酒店等渠道進行深度分銷;在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面，分銷商在區域內過多就會造成各自的分銷區域重疊，直接導致的后果就是竄貨、亂價，所以在區域內嚴格限制分銷商數量，并且對于分銷商的分銷區域進行嚴格的限制和劃分，并以書面協議形式加以約定，這樣有利于今后的市場維護和管理;

　　3)總經銷在分銷的同時對于分銷商實施協助銷售，即派專人協銷;

　　4)各區域總經銷同時對該區域內的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數量應根據實際區域情況而定，不要過于局限。

　　這種分銷模式的優點：

　　1)保持目前**白酒的銷售網路的完整性和分銷密集性，又可以對渠道實施深耕細作;

　　2)分銷商限量和分銷區域明確性可以有效的防止竄貨、亂價，有利于市場管理和維護;

　　3)協銷制既可以有利于總經銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監督和管理。價格體系的設計：

　　單位：元/件

　　開票價給二批價二批分銷價終端零售價

　　37 37 37 42

　　開票價直供重點商超價終端零售價

　　37 37 42

　　設計說明：

　　1)由于**白酒進行重新包裝，所以建議開票價上調1元;

　　2)產品在整個渠道層級中保持價格統一，防止價格倒掛和竄貨現象的出現;

　　3)總經銷和分銷商之間不留空隙，有效防止總經銷竄貨;

　　4)控制二批的分銷價格，在二批進價和出價之間不留空間，可以有效的穩定價格體系;

　　5)重點商超直供價和二批分銷價保持一致對于整個價格體系穩定會起到很重要的作用;

　　6)終端零售價比老包裝上調0.5元，易于被消費者接受;

　　7) **白酒整體價格空間結構為“3+2”，既3元作為渠道空間進行分配，2元作為市場促銷宣傳費用。

　　銷售政策：

　　渠道返利(單位：元/件)結算方式備注

　　**集團—總經銷3元該費用包括給分銷商的1.5元返利。總經銷的1.5元返利分成兩部分“基本利潤”+“協銷費用”，即1+0.5，年終根據總經銷銷量和政策執行狀況一并返還;總經銷和**集團現款現貨。 “協銷制度”內容詳見“銷售政策和市場管理”

　　總經銷—分銷商1.5元1.5元是二批的實際返利。為了提高分銷商的銷售積極性，該返利一年分為兩次進行結算，半年結算一次基本利潤，年終根據分銷商銷售數量給予銷售獎勵;分銷商和總經銷之間現款現貨。 1.5元返利可以分為“基本利潤”+“銷售獎勵”兩個部分，

　　詳細內容見“銷售獎勵和市場管理”

　　總經銷—終端平價銷售現款現貨或其它

　　分銷商—終端一律按開票價銷售和總經銷直供價保持一致現款現貨或其它

　　銷量任務分解(03年4月—04年3月)：

　　以20xx年C地區小普皖全年銷售數據為依據

　　單位：件

　　4月5月6月7月8月9月10月11月12月04年1月2月3月合計

　　銷量23000 15000 14000 4900 5000 32000 27000 2700 42000 50000 50000 4000 269600銷售獎勵和市場管理：

　　1、銷售獎勵

　　1)總經銷獎勵(銷量以月為標準)

　　保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中，總經銷認真執行協銷制度，銷售網點和銷量都達到預期標準，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協銷獎勵。

　　注：該總銷量為基數，辦事處應結合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區域的總經銷設定銷售目標;總經銷實行協銷制度時，辦事處應有專人進行監督負責。

　　2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)

　　保證基本利潤0.7元/件;全年累計銷量達到3000件，獎勵0.4元/件;銷量累計達到3000—4000件，獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經銷發放一次，獎勵則由經銷商根據二批實際銷量年終一次性發放。

　　注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的'實物形式發放。

　　2、市場管理

　　1)總經銷管理

　　在全年銷售過程中，如果出現區域總經銷進行跨區銷售行為，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利;如果出現兩次跨區銷售行為，則取締銷售權。

　　協銷制度：總經銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協銷，派專人協助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監督管理;該協銷員需要和辦事處相關人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應的資料報表；辦事處人員將根據匯報和報表對協銷員工作進行監督檢查。

　　注：

　　總經銷與**集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標和任務。

　　為了防止跨區銷售，產品在生產包裝時，應在產品包裝(包裝箱內和產品外包裝內)貼有區域性標志來加以識別;

　　辦事處有權利對總經銷的產品流向進行管理監控。

　　辦事處派專人負責總經銷管理，對協銷員進行監督。

　　2)分銷商管理

　　在全年的銷售過程中，如果出現分銷商進行跨區銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵;出現兩次跨區行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權。

　　注：

　　辦事處要協助總經銷加強區域內分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監控，如總經銷和辦事處有權要求分銷商提供有關銷售流向的資料等。

　　推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協議書。

　　促銷政策(此政策為4、5、6三個月)：

　　以預計銷量50000件為標準，共計100000元促銷宣傳費用。

　　促銷主題：**白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。

　　促銷計劃：

　　第一部分：促銷對象為消費者和零售終端，促銷預算為70000元;

　　1)消費者促銷：

　　主題：**白酒換新裝，開瓶有驚喜;

　　活動時間：鋪貨的4、5、6三個月;

　　活動內容：在**白酒包裝內放入促銷卡片(內容為介紹具體的促銷活動細則)，卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領取一瓶新包裝**白酒。

　　活動結算方式：終端零售網點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結算(以相同數量的產品結算);分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經銷結算(以相同數量的產品結算);總經銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與**集團結算(以相同數量的產品結算)。

　　促銷空間設置和投獎比例設置：每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。

　　促銷宣傳：

　　零售網點終端張貼POP促銷海報，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息;

　　零售網點懸掛吊旗，宣傳上市信息;

　　零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。

　　2)零售終端促銷：

　　主題：舊貌換新顏，與您步步高升;

　　活動時間：鋪貨的2個星期;

　　活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性;

　　活動內容：凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達5件者獎勵1.25L大可樂一瓶;

　　凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客松”一包;

　　活動結算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經銷的協銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結算。

　　促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。

　　活動監督：總經銷的協銷員和辦事處人員全權負責此次促銷活動的監督和管理，要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料。

　　其它：可以不定期的選擇重點社區進行雙休日宣傳活動，費用根據實際費用使用狀況靈活安排。

　　3)促銷宣傳配合：

　　宣傳工具宣傳內容宣傳標準和規格數量單價合計執行人

　　戶外跨街條幅向消費者傳達新包裝上市信息，吸引消費者購買8M*30CMC市區主要干道懸掛20條，時間兩個星期;其它四縣各懸掛10條60條38元/條3080元(包含發布費用)集團辦事處監督經銷商執行

　　終端吊旗展示新包裝形象，發布上市信息，促進消費者購買16K大小懸掛重點路段的批零網點門頭，一組20面20000面0.3元/面6000元集團辦事處監督經銷商執行，

　　終端海報發布新包裝上市信息，展現產品形象，促進消費者終端購買8K大小張貼在批零網點和商超終端10000張0.5元/張5000元集團辦事處監督經銷商執行

　　堆頭陳列展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買15—20件搭建一個堆頭陳列在零售網點門口醒目處，為期兩個月；市區設立80個堆頭;四縣各設立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式) 19200元由總經銷負責各網點堆頭的搭建并支付相關的堆頭費用，總經銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料(具體的時間地點和店主資料)，由辦事處核實后根據實際情況向集團統一申報后將相關費用返還給經銷商。

　　費用總計：33280

白酒促銷活動的策劃方案2

　　一、目前白酒市場的發展趨勢將有以下幾個特點

　　1、x白酒繼續走俏。

　　隨著人民生活水平的不斷提高，高品質的名白酒已經成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質更為看重。

　　2、名酒銷勢趨旺。

　　名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據優勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續看好。

　　3、低度白酒銷勢看好。

　　隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態勢。

　　4.禮品酒與婚宴酒。

　　白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據市場，注重品牌經營是白酒生產企業今后發展的戰略重點。

　　二、省會白酒市場分析

　　由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式，但是占80%為濃香型白酒，即濃香型白酒一統天下。隨著消費偏好的變化和市場的.發展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。

　　(一)消費市場分析x白酒消費市場一般分以下幾種：

　　1、普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在元以下的。所追求的目標為經濟實惠。主要有、、等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態。

　　而一般業務往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在x～x元之間的。這部分消費主要以、、等為主，競爭格局是多頭并進，競爭激烈，屬于大眾消費階層經常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。

　　2、重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是x元以上的，這一價位的酒很多，像、、，更高檔一點的、等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是x～x元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈。可選品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。

　　3、成功商務人士：如今隨著生活水平的不斷發展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經濟收入與前者也很的不同。

　　他們為了發展自己的事業，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關活動。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。

　　從目前消費資料來看，XX和XX等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。

白酒促銷活動的策劃方案3

　　一、促銷廣告提前做

　　做廣告千萬不要臨時抱佛腳，因為信息的傳播有一個過程，而人們對信息的消化也有個過程。臨時宣傳，首先是廣告信息傳遞受阻，另外就是賣家本人也會因手忙腳亂而發生錯誤，即浪費了廣告成本，又失去了潛在客戶。無論小店還是大商城，無論是小廣告還是現場活動，至少就提前一個星期動手，如需借助外部力量的(如主掛、表演等活動)，至少也要提前15天開始準備。促銷廣告，應該注意以下三個方面：

　　1、無論你是在電視、報紙上投放廣告，店內的海報是少不了的，詳細情況必須得依靠這種海報加以說明。

　　2、短期銷售盡量使用宣傳單頁，其信息傳播及時、可選擇性派發、制作成本低，反復多次閱讀進一步增強宣傳力度，更能打動消費者;

　　3、不妨在廣告里加入“低金券”，受眾可以拿著這些“低金券”來店面購物兌換，效果相當不錯。

　　二、現場互動效果更佳

　　現場互動是所有宣傳手段中最有效的一種，它利用消費者“愛占便宜”、“湊熱鬧”的購物心理，通過現場活動將受眾引入一種“癲狂”狀態，使其在不知不覺中掏錢付賬。多數女性逛街時很開心，等回家翻看買的東西才后悔，原因就是對自己購買的東西不滿意，而這些東西絕大多數是在活動現場賣的，這就是“現場互動”的威力!對于店門寬敞、人流量大的`商家來說，應盡量多的采用這種方法。就算沒人唱歌跳舞，用個音響對著人群喊幾句也不錯喲。

　　三、打折送禮不忘免費品嘗

　　月餅既是吃的那就把機會當場送給顧客吧!光靠高檔的包裝、精致的禮盒、心動的價格是不夠的。緊緊抓住中國人“不好意思拒絕”這一消費心理，大大方方的讓他們來吃，加上業務員的熱情服務，顧客掏錢付賬就不再是問題了。這也是零售大王沃爾瑪最常使用的伎倆。

　　四、巧搭“月餅”順風車

　　中秋并不只屬于月餅賣家，它屬于任何人，你要想辦法搭上“月餅”的順風車，把產品賣得精光。

　　1、根據自己的實際情況，贈送禮盒，感恩回饋，顧客照樣會心動;

　　2、聯誼活動更能引起人們的關注和參與，利用“中秋團圓”這個契機，巧做活動，吸引顧客參與，現場宣傳。

　　3、中秋佳節客戶也是不可多得的機會喲，小小一份月餅，將會得到意想不到的收獲。引導消費，到社區、老年活動中心等做做善事，想辦法讓媒體盯上你。

　　五、中秋國慶連環促銷

　　今年的中秋與國慶兩節相隔約1周，商家可以將兩個黃金時間聯合起來，前后呼應，相互促進，共同發揮作用。

　　1、在中秋不足地方的可以利用國慶再做補充，讓消費者滿意，樹立口碑形象;

　　2、中秋留下懸念，國慶揭曉秘底，促使顧客關注、期待、參與，發掘更多潛在顧客;

　　3、享受中秋、國慶雙重待遇，即能穩定老顧客，又可以發展新顧客，獲得更多消費者的信認與光顧。

　　有了好的點子更要有一個堅強的團隊不折不扣地去執行方能見效，花樣再多，點子再好，離開了團隊的執行，一切都是白搭。在促銷活動的整個過程中，一方面要配備人手，另一方面要準備充分，讓大家全力以赴，共同努力，才能發揮促銷的最大效果，實現預期目標。

白酒促銷活動的策劃方案4

　　一、夯實基礎,抓好網建工作：

　　網建工作是提高產品市場占有率、提升產品展示率、進而增進產品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重要前提之一。

　　1、市場調查：

　　1.1地理位置、人口狀況、經濟狀況、當地政府有關政策、人均消費水平、消費習慣;

　　1.2人文環境：市場購買力，高檔和超高檔白酒消費習慣，3A店和高檔酒店、餐廳的數量、名稱、位置分布、聯系人、目標消費群的文化素養等;

　　1.3經銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結構、網絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經銷商對它的滿意度，經銷商的個人資料等;

　　1.4調研市場渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道;

　　1.5費用調查：目標市場的終端進場費、促銷費等;

　　1.6其它：當地市場個性化的情況(特別是最省費用且有效的方案)。

　　2、在取得完善的市場信息和資料的.基礎上，各地市場根據提交的《市場調查報告》的各項數據，明確網建指標，并分解到季度及月度，以此作為各市場人員的工作任務和考核指標。

　　在開始進行網建工作時，各市場要根據當地市場的網建指標填制時間推進表，并嚴格按照推進表的時間分階段完成。

　　3、網建方法：

　　3.1針對傳統經銷商：要借用其原有網絡資源，有選擇性地推進。

　　219：主攻國際型大賣場，特大城市(如北京、上海、廣州、深圳)酒店建網前期不超過3家特級店;

　　218：主攻餐飲、商超A類店;

　　216：主攻餐飲、商超A、B類店，大型批發公司。

　　3.2針對非傳統性經銷商：利用其優越的社會資源和網絡資源(如充分利用當地衛生、消防等職能部門負責人去介紹等)進行網建工作。

　　3.3針對介于傳統與非傳統的經銷商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網建。

　　3.4目標任務要根據市場的實際情況按照產品的品種不同有差異性的制訂。

　　4、網建步驟：

　　4.1城市經理對營銷主管、客戶主任進行業務技能的培訓，包括：怎樣與客戶進行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進行客情維護，區域地圖的規劃、拜訪路線編制、怎樣組織進行定期回訪等;

　　4.2將當地市場劃分成若干片區，每個片區由一名營銷人員管理，并隨機抽樣檢查營銷人員的網點建設狀況;

　　4.3城市經理應階段性的制定網建人員的網建目標和，網建人員應按網建目標與推進，當期沒有完成的，應及時向城市經理報告原因和下一步應采取的措施，網建工作中應注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網點以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯系方式、聯系人、鋪貨規格及數量等如實上報，形成一個便于管理的數據庫;

　　4.4建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎上提高終端銷售人員的推銷積極性。

　　5、價格策略：對不同的通路渠道，設定不同的價格，要求各市場嚴格執行公司的價格體系。

　　6、城市經理應協助經銷商成立特供渠道隊伍，主要負責特供渠道的建設工作(如軍隊、企事業單位等的團體購買)。

　　網點與渠道建設的目標是在最短的時間內，用最高的工作效率，協助經銷商迅速覆蓋區域目標餐飲渠道、商超渠道、批發渠道、零售渠道、特供渠道。

　　注意事項：

　　對經銷商和渠道商，我們需要做：

　　1)提供細致周到的管理和售后服務;

　　2)提供完整系統的企劃方案和專家服務，提供系統的營銷培訓;

　　3)提供終端管理解決方案和助銷;

　　4)提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式;

　　5)推廣個性化服務;

　　6)階段性強大的促銷支持;

　　7)完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫;

　　8)推廣密集分銷，協助經銷商直接掌控終端;

　　9)快速的渠道反饋和反應。

白酒促銷活動的策劃方案5

　　一、銷售運作平臺

　　公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

　　二、銷售產品的設計

　　由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法構成市場優勢，因此，需要開發組合產品。

　　1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發產品，構成高中低度系列產品。

　　3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，到達產品結構的最佳組合。

　　4、按市場價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

　　三、網絡系統建立

　　對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫忙原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。

　　1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場選取信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率到達80%以上。透過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

　　2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

　　3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶采取晉級管理的'辦法。當二級客戶業績到達或超過一級經銷商時，二級客戶能夠直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終構成強大的、具有拓展潛質的銷售一、二級網絡。

　　四、市場資源的利用

　　1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。4、公司能夠掌控的資源統一調度，統一管理。

　　五、產品利益分配和銷售費用

　　(一)、產品利潤分配

　　合理的分配各個環節的利益關聯，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關聯予以層層分配。

　　1、制定統一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

　　(二)、營銷費用的管理：

　　1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

　　2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。