影響力讀書筆記

　　當細細品完一本名著后，大家對人生或者事物一定產生了許多感想，這時就有必須要寫一篇讀書筆記了！那么你真的會寫讀書筆記嗎？以下是小編為大家整理的影響力讀書筆記，僅供參考，大家一起來看看吧。

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　　《影響力》這本書解釋了影響人們日常決策的一些心理學方法，分析人們無意識順從別人的心理學原因，讀罷收獲頗多。對于我們來說，合理運用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情。

　　此外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運作機理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應該說，這本書與我們的生活密切相關，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的.案例，讀完對我們的生活會有很大幫助。

　　這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺，這六個武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進化當中，形成了一種“自動反應機制”，這類似于動物的本能反應，只不過人類這種反應機制是在總結生活經驗的基礎上形成的。這種機制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點之一是人們看到某種“觸發事件”往往會不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的。

　　舉幾個例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會覺得有必要給予報答，有時候報答的程度遠遠超過別人施與的程度。我們覺得“知恩圖報”理所當然，一方面因為我們接受的教育告訴我們知恩圖報是美德，另一方面，我們的“自動反應機制”會讓我們不假思索地認為應當報答。推銷員利用我們這種反應機制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，比如超市會讓我們免費試用一段時間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會購買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。

　　另一個例子是關于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會高估其價值，這一原理在我們日常生活中是非常常見的。比如超市里經常掛著清倉大處理，限時搶購等標牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識的認為這些東西變得更有價值，因此一個常見的現象就是超市生意異常火爆。

　　這兩個例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會清楚的知道自己無意識犯的錯誤并學會怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學會獨立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動，這就是這本書教給我們的。

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　　讀者本書的收獲：認清自己的需求，通過自己的思考和分析，辨明真正值得自己爭取的東西，善用自己的良知和責任感，避免不自覺地被一個預謀用施恩的手段來讓你達到順從目的的人利用，做出違背自己原則的事。適當地利用影響力的武器去影響別人，在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自己服務，以激發人的無限潛能。

　　書中講了六個影響別人的武器：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和短缺。每種武器都指向了我們非理性的弱點，而且這種弱點通常不被我們察覺的。

　　1、互惠原理。“滴水之恩，當涌泉相報”。與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報。一般說來，社會對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會極力避免這份沉重的心理負擔，這就導致這樣一種情況，有時不公平的交換我們也是愿意接受的。在互惠原理的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。相互退讓和妥協就是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的一種方式。

　　2、承諾與一致原理。表里如一，言行一致是一種良好的美德，如果是朝秦暮楚，經常失信于人，將很難在社會立足。一個人一旦做出了決定，或選擇了某種立場和觀點，就會面對來自內心和外部的壓力，迫使我們找到各種理由，使做出的言行與它保持一致。

　　3、社會認同原理。很多時候人們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發，做一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的選擇。在生活中，人們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么做，參照別人的行為來決定我們要采取的行為。一般來說，當缺乏信心時或當形勢不很明朗時，當不確定性占上風時，人們最有可能參照別人的行為。

　　4、喜好原理。理性上，個人喜好因素與人的判斷決策并無關系，可是人是有感情的，感情會不可避免地使人的判斷產生偏移。如果一個陌生人自稱認識自己的朋友或和自己有類似的經歷和愛好，就會因有很多共同話題而和他迅速熟悉起來，從而使他輕易達到自己的目的。

　　5、權威原理。有些報道，為了讓公眾接受其表達的'觀點或立場，往往會引用“專家觀點”，強調表達觀點的人的頭銜，這是因為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會下意識地接受“權威”的觀點，為了服從權威而做出違背自己意志的事情。

　　6、短缺原理。物以稀為貴。當某種東西變得短缺，必須通過競爭才有可能得到時，人們想得到它的愿望會更強烈。在信息爆炸的時代，抉擇的成本日益高昂，我們習慣于借助外力，卻失去了自己的判斷。這個世界有太多未知的事物，我們信任權威，信任朋友，相信大眾的選擇，相信物稀則貴，借鑒他人或以往的經驗，能為自己帶來很大的方便。但正是這種依賴別人做決策的思維習慣和心態，使人們在很多時刻不自覺地卷入了別人設計的影響力漩渦，所以最重要的是我們應該思考著生活。

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　　今天開始重讀《影響力》，并且把讀書筆記整理成日更文章。《影響力》里介紹的第一個原理就是“互惠原理”，所謂互惠原理，就是人會盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。即我們在接受別人給予的好處時，會覺得有義務在將來回報。

　　互惠原理是人類能進化得比其它物種快的一大因素，因為互惠原理的存在，使得援助、送禮、防御和貿易體系成為可能。互惠原理及與之形影相隨的負債感在人類文明中無處不在，在這個世界上恐怕找不到一個不認同這條原理的社會組織。

　　互惠原理如此廣泛又堅挺，是因為遵守它合乎社會規范，而違背它則會被唾棄、嘲弄，而根據進化的原理，可能大多數違背它的基因都無法延續下去了吧。

　　文中舉了大量的例子來說明互惠原理的'功效：在“順便”給被實驗者帶了一瓶可樂之后再向其推銷彩票的成功率比未主動帶可樂的情況高得多;黑爾?克里希納會社在向路人募捐之前先贈送路人一朵花，結果募集的資金直線上升；1985年幾乎是世界最貧窮的國家埃塞俄比亞的紅十字會給墨西哥地震受害者捐了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略時，墨西哥給其提供了援助。

　　別人給的好處使得受惠者有種負債感，而這種負債感使得受惠者會做出與恩惠不存在時截然不同的決定。而且其力量十分強大，強大到可以完全掩蓋受惠者對施惠者的喜惡。

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　　在書店選擇這本《影響力》的時候，原因有三，其一：聽過書名，出于好奇心; 其二，看到書皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因為書籍的編寫相對嚴謹);其三，發現此書特別之處在于在每個章節的前端出現精讀的指引;我頓時覺得特別，決心買下此本書，好好閱讀。由于是第一次閱讀此書，按照章節指引，我必須先閱讀原文后，再閱讀編著作者的精讀小結，當我看完第一章節，我對各個心理學專家通過不同方式的舉證震撼之外，也被引領精讀者的閱讀角度不同而感到受益匪淺。下面是對《影響力》不同篇章整理的一些讀書筆記：

　　第一章節- ，在本文的閱讀中了解到了什么是順從，人們為什么會順從。也理解什么是人性的初衷-言行一致。一另外，精讀印讀者所闡述的，他觀察的角度是文章原作者通過怎樣的邏輯順序來闡述或表達作者自身想要表達的觀點(相信對未來我編輯課程，及授課時邏輯排序有了深思之處)。

　　第二章節-互惠，在本章中就闡述了互惠的好處-當給予他人施于好處時，對方心理將產生愧疚感，他將會想辦法來“報答”的。另一方面，互惠還談到了，當當事人提出了一個較高的要求，對方無法滿足時，當事人再提出了一個相對低得要求時，對方絕大部分都是能夠答應的。這也就是傳說中的讓步法-留給他人情面，也等于多給雙方一條后路。

　　第三章節-承諾-一致，承諾有很多種方式：1. 口頭承諾&書面承諾;其實這兩種承諾都是十分有效的;(這也讓我想起培訓銷售技巧部分，一直強調“需要確認客戶是否接受”這一部分的重要性了，因為這就是得到客戶的口頭承諾，因而在客戶的心理將會搭建一系列的理由來支撐自己給予的承諾和確認)2. 內在的威懾力比來自外在的大很多，這也意味著無論對于大人或小孩，獎勵機制的設立是否以大獎及物質的形式就能改變其自身內在的行為驅動力?因此總結兩點：1. 兒童教育。在勸告不要做什么事情的時候，不要拿一些事件來威脅孩子，這樣的威懾力很短暫，需要讓孩子知道這樣是不對，或不可以的(可以說明原因，自己的擔心及心情如何)，就足矣，讓孩子內心組建信息來自控和通過自身的責任感來控制自身的言行。2. 對于成人(企業員工)，獎勵機制的初衷對于企業而言，是希望員工從自身內在的驅動力及責任感來控制自身的行為從而提升企業的效益，但僅僅通過物質上過多的獎勵并不能觸動員工的神經皮層及觸動驅動力的感知，這樣也無法真正激發員工內在的責任感。

　　3.“拋低球”的效應：先給出甜頭(低價，或事件好的一面)，當對方同意了之后，再取消甜頭，或給出事件不好的一面)，研究發現對方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家辦喜宴的時候，也遇到了“拋低球”，爸媽預訂好了2200元的車隊，在爸媽同意后，在正式舉辦的前一天對方需要再加800元的費用，最后也只能欣然接受了，原因就是父母已經自我主建了意識來接受自己承諾的事項)

　　(文中討論的順從技巧，都是既可為善也可為惡，全看使用者的心術如何了。)

　　(腸胃不是感覺特別敏銳的器官，只有人明明白白是受騙了，它才能反應過來，向大腦傳達信息。)

　　心靈深處：在發現事情有所不妥時，先不要立馬下決定。問自己一個問題，如果退回事情剛發生之前，我還會選擇嗎?如果感覺說會，但是給出不是很清晰的理由，就不要下這樣的決定。因為感覺和理性的判斷有時候是不一致的，因此需要給自己一些時間和空間去思考。

　　言行過于一致有時候也需謹慎： 需要思考內心-心靈深處的想法，包括理性的分析。尤其對于自身“個人主義”過強的人來說，容易答應了對方一個小的要求后，受到影響力的作用，會容易掉入“陷阱”。

　　第四章節：社會認同。 在本章節中，沒想到有許許多多由于社會認同而導致的效應。有些之前的不解之謎現在就茅塞頓開了。首先，經常在電視機里看到節目里的“罐頭”笑聲，原來覺得這是機械的笑聲并無太大的效用及作用，但是通過文章的解釋才了解到這種方式正好因應了“社會認同”的效用-完全無意識，條件發射式的，相對是有潛移默化的作用的。榜樣的力量，印象最深的是榜樣的力量是無法預估的(例如：給自閉癥兒童觀看兒童之間互相溝通的影片，在結束播放后這些自閉癥兒童以影片中的行為作為榜樣，進行效仿，促進了這些自閉癥兒童的溝通能力)，這也讓我深思給兒童看怎樣的影片才是健康的，另外對于香港之前播出的“古惑仔”又影響了多少的年輕人。在之前對于城市冷漠的事件，都不斷闡明的是都市人的冷漠;但是通過閱讀了社會認同的章節，才了解到多少在鬧市中人們在病苦中死亡主要原因不僅僅是冷漠，而是由于社會的順從所導致的(當在馬路上大家發現了有人倒地，并會第一時間考慮路上這么多人他們的反應是怎樣的，另外也會將社會責任感分攤到每個路人的身上，這樣就導致當你發現路上有病人，第一時間是觀察四周其他人的反應，再做出判斷);在媒體那里所呈現的就是社會的冷漠了。心理學家曾經做過的試驗證明了這一點(如果路上有人倒下，路上經過了一個路人他漠然的走過，大部分人應了社會順從的心理跟隨著漠然的走過;但是，當路上沒有行人，只有倒下的人時，大部分的人還是去救那位路上倒下的人)。如何處理在鬧市中自己如果出現突發情況的方式：指向具體的人(陌生人)，然后叫救命，及讓其撥打電話。這樣做的好處是讓其個人的責任感加強，從而得到應有應急的施救。(心理學家也做了相當容量的測試，得到了相當不錯的效果)。模仿自殺：這是一個可怕且真實的課題，“社會條件論”(要是新聞報道的是一個人自殺并導致多加一個人自殺的事故;要是新聞報道的是一個人自殺導致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導致多人死亡的車禍或墜機事故)，社會學家大衛，菲利普斯所研究出的“維特效應”-商業航班失事，發生一個星期后的事故，其平均死亡人數也會高出3倍多。這也讓我想到最近馬航失聯消息剛報道的前三天，媒體是鋪天蓋地地來描述，但是三天后將會發現大部分媒體的信息會放到第3到4行，原因是不希望“維特效應”的發酵。還有要注意的是當報道了飛機失聯消息的第3-4天和第11天將出現飛機事故的高峰，這樣讓我想起當馬航失聯消息發布的一個星期后，國內吉祥航空出現的迫降，及美國航空飛機頭著地的消息—這可能就源自于“維特效應”—當機師的心理受到了馬航新聞的影響(當時的報道以墜機來宣揚)導致的模仿相應。隨大流：是大部分人的認同心理所造成的，不能以好和不好來評論。例如：最近在長沙街頭有人造謠砍人事件，所有的人都處于隨大流的狀態。

　　第五章節-喜好。人們傾向于向自己有好感的人提出要求。每個人都喜歡被恭維，這是不爭的事實。(例如：在我們培訓如何輔導員工，也一再強調先學會贊賞他人的優點，看樣子這樣的'處理方式與喜好章節諸多提及的不謀而合。)消除敵意：消除敵意的做法是減少相互的競爭，讓雙方意識到需要合作，共同努力得到更大的利益，這樣是消除敵意的最好方式，而非雙方進行隔離處理，當然實際的應用是需要時間包括環境和規則的設置的)外表魅力：確實能夠導致對方增加好感，無論男女。 相似性：相似性(與自己相似的人群)更愿意輕率的答應請求。熟悉感：反復接觸確實能增強熟悉感，能夠使對方更愿意答應請求。(這讓我想起了在培訓銷售技能時，我們對于拜訪路線的安排在如果時間有限的情況下，增加反復接觸會面的次數多過加長拜訪的時長的應用。)關聯原理：有隱性人格缺陷的人，由于沒有自我實現的愿景，就將與自己有著明顯聯系的人的成功建立關聯。每個人都或多或少的使用過“關聯原理”，即使成功的事項自己并沒有出力，但是與成功的人是認識的(例如：高中同學，同事，朋友等)。如何面對過度好感，做出理智的判斷：警惕過度的好感，(把請求者和他提出的請求分開)，例如有意識的讓自己明白購買的決定是購買物品或服務的本身，而非銷售人員。 自認為自己的順從功力還可以，但是通過喜好的章節，確實我還需要更深入了解喜好應用的影響力，一方面如何通過喜好影響他人，另一方面是如何避免因為喜好的影響而在做決定的時候出現了誤差或錯誤的判斷。

　　第五章-權威：確實“權威”的威力真的很大，它的威懾力可以驅使人們做出他們原本不愿意做的事情。權威不僅僅限定于“人”，它的威懾力包括使用的語言-字句都足夠有威懾力。(另外電視廣告中經常用穿著白大褂的專家-通過這些演員的“權威”來影響消費者購買)。“頭銜”-對人的影響甚至是身高感受都不一樣，如果一個人的頭銜越高，觀察人員將認為高度隨著頭銜的高低而不一，頭銜越高身高感覺越高。(在精讀引路人的指引下，發現自己閱讀影響力，不應該僅僅因為“權威”的影響而限于僅理解作者的佐證及結論，更應該對“權威”有自己的見解與想法，這才是精讀的精髓啊)

　　第七章-稀缺：物以稀為貴; 如果做宣傳，可以站在不做什么就有什么損失什么的立場上宣傳，效果明顯比強調什么能帶來什么要好的多。 (案例中提及到的夫婦購買電器的經歷-看中一臺電器后，銷售員說這架已賣要看看庫存，然后再和夫婦確認這個價格如果庫存有是否購買來影響夫婦的購買驅動力—這與我自己與老公購買電器時的經歷很類似，原來我認為導購說的是真實的，現在看來導購估計是被培訓過這個銷售技能的);時間有限：這也是營銷手法的一種，通過營造時間有限-最后期限來影響消費者，促進消費者的購買。逆反心理：每個人都存在著逆反心理，越得不到的就越想得到;同樣的，兩歲男孩也正處于逆反期，這是由于兩歲男孩開始意識到自己是個體。(試驗中如果只是使用物品來激起逆反心理，男孩比女孩情緒波動大，但男孩和女孩對于來自他人的限制產生的逆反行為是一樣的);成人的逆反心理也是如此，因此不因以教條的方式予以溝通，否則適得其反(這也讓我想到原來我在做輔導員工的時候，以平等的方式來進行溝通談話，而且是建立在雙方達成共識的基礎上;我想這樣應該可以盡量避免出現逆反心理所造成的負面影響吧)

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　　前言：該書為著名社會心理學家西奧迪尼所著，是一本通俗的社會心理學讀物。本書語言較少用專業性術語，讀起來不會覺得枯燥乏味且從實際案例出發，深度剖析影響力的邏輯。

　　正文：書中介紹了六種影響力的武器，分別是互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權威、稀缺、其實，這些都是利用了人性的弱點。

　　1互惠

　　互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所作的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。互惠源于我們內心的負債感和感恩圖報的心理。當別人給我們一些小恩小惠，就能提高我們照其要求做的概率。

　　2承諾與一致

　　承諾與一致深深地扎根在我們心里，無聲無息地影響我們的行動。人人都有一種言行一致的愿望。一旦我們做出了一個選擇或采取了某種立場，就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明之前的'決定是正確的。

　　為什么人的一致性動機如此強大?其實，依照人們普遍的感覺，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰、言語和行為前后不一的人會被看成表里不一，易遭人詬病。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是穩定性和誠實感的核心。

　　3社會認同

　　社會認同原理指出，我們進行是非判斷的標準之一取決于他人是怎么做的，尤其是我們要決定什么是正確的時候。而產生這種心理的原因是：當我們自己不確定、情況不明或含糊不清意外性太大的時候，我們才有可能覺得別人的行為是正確的。

　　提個技巧：當我們需要緊急救助的時候 ，最佳的策略是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助，而不要讓旁觀者自己判斷，因為尤其是在人群里，社會認同原理有可能會使他們認為你的情況并不緊急。

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　　在《影響力》這本書中，著名的心理學家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是不由自主地答應他們的要求。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘籍，正是這一切的根源。

　　這場心理學的盛宴，讓我從互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權威、短缺這六方面，細心思考了其在教師教育過程中、學生成長發展中以及自身能力提高中的作用。從某些角度而言，我們需要提高這些“行騙能力”，如果利用好這六大心理秘籍，將會產生事半功倍的效果，在教育過程中產生極大的說服力。

　　對于互惠原理而言，我們總是感覺有責任在將來的某個時候回報我們曾經接受過的恩惠、禮物和邀請等，那么微笑、寬容、善良是不是也是如此呢？中國有句俗語：打人不打笑臉，因為人們遇到笑臉的時候是有壓力的。

　　對于老師而言，對學生的微笑，對學生的好，對學生的付出，都會被當作一種恩惠，家長也是如此，所以學生會有愧疚之情，覺得自己不夠努力是沒有很好地回報老師和家長的表現。所以在教學過程中，應該讓學生知道，我們是來幫助他們的，我們是互惠的關系，他們有責任以認真的態度給予回報。這里并不是說教學是為了什么回報，只是說應該讓學生存有感恩之心。

　　承諾與一致原理有許多可以運用之處，每個人都會時不時欺騙自己，好讓我們的想法和信仰與我們已經做出的決定或采取的行為保持一致，這里不得不提到書面承諾。如果讓孩子將自己承諾要做的事情寫下來，那么他做到的可能性比他不寫下來要大很多，因為書寫下來的承諾更容易得到一致性。

　　一個成功的公司也是這么做的，要求每一位銷售人員訂下一個銷售目標，并把這個目標寫在一張紙上，不管這個目標是什么，重要的是你要把它寫下來，這樣你就有了一個為之努力的方向。把東西寫下來有一種神奇的力量，所以這樣做是絕對必要的`。當達到這個目標后，你要再訂一個更高的目標而且還要把它寫下來，這樣你進步一定很快。這或許就是老師經常讓學生書寫新學期計劃、考試后計劃以及高考目標的原因吧。強迫學生做什么，效果一定大大不如讓他們自己做出承諾。

　　書面承諾之所以有效，另一個原因就是他比口頭承諾需要更多的努力。履行一個承諾所要付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。例如殘酷的成人儀式、嚴酷的新兵訓練營，威廉·斯蒂倫曾寫道，在他所認識的前海軍陸戰隊隊員中，不論他的精神寄托或政治立場是什么，在經歷了這段同甘共苦的日子后，沒有一個人不認為那些訓練是一個大熔爐，通過這個大熔爐的洗禮，他們都變成了更堅韌、更勇敢、更經得起風浪的人。這段話對我的觸動很大，我想起軍訓時的風吹日曬、高考刷題時的痛苦、那些難熬的夜晚，人的成長必須要經過這些熔爐的洗禮，經得起絕望，才能迎來希望。

　　當大家都以相同的方式去思考時，沒有誰會想的太認真，這就是社會認同。壞的社會認同，帶來的可能是連環大學生自殺，而好的社會認同則是榜樣的力量，怎么都不敢游泳的克里斯，看到小兩歲會游泳的小湯姆，學會了游泳。北京的一所幼兒園將一個英語特別好的孩子免費招進來后，其他孩子回家以后學英語的熱情提高了許多。由此可見，如果我們能夠積極發揮社會認同的正面作用，班級里的風氣將會越來越好。

　　很多學生偏科的原因其實是不喜歡任課老師，可見喜好原理的重要性。最簡單的喜好就是外表吸引力，所以說教師在學校里的外表形象要盡可能的好，有自己的人格魅力，要符合自己的職業特點。其次，稱贊能夠獲得學生的喜歡，對于學生的一定程度的肯定，一定程度的寬容，嚴厲而不苛刻，鼓勵而不偏見，這才是一個受到學生尊重、喜歡的老師。

　　除了老師和學生之間的喜好外，學生和學生之間也存在這種喜好，事實上，長期在不愉快的環境下，如挫折、沖突、競爭等，接觸一個人或一件事，只會使得人們對這個人或這件事更加反感，所以有了合作學習，而不是過去那種以競爭為中心的教學方式，當為了共同利益，學生們必須合作時，他們很快就能團結起來，從敵人變為盟友，甚至相互喜歡起來，獲得誠摯的友誼。

　　對于權威這一原理，中國學生可謂是對權威過度信賴。在學校教育中，如果過于樹立權威，將會導致學生們喪失挑戰權威的能力，喪失獨立思考的能力，喪失日后主動面對問題并獨立找到解決辦法的能力。全世界的教育都面臨著同樣的挑戰和問題，其根源在于對權威的不恰當建立和使用。作為老師的我們應該鼓勵學生去挑戰權威，畢竟每個人的知識是有限的，老師并不一定都是正確的，我們也要虛心學習，不要去逃避學生的挑戰。中國大眾也過于在意頭銜，其實這是一個缺乏識別能力的表現，真才實學其實重要的多。

　　短缺原理讓我想到了青春期學生們的逆反心理，受父母干涉的年輕戀人或許會發展出更緊密、更深厚的感情，某些東西的短缺會使學生們更迫切的追尋它，比如自由、選擇，尤其是得而復失時，會更想得到他。所以不能一貫執行某種原理的父母容易培養出具有反叛精神的小孩，老師也是一樣，我在這里學到了兩件事，一是堅持原則，不給學生得而復失的機會。二是不過于干涉，避免得到相反的效果。

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　　經周圍的朋友強烈推薦《影響力》一書，最近擠時間閱讀了此書，作為略知心理學知識的我，讀后感慨萬千，受益匪淺！下面是本書的書摘，供大家參閱！本書作者羅伯特—西奧迪（RobertB Cialdini）先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作為一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領域勤耕不輟三十余年。

　　招式一：互惠原理

　　中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠的道理其實就是通過人際交往中的“給予—索取—再給予—再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會總體資源（關系、聲譽、時間、金錢）的交換和重組中，有計劃地實現自身交際網絡的延伸和資源水平的提升。

　　招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應該是非常自然的好處。“情感帳戶”中第一筆款應該是自己存入的，而不是預先透支。

　　在商業實戰中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負疚感，做為互惠，你可能就會答應他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產品的“免費試用”也是為了通過消費者的負疚感而漁利；推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發不等價的交換。

　　招式二：承諾和一致原理

　　信守承諾和保持一致往往被認為是優良的個人品質，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。

　　招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪！汽車銷售員往往先向客戶報一個總體的低價，在你表示出購買意愿后，他會發現自己犯了一個“錯誤”：忘了把一個主要部件的錢算進去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發現……這就是書中所舉的例子，不乏真實性。

　　這也告訴我們，在商業實戰中，應該促使消費者通過各種方式表達自己對公司的.傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內部管理上，應該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。

　　招式三：社會認同原理

　　我們處在一個信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個事物的判斷來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。

　　招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應該怎么做；相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。

　　在商業實戰中，國內很多大眾消費品，如移動公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現呢？既因為它代表了多數人社會性的認同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自己的影子。

　　招式四：喜好原理

　　人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

　　招式的要點是刻意建立好感時應該在時間上遠離現實的利用（如在贊美別人之后，緊接著提出一個要求），而不必擔心遠離真相（如明顯夸大某人相貌中的優點），當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時甚至是產生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個目標的合作，才能真正建立喜好。

　　招式五：權威原理

　　人們思維的惰性往往也表現為決策時，對權威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權威的象征，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。

　　招式要點是裝扮成權威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產品中無足輕重的缺點，以充分建立權威客觀公正的形象，繼而再對產品優點大書特書。“歐萊雅，稍微有點貴，但完全值得！”

　　在商業實戰中，對于一些需要擁有相當的專業知識才能做出購買決策的產品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”！

　　招式六：短缺原理

　　俗話說：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的（使用）體驗，而是來自于對它名義上的占有。

影響力讀書筆記8

　　在談感想之前，我想先分享一下剛工作半年的神奇經歷。承蒙學校及領導的厚愛，我在一踏上工作崗位就接到了一年級一班班主任的工作。雖然這項任務只有短短的三個月，卻極大地鍛煉了我的能力，也讓我和孩子們結下了深厚的情誼。我可以毫不夸張地說，每次出現在他們面前時，都是明星般地待遇。孩子們里三層外三層地把我團團圍住，讓我動彈不得。另一方面，經過了一個學期的磨合，我和所教信息學科四五年級的孩子們也成功地打成一片，亦師亦友，贏得了他們的喜愛。

　　在閱讀《影響力》之前，我沒有用心去思考過這些現象背后的原因，只是單純依著自己的性子，亦或是憑借對孩子們好的一顆本心出發。而現在的我明白了，這是自己在影響力的基本原則上堅持并做下來的成果。

　　對于教育而言，最重要的是承諾和一致。法國著名思想家、教育家盧梭曾經說過，做老師的只要有一次向學生撒謊漏了底，就可能使他的全部教育成果從此為之毀滅。孩子們來到學校第一次見到老師，第一個選擇是信任自己的老師。

　　在這一個方面，讓我印象很深刻的'是晟軒這個孩子。有一天他曾向我求助，有一個問題不知道該怎么處理。由于當時還有其他孩子在，我覺得他的問題不那么著急，便敷衍的說老師等會再幫你解決。多次求助無果后，他不再來找我。再次提醒我想起這件事的，是好幾天后發生在晟軒身上的事。當時，由于孩子間發生了口角，昇軒和高年級的孩子打了起來。事后我問道，“晟軒，老師平時怎么教你的，遇到問題第一件事能不能動手。”

　　晟軒自知理虧，低下頭說：“不能，第一件事是找老師。”而后，我聽到他不經意間說道：“但是上次老師也沒幫我解決，是我自己想辦法的呢！”

　　聽完這句話，我當時就愣住了。可能是不經意的隨口一句承諾，卻是孩子的整個世界。之后我一方面批評了他隨意動手打人的行為，另一方面肯定了他懂得自己解決力所能及問題的行為，對自己言而無信的行為進行了自我批評。說到就要做到，言必信行必果，以理服人并以情感人，這些都是我和孩子們相處中收獲的最寶貴的財富。

　　另一個我想提到的是，社會認同這個因素。對于孩子們而已，老師和同伴對自己的看法尤為重要。一名優秀的教師，想要營造良好的班級氛圍，就要學會從多方面發現孩子的優點，并善于運用榜樣的模范作用。不僅僅是教師，更重要的是孩子們之間互相的影響力。還記得在我接過班級一個月后。不少老師反映我們班的孩子在有和沒有老師在教室的表現截然不同。我為此百思不得其解，救助經驗豐富的黃主任之后，她給我的回答是——班級缺少能站出來的領頭人，沒有學生榜樣。

　　我不禁回頭反思這一個月以來，我處處親力親為，反而讓他們過于依賴老師，失去了鍛煉自己能力的機會。通過對孩子們性格的初步了解，我把全部55個孩子分成11個小組，每個組有一個特別的名字。通過自評、組評、師評、家評等多種維度的相互認可，組與組間、孩子與孩子間形成了良性競爭，班內風氣也越變越好。

　　我很慶幸自己能在工作伊始就遇見《影響力》，對自己的過去進行反思總結。我也非常感謝這次機會，能讓我和同行們、學弟學妹們一起分享自己“新師”乍到的兩個小感悟。最后，我以前蘇聯教育家蘇霍姆林斯基的名言作結——沒有自我教育就沒有真正的教育。這樣一個信念在時刻提醒著我們，老師和孩子們在成長的道路上一同前行。

影響力讀書筆記9

　　昨天讀了《影響力》這本書，書中所提出的6個影響力的武器，在日常工作中可以使用的地方有很多，對于工作幫助很大。

　　一、互惠

　　我理解的“互惠”，就是先給予，再索取。事先設想好自己的目的，然后再去設計一系列的環節，從而讓對方對你產生好感，在此時提出你的要求，從而實現你的目的。

　　所以，在日常生活中，多注意辨別，別人對你好到底是真的好，還是別有企圖。

　　平時我會以一只口紅作為項目組的獎勵，學習了互惠這個技巧之后，或許之后我可以先送給客服一只口紅，然后再去提業績要求。這樣客服心中也會有一定的責任感，目標意識會更強烈。

　　二．承諾與一致

　　我理解的這點，就是人們都會為自己說過的話，承諾的事情而負責。于是一旦我們主動承諾了做什么事情，哪怕是自己不情愿的，也會逼迫自己去完成。

　　所以在每個月分解目標的時候，可以主動引導客服人員說出自己的目標，加強他們的責任感，從而使目標更加可以被保障完成。

　　三、社會認同

　　我覺得這一點，就是在講，盲目從眾心理。不明就里的跟從別人的意見。其實就是缺乏主觀思想，沒有自己的想法。所以在這一點上，我個人認為，每個人都得有自己的主觀思想，就可以很大程度上避免被套路。

　　四、喜好

　　1、增加外表魅力；

　　2、相似性；

　　3、稱贊；

　　4、接觸與合作。

　　這里面我的理解是：

　　1）人都是喜歡接觸美好事物的；

　　2）物以類聚人以群分，人們更喜歡跟自己差不多的`人在一起。

　　在這一點上，日常打理自己的外表，是自己看起來干凈整潔，可以使自己在一天的工作中，有一定的加成。在與員工的談話溝通中，也可以拉拉家常，或者先稱贊一下，然后再表達自己想表達的，這樣員工接受你的想法的概率，會大幅上升。

　　五、權威

　　這一點的話，基本上是對權威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對權利盲目服從。

　　其實這一點的話，魯迅先生早已說過“從來如此，便對么？”

　　與其相信別人，不如自己努力成長，早日成為權威。

　　六、稀缺

　　物以稀為貴，對缺乏資源的占有的原始沖動，但是很多時候只是商家的手段而已。容易盲目的就被套路了。

　　現實生活中，這6種武器，往往是組合出擊，讓人防不勝防，看完這本書之后，至少可以讓人對于這些套路有一定的防范。

影響力讀書筆記10

　　為什么我們總是被小販、投資理財、保險、保健醫療機構的運營商當成好捏的軟柿子？為什么我們老是會買些根本不需要的東西？《影響力》給了我們答案。《影響力》從順從心理學角度，圍繞左右人們行為力量的互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺六大原則，分析它們如何在購買、捐贈、讓步、選舉或贊成等請求之中，發揮巨大的力量。

　　互惠：

　　互惠原則最簡單的解釋就是給予、索取、再索取。人類祖先在互惠和有債必償的信譽網里分享食物和技巧，得以生存繁衍。因此，人類社會必須保證社會成員全都被同化，遵守并信任這一原理。正如我們每個人從小就被灌輸知恩圖報、不能忘恩負義的思想和理念，互惠原則所向披靡，甚至適用于強加的恩惠、觸發不對等交換。那我們對何拒絕互惠原則的請求者呢？倘若別人的提議我們確實贊同，就接受，倘若這一提議別有所圖，就置之不理。

　　承諾和一致：

　　承諾和一致原則來源于人們言行一致的愿望。一旦我們作出了一個選擇，或采取了某種立場，立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使按照承諾說的那樣去做。因此我們在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。特別是每當人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。

　　社會認同：

　　社會認同原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情形下判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于其他人是怎么做的。然而問題來了，我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的`證據也能愚弄我們。《紐約時報》皇后區的一起街道兇殺案說明了這一點，半個小時內，兇手公然對一名婦女三次襲擊，而38位公民卻漠然視之。原因就在于每個人都根據別人的反應進行判斷，既然沒人在乎，就應該沒什么問題，旁觀者群體沒有幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。

　　喜好：

　　喜好原則很容易理解，我們大多數人更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。然而，特百惠利用朋友聚會營銷的方式告訴我們，我們完全不認識的人，可以想出上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　權威

　　我們每個人從小就被灌輸服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處，部分是因為他們有智慧，部分則是他們能對我們獎懲。讀后感很多情況下，只要權威人士說話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。這點在我們日常工作中體現的較多，如領導決定某事了，下屬一般不會去思考決定是否正確，而直接執行。

　　稀缺：

　　俗語“物以稀為貴”，說的就是機會越少，價值就越高，而對失去某種東西的恐懼，要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。如在拍賣會，眾人爭搶一件物品，物品往往被抬高價格。拍賣中的贏家看起來更像輸家，而輸家看起來則更像贏家。

　　通過《影響力》一書的透徹分析，我們對日常生活中很多現象有了更深刻的認識，如收藏、拍賣、談判、粉絲、贈品、逆反心理等等。也許以后我們還是會被互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺等左右或是影響，但至少我們能更客觀冷靜的進行分析，從而做出更正確的選擇。

影響力讀書筆記11

　　正如這本書的封面所說，“如果你是營銷人員——這是一本同領域無爭的、最好的書，是營銷心理學的奠基之作。”“如果你是一般人——防止上當受騙，只要你認真的讀過此書，面對五花八門的商業勸說，你就不會輕易的說‘是’”。讀了這本書后，有種恍然大悟的感覺。書中雖然許多事例是以美國人的社會文化生活為依據，有些例子如宗教信仰、成人禮與中國的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸，但這本書中介紹有關人們在生活中的購買行為、心理，怎樣影響他人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對于我們來說都還是挺受用的，有時自己的神經思維也開始變得敏感起來，喜歡試著從心理學的角度去分析別人做某種行為的原因。

　　例如在最近上的營銷心理課上，喬老師沒有直接上課，而是先向大家表揚了一些積極與他交流意見或提出建議的同學，然后原樣的把某些同學提的比較好的意見和建議年給我們聽，喬老師剛出這一招，就讓我感覺教心理學的老師就是和其他老師不一樣。

　　在以前其他的課上，也有不少老師讓我們寫一些關于課程或授課方法的意見和建議。這些老師的一般做法是，在上課快結束的幾分鐘里，讓我們把想寫的話寫在一張小紙條上，然后由班長統一收起來交給老師，一般最后的情況是，老是背著包，塞著我們的想法走了，下次再來上課時繼續上課，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒注意，認為和以前沒什么改變，所以大家上課的積極性并沒有因為老師提了建議而提高。

　　于這些老師做法不同的喬老師呢，運用了一點點心理學，上課效果就得到明顯改善。我認為老師首先運用了這本書中的“社會認同和一致”的原則。首先讓那些表現積極的同學在大家面前亮下相，這樣有什么效果呢？對于那些被表揚的同學由于被老師在大家表揚一番，認為這些同學比較積極，首先就是得到了其他同學和他本人的認同，既然得到了認同，這些被表揚的同學就可能在以后采取與老師所表揚的一致行為，積極帶動班上的學習氛圍。其次，老師用到了“喜好”原理，每個人都希望聽到他人的贊賞，由于喬老師喜歡表揚一些主動積極的同學，而這些同學反過來也更加喜歡這位老師，由于喜歡，同學們上課也會變得認真積極起來。最后一點也很重要，引起我們的“注意”。老師把大家提的意見展示出來，被展示的意見也正是他在以后課堂上所改進的地方，而我們在那節課上也確實感覺到他所做的努力改進，課堂中的小游戲與心理學知識相結合，很有趣，大家上課后都覺得比較輕松愉快，而且很快掌握所學的知識要點。

　　讀了這本書后，雖然學到不少心理學知識，小技巧，但我覺得更重要的是“運用”。我想如果自己早點讀這本書，上次做人力資源管理作業有關崗位問卷調查就沒那么難了。如果自己平時就多給老師幫幫小忙，主動積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問卷拿給他們，他們可能就不會再說忙，沒時間了。這也讓我想到有些企業在做市場調研時，往往涉及到群眾調查，為了使公眾能配合的完成調查問卷，他們一般都會先贈送一些小禮品，然后再提出讓公眾幫忙完成調查問卷。只有先給他人一些“恩惠”，當你在提出要求，被答應的可能性就大大提高了。

　　這本書還有一點對自己影響比較明顯的是，學會理性購物。大家都知道女孩子在買衣服，化妝品時往往是一時沖動，被導購員說的心花怒放，心情澎湃，認為再晚一刻購買就等不及了，我的經驗是，那些自己一時沖動購買的東西，買回去后就開始后悔。但如果現在，即使導購員再說的'天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實有購買的必要行嗎。

　　其實在最后我還想申明一點，這本書雖然講的很好，一個觀點一個論證，有理有據。但我覺不能完全照搬書本，因為書中有些地方把人的行為分析的太細了，例如在購買車的時候，為什么導購員先給你說他們的車比其他店同款型的更便宜，他又如何從車的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒感覺的情況下把付款總額悄悄地擴大了許多。如果我們不管在買什么東西時，都考慮的想買車這么細，分析為什么這樣，為什么那樣，糾結究竟要不要聽導購的建議，那么我覺太累了，因為有時消費，買東西就是一種享受的過程。我覺得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書本，但不能全部都“拿來主義”。

　　以上就是我讀了《影響力》這本書的感受。

影響力讀書筆記12

　　翻它的時候是從前到后依著順序看的，沒有了當初那份悠閑的心境，反而多了幾分急功近利了。其實多讀幾遍再寫更好，可好久沒寫過讀后感了，很希望寫點什么。

　　羅伯特總是無法拒絕別人的請求，或者是在小販、籌款商那樣的運營者那兒吃虧欠。以此為切入點，開始研究順從心理學。他發現了一些心里原則，這些原則影響了人們順從一個要求的傾向性，并構成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業執業者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當然也有人受益。

　　這五項原則分別是：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。

　　互惠原則：我們應該盡量以別人對待我們的方式去報答別人。簡單地說就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報。這本身是處在社會生活中的人一種正常的反應，讓我們以德報德，學會感恩。但是有人利用了這一點。他有求于你，于是帶著這種目的給你饋贈，在你接受之后又向你提出要求。為了避免內心的譴責和道德的壓力，你會被迫同意對方的要求。

　　承諾和一致：當你對某事有了自己的態度或判斷，你會更傾向于選擇相信。比如思聰的微博抽獎，當你沒有參與時不會覺得身邊任何一個人有機會中獎，但當你參與時，卻非常相信自己會是那個幸運兒。也就是說，在承諾和一致原則的`影響下，你會想方設法證明自己是正確的。

　　社會認同：人腦的精力是有限的，所以不會在已經證明過得事實上投入大量時間。中國有個成語叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評判別人是一種膚淺的行為，但不可否認的是衣冠取人是一套很有效的評價體系--那些成功者無不是整潔干凈，神采奕奕的。再比如去外面吃飯，你會傾向于選擇那些人多的店，因為你會下意識認為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點衍生出了一個產業叫“飯托”。在其他方面，居心不良者也會用這個原則欺騙你。

　　喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會影響你在生活中的某些行為。

　　權威：權威的力量是強大的，即使是具有獨立思考能力的成年的也會在權威的命令下干出匪夷所思的事情來。

　　稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會利用失去一種東西的可能性來激發我們的行動力。出去購物時經常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最后一件，今天不買，明天可能就被人買走了。聽到這些話，如果面對一件你很心儀的衣服，你可能會下買的決心。或者在一段關系中，你追得越緊，對方跑得越快，反倒是你不怎么緊追不舍，你就拿得越穩。

　　大多數情況下，即時的判斷是好事，因為這已經被無數人驗證過。況且人腦這臺精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，所以我們更需要學習和判斷。

　　但這絕不是一本關于陰謀論的書。人腦的某些一觸即發的反應可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點損害我們的利益，這是不能被允許的。

　　《影響力》是一本值得一看再看的好書。

影響力讀書筆記13

　　西奧迪尼的經典作品《影響力》，豆瓣讀書評分8.6分，簡介上寫的是：該書從實踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

　　《影響力》這本書結構上層次分明，條理清晰，案例豐富，確實是很實用、很通俗、很好理解的一本書。在閱讀的過程中，讓我屢屢生出“原來如此”的感嘆，解釋了很多我們生活中常常遭遇的事情，原來都是難以察覺的“影響力”。

　　第一章：影響力的武器

　　書中說：“文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。”這里提出了一個詞叫作“自動化固定行為模式”，我們會不由自主地被這些邏輯支配著行為，比如在下文會詳細講到的互惠、對比、承諾一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。

　　讓我想到之前輔導老師跟我說過，“面試的時候，如果你前面那個同學表現不好的話，要是你相應地比他稍好一點的話，面試官也會覺得你很棒”，這就是對比原理的影響。

　　第二章互惠

　　互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以匯報。如果人家施恩于你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬。

　　安利公司有一種名叫“臭蟲”（BUG）的免費試用手法。“臭蟲”由一系列安利產品組成，銷售員把他們提到消費者的家里，安利公司的機密《操作手冊》指導銷售員說：把“臭蟲”留在消費者那里，“一天、兩天甚至三天，不收任何費用，也不要他負擔任何義務。你只要告訴他，你希望他試試這些產品。沒人會拒絕這種請求的。”等試用期結束，安利的客戶代表回來，便順利地拿到了客戶希望購買的產品訂單。

　　第三章承諾和一致

　　承諾和一致原理認為，一旦做出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

　　為什么我們會極力遵循承諾一致呢？或許是滿足我們的心理需要，安全感的需要，尊重的需要，信守承諾是我們一直尊崇的，也是我們一直要求自己要做到的。但要知道，言行一致不等于固執己見，要避免愚蠢的死腦筋。

　　第四章社會認同

　　“在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。”

　　書中有一個例子：發生緊急情況時，若現場有大量旁觀者，伸出援手的可能性反而最低。我想這應該是“社會性冷漠”事件的原因之一，旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。他們會根據他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在覺得這些人跟自己相似的時候。而一旦有一個人率先提供幫助之后，周圍的人也都慢慢開始幫忙。

　　第五章喜好

　　我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的.要求，對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　我們會對好看、有魅力的人充滿好感，樂于幫助他們。同時，我們也會更喜歡和我們相似的人，比如共同的興趣愛好會使我們更容易成為朋友。我們會喜歡受到別人的夸獎，哪怕是適當的恭維也會增加我們對他的印象分。同時，在接觸和合作的過程中，我們會增進彼此的理解，為共同目標而努力會增進彼此的感情。人們深明關聯原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯系起來，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情的起因。

　　第六章權威

　　“很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。”人們會不由自主地屈從于權威，為的還是安全感吧。更有意思的是，很多人利用了權威原理帶來的影響力，卻根本不曾拿出一個真正的權威，僅僅看起來像權威就足夠了。

　　如何拒絕？關鍵就是要用不太費勁的方式判斷什么時候該遵循權威指示，什么時候該保持獨立的見解。

　　第七章稀缺

　　“機會越少見，價值似乎就越高”，我們常說物依稀為貴，人們對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。這應該就是保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。

　　尾聲即時的影響力

　　盡管只靠孤立數據很容易做出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。我們來不及了解所有信息，只會去利用所有信息里最具代表性的一條。雖說這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導，但它也能讓我們犯下顯而易見的愚蠢錯誤。

　　我們不得不防。

影響力讀書筆記14

　　卡耐基一直是我所仰慕的國際級演講大師，如果沒有看過《影響力的本質》這本書，根本無法理解他的成功原來經歷那么多的挫折，讀后感。常羨慕為什么成功人士的人格魅力如此之強，原來都是在克服困境中成長起來的，決非一個幸運便能創下一個天空。貧窮并不可怕，可怕的是失去追求夢想的野心和動力。

　　人生按年齡分大概可分為少年、中年、老年，卡耐基的少年雖然頑皮卻也是辛酸的，貧困生活，經歷曲折。家中因為洪水而沒了豐收不得不遷移，母親過世的打擊，失戀的痛苦，貧困受到嘲笑的自卑。他是一位早熟的少年，學院的演講屢屢失敗，可是他不斷的練習，失敗灰心籠罩著他的心靈，但也正是頑強不息的奮斗精神終于能夠在學院的比賽中屢屢獲勝。

　　我自覺拿自己已走過的短短人生路與卡耐基的同一時期作比較。我們的童年是快樂的，無憂無慮的生活，到了少年擁有良好的教育環境，可惜卻不好學，父母的庇蔭而無大磕大碰的走到了大學時代。看吧，卡耐基此時都在做什么了，一顆不甘平庸的心，一顆高貴的心，一種實實在在的行動和決心，他比我們成熟多了。卡耐基的童年既有歡樂，也有憂郁，正如我們每個人的童年一樣。所以，卡耐基后來的成名并不是因為他的童年比我們優越，而是卡耐基頑強地從童年的憂郁中走向未來，走向成功。

　　常想我們也要創業，要有好的環境要有足夠多的資金，要有良好的機遇，讀后感《讀后感》。這很完美的景遇想必不會出現。什么叫做白手起家？靠的是運作能力，市場靠的是創造，資金資本幾乎沒有。卡耐基主動開辦演講培訓班是種對事業的熱愛，并沒有純碎為來賺錢更希望能夠幫助更多人能夠通過演講培訓后擁有更好的發展優勢。演講培訓不斷擴展后遭到諸多非難，人們的批評和懷疑沒有阻止卡耐基前進的步伐，影響力的不斷擴大甚至引起了總統的關注。《影響力的本質》在美國經濟蕭條時期竟然還能銷量超過一千萬本，幫助了許多失業灰心的人們找回往日的激情，勇敢奮進的精神大概就是這時候開始成為美國的文化。《人性的弱點》、《人性的優點》至今還被人奉為關于人際關系的'經典。卡耐基的眼光描向了國際，希望更多人能夠獲得成功。因為他理想的偉大才在就了卡耐基的偉大。

　　不管你是個怎樣偉大的人，你真正的生活都離不開朋友的支持，成功的背后是許多的辛酸痛楚的總結。卡耐基有三個摯友幫助他支持他令他的事業達到了頂峰，他的命運和林肯極為相似，所以他寫了一本關于林肯一生的書籍。林肯是他的榜樣，那我們的榜樣又是什么？也許我們在確立了理想的同時也該以哪位偉人為榜樣，而杰克偉爾奇是我最為崇拜的商界奇人。沒有朋友的人是最孤獨的，我視朋友為手足，沒有朋友的日子難以想象。在你困難的時候，沒有人愿意幫你；在你苦悶的時候，沒有人聽你傾訴；在你迷茫的時候，沒有人為你指點謎津。真正的朋友是永遠的。

　　卡耐基先生遇到最大的挫折是什么？我想是戀愛和婚姻。他曾幾度失戀，幾度傷心欲絕。第一次婚姻，幾乎摧毀了卡耐基。女人嘮叨抱怨的缺點令他一度失去勇氣。原來男人真正想從女人那里得到的是鼓勵。終于離婚，后來有了第二次婚姻，這次卻無比幸福，直到卡耐基去世。這段時間，卡耐基從自己的失敗教訓中總結出婚姻融洽的原則，由于夫人的鼓勵和支持，卡耐基的事業再次攀上高峰，奠定了國際級演講大師，人際關系大師的地位。

　　人世滄桑，我們所需要的是氣魄和膽識，勇氣和信心去戰勝一切困難。

影響力讀書筆記15

　　政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反映就會從負面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了《影響力》。它妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯系在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中終于達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜復雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什么奇怪的事情了。

　　互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數的。正因為如此，篤信并且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規范。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規范，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們為伍。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標簽，即使是不公平的交換我們有時候也是愿意接受的。因此，一方面是發自內心的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。了解了這一點，對于人們在互惠的名義下會心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。

　　互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的'原因就在于它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

　　著名法國人類學家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務，接受是一種義務，償還也是一種義務。盡管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務。我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了他人的手中。隨著我們加入WTO，與外國廠商的合作會越來越多，共贏是主題，也是取得發展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個人只想著自己的利益，那么他也許確實可以得到短期的利益，但他會從此失去合作伙伴，沒有社會分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯合在一塊才有更強的競爭力。

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