關于銷售計劃模板匯編6篇

　　光陰迅速，一眨眼就過去了，我們又將接觸新的知識，學習新的技能，積累新的經驗，我們要好好計劃今后的學習，制定一份計劃了。那么你真正懂得怎么制定計劃嗎？以下是小編整理的銷售計劃6篇，希望能夠幫助到大家。

銷售計劃 篇1

　　（1）公司業務制度：包括薪金、提成、設計、產品質量、售后服務。

　　（2）營銷基礎知識：目標與使命感、入門須知、基本動作訓練、早會進行方法、實行計劃與決心宣言、營銷骨干研習

　　（3）客戶心理把握：了解掌握客戶心理測試、提高工作效率。

　　（4）市場：了解開發客戶、數量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。

　　（5）市場分析：比較分析各企業收費、質量、售后，著重了解本公司的的配套體系、設計能力、售后服務。

　　（6）用戶100問：收集、整理客戶提問率最高的100個問題，由經理總結出最合理的`答案，為業務員的作答統一口徑。

　　（7）素養培訓：綜合素質、職為道德教育。

銷售計劃 篇2

　　轉眼間又要進入新的一年－年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

　　一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。

　　公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

　　1、在第一季度，以訴訟業務開拓為主。針對現有的老顧客資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的顧客全部開發一遍，有意向合作的顧客安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，代理費用達8萬元以上（每件4萬元）。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等顧客交辦的各類業務，與該等顧客保持經常性聯系，及時報告該等顧客交辦業務的進展情況。

　　2、在第二季度的時候，以商標、專利業務為主。通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發顧客，加緊聯絡老顧客感情，組成一個循環有業務作的顧客群體。以至于達到4.8萬元以上代理費（每月不低于1.2萬元代理費）。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等顧客交辦的各類業務，與該等顧客保持經常性聯系，及時報告該等顧客交辦業務的進展情況。

　　3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，還有奧運會帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的顧客，做一次有針對性的開發，有意向合作的顧客可以安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著名商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與著名商標業務開發的同時，不能丟掉該等顧客交辦的各類業務，與該等顧客保持經常性聯系，及時報告該等交辦業務的進展情況。

　　4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老顧客交辦的業務情況。首先，要逐步了解老顧客中有潛力開發的顧客資源，找出有漏洞的'地方，有針對性的做可行性建議，力爭為顧客公司的知識產權保護做到最全面，代理費用每月至少達1萬元以上。

　　二、制訂學習計劃。

　　學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。

　　知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。

　　三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。

　　積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

　　以上，是我對年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的顧客，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接年新的挑戰。

銷售計劃 篇3

　　一、工作的想法：

　　1、對于老顧客，和固定顧客，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請顧客，好穩定與顧客關系。

　　2、在擁有老顧客的同時還要不斷從各種媒體獲得更多顧客信息，包括貨站的基本信息。

　　3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　二、主要工作：

　　1、每月要增加至少15個以上的新顧客，還要有5到10個潛在顧客。

　　2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的.失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。

　　3、見顧客之前要多了解顧客的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個顧客。

　　4、對所有顧客的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些顧客提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業形象。

　　5、顧客遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓顧客相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

　　7、與其他地區業務和內勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產品情況和他們方式方法。才能不斷增長業務技能。

　　以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向其他的業務員探討，和ｘｘ研究顧客心里，共同努力克服，為自己開創一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻。

銷售計劃 篇4

　　在已過去的20xx年里，作為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。為了以后在這個既充滿了機遇又充滿了挑戰的房地產行業更好地銷售，現將銷售工作計劃如下：

　　一、加強自身業務能力訓練

　　在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

　　二、密切關注國內經濟及政策走向

　　在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，就是我必須關注和加以研究的工作。

　　三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案

　　我在20xx年的房產銷售工作重點就是***公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

　　四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

　　我將結合20xx年的銷售經驗及對可售產品的.了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

　　五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成

　　我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

　　六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障

　　明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

銷售計劃 篇5

　　為了實現明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

　　1、擴大銷售隊伍，加強業務培訓。

　　人才的引進和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

　　人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。

　　2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

　　為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。

　　xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。

　　其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。

　　如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

　　3、產品調整，產品更新。

　　產品是企業的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業不是福利院，所以為企業創造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。

　　一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發展、有利于業務人員的銷售、有利于客戶的需求。

　　產品要體現公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產品。一個產品可以打造一個品牌。所以產品要走精細化道路。

　　4、長期宣傳，重點促銷。

　　宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結合市場和疫情發展變化，使產品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網站，把產品及時發布出去，利用互聯網發布產品上市等信息

　　5、自我提高，快速成長。

　　為積極配合銷售，自己計劃努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認真學習業務知識、管理技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

　　本人將以身作責，以實際行動來帶領整個團沖擊計劃目標。

　　市場銷售計劃與實施篇三

　　一諾基亞概述

　　諾基亞是移動通信的全球領先者，推動著更廣闊的移動性行業持續發展。諾基亞致力于提供易用和創新的產品，包括移動電話、圖像、游戲、媒體以及面向移動網絡運營商和企業用戶的解決方案，從而豐富人們的生活，提升其工作效率。諾基亞股票在全球五個主要證券市場上市，股東遍布世界各地。

　　二本策劃的目的

　　科技越來越發達，通訊日益進步，手機是目前最流行的通訊工具，手機行業競爭日益激烈，我們要把自己的品牌打出去，要占有市場，提高市場占有率，做到真正的手機界的泰山北斗，要讓手機界都向諾基亞看齊，要更新手機界，引領手機界。

　　三營銷概況分析：

　　(一)如今科技發展，通訊事業也越來越發達，手機已經普遍，諾基亞領先手機市場。作為中國通訊行業中最大的出口企業，諾基亞擁有良好的經營理念，具有很龐大的經營規模。

　　(二)通訊發達，各種各樣的通訊設備都出現了，有壓力才能產生動力，諾基亞也面臨著很大的壓力，手機行業中具有影響力的要說是摩托羅拉了，諾基亞想要坐上手機行業中的第一把交椅不僅僅要在現實市場上下功夫，在網絡上也要有一個很好的經營理念，因為科技發達，計算機普及，網絡是我們生活中不可缺少的一部分，要想抓住市場就不可以忽略網絡這一部分。

　　(三)環境分析：改革開放以來，科技發展迅速，人們的生活普遍提高，手機已不不是有錢人的標志了，它已成為了大眾的'消費對象，越來越多的人購買手機。但是購買者是各種層次的人都有，所以手機界也不可以盲目的生產手機，而應該根據周圍的環境，做好市場定位，什么樣的手機多生產，什么樣的要少生產，都要做好分析。

　　(四)企業形象分析：憑借創新科技，諾基亞作為中國移動通信系統和終端、寬帶網絡設備領先供應商的地位不斷加強。諾基亞是中國移動通信行業最大的出口企業。中國也是諾基亞全球重要的生產和研發基地之一，諾基亞在中國建有六個研發機構和四個生產基地，辦公機構遍布全國，員工逾6000人。具有很好的企業形象，并且諾基亞的品牌已經打出去了，深得群眾的認可。

　　(五)產品分析：人們的消費上去了，同時他們的眼光也上去了，所以要想抓住群眾的心就不可以生產單一的手機，這一點諾基亞做到了。諾基亞手機款式有很多種，諾基亞N70.諾基亞6300等。各具時尚，產品更新也很快，能夠跟的上消費者的需求，總有一款機型是你喜歡的！

　　(六)競爭分析：雖然諾基亞具有很好的經營理念，有很雄厚的實力，可是還是不可以忽略其行業中的競爭對手，摩托羅拉機型，更新速度都給諾基亞很大的壓力，同時，那些雜牌機因為價格便宜，也深得一部分消費者的青睞，諾基亞想要在通訊領域中立于不敗之地就不能有一點松懈，要時刻關注其競爭對手。

　　(七)消費者分析：消費者都是想買到物美價廉的商品，他們看中的是商品的質量和價格，所以諾基亞就要從實際出發，多生產大眾手機，有很好的質量保證，還有能夠讓消費者接受的價格，這樣才可以抓住消費者。

　　四綜合市場分析

　　(一)機會與風險的分析：

　　手機普遍使用對手機生產商來說是一個很好的機會，只要抓住這個機會，就可以得到很理想的利益，但同時機會與風險是并存的，要生產符合大眾的手機，讓品牌打入大眾心里，不然就是再給其他生產商創造機會。

　　(二)優勢與劣勢的分析：

　　諾基亞作為中國通訊行業中的最大的出口企業，具有很好的優勢，企業戰略上充分把握了市場與消費的趨勢，品牌戰略上避開了技術上的劣勢，以高超的人性化訴求來定位企業品牌的形象，同時細分市場，深入執行個性化品牌推廣策略。但是諾基亞的手機音樂仍然存在缺陷，這一點就不如摩托羅拉做的好，所以諾基亞在手機音樂上還是需要進一步更新的。要做就要做到最好，不可以存在缺陷。

　　五網絡營銷目標

　　(一)網絡品牌的建立：

　　諾基亞是品牌機，在消費者心中有很強的品牌地位，同時諾基亞要在網絡上打響品牌，可以通過網頁上的小廣告讓消費者更好的了解諾基亞，使諾基亞的品牌不再局限于現實，而是與網絡并存。

　　(二)銷售促進：

　　諾基亞的銷售額一直很高，但同時還需要進一步促進，使其的銷售額可以進一步提高，諾基亞可以采用多種形式促進其銷售。它可以采用預存話費的形式，手機以低價格甚至免費的形式銷售，這樣可以更好的促進其銷售。

　　(三)在線銷售：

　　現在的手機銷售大部分都是以專賣店的形式出售手機的，科技發達，不可以再把手機的銷售局限于專賣店了，網絡步入生活，人們可以通過計算機進行網上購物，所以諾基亞要抓住機會，抓住網上購物的這一潛在市場，搞好諾基亞的網上在線銷售。

　　六網絡營銷的策略

　　(一)目標市場的定位：

　　市場細分事故企業營銷活動中的一個重要環節。它是企業了解市場及其競爭結構的基礎，也是企業市場決策的基礎。如果企業不能正確的細分其市場，它也無法制定有效的市場決策。當市場競爭由地域及經濟層次的廣度覆蓋向需求結構的縱深發展是時(如目前的家電業，電信業，以及即將到來的零售業，銀行業，和保險業等)，市場也從有形細分向無形細分(目標市場抽象化)轉化，這時運用科學的市場研究方法來正確的細分市場顯得尤為重要。特別是市場競爭進入寸土必爭的白熱化狀態后，對市場競爭結構的正確理解往往成為戰勝競爭對手的關鍵。基亞要把市場細分好，對每個細分市場都要照顧到，不能只生產符合高消費人群消費的手機，同樣也不能只生產下層人群消費的手機，要把握好每個細分市場，目標市場要定好位。目標市場定好位才可以更好的把握市場。

　　(二)產品和價格定位：

　　消費者都是追尋時尚的，單一的手機不能滿足消費者的需求，所以諾基亞要避開這一生產缺陷，不可以生產那些單一的手機，要把生產與消費者的需求相結合，生產消費者喜歡的產品，要把其產品定好位。同時價格定位也很重要，要兼顧到各個消費層，不能盲目的生產高檔手機，把價格定的很高，也不可以只為了照顧中下層消費者而多生產低檔手機。價格的定位在營銷過程中也是很重要的，不可以忽略價格定位。

　　(三)渠道和促銷策略：

　　諾基亞致力于提供易用和創新的產品，包括移動電話、圖像、游戲、媒體以及面向移動網絡運營商和企業用戶的解決方案;憑借創新科技，諾基亞作為中國移動通信系統和終端、寬帶網絡設備領先供應商的地位不斷加強。

　　七網絡營銷計劃的實施策略

　　(一)網站的建立：

　　諾基亞要建立一個好的網站，使消費者進入網站后能夠很清楚的看到他想看到的信息，比如網站首頁要清楚的把諾基亞的公司簡介，還有新產品的介紹，諾基亞手機的最新動態顯現出來。消費者可以通過這個網站找到他想找的信息。

　　(二)網絡營銷的推廣：

　　1.可以通過網頁上的浮動廣告，把一些新的機型放到上面，消費者上網就可以看到那些浮動廣告，更好的了解諾基亞的手機更新。

　　2.還可以通過email，把諾基亞的最新消息通過email發送給那些注冊用戶。可以讓他們及時的知道諾基亞的最新動態.

銷售計劃 篇6

　　醫療設備銷售計劃書

　　作為經歷過兩類大型醫療設備的三家研發企業的我，曾經目睹和參與其營銷演變歷程，從一個市場經理的角度談談自己的一些感受，希望與同行們溝通探討。有關這類設備的營銷經驗尚未見有高手專著，甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻給大家。

　　現代營銷學之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒有認真研究過大型醫療設備營銷。事實上，營銷作為一種理論對這類企業沒有直接的應用價值。當大型醫療設備誕生之際，其產品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營銷說話的余地，只有執行操作的本份。技術導向始終處于主導地位，通常是一種醫療技術經過工程包裝就成了醫療設備，然后通過銷售人員推銷到醫院使用即可。大型醫療設備技術之復雜，導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此，所謂市場導向被迫處于次要和從屬地位。在整個營銷過程中，最具能動性的是銷售人員能力。因此，這類企業最活躍的是銷售人員，其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨特的盈利模式使得這類企業并不像其他企業一樣，對銷售業績孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場占有率放在企業盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點。

　　然而，真理就是真理。現代營銷學作為人類營銷經驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，盡管其基礎是大宗消費品營銷的研究。營銷理論的指導意義不僅在于幫助營銷經理起草一份“規范的營銷計劃書”，更重要的是能夠活學活用之，面對新情況建立起正確的營銷戰略思維。很多從事醫療設備銷售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個最重要的東西：客戶和提成。這種心態，也深深影響了這類企業的決策者和管理層，所以營銷作為一個部門和職能完全不重要，有的企業甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝、調試、售后服務是經常與客戶聯系的部門。所謂戰略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經濟效益還不錯的時候。因此，缺乏營銷戰略思維是這類企業的普遍現象，但這并不影響其照常運作，因為經驗是最好的導師，“學著別人做”成為最有效的行動方針。

　　以下從一些營銷常用概念談談大型醫療設備營銷：

　　一、需求與客戶

　　很多醫療設備銷售人員說，醫療設備銷售其實很簡單，只要搞掂3個人就行：主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯，尤其是中國的市場環境下。客戶通常指購買單位—醫院。與大宗消費品不同，大型醫療設備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶

　　涵蓋范圍比較復雜。基于營銷屬于需求管理過程這一原理，我認為大型醫療設備的客戶概念應定義在醫師、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業地位、經濟和社會效益等等。

　　為什么準確地定義客戶概念非常重要？是因為如果我們僅僅局限于醫院就是客戶的概念，營銷活動就容易局限于產品本身：產品質量、性能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫院出售的不單純是產品，而是一個系統完整的項目。項目內既有硬件（設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指導、管理方案）。事實表明，購買大型醫療設備的決策過程是非常復雜繁瑣的，醫院進行論證的對象也不僅是產品，還要從項目的高度全盤考慮。對企業來說，賣產品和賣項目兩種不同的策略導致的結果是不一樣的。賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。應把大型醫療設備銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程，按照項目管理規則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設備。

　　我們把客戶滿意解釋為醫師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因為我們發現，如果一種大型醫療設備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫院，如果引進設備并成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實現這種意義上客戶滿意，產品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶滿意，單純的某項優勢都起不到誘惑醫院購買的效果。現實中，盡管有些產品屬世界首創，擁有許多獎項和專利，得到黨和領導人贊許，但在市場上表現卻平平。究其根源，是因為其作為產品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰略非常關鍵。必勝的營銷戰略建立在客戶滿意的堅固基礎上，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說，大型醫療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現客戶真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來。

　　二、買賣與合作

　　大型醫療設備如果存在不足之處，單從產品本身解決短期內是困難的，因為技術進步有其自身規律，很難隨著用戶要求跳舞。對于這點，企業不應采取隱瞞回避態度，而應實事求是地告訴客戶，以真誠合作的態度面對問題。企業和醫院不應是單純的商業買賣關系，而應

　　是真誠信賴的.合作伙伴關系。一方面，醫院引進設備后，需要企業長期的售后服務、臨床支持和管理指導，甚至市場開發指導；另一方面，企業需要醫院在應用過程中發現問題并改進，積累臨床經驗，培養醫療人員，并成為應用示范基地。因此，客戶服務概念對于企業非常重要。成立客戶中心統籌售后服務、臨床支持、管理服務、市場指導等，有利于建立和維系這種長期互利合作關系。從項目角度來說，客戶中心可以提高產品附加價值，一定程度上彌補產品技術歷史局限，使整個項目獲得增值。

　　在這個指導思想下，我們要求銷售人員增強為客戶服務意識，要從與客戶建立長期信任合作關系立場出發，為客戶提供技術、臨床、管理和市場全方位合作服務。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網絡，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。

　　三、市場驅動與驅動市場

　　自奧沃成功研發國產旋轉式伽瑪刀之后，國內又涌現出很多生產伽瑪刀的公司；重慶海扶首創海扶刀之后，國內外也紛紛出現各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫療設備開發顯然是因為存在某種市場需求，是市場驅動產生的事件。然而，產品開發出來后，企業應積極去驅動市場，擴大需求，尤其對市場領導企業而言，開發需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業市場經久不衰，保持旺盛的活力。

　　我們將大型醫療設備市場分為三個層次：醫療市場、產品市場和經營市場。醫療市場就是臨床用戶，臨床醫師、患者和治療方案是其代表；產品市場就是醫院，主管院長、設備科長和科主任是其代表；經營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數醫療設備企業都集中在產品市場你爭我奪，與代理商投資商合作目的也完全出于占領產品市場的目的。很多企業不熱心醫療市場和經營市場開發，認為遠水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業非常熱衷各類獎項和名譽，熱衷于領導和社會的贊美，卻不認真對待客戶的反應。一種創新產品要想長久在行業立足，就必須認真扎實從醫療市場做起，確立行業標準地位和先入為主優勢，從根本上抓住需求。同時，應主動積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發經營市場。這也是“一個中心，兩個基本點”。產品市場永遠是中心，醫療市場和經營市場是兩個基本點。

　　醫療市場開發更具前瞻性和基礎性。我們在某個地區圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫學顧問網絡，通過網絡擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經濟效益，更重要的是開拓和占據醫療市場。醫學顧問網絡建設是整個海扶刀營銷戰略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個“產品”的附加價值，增強客戶興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。

　　經營市場開發具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網絡，最大范圍擴大合作領域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關系的伙伴即使一時攻克不了產品市場，作為一種社會資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產品！今年我們加大招商合作力度，是營銷戰略一個重大轉變。

　　四、差異和定位

　　面對日益激烈的競爭，大型醫療設備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中，常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產品本身找差異性，真是愁煞工程技術人員，事實上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來，我們發現海扶刀最大優勢不是產品技術本身而是臨床應用前景。擁有強大而無人企及的科研臨床實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫科大學、臨床醫院、超聲醫學工程研究所、強大的用戶群、遍及全國的醫學專家顧問網絡等，構成強大的基礎科研和臨床應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們如何宣揚制造、技術、成本、專利等優勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強大的臨床應用支持，臨床經驗共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場定位上，我們分別從產品、價格、促銷、渠道、傳播、公關等方面重新考量，確定了其作為行業領導者應有的角色。其中最值得說明的，是我們將海扶刀定位為外科產品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。海扶刀首先是外科產品，其次才是無創產品；海扶刀首先是腫瘤外科無創手術刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優勢；等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化，對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。

　　五、營銷、銷售與市場

　　營銷、銷售和市場三者關系如何，反映了企業營銷戰略思想。我們認為，銷售是解決現實問題的；市場是解決競爭問題的；營銷則是解決未來問題的。大型醫療設備企業無論是否具有相應稱謂的部門，其職能都是存在的。企業必須具備營銷戰略指導思維，才能在未來市場環境變化中游刃有余，主動適應。否則只能處處被動，喪失先機。沒有戰略思維的企業，要么是被競爭對手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見，以不變應萬變。而擁有正確戰略思維的企業，應是主動適應并引導變化的時代先鋒。

　　所以，大型醫療設備企業應緊緊抓住根本的一條：客戶價值最大化。一切營銷活動，應從這一點出發并歸結到這一點。我們的體會是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強

　　調客戶中心的作用。客戶中心體現營銷中最核心的內容：需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作，使現有用戶滿意度提高，從而影響潛在用戶，是創造需求的最有效途徑。 人們往往認為，市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業展會活動，進行內部培訓等。其實，市場作為解決競爭問題的職能，肩負著開發醫療市場和經營市場的重任。

　　在大型醫療設備企業，如果越來越倚重于銷售，說明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰，說明市場職能存在嚴重缺陷。如果現有用戶不能起到示范典型作用，說明客戶管理出現了問題。

　　六、直銷與分銷

　　一般情況下，大型產品尤其是面向單位用戶的高技術產品，大多以自銷為主。然而，大型醫療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業所缺乏的優勢。

　　我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由于大型醫療設備的高技術復雜性，企業應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發揮優勢促進銷售。企業僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客戶經營權，并采取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權范圍內完整權益，也充分保證區域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓和市場支持方面與企業銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。

　　七、全國市場與地區市場

　　銷售職能不強的企業只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區域，各區域設定一至數名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區域。我們采取一種符合企業現實和設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環節和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網絡前提下，區域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協助開發醫療市場和經營市場。很明顯，企業銷售人員角色發生變化：從單純銷售人員轉變為三位一體的復合型項目管理人員。

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