銷售計劃

　　時間就如同白駒過隙般的流逝，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發展，現在就讓我們制定一份計劃，好好地規劃一下吧。相信許多人會覺得計劃很難寫？以下是小編為大家收集的銷售計劃6篇，歡迎大家分享。

銷售計劃 篇1

　　萬特廣場“幫您送禮”

　　——萬特廣場20xx年賣月餅營銷活動

　　一、活動概述

　　1．活動主題

　　中秋節教師節有好禮，萬特幫您送禮送健康！

　　2．市場分析與顧客定位

　　市場分析：中秋節是富有中國傳統特色的節日，國人習慣在佳節來臨之時，走親訪友，拜訪客戶，互贈禮品，聯系感情。中秋給父母送禮送什么好？教師節給老師送禮送什么好？中秋給親朋送禮送什么好？中秋給客戶送禮送什么好？中秋給員工送禮送什么好？禮物送多送少，送貴送賤，都是個難題其實，中秋節里，人們幾千年的傳統心情絲毫未變，最看重的依舊是合家團圓，中秋，送的是團圓與健康。

　　購買顧客定位：年齡29-45歲已經結婚的的白領。

　　國家機關、事業單位、大企業、大公司等團購客戶。 送禮人群定位：父母

　　老師

　　客戶

　　單位員工

　　親戚朋友

　　3．“幫您送禮”產品定位

　　重點推薦月餅禮盒：

　　五芳齋月餅禮盒、河北稻香村月餅禮盒、仿膳月餅禮盒、巴拿米月餅禮盒 重點推薦健康組合：（組合產品總價格在200元以內。）

　　福壽雙全組合：“1款月餅禮盒+1款特產”

　　寓意：《書洪范》：“五福，一曰壽。”《蔡傳》：“人有壽，而后能享諸福。”古人以蝙蝠、桃和雙錢，組成“福壽雙全”吉祥圖案。以取“蝠”與“福”同音，“錢”與“全”同音，桃象征壽之意。

　　三星高照組合：“1款月餅禮盒+2款特產”

　　寓意：三星：原指明亮而接近的三顆星，也指福星、祿星、壽星三個神仙。象征著幸福、富有和長壽。

　　五福臨門組合：“1款月餅禮盒+4款特產”

　　寓意：到底五福是什么呢？第一福是“長壽”，第二福是“富貴”，第三福是“康寧”，第四福是“好德”，第五福是“善終”。注：《書經》上所記載的五福是：一曰壽、二曰富、三曰康寧、四曰修好德、五曰好的終命（《書經洪范》）

　　“長壽”是命不夭折而且福壽綿長。

　　“富貴”是錢財富足而且地位尊貴。

　　“康寧”是身體健康而且心靈安寧。

　　“好德”是生性仁善而且寬厚寧靜。

　　“善終”是能預先知道自己的死期。臨命終時，沒有遭到橫禍，身體沒有病痛，心里沒有掛礙和煩惱，安詳而且自在地離開人間。

　　十全十美組合：“1款月餅禮盒+9款特產”

　　寓意：十分完美，毫無欠缺。

　　一般推薦產品：

　　散裝懷舊傳統酥月餅

　　4．產品品牌選擇

　　月餅禮盒選擇：

　　北京澤天偉業商貿有限公司“五芳齋”品牌月餅禮盒

　　北京澤天偉業商貿有限公司“仿膳”品牌月餅禮盒

　　河北稻香村食品有限公司“稻香村”品牌月餅禮盒

　　北京巴拿米餐飲管理有限公司“巴拿米”品牌月餅禮盒

　　組合中特產選擇：

　　茶葉：

　　北京御茶國飲茶業有限公司“御茶園”品牌茶葉

　　鐵棍山藥：

　　焦作百遼懷藥科技有限公司“百遼”品牌鐵棍山藥

　　健康油品：

　　露露集團北京國芝香食品有限公司“國芝香”杏仁油

　　北京恒裕滿多商貿有限公司“鈺滿堂”小麥胚芽油、核桃油、杏仁油、葡萄籽油、亞麻籽油

　　5．活動目標

　　借助教師節、中秋佳節親朋好友之間、學生與老師之間、企業與客戶之間、企業與企業之間要互致問候、密切聯系所帶來的巨大市場空間，充分發揮“萬特廣場幫您送禮”各項優勢，完成100萬銷售額，其中線上渠道銷售60萬元，團購渠道銷售40萬元。

　　6．銷售渠道

　　本次活動采取萬特廣場網站、網店以及團購渠道共同進行。

　　二、活動實施要點

　　1．組建中秋節營銷活動指揮部

　　指揮部主要任務：為萬特廣場中秋節教師節“幫您送禮”營銷活動提供保證，協調公司各種資源，為活動所涉及的各項事宜提供指導和支持。

　　為了清晰地劃分指揮部各人員的工作職責，避免工作中的混亂和交叉重復管理，下面對指揮部人員構成及分工做一個詳細說明。

　　（1）活動總指揮

　　由顏倫琴擔任。

　　主要職責：

　　◆ 整體活動的全面掌控與指導

　　◆ 調度活動中所需要的人力、資金和物資

　　（2）活動副總指揮

　　由主管運營的副總（齊友良）擔任。

　　齊友良的主要職責：

　　◆ 撰寫本次活動的方案和流程

　　◆ 洽談月餅及其他特產廠商的合作與采購事宜

　　◆ 協調各個部門

　　◆ 制作專題網頁并調整和美化

　　◆ 價格的跟蹤和微調

　　◆ 宣傳推廣

　　2．部門分工

　　本次活動需要采購部、產品信息中心、團購中心、網店運營部、網絡推廣部、市場部、呼叫中心、倉儲與配送部這8個部門共同參與、協同作戰。下面，分別給出這8個部門的具體分工。

　　（1）采購部

　　◆ 采購五芳齋、河北稻香村、仿膳、巴拿米等品牌的月餅禮盒

　　◆ 采購鉄棍山藥、茶葉、油品等特產

　　◆ 與市場部一起，維護和中秋節活動供貨商的關系

　　◆ 出臺采購應急補貨措施

　　◆ 處理退換貨

　　（2）產品信息中心

　　◆ 完善產品的六大要素（名稱、圖片、簡介、價格、參數、庫存），并上傳至網站

　　（3）網店運營部

　　◆ 中鐵等網店的中秋節活動產品的上線

　　◆ 中秋節活動產品的網店銷售

　　◆ 及時處理訂單，與呼叫中心、倉儲與配送部一起完成訂單的確認與發貨工作。

　　（4）網絡推廣部

　　◆ 設計中秋節活動專題網頁和網站廣告，使網站突顯中秋節節日氛圍 ◆ 網絡推廣方案的策劃撰寫

　　◆ 付費與免費網絡推廣

　　◆ 跟蹤IP、PV等數據，并及時統計

　　（5）市場部

　　◆ 中秋節、國慶節活動方案的'策劃撰寫

　　◆ 與月餅、枸杞等產品商家合作的洽談

　　◆ 進行DM宣傳頁投放

　　◆ 隨時了解市場變動，對市場做相關調查

　　◆ 根據活動推進的實際情況，對方案進行微調

　　（6）呼叫中心

　　◆ 對客服人員做好專題培訓工作

　　◆ 接受客戶電話咨詢

　　◆ 處理顧客投訴

　　◆ 統計銷售數據

　　（7）倉儲與配送部

　　◆ 選定庫房，并做好月餅、枸杞等特產的入庫倉儲工作

　　◆ 冷庫管理

　　◆ 按訂單及時配送，及時統計庫存情況

　　（8）團購中心

　　◆ 中秋節月餅團購客戶的洽談

　　◆ 及時統計團購訂單情況，與采購部溝通貨量問題

　　◆ 與倉儲與配送部一起做好團購產品的發貨工作

　　3．采購月餅

　　（1）選擇產品品牌。根據標準，從五芳齋、河北稻香村、仿膳、巴拿米四個品牌中選擇兩三個品牌。

　　（2）選擇產品價格標準。每個品牌選擇一款主推的，4款輔助的。

　　（3）產品采購。巴拿米、稻香村這兩個品牌直接和廠家直接聯系；五芳齋、仿膳這兩個品牌和經銷商聯系。

　　4.采購組合用特產

　　遵循具有養生保健功能、知名品牌、低折扣、國內特產四個原則。

　　5．活動推廣

　　（1）在25家以上大眾化媒體報紙和網絡媒體上發布500字以上的軟文進行推廣。

　　（2）在京華時報、北京青年報、北京晚報上投放DM宣傳頁請見附錄1。

　　（3）加大網絡推廣的力度，尤其是在受眾為29～45歲的小眾型網站、論壇、微群上投放網絡廣告和軟文。網絡推廣具體方案，請見附錄2。

　　6．倉儲、配送問題

銷售計劃 篇2

　　一、銷售部年度工作計劃之辦公室的日常工作：

　　作為xx公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力，銷售內勤工作計劃。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料（剛剛開通）、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協調工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

　　二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

　　在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數據和內容出現錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單（包括：戶口本、結婚證、身份證等證件）。?在簽署銀行按揭合同時，現在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證？銀行不給貸款。這些環節是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們取公證處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的`逐步深入，我將做得更好、更完善！(我建議組織一次關于銀行按揭貸款的培訓，這是我個人的想法。)

　　三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

　　作為xx*公司的銷售內勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關系到公司的資金周轉以及公司的經濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。

銷售計劃 篇3

　　一、樓盤簡介：

　　中心名城花座落于雞西市雞冠區東風路,位于中心大街中心塔東側,處于雞西市繁華地段,政治、經濟中心。西側與市政府，市公安局等市委部門、礦務局辦工大樓相鄰。北側則是繁華的商業區，交通便利，幾月后將建有溫州小商品城，小區門前將開通一條直通工人文化宮的馬路。使小區業主出行更加便捷,其小區整體設計新穎、簡潔、大氣將成為雞西市住宅小區的典范。

　　中心中城花園小區整體占地面積1.04公頃,總建筑面積14806.2平方米,主體樓分A、B、C三棟框架全澆筑樓體,堅實牢固,抗震級別為6級的多層建筑組成,兩樓間距離達到45米以上,A座C座南北朝向,?光充足,通風良好,B座東西朝向,采用雞西現住宅小區所沒有的設計“挑空4.8”的戶型,設計新穎獨特,室內空間感強，客廳寬敞采光好，室內簡約大氣有特點，非常迎合現代人對時尚家居條件的要求。

　　本小區整體設計追求“簡約時尚、健康舒適”的設計理念。整體戶型功能完善，戶外綠化面積達到30%，全封閉小區。整體落地飄窗，樓梯間白鋼扶手，大理石地面, 防盜門，觀景陽臺，水、電、地熱、有線電視，寬帶、固定電話全部安裝入戶，配套服務設施完善，現代化物業管理，24小時保安巡邏，致力于為每位業主提供專業化、智能化、人性化的貼心服務。以確保每位業主能在中心名城花園里享受到舒適、現代、便捷的生活環境。

　　二、戶型介紹

　　本小區共可售住宅122戶，門市設有16個，負一層門市8個，每個面積都100平方米以上。一層帶二層的門市8個，每個面積都在290平方米以上。車庫34個。閣樓14個，面積都在100平方米以上。具體包括：

　　1、 A座 朝向南北

　　負一層門市設有8個，面積分別為：137.79一個，112.38 一個，135.12兩個、160.74兩個。標準門市一層帶二層的設有八個，面積分別為：333.2一個、219.58一個、295.26的六個。標準住宅40戶，分三種戶型：其中一至三單元１#２#的戶型相同，面積為134.66共30戶。其設計均為三室兩廳兩二衛。四單元的1#面積為152.785戶，設計為三室二廳一衛，2#面積為162.335戶，設計為三室兩廳兩二衛。A樓還有閣樓8戶，也分三種戶型：其中一至三單元１#２#的戶型相同，面積為113.56共六戶。設計為三室兩廳兩二衛。四單元的1#面積為115.86一戶，設計為兩室兩廳一衛，2#面積為144.28一戶，設計為室三廳兩二衛。閣樓每戶都贈送陽臺。

　　2、 B座 挑空4.8 朝向東西

　　一層設計為車庫，共計20個，面積在19到30之間。標準住宅32戶，分二個單元，一梯四戶。分三種戶型 ：單元的1# 4#戶型相同,面積105.59平方米, 2# 3#戶型相同, 面積116.6平方米。此戶型比較新穎獨特，室內舉架高4.8米,臥室是復式結構,充分利用空間,每戶設計均為兩室兩廳二衛。客廳高度都是4.8米，整體落地飄窗。五樓4#設計是三室兩廳二衛，由外部樓梯部分改設計為一個臥室。

　　3、 C座 朝向南北

　　一層設計為車庫，共計14個，面積在42到52之間

　　準標住宅36戶，分三種戶型：一單元1#面積為114.016戶,設計為兩室一廳。2#面積為120.346戶，設計為兩室二廳。二單元1#2#戶型相同，面積為152.66共12戶，設計為三室兩廳兩衛。三單元1#2#戶型相同，面積為122.57共12戶，設計為兩室兩廳。C座還閣樓6戶，戶型和標準層相同，面積分別是一單元1#102.242#105.5,二單元1#2#面積132.77,三單元1#2#面積107.84,每戶都贈送陽臺。

　　三、市場定位

　　1、本樓盤至力于打造時尚高檔的住宅小區。針對比較有實力的客戶群體。特別是B樓挑空4米８的新穎戶型將吸引一些追求時尚的年輕人士。它地理位置的優勢將為成投資者的首選之地。

　　2、中心名城花園小區的優勢

　　l 本小區位于市中心位置,政治經治中心,雞西市現開發的住宅中已幾乎沒有相同位置，交通非常便利，多條公交車線路通過，出行方便。幾月后將擴大現有商業區，建溫洲小商品城，小區前修建直通工人文化宮的'馬路，將本小區與新成的商業區連為一體，使本小區更擁有無限升值空間。

　　l 戶型新穎 本小區的整體設計由 公司設計，全新戶型，結構合理，空間設計流暢。采光充足超寬客廳寬闊明亮，布局合理充分，空間利用率大。特別是B樓的挑空4米8小躍式戶型也是雞西現存小區沒有的，整個客廳處于4.8米高，整體落地飄窗，使空間更加立體化，突出戶型簡約時尚的特點，成為引領現代家居的典范。A、B樓閣樓贈送觀景平臺，通過寬０幅落地門直通戶外平臺，近賞自然風光芒萬丈。。０每戶都有落地飄窗，使室內采光充分，通風充足。地熱供暖，節約空間。其它配套設施齊全。

　　l 小區配套設施

　　小區采用地熱供暖，節約室內空間和取暖資源。整體落地飄窗，樓梯間白鋼扶手，大理石地面, 防盜門，水、電、地熱、有線電視，寬帶、固定電話全部安裝入戶，標準的高檔住宅配置。現代化物業管理，24小時保安巡邏。

　　3、其它樓盤分析

　　近期房地產的整體情況看好，各開發商積極投入新開發很多樓盤，其中比較有代表性的是

　　l 休閑廣場附近雙龍房地產開發公司開發的陽光月秀 小區,是一個比較完整的生活小區，樓房已封頂。其售價為2380元/平方米。層次費是二樓 5% 三樓四樓15% 五樓 8%六樓沒有層次費。車庫價格4500元／平方米,門市5500元／平方米。

　　l 紅旗家園：主體為三棟樓，也成U型結構，位于 紅旗路9號（原建華皮帶機廠） ，樓價分南北朝向的為2680元/平方米，東西朝向的為2580元/平方米。層次費為2層5% 、3至4層為12% 、 5層9% 、6層5% 、7層沒有層次費贈送閣樓，閣樓沒有產權。車庫為地下。整體出售價格為18平方米的10萬元，36平方米的18萬元兩種，別外有車位出售18平方米價格為8萬元。門市5000元平方米。每戶贈送太陽能熱水器。地熱采暖。

　　l 紅運家園：位置在文化路中段，一層為門市，地下車庫，價格為一次性付款為2380元/平方米，按接為2480元/平方米，層次費為2層12% 、3至5層為14%、 6層為10%。車庫售價為4000元/平方米。

　　l 東風路綜合樓：位于東風路中段，東方假日酒店對面。住宅3200元/平方米，層次費是3層4層12%，5層8%， 6層2%，7層每平方米2380元/平方米，沒有層次費。一層帶二層整體門市12000元/平方米。

　　l 錦繡家園二期：位于文化路末端。東西朝向，主體二棟，住宅每平方米2280元。層次費是2層5% ,3層15%，4層10%，5層5%， 6層7%， 7層沒有層次費贈送閣樓，閣樓沒有產權。門市價格4800元/平方米，車庫價格3200元/平方米。

　　4、銷售價格定位

　　根據區域內樓盤其價格和銷售情況及本小區特有的各項優勢，擬定其銷售價格如下：

　　l 門市價格：負一層門市每平米6000―7000元

　　l 一層帶二層整體門市每平方米8000元―10000元

　　l 車庫價格每平方米4500元―5000元

　　l A座C座標準住宅價格每平方米2680元―2880元

　　l A座C座閣樓價格每平方米1450元―1550元

　　l B座由于戶型特點

　　四、銷售準備

　　1、 付款方式：一次性付款和銀行按揭二種。

　　2、 當施工期和竣工期確定的后，工程進展程度達到可售要求后選擇日期進行銷售。

　　3、 宣傳資料的設計及印刷。制作單頁紙張的宣傳資料，正面為整體效果圖，背面是戶型圖，再配文字說明及銷售電話。

　　4、 銷售現場準備：設計大幅的整體外觀效果圖和各戶型圖，制作成展板懸掛。

　　5、 施工現場外部圍擋繪制效果圖和戶型圖，營造現場銷售氛圍。

　　6、 售樓處的布置：布置樣板間，全方位立體化展示，吸引消費，并引導業主二次裝修。

銷售計劃 篇4

　　一、銷售工作具體量化任務

　　1、制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

　　7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

　　8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

　　10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

　　11、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

　　12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

　　二、對銷售工作的認識

　　1、市場分析，根據市場的容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

　　2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

　　3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

　　4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

　　5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的`優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

　　6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也就是為人之本。

　　8、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

　　三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

　　1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

　　在客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

　　2、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

　　3、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。

　　以上就是我20xx年銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

銷售計劃 篇5

　　目前市場上解酒產品的主要渠道在otc市場，新上市的產品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產品上市策劃中的重點。

　　20xx年，hbzy的新產品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產品的上市策劃。

　　背景分析：市場很大卻不溫不火

　　該產品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產品。經過石家莊中醫院臨床跟蹤實驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。

　　經過市場調查后，項目組就目前市場上的同類解酒產品進行了分析：

　　1.咀嚼片類的解酒產品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市場。盡管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產品成功的也很少。

　　2.目前解酒類產品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經教育了很多年，如果繼續做下去，市場是有，但是做不大。

　　3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。

　　4.產品價格從幾元到幾十元不等。

　　5.產品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

　　６.此類產品到目前為止還沒有被暴炒過。

　　為了讓這個產品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：

　　概念突圍：“中和”“宿醉”全面覆蓋市場

　　曾經有位策劃界名人說過，你如果在一個城市做產品做不到老大，那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說，搞營銷策劃要善于挖掘自己的優勢，找到適合自己發揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣候。經過幾次討論后，項目組決定把產品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：

　　首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說你吃了產品后，就可以多喝幾兩了。“中和”這個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

　　其次，預防的問題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎么辦？圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

　　目標人群：針對需求精準細分

　　目前解酒市場上的產品都是主打應酬時的需要，所以很多產品都盯住了商務這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態，根本就不需要解酒類的產品。有鑒于此，項目組對產品的.購買人群分為：

　　1.商務人士：在商務應酬前臨時購買；正好用“中和”的概念來訴求。

　　2.商務人士家屬：關心家人的身體健康，擔心太多的應酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經常購買；這個正好可用上“宿醉”的概念。

　　3.夜總會、卡拉ok廳里的一些服務人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經常要陪酒，所以他們就必須經常準備些解酒的產品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協會唯一指定解酒產品”的logo，牢牢抓住了他們的購買欲望。對這個消費群體也可用上“中和”的概念。

　　銷售渠道：另辟蹊徑有效降低競爭度

　　目前市場上解酒產品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么投入的費用將是一個無底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發揮最大的作用，這將決定產品的命運。最后，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內，而是根據產品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個另類渠道。

　　酒前渠道 超市賣柜：從酒前消費人群分析，應酬和非應酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產品的小專柜，產品宣傳到位，讓人群了解產品的功能后，直接在超市購買該產品的也會有不少；煙酒專賣店：這是購買酒類產品的必經之路，產品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應酬類和商務人士家屬這兩類目標消費者購買的便利性問題；社區小賣部：這一渠道的最大優勢是購買便利，所有的小區都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個非常好的銷售途徑。

　　酒后渠道 酒店、酒樓專柜：經過詳細的分析和詢問大量經常應酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產品宣傳的角度看，還是應該把這個渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時也是一個可以直接產生購買的途徑；卡拉ok廳、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中，真正經常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應酬的人一般不會吃了飯后就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場地。

　　另類渠道 在銷售的過程中，捆綁當地銷量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產品；如果消費者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類企業的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產品，企業將以最低價和酒廠結算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，并堅持不與其他同類酒簽相同的合作協議。

　　傳播突圍：立足渠道主攻終端

　　概念、目標人群、渠道確定后，接下來的就是怎樣去傳播了。考慮到渠道的特殊性，項目組分別設計了幾種不同風格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標人群的定位特點。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷，即使場地比較黑暗，但只要有一點點光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚里面到底是些什么內容，方便目標人群了解產品信息。

　　在張貼和發放宣傳物料時，項目組要求必須做到以下幾點：所有的社區小賣部必須有酒前消費信息的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧的男女衛生間必須要有相關的溫馨提示卡；所有的酒前渠道必須要有x展架和pop（張貼到包間）；所有終端必須做一個產品堆頭；dm要在每個小賣部都進行散發。

銷售計劃 篇6

　　xx是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經理的20xx年銷售計劃書怎么寫的呢？它又包括哪幾個方面的內容？

　　市場分析

　　年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　營銷思路

　　營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的.營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

　　1。樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

　　2。實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

　　3。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　4。在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

　　銷售目標

　　銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？

　　1。根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

　　2。銷售目標不僅體現在具體的每個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

　　3。權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）∶B（平價、微利上量產品）∶C（低價、戰略性炮灰產品）=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　營銷策略

　　營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：

　　1。產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

　　2。價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

　　3。通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4。促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5。服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下功夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

　　費用預算

　　李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

　　李經理在做年度銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

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