實(shí)用的銷(xiāo)售計(jì)劃精品[9篇]

　　光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了，相信大家對(duì)即將到來(lái)的工作生活滿心期待吧！做好計(jì)劃，讓自己成為更有競(jìng)爭(zhēng)力的人吧。相信大家又在為寫(xiě)計(jì)劃犯愁了吧？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售計(jì)劃9篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇1

　　時(shí)光飛逝轉(zhuǎn)眼又到了年底，回顧即將過(guò)去的一年經(jīng)歷了很多，也感悟到很多。首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和店內(nèi)同事在這一年里幫助與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)不斷總結(jié)和改進(jìn)、更好的提高自身素質(zhì)。現(xiàn)將20xx年初的計(jì)劃如下：

　　一、顧客和貨品方面方面

　　1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，做好店內(nèi)的陳列及新款的展示，安排好人手更好的為公司的促銷(xiāo)活動(dòng)提升銷(xiāo)售。

　　2、定期及及時(shí)的做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新促銷(xiāo)活動(dòng)和款式變動(dòng)的收集，第一時(shí)間反映到公司總部。

　　3、做好會(huì)員基本資料的整理及定期跟蹤，維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向，及時(shí)向店內(nèi)的會(huì)員及老顧客反映公司的最新款式及店內(nèi)的最新的優(yōu)惠信息。

　　4、合理的定貨保證熱賣(mài)及促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品的庫(kù)存，確保隨時(shí)有貨。

　　二、銷(xiāo)售技巧方面

　　店員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

　　1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的'推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

　　6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧，重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性，對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：

　　1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。

　　2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

　　3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。

　　三、地理位置方面

　　我們某店的地理位置較偏，周?chē)鷽](méi)有更多的商圈，除了今年新開(kāi)了一個(gè)某購(gòu)物廣場(chǎng)外沒(méi)有其他購(gòu)物點(diǎn)。而這兩處的購(gòu)物特點(diǎn)都是靠周六日及其他節(jié)假日帶來(lái)的客流，或更多的是靠萬(wàn)達(dá)搞一些廣場(chǎng)活動(dòng)而帶動(dòng)的客流。

　　也就是因?yàn)槲覀兊暧捎诘乩砑翱土鞯囊蛩卣缄P(guān)健的比重，所以做好節(jié)假日的促銷(xiāo)優(yōu)其關(guān)鍵，而如果作為店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷(xiāo)款是什么以及最搶眼的促銷(xiāo)位在那里，合時(shí)合地的陳列才能更好的提高銷(xiāo)售。

　　我們可以根據(jù)客流的高低制定不同階段，而在不同的時(shí)段采取的陳列思想也應(yīng)該不一樣，如周一至周四客流少我們作求生存的階段，那么就要用最暢銷(xiāo)的款陳列在最出錢(qián)的貨架上面，如周五至周日客流高鋒我們作求奔小康階段，就要采取暢銷(xiāo)款和滯銷(xiāo)款的不同組合已達(dá)到四面開(kāi)花的景象。

　　另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過(guò)于色系的搭配，但是，在色系的搭配過(guò)程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。

　　具體計(jì)劃：

　　1、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作：千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù);努力完成銷(xiāo)售中的各項(xiàng)要求;積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度;對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感感;完成其它工作。

　　2、明確任務(wù)，主動(dòng)積極：積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

　　3、努力經(jīng)營(yíng)和諧的同事關(guān)系，認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事，做好自己在店內(nèi)的職業(yè)生涯發(fā)展。同時(shí)認(rèn)真的計(jì)劃、學(xué)習(xí)知識(shí)、提高銷(xiāo)售技能，用工作的實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論產(chǎn)品知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

　　感謝公司給予我機(jī)會(huì)與信任，在20xx年我一定會(huì)積極主動(dòng)，從滿熱情。用更加積極的心態(tài)去工作。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇2

　　xx年全年計(jì)劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

　　一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：

　　目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

　　經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

　　如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣�司沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的'依賴、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

　　二、 營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：

　　所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

　　三、 公司的支持方面分析：

　　到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

　　四、 管理方面分析：

　　新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

　　企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。

　　管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。

　　根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)xx年工作做出如下計(jì)劃和安排：

　　一、 市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

　　目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

　　1、 北京、天津

　　下半年銷(xiāo)售任務(wù)：52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

　　2、 上海

　　建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。

　　3、 重慶

　　其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

　　2、 樂(lè)山的智能;

　　提供每天的銷(xiāo)售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。

　　三、 具體的要與安排：

　　1、 召開(kāi)一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。

　　2、 要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

　　3、 繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格。加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。

　　4、 加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇3

　　一、銷(xiāo)售目標(biāo)

　　初步根據(jù)公司中層會(huì)議上老總下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)臺(tái)，我個(gè)人擬定的目標(biāo)是臺(tái)。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷(xiāo)售，會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺(tái)，精品目標(biāo)萬(wàn)，保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為萬(wàn)。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會(huì)商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定。在銷(xiāo)售人員中我會(huì)明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)即是公司的階段性?shī)^斗方向，而且給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

　　二、銷(xiāo)售策略

　　思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)，銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時(shí)間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

　　1、結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃銷(xiāo)售思路，籌劃多種銷(xiāo)售方案，與銷(xiāo)售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)，并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　2、銷(xiāo)售部電話客戶資源不被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷(xiāo)售電話專人接待，專人回訪，專人銷(xiāo)售，電話銷(xiāo)售，此人不參與店內(nèi)銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)把來(lái)電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷(xiāo)售顧客5：5分成。此人兼職，績(jī)效考核和三表一卡意向顧客級(jí)別追蹤和錄入。

　　3、銷(xiāo)售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的.建立銷(xiāo)售助理-----銷(xiāo)售顧問(wèn)(其中有保險(xiǎn)做的好的，可以肩帶保險(xiǎn)專員，主推保險(xiǎn),對(duì)貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷(xiāo)售車(chē)管-------銷(xiāo)售落戶員，二手車(chē)專員，----------銷(xiāo)售內(nèi)勤-----銷(xiāo)售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷(xiāo)售組長(zhǎng)(展廳主管)-----銷(xiāo)售經(jīng)理(主管)

　　其中銷(xiāo)售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個(gè)人適合實(shí)際情況進(jìn)行崗位調(diào)動(dòng)的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

　　三、銷(xiāo)售部建設(shè)和管理

　　1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

　　一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓

　　2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

　　完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)

　　3、績(jī)效考核，銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面

　　(1)出勤率，

　　(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

　　(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

　　(4)特訓(xùn)是員工長(zhǎng)期成長(zhǎng)的推助劑，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對(duì)特訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷(xiāo)售人員指標(biāo)之一。

　　(5)kpi指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

　　4、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

　　5、在周邊地區(qū)建立銷(xiāo)售。擴(kuò)大廳外銷(xiāo)售

　　從今天來(lái)看，綏化在安達(dá)設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴(kuò)大廳外銷(xiāo)售，并能提高我店知名度

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇4

　　一、市場(chǎng)調(diào)研：

　　1，前言-----本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等。

　　2，市場(chǎng)分析------ (1) 當(dāng)前市場(chǎng)分析(開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、積壓總量)。

　　(2) 區(qū)域市場(chǎng)分析(銷(xiāo)售價(jià)格、成交情況)

　　3.近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)。

　　4.競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析。

　　5，消費(fèi)者分析

　　(1) 購(gòu)買(mǎi)者地域分布。

　　(2) 購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)。

　　(3) 功能偏好(外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式)。

　　(4) 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、季節(jié)性。

　　(5) 購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)(價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等)。

　　(6) 購(gòu)買(mǎi)頻度。

　　6， 結(jié)論

　　二、 項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研

　　1.地塊狀況

　　(1) 位置。

　　(2) 面積。

　　(3) 地形。

　　(4) 地貌。

　　(5) 性質(zhì)。

　　2.地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)。

　　3.地塊周?chē)�景觀 (前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述)。

　　4.環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況(水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安)。

　　5.地塊周?chē)�的交通條件(環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通)。

　　6.公共配套設(shè)施(菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車(chē)站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店)。

　　7.地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析(SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析)。

　　三、 項(xiàng)目投資分析

　　1.投資環(huán)境分析

　　(1) 房地產(chǎn)的政策法規(guī)。

　　(2) 目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)(價(jià)格、成本、效益)現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷(以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照)。

　　2.土地建筑功能選擇(見(jiàn)下圖表)。

　　3.現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷(以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照)。

　　4.土地延展價(jià)值分析判斷(十種因素)。

　　5.成本敏感性分析

　　(1)容積率。

　　(2)資金投入。

　　(3)邊際成本利潤(rùn)。

　　6.投入產(chǎn)出分析

　　(1)成本與售價(jià)模擬表。

　　(2)股東回報(bào)率。

　　7.同類(lèi)項(xiàng)目成敗的市場(chǎng)因素分析

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　(一) 市場(chǎng)調(diào)查

　　1.項(xiàng)目特性分析(優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類(lèi)物業(yè)中的地位排序)。

　　2.建筑規(guī)模與風(fēng)格。

　　3.建筑布局和結(jié)構(gòu)(實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等)。

　　4.裝修和設(shè)備(是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊)。

　　5.功能配置(游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等)。

　　6.物業(yè)管理(是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等)。

　　7.發(fā)展商背景(實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì))。

　　8.結(jié)論和建議(哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整)。

　　(二)、 目標(biāo)客戶分析

　　1.經(jīng)濟(jì)背景

　　經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

　　行業(yè)特征…… 公司(實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè))。

　　家庭(收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式)。

　　2.文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式。

　　(三)價(jià)格定位

　　1.理論價(jià)格(達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo))。

　　2.成交價(jià)格。

　　3.租金價(jià)格。

　　4.價(jià)格策略。

　　(四)入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)。

　　(五)廣告策略。

　　1.廣告的'階段性劃分。

　　2.階段性的廣告主題。

　　3.階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。

　　4.廣告效果監(jiān)控。

　　(六) 媒介策略

　　1.媒介選擇。

　　2.軟性新聞主題。

　　3.媒介組合。

　　4.投放頻率。

　　5.費(fèi)用估算。

　　(七)、推廣費(fèi)用

　　1.現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等)。

　　2.印刷品(銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等)。

　　3.媒介投放。

　　五、 概念設(shè)計(jì)

　　1.小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織。

　　2.小區(qū)容積率的敏感性分析。

　　3.小區(qū)道路系統(tǒng)布局(人流、車(chē)流)。

　　4.小區(qū)公共配套布局安排(學(xué)校、會(huì)所、購(gòu)物等)。

　　5.小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意。

　　6.小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意。

　　7.小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系。

　　8. 小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及其面積劃分。

　　9. 小區(qū)環(huán)境綠化概念原則。

　　10.小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意。

　　六、 識(shí)別系統(tǒng)

　　(一)核心部分

　　1.名稱。

　　2.標(biāo)志。

　　3.標(biāo)準(zhǔn)色。

　　4.標(biāo)準(zhǔn)字體。

　　(二) 運(yùn)用部分

　　1.現(xiàn)場(chǎng).

　　1.1工地圍板。

　　1.2彩旗。

　　1.3掛幅。

　　1.4歡迎牌。

　　2，營(yíng)銷(xiāo)中心。

　　2.1形象墻。

　　2.2門(mén)楣標(biāo)牌。

　　2.3指示牌。

　　2.4展板規(guī)范。

　　2.5胸卡。

　　2.6工作牌。

　　2.7臺(tái)面標(biāo)牌。

　　3.工地辦公室。

　　3.1經(jīng)理辦公室。

　　3.2工程部。

　　3.3保安部。

　　3.4財(cái)務(wù)部。

　　4.功能標(biāo)牌。

　　4.1請(qǐng)勿吸煙。

　　4.2防火、防電危險(xiǎn)。

　　4.3配電房。

　　4.4火警119。

　　4.5消防通道。

　　4.6監(jiān)控室。

　　1.建筑規(guī)模與風(fēng)格。

　　2.建筑布局和結(jié)構(gòu)(實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等)。

　　3.裝修和設(shè)備(是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊)。

　　4.功能配置(游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等)。

　　5.物業(yè)管理(收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等)。

　　6.發(fā)展商背景(實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì))。

　　7.結(jié)論和建議(哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整)。

　　七、 價(jià)格定位

　　1.理論價(jià)格(達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo))。

　　2.實(shí)際價(jià)格(在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的成交價(jià)格)。

　　3.租金價(jià)格(最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格)。

　　4.價(jià)格策略。

　　八、 廣告策略

　　1.廣告的階段性劃分(準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期)。

　　2.階段性的廣告主題。

　　3.階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。

　　4.廣告效果監(jiān)控。

　　九、 媒介策略

　　1.媒介組合。

　　2.軟性新聞主題。

　　3.投放頻率。

　　4.費(fèi)用估算。

　　十、推廣費(fèi)用

　　1.現(xiàn)場(chǎng)包裝(VI設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等)。

　　2.印刷品(銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等)。

　　3.階段性廣告促銷(xiāo)費(fèi)用。

　　十一、營(yíng)銷(xiāo)管理

　　銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與人員培訓(xùn)

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇5

　　一．公司業(yè)務(wù)層次的定位

　　遙陽(yáng)科技主營(yíng)業(yè)務(wù)有網(wǎng)站建設(shè)（電腦、手機(jī)），網(wǎng)絡(luò)推廣，400電話，企業(yè)郵箱。主營(yíng)業(yè)務(wù)都屬于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的技術(shù)型產(chǎn)品。

　　遙陽(yáng)科技客戶群體：企業(yè)或者個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶

　　二．可采用的銷(xiāo)售模式

　　1.電話銷(xiāo)售

　　①.電話外呼：電銷(xiāo)人員給單一的潛在客戶撥打電話，先電話溝通再面談，促進(jìn)簽約。 準(zhǔn)備與分析：組建團(tuán)隊(duì)，收集電話資料（已準(zhǔn)備3萬(wàn)多個(gè)），電話配置，電腦配置，團(tuán)隊(duì)成型時(shí)間較長(zhǎng)。

　　②.語(yǔ)音群呼：借助第三方工具向潛在客戶大量的同時(shí)撥打電話，將有意向的客戶轉(zhuǎn)接電銷(xiāo)人員，通過(guò)進(jìn)一步溝通促成簽約。

　　準(zhǔn)備與分析：電銷(xiāo)人員需求量少，電話資源需求量大，開(kāi)展工作準(zhǔn)備期較短。確認(rèn)第三方工具，費(fèi)用充值，電話資源（已準(zhǔn)備3萬(wàn)多個(gè)），電話配置（已有）。

　　2.直接銷(xiāo)售

　　①.陌拜：銷(xiāo)售人員進(jìn)行陌生拜訪，挖掘潛在客戶。

　　準(zhǔn)備與分析：銷(xiāo)售人員只要具備一定專業(yè)知識(shí)和獨(dú)立談單能力就可以開(kāi)展工作。招聘培訓(xùn)直接上崗。

　　②.會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：電銷(xiāo)人員打電話給企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人，邀約其參加營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議。電銷(xiāo)人員再在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)意向客戶進(jìn)行交流促成簽約。

　　準(zhǔn)備與分析：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)具有周期性，關(guān)鍵是需要有個(gè)優(yōu)秀的講師。需要具備講師，銷(xiāo)售人員，會(huì)場(chǎng)，統(tǒng)一制服，工作牌，電話資源。

　　③.轉(zhuǎn)介紹：通過(guò)朋友或者老客戶帶來(lái)潛在客戶。

　　準(zhǔn)備與分析：客戶的質(zhì)量較高，合作成功率較大。

　　3.間接銷(xiāo)售

　　①.合作模式：找注冊(cè)公司，廣告公司，設(shè)計(jì)公司長(zhǎng)期合作，彼此間可以配合業(yè)務(wù)開(kāi)展。 準(zhǔn)備與分析：沒(méi)有成本，可以資源互換或者共享。需要整理出具體的合作方案，尋找對(duì)應(yīng)公司洽談合作。

　　②.代理模式：找同行業(yè)的.公司合作。

　　準(zhǔn)備與分析：可以一方負(fù)責(zé)談客戶，一方負(fù)責(zé)制作，雙方各自收取合作比例。或者兼并同行業(yè)公司，開(kāi)拓了市場(chǎng)占有率，也有利于公司將來(lái)的擴(kuò)大發(fā)展。也是需要整理出初步合作方案，然后尋找公司洽談合作。

　　4.品牌銷(xiāo)售

　　通過(guò)發(fā)傳單，戶外廣告，宣傳活動(dòng)提高品牌知名度。

　　準(zhǔn)備與分析：此方式重心會(huì)在打造品牌形象方面，業(yè)務(wù)開(kāi)展效果低，但有利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。公司現(xiàn)階段可以不考慮此模式。

　　5.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售

　　①.借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：B2B平臺(tái)，分類(lèi)信息平臺(tái)，論壇平臺(tái)，博客，微信，貼吧，QQ群，Email 準(zhǔn)備與分析：屬于主動(dòng)挖掘客戶，需要組建團(tuán)隊(duì)來(lái)打造網(wǎng)絡(luò)品牌，需要大量的平臺(tái)資源尋找客戶。

　　②.搜索競(jìng)價(jià)，網(wǎng)站seo，平臺(tái)推廣

　　模式分析：目前公司采取的此模式，但我們處于被動(dòng)局面。此模式不可丟棄。

　　③.網(wǎng)站廣告，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告

　　準(zhǔn)備與分析：此方式的重心也是在于打造品牌，配合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是有必要性的。

　　三.總結(jié)

　　根據(jù)公司現(xiàn)階段情況可以將業(yè)務(wù)拓展分為三階段：

　　一階段：立即開(kāi)展的銷(xiāo)售模式有（紅色字體）：電話銷(xiāo)售（兩種），陌拜，轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售（①和②）；

　　二階段：可以籌備的模式有（藍(lán)色字體）：合作模式；

　　三階段：當(dāng)公司規(guī)模達(dá)到一定階段(人員配置基本成型，業(yè)務(wù)量接近飽和）時(shí)可以開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和代理模式。

　　到達(dá)第三階段時(shí)也應(yīng)重點(diǎn)考慮打造品牌的問(wèn)題了。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇6

　　2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的`話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

　　3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

　　5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

　　6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

　　7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

　　8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

　　9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。

　　10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

　　11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

　　12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇7

　　第一部分

　　1、發(fā)展和完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò):激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商保持目標(biāo)渠道與板塊的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì).鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極向家裝公司板塊與工程版塊轉(zhuǎn)移,強(qiáng)化公司的營(yíng)銷(xiāo)組合資源優(yōu)勢(shì)與服務(wù)系統(tǒng).努力填補(bǔ)市場(chǎng)空白,統(tǒng)籌布局,形成點(diǎn),線,面有機(jī)結(jié)合與脈動(dòng)增長(zhǎng).

　　2、由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)渡與提升;通過(guò)廠商共建品牌工程,建立長(zhǎng)效合作機(jī)制.不斷提升品牌衍生值與附加值,為廠商持續(xù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展,提供核心動(dòng)力.

　　3、保障經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的落實(shí),在圍繞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌建設(shè)的為中心目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中努力開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)潛能,增加產(chǎn)品銷(xiāo)量達(dá)到網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化擴(kuò)張與品牌提升,銷(xiāo)售與效益增長(zhǎng)的良性互動(dòng).

　　4、把握當(dāng)前市場(chǎng)工作主線:通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提升與空間布局提升銷(xiāo)量,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)整合與資源合理配置,逐步提升品牌知名度與美譽(yù)度;通過(guò)貼身專業(yè)服務(wù)臟現(xiàn)品牌內(nèi)涵.通過(guò)市場(chǎng)整合,打造富有創(chuàng)意和激情的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)體系、經(jīng)銷(xiāo)商(辦事處)

　　第二部分

　　(一)產(chǎn)品與銷(xiāo)售服務(wù)支持

　　(1)提供滿足不同消費(fèi)群體與渠道的產(chǎn)品組合,確保經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定與利潤(rùn)空間.

　　(2)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商因地制宜制定推展計(jì)劃,提供專業(yè)渠道(如家裝公司,工裝供料項(xiàng)目相關(guān)現(xiàn)場(chǎng)演示,推介,服務(wù)等).

　　(3)合理利用資源,逐步建立產(chǎn)品應(yīng)用與服務(wù)體系,最大限度地滿足市場(chǎng)需求,通過(guò)廠商的交流互動(dòng),達(dá)到服務(wù)增值,品牌增值之目的.

　　(二)形象店建設(shè)(略)

　　(三)宣傳,促銷(xiāo)物品的支持

　　1、全年宣傳促銷(xiāo)品總量控制在5%內(nèi).

　　2、對(duì)超出配額部分須客戶現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)或沖抵廣告費(fèi).

　　3、區(qū)域負(fù)責(zé)人須定時(shí)反饋宣傳,促銷(xiāo)品的使用情況及其他建議,以便改造.

　　(四)廣告支持全年回款總額(萬(wàn)元)廣告支持備注30-50車(chē)體廣告51-100當(dāng)?shù)仉娨晱V告100萬(wàn)以上車(chē)體廣告+當(dāng)?shù)仉娨晱V告+戶外廣告注:以貨物形式返回,廣告費(fèi)用原則上只補(bǔ)助一次.

　　(五)人員及培訓(xùn)支持公司不定期派工作人員為經(jīng)銷(xiāo)商提供工藝技術(shù),產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn),根據(jù)部分代理商在日常工作中的需要,提供相應(yīng)的支持。

　　第三部分

　　(一)銷(xiāo)售部管理文件組織構(gòu)架與編制

　　1、組織構(gòu)架公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)

　　2、編制:共5人,其中部門(mén)經(jīng)理1人,銷(xiāo)售主管4人.

　　(二)崗位職責(zé)

　　1、銷(xiāo)售部經(jīng)理崗位職責(zé):

　　(1)按照公司決策.主持?jǐn)M定銷(xiāo)售部年度裝修漆(乳膠漆)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃.

　　(2)接受公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的指導(dǎo).按照公司的統(tǒng)一布局與籌劃,因地制宜,靈活出擊.

　　(3)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控與督導(dǎo),為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商排憂解難,確保公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成.

　　(4)科學(xué)管理,加強(qiáng)"本,量,利"三位一體的動(dòng)態(tài)平衡,力求銷(xiāo)售部貢獻(xiàn)最大化.

　　(5)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),注重團(tuán)隊(duì)素質(zhì),業(yè)務(wù)作風(fēng)的培養(yǎng),不斷提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與戰(zhàn)斗力.

　　(6)做好部門(mén)間溝通與協(xié)調(diào),減少溝通成本與管理費(fèi)用,提高營(yíng)銷(xiāo)體系整體工作效率.

　　2、銷(xiāo)售部主管職責(zé)

　　(1)參與對(duì)區(qū)域整體市場(chǎng)與局部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的.制定.

　　(2)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)責(zé)任市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn).

　　(3)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)裝修漆(乳膠漆)經(jīng)銷(xiāo)商整體維護(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作.

　　(4)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)專業(yè)培訓(xùn)工作.

　　(5)完成部門(mén)經(jīng)理安排的其他工作.

　　(三)管理制度

　　1、工作制度

　　(1)遵紀(jì)守法,遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度.

　　(2)維護(hù)公司利益與企業(yè)形象.

　　(3)出差須遞交申請(qǐng)?jiān)攬?bào)計(jì)劃,差期內(nèi)應(yīng)定期主動(dòng)聯(lián)系上級(jí)匯報(bào)工作.

　　(4)差期內(nèi)應(yīng)按計(jì)劃拜訪客戶,及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)公司舉措信息,須按網(wǎng)點(diǎn)提升方案進(jìn)行督導(dǎo)與服務(wù).

　　(5)須定期向上級(jí)呈報(bào)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)各類(lèi)信息,并分析總結(jié),提出對(duì)策.

　　(6)出差返回公司應(yīng)在第一時(shí)間向部門(mén)經(jīng)理口頭述職、主要內(nèi)容有:A,轄內(nèi)動(dòng)態(tài)與預(yù)測(cè)B,須立即解決的各種問(wèn)題.

　　(7)出差返回后三日內(nèi)須向部門(mén)經(jīng)呈交書(shū)面《出差總結(jié)報(bào)告》,在報(bào)告未呈交部門(mén)經(jīng)理前,部門(mén)經(jīng)理不予審核費(fèi)用報(bào)銷(xiāo).

　　(8)新客戶的開(kāi)發(fā)須填寫(xiě)《客戶檔案》,呈交部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行評(píng)估,待批準(zhǔn)后方可簽約啟動(dòng).

　　(9)進(jìn)行廣告促銷(xiāo)及其他營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目時(shí)應(yīng)按照公司規(guī)定程序進(jìn)行操作(以上須文字批準(zhǔn)為準(zhǔn))

　　(10)服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排,對(duì)有異議的事項(xiàng)需先執(zhí)行后申訴.

　　2、獎(jiǎng)懲制度(1)獎(jiǎng)勵(lì)A(yù),業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)a,年終獎(jiǎng)(單位:萬(wàn)元)獎(jiǎng)金=全年貨款回籠額*2%30*2%+(全年貨款回籠額-30)*3%30*2%+(全年貨款回籠額-30)*3%0<全年貨款回籠≤30萬(wàn)30萬(wàn)<全年貨款回籠額≤50萬(wàn)全年貨款回籠額>50萬(wàn)公司規(guī)定每個(gè)業(yè)務(wù)員每年的總業(yè)績(jī)額必須達(dá)到50萬(wàn)元,根據(jù)員工實(shí)際完成情況,底薪會(huì)做出相應(yīng)的浮動(dòng),具體如下:公司員工季度考核,每季度必須完成銷(xiāo)售額為12.5萬(wàn),若本季度未完成目標(biāo)額,則下季度的底薪下浮5%,依次類(lèi)推、()b,每月超額獎(jiǎng)每個(gè)業(yè)務(wù)員每月需開(kāi)發(fā)3家代理商,超額完成者,每超出1家獎(jiǎng)勵(lì)500元.即每月超額獎(jiǎng)金=(每月開(kāi)發(fā)代理商數(shù)量—3)*500元/家每月開(kāi)發(fā)代理商數(shù)量≥3B,績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)按人事部業(yè)績(jī)考核體系每月進(jìn)行考核、(2)處罰A,因故未能完成區(qū)域增長(zhǎng)目標(biāo)時(shí),將酌情從年終業(yè)績(jī)獎(jiǎng)或季度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)中扣除一定比例的資金、B,說(shuō)明:如本季度未能完成規(guī)定的貨款回籠目標(biāo),在次季度追補(bǔ)完成后,所扣本季度的業(yè)績(jī)可以返還區(qū)域負(fù)責(zé)人、C,經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不經(jīng)請(qǐng)示,違規(guī)操作,給公司造成經(jīng)濟(jì)損失時(shí),按公司直接經(jīng)濟(jì)損失金額20-50%比例給與處罰,當(dāng)月或逐月兌現(xiàn)、第四部分費(fèi)用管理及標(biāo)準(zhǔn)

　　一、銷(xiāo)售費(fèi)用

　　(1)用車(chē):業(yè)務(wù)用車(chē)須經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審批后方可使用.

　　(2)招待費(fèi)用:凡來(lái)公司考察洽談業(yè)務(wù)的客戶,由公司統(tǒng)一安排接待,外勤期間原則上不報(bào)銷(xiāo)招待費(fèi)用和其他費(fèi)用.

　　(3)銷(xiāo)售主管出差及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)A,每人每次出差可向公司財(cái)務(wù)部借支1000元差旅費(fèi)、B,差旅補(bǔ)助費(fèi)按元天人(包含住宿費(fèi),伙食費(fèi)等)C,非緊急業(yè)務(wù)未經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)不得乘坐飛機(jī),自行乘機(jī)時(shí)公司將按同一線路火車(chē)硬臥價(jià)報(bào)銷(xiāo),多支自理.

　　二、貨款資金管理

　　(1)新客戶須定期考核業(yè)績(jī),增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)較好,需特殊支持是,由責(zé)任人以書(shū)面形式報(bào)部門(mén)經(jīng)理審定,經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施.

　　(2)無(wú)論新,老客戶,鋪底貨款均應(yīng)在三個(gè)月內(nèi)予以收回,特殊情況除外.

　　(3)代理商遇到特殊情況,如工程須急購(gòu)貨,而購(gòu)貨資金有困難的,可允許先付所購(gòu)貨款總額的70%后予以先期發(fā)貨,客戶所欠購(gòu)貨款(30%)須在一個(gè)月內(nèi)付清.

　　(4)客戶報(bào)銷(xiāo)廣告費(fèi)用時(shí),銷(xiāo)售部將視具體情況向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示沖銷(xiāo)其鋪底余額.

　　(5)銷(xiāo)售部全體人員不得以公司名義向客戶借支貨款自用,一旦發(fā)現(xiàn),扣除等同工資,情節(jié)惡劣,公司予以開(kāi)除并移交公安司法部門(mén)解決.

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇8

　　（一）、現(xiàn)行渠道存在的問(wèn)題

　　1、大部分區(qū)域整體渠道（含商業(yè)、終端）利潤(rùn)比較低，渠道積極性受到影響。

　　2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有明確定義，經(jīng)銷(xiāo)商比較小而散，并且由于流通經(jīng)銷(xiāo)商的存在并占有較大比例，導(dǎo)致渠道價(jià)格混亂，而且渠道竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　3、部分地區(qū)為了維護(hù)本地區(qū)商業(yè)銷(xiāo)售，采用終端進(jìn)貨返利的政策，進(jìn)一步加大了渠道流通成本。

　　4、企業(yè)政策缺乏統(tǒng)一性，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議比較單純，返利政策與銷(xiāo)售量和返款掛鉤，忽略了銷(xiāo)售區(qū)域、價(jià)格維護(hù)、終端純銷(xiāo)的約束，部分區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)人員濫用資源，貼補(bǔ)銷(xiāo)售，沒(méi)有明確的獎(jiǎng)懲政策，致使價(jià)格體系更加混亂。

　　5、公司缺乏對(duì)單一商品充足的資源投入，包括日益增長(zhǎng)的廣告投放費(fèi)用和終端費(fèi)用，導(dǎo)致價(jià)格對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品的反攔截缺乏力度。

　　6、公司的價(jià)格體系有待明確，終端沒(méi)有統(tǒng)一的零售價(jià)，價(jià)格維護(hù)成為弱項(xiàng)，終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比拼，無(wú)法確保渠道，尤其是終端獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。

　　（二）、建立渠道目標(biāo)

　　1、從終端用戶來(lái)講，王老吉分銷(xiāo)渠道的目標(biāo)就是為顧客提供全面的購(gòu)買(mǎi)信息、便利的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程及其他相關(guān)的服務(wù)如健康下火飲料、飲料質(zhì)量評(píng)估等。

　　2、從生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)講，目前我國(guó)的飲料市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商不再是廠家擺布的一顆棋子，廠家應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益考慮，應(yīng)和經(jīng)銷(xiāo)商建立一種相互依存的家庭式關(guān)系，通過(guò)這種關(guān)系能夠提高商品質(zhì)量，降低系統(tǒng)的成本，增加雙方的利潤(rùn)空間。

　　（三）、確定渠道的長(zhǎng)度和寬度

　　確定渠道的長(zhǎng)度需要考慮的一個(gè)重要的問(wèn)題就是資源運(yùn)用和渠道控制的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，便利品通常采用長(zhǎng)而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。現(xiàn)階段，王老吉的分銷(xiāo)渠道主要以長(zhǎng)而寬的渠道為主，原因有：

　　1、王老吉飲料是一種低價(jià)位的商品，采用長(zhǎng)而寬的渠道有助于商品的廣泛分銷(xiāo)。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的橋梁，使商品更好的與消費(fèi)者相連，從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)在品種、數(shù)量、時(shí)間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求，也有利于生產(chǎn)企業(yè)商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更能使商品廣泛的分銷(xiāo)，鞏固已有的目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大新的市場(chǎng)。

　　2、長(zhǎng)渠道耗費(fèi)較少的財(cái)務(wù)資源，緩解王老吉生產(chǎn)商在廣泛分銷(xiāo)方面人、財(cái)、物等費(fèi)用的不足。

　　3、間接促銷(xiāo)。消費(fèi)者往往喜歡貨比數(shù)家，而一位經(jīng)銷(xiāo)商通常經(jīng)銷(xiāo)眾多廠家的同類(lèi)商品，中間商對(duì)不同商品的介紹和宣傳，對(duì)商品的影響甚大。所以，生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作，就能促進(jìn)商品的銷(xiāo)售，并從中間商那里及時(shí)獲取市場(chǎng)信息。

　　（四）、渠道模式的選擇

　　1、采取總經(jīng)銷(xiāo)制的模式。一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商下面可發(fā)展多家分銷(xiāo)商，如批發(fā)分銷(xiāo)商、餐飲分銷(xiāo)商、便利店分銷(xiāo)商、夜場(chǎng)分銷(xiāo)商、商場(chǎng)分銷(xiāo)商、綜合分銷(xiāo)商等。這種營(yíng)銷(xiāo)模式有利于廠家很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，也保證各個(gè)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，提高銷(xiāo)售商的積極性。但是在資金運(yùn)作上有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果在某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題就可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈的崩潰。只是在金融如此發(fā)達(dá)的今天，這種風(fēng)險(xiǎn)概率比小，而且要廠家在這種風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)期的巨額利潤(rùn)之間做出選擇的話廠家一定會(huì)選擇后者。

　　2、混合分銷(xiāo)渠道的模式。在銷(xiāo)售渠道上，王老吉大膽創(chuàng)新，開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道的藍(lán)海。王老吉在開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道時(shí)，尋求新的突破口，不僅進(jìn)入傳統(tǒng)的商場(chǎng)超市，還進(jìn)入餐飲店、酒吧、網(wǎng)吧等場(chǎng)所。在一些地區(qū)，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，提供嘗品，搞公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，拓展自己的銷(xiāo)售市場(chǎng)空間。

　　3、特殊的分銷(xiāo)渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車(chē)站、列車(chē)、飛機(jī)等特殊銷(xiāo)售通路建立合作關(guān)系，利用促銷(xiāo)、無(wú)孔不入的終端宣傳或其他手段，使王老吉的曝光頻率增加，刺激消費(fèi)者，方便直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端，與消費(fèi)者面對(duì)面的接觸。

　　（五）、如何選擇渠道成員

　　如果王老吉廠家不是采用直銷(xiāo)的方式，那么就必然會(huì)涉及到渠道成員的選擇問(wèn)題。由于王老吉的分銷(xiāo)渠道比較大，其他零售、KA賣(mài)場(chǎng)等的選擇主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商，所以下面主要討論對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇步驟如下：

　　1、訪談。通過(guò)這一步了解經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有商品和服務(wù)，了解的內(nèi)容包括商品、價(jià)格、市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)狀況、廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售導(dǎo)向和書(shū)面協(xié)議等。

　　2、渠道評(píng)價(jià)。在經(jīng)過(guò)訪談之后，可以根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的回答來(lái)評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)包括：

　　①、向生產(chǎn)商提供足夠的市場(chǎng)信息

　　②、銷(xiāo)售服務(wù)人員的素質(zhì)

　　③、是否能有效地推銷(xiāo)和促銷(xiāo)

　　④、購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)商的整個(gè)生產(chǎn)線的意向度

　　⑤、提供充分的地域覆蓋能力

　　⑥、各地理區(qū)域的市場(chǎng)份額的分配

　　⑦、維持足夠存貨的資金能力

　　⑧、在市場(chǎng)上的道德聲譽(yù)

　　⑨、維護(hù)生產(chǎn)商定價(jià)政策的意向度

　　⑩、對(duì)商品進(jìn)行推薦和服務(wù)的能力

　　此外，還要考慮企業(yè)的商品線和競(jìng)爭(zhēng)者的商品線對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性，經(jīng)銷(xiāo)商的`倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，市場(chǎng)增長(zhǎng)的投資能力已經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商是綜合財(cái)務(wù)能力。

　　3、綜合分析

　　①、當(dāng)銷(xiāo)售額在不同的層次上時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)成本和直銷(xiāo)成本也是不同的，廠家可以估算出某一地理區(qū)域的銷(xiāo)售量以及銷(xiāo)售額，在這個(gè)銷(xiāo)售額層次上再計(jì)算分銷(xiāo)和直銷(xiāo)的成本，進(jìn)而做出選擇。

　　②、確定經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售的影響力。這種影響取決于三個(gè)方面：一是經(jīng)銷(xiāo)商在特定區(qū)域內(nèi)的覆蓋程度，二是替代性商品的銷(xiāo)售，三是在特定目標(biāo)市場(chǎng)上的全部銷(xiāo)售額。

　　（六）、分銷(xiāo)渠道的任務(wù)

　　1、營(yíng)銷(xiāo)

　　①、已有商品的市場(chǎng)推廣

　　②、向最終用戶促銷(xiāo)

　　③、建立零售促銷(xiāo)

　　④、價(jià)格談判與銷(xiāo)售形式的確定

　　2、渠道支持

　　①、市場(chǎng)調(diào)研

　　②、區(qū)域市場(chǎng)信息共享

　　③、向顧客提供市場(chǎng)信息

　　④、選擇和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商

　　⑤、培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的員工

　　3、物流

　　①、存貨

　　②、訂單處理

　　③、商品運(yùn)輸和顧客報(bào)單

　　④、單據(jù)處理

　　4、售后服務(wù)

　　①、建立客服平臺(tái)

　　②、調(diào)整商品以滿足顧客需要

　　③、處理退貨

　　④、處理取消

　　（七）、具體實(shí)施步驟

　　1、先從情感上下功夫，例如做一些公益廣告和公益事業(yè)，使品牌深入人心。

　　2、從便利角度如送貨上門(mén)為經(jīng)銷(xiāo)商提供方便。

　　3、加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)的監(jiān)管，培養(yǎng)渠道拜訪習(xí)慣，充分考慮因補(bǔ)貨不及時(shí)造成的銷(xiāo)量損失。

　　4、安排專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集各店面的銷(xiāo)售量和評(píng)估市場(chǎng)影響力。

　　5、渠道分級(jí)，細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合店面商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與市場(chǎng)占有量的評(píng)估，可以為每個(gè)渠道店面確定級(jí)別，并且根據(jù)不同的店面級(jí)別給予相應(yīng)的市場(chǎng)支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷(xiāo)活動(dòng)支持、提供培訓(xùn)，銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。通過(guò)有效的市場(chǎng)支持，加強(qiáng)了廠商與終端渠道的相互關(guān)系，有效提高了渠道忠誠(chéng)度，防止了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透，提高了終端渠道銷(xiāo)售額。

　　6、針對(duì)零售終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。為了更好地實(shí)現(xiàn)公司與終端渠道的互動(dòng)，可以建立一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)，通過(guò)渠道店面俱樂(lè)部的形式，通過(guò)銷(xiāo)售積分獎(jiǎng)勵(lì)等方式，促進(jìn)渠道的銷(xiāo)售，以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)人群的溝通。要建成這個(gè)平臺(tái)，首先是建立店面俱樂(lè)部網(wǎng)站，將公司的渠道促銷(xiāo)信息和獎(jiǎng)勵(lì)政策等內(nèi)容放在網(wǎng)上，供人查閱。同時(shí)，讓市場(chǎng)促銷(xiāo)人員來(lái)推動(dòng)店面人員上網(wǎng)注冊(cè)個(gè)人信息，以便可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)申報(bào)。這項(xiàng)工作也進(jìn)一步完善了渠道數(shù)據(jù)庫(kù)中的個(gè)人信息。建立銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制之后，越來(lái)越多的店面銷(xiāo)售人員開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞銷(xiāo)售量信息，有效的促進(jìn)了他們的銷(xiāo)售積極性。

　　7、新促銷(xiāo)渠道建設(shè)：社區(qū)深度促銷(xiāo)、集市促銷(xiāo)等；并充分考慮銷(xiāo)售氛圍對(duì)銷(xiāo)量的影響，進(jìn)而設(shè)計(jì)如何更好的營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。

　　8、加強(qiáng)終端建設(shè)，考慮建設(shè)理貨部門(mén)，圍繞“經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、消費(fèi)者等的關(guān)系、陳列、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、日常促銷(xiāo)、合理的店面數(shù)量、理財(cái)、投資、話術(shù)”等下功夫。還可以與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合促銷(xiāo)，幫助他提升品牌，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共沾等。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇9

　　第一部分廣告目標(biāo)

　　通過(guò)切實(shí)、有效的廣告安排，合理安排廣告頻率和費(fèi)用，突出重點(diǎn)彰顯樓盤(pán)特點(diǎn)，提高本案的知名度與美譽(yù)度，支持本項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。1、樹(shù)立樓盤(pán)銷(xiāo)售形象，對(duì)市場(chǎng)客戶及潛在客戶傳播銷(xiāo)售信息；

　　2、保證樓盤(pán)銷(xiāo)售順利進(jìn)行；配合20__年全年度的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)；

　　3、樹(shù)立開(kāi)發(fā)商海杰德房產(chǎn)的企業(yè)形象及S項(xiàng)目的樓牌形象；強(qiáng)化本案“聆天籟之音，聞學(xué)院書(shū)香”的居住理念及推廣主題。

　　第二部分產(chǎn)品特點(diǎn)及目標(biāo)市場(chǎng)分析

　　一、項(xiàng)目SWOT分析：

　　1、優(yōu)勢(shì)

　　A、本案定位為中高檔景觀房產(chǎn)，緊鄰林學(xué)院，區(qū)塊升值潛力與發(fā)展?jié)摿�較大；交通迅捷，獨(dú)具珍稀的景觀生態(tài)優(yōu)勢(shì)，天際線優(yōu)美。居者既能享受山水又能隨時(shí)步入都市，享受都市生活的便捷，這在一定程度上為本案的推廣起到了促進(jìn)作用。

　　B、本案周邊區(qū)域?qū)⑹荓市未來(lái)的大型學(xué)區(qū)，文化氛圍濃厚，人文氣息可以說(shuō)是本案較大的賣(mài)點(diǎn)之一，良好的景觀設(shè)置和深厚的文化內(nèi)涵是將來(lái)商品房住宅的兩大重要優(yōu)勢(shì)，本案正是擁有了這兩點(diǎn)。

　　2、不利方面

　　A、本案所處區(qū)在當(dāng)?shù)厝丝磥?lái)離市區(qū)稍遠(yuǎn)。

　　B、雖然重新規(guī)劃后的建筑單體及戶型已得到有效改善，但項(xiàng)目的總體規(guī)劃基本沒(méi)有改變，項(xiàng)目?jī)?nèi)不同品位的建筑類(lèi)型融合在一起，建筑形態(tài)仍顯得繁雜，在一定程度上會(huì)影響到本案形象推廣的統(tǒng)一性。

　　C、本案是L市房地產(chǎn)業(yè)招商引資引進(jìn)的第一具有外資背景的房產(chǎn)項(xiàng)目，雖然開(kāi)發(fā)商擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但品牌的建立還需要一個(gè)逐漸被市場(chǎng)認(rèn)同的過(guò)程，同時(shí)發(fā)展商的知名度與信譽(yù)度都還有待加強(qiáng)。這一問(wèn)題在推廣過(guò)程中，應(yīng)該引起充分重視，合理引導(dǎo)并加以解決。

　　3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：

　　A、近年來(lái)，L市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)將促使消費(fèi)形態(tài)發(fā)生變化，恩格爾系數(shù)有望在今后進(jìn)一步降低，人們的居住消費(fèi)觀念也日漸形成；L市的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)較為成熟的階段，特別是20__年L市的房地產(chǎn)價(jià)格增勢(shì)強(qiáng)勁，全年度房產(chǎn)價(jià)格增幅近40，預(yù)示著L市的房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)快速增長(zhǎng)的階段；同時(shí)消費(fèi)群體在市場(chǎng)的引導(dǎo)下已經(jīng)成熟，這為本案創(chuàng)造了一個(gè)有利的推廣時(shí)機(jī)。

　　B、L市距杭州僅一小時(shí)車(chē)程，處于杭州市“一小時(shí)交通圈”內(nèi)，具有可挖掘的周邊市場(chǎng)，可進(jìn)一步擴(kuò)大本案推廣外延，廣泛傳播本案形象。

　　C、L市正在進(jìn)一步拓寬城市空間，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城區(qū)面積的擴(kuò)大促進(jìn)L市正在往一個(gè)現(xiàn)代“大L市”的方向發(fā)展，這對(duì)本案是一個(gè)利好。

　　D、本案在L市屬于大規(guī)模景觀樓盤(pán)，具有不可多得的秀美景致與規(guī)模優(yōu)勢(shì)，成就了本案在L市獨(dú)一無(wú)二的卓越品質(zhì)，使本案具有了塑造品牌的優(yōu)秀基礎(chǔ)。

　　4、市場(chǎng)威脅點(diǎn)：

　　A、本案對(duì)面有“__20xx”等其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，與本案處于同一區(qū)位；且“__20xx”建筑形態(tài)統(tǒng)一和諧，與本案眾多建筑形態(tài)融合的特點(diǎn)形成鮮明的對(duì)比，給本案構(gòu)成了一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　B、除此之外，本案周邊也有一些樓盤(pán)，這些樓盤(pán)雖然可以促使該區(qū)域形成一種統(tǒng)一的居住氛圍，但也容易分散一部分目標(biāo)消費(fèi)群，弱化本案的影響力度和推廣力度。

　　C、L市城市不大，人口有限，且多年來(lái)L市房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展已經(jīng)消化了部分消費(fèi)力，增大了本案的市場(chǎng)推廣及銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。在推廣過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)充分挖掘本案的潛在市場(chǎng)，小步快走，充分利用現(xiàn)在L市良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，加快本案的開(kāi)發(fā)進(jìn)程，盡可能規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　D、作為L(zhǎng)市郊區(qū)的樓盤(pán)，本案所處區(qū)塊要形成一個(gè)成熟的.住宅區(qū)塊還需要一定的時(shí)間，消費(fèi)者對(duì)該地塊也需要有一個(gè)認(rèn)同的過(guò)程。

　　二、廣告目標(biāo)市場(chǎng)

　　經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研與分析，本案目標(biāo)市場(chǎng)可包括：

　　第一目標(biāo)市場(chǎng)：L市本地（包括L市城區(qū)和L市郊縣城鎮(zhèn)）

　　第二目標(biāo)市場(chǎng)：L市周邊地區(qū)（如杭州市等具有潛在購(gòu)買(mǎi)力的地區(qū)）。

　　三、目標(biāo)消費(fèi)群定

　　第三部分廣告推廣計(jì)劃

　　一、廣告訴求重點(diǎn)

　　在本案的不同銷(xiāo)售階段，要精心推廣本案主題的輪流展示，保持本案訴求點(diǎn)的常新常亮，通過(guò)形象的著力介紹，讓本案盡快為目標(biāo)客戶群所了解和接受。

　　1、項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)：本案為中高檔景觀樓盤(pán)，總占地面積176.8畝，在L市本地屬于一個(gè)規(guī)模較大的樓盤(pán)，在推廣方面具有一定的吸引力，可以著重突出。

　　2、地貌布局：·S項(xiàng)目遵循自然生態(tài)法則進(jìn)行布局，根據(jù)地塊南高北低的走勢(shì)，豎向排布，小區(qū)地貌獨(dú)具特色，天際輪廓線錯(cuò)落有致，這是本案的一大特點(diǎn)。

　　3、生態(tài)環(huán)境景觀：獨(dú)特的景觀生態(tài)環(huán)境是本案的一大亮點(diǎn)，在推廣時(shí)應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)。因?yàn)橄蟊景高@樣既具有珍稀的自然景觀同時(shí)又適合居住的區(qū)塊，即使是在生態(tài)資源豐富的L市也是不可多得的，這也是極利于本案推廣的一大方面，因此，建議在推廣期內(nèi)在此方面大做文章。

　　4、配套：本案具有大型現(xiàn)代化購(gòu)物商廈，大型景觀休閑廣場(chǎng)等完備的生活配套；與此同時(shí)，本案的智能化系統(tǒng)在L市本地也將是比較先進(jìn)。因此，項(xiàng)目成熟的配套亦可作為本案的訴求點(diǎn)之一突出。

　　5、人文氛圍：本案近臨中國(guó)最大的林學(xué)院之一——浙江林學(xué)院，同時(shí)這一區(qū)域?qū)⒅饾u發(fā)展成為L(zhǎng)市的文教區(qū)，是L市最具現(xiàn)代文明底蘊(yùn)的城市板塊，人文氣息十分濃厚，為本項(xiàng)目營(yíng)造了一種強(qiáng)烈的文化氛圍，在L市的眾多樓盤(pán)中尚數(shù)少見(jiàn)，這是本案最為珍貴的訴求點(diǎn)，應(yīng)著重突出。

　　6、居住理念：本案所營(yíng)造的不僅是秀美的居住環(huán)境與濃厚的文化氛圍，更是一種天人合一的居住理念，人與自然和諧相融是都市人居品質(zhì)的極致彰顯，倡導(dǎo)一種健康的生活方式亦是本案的感性訴求點(diǎn)之一。

　　二、廣告表現(xiàn)

　　1、廣告主題

　　圍繞“聞學(xué)院書(shū)香，聆天籟之音”這一主題，在本案的不同營(yíng)銷(xiāo)階段設(shè)置不同的推廣主題。包括上述幾大訴求點(diǎn)以及本案銷(xiāo)售進(jìn)展情況。

　　2、廣告主導(dǎo)概念

　　優(yōu)越的自然風(fēng)光條件與林學(xué)院人文氣息的完美結(jié)合。

　　3、廣告表現(xiàn)原則

　　A、訴求單純形象力突出

　　產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品本身的形象應(yīng)以較顯著的表述，忌空洞、陳式化的描述，文字感性而具說(shuō)服力。

　　B、風(fēng)格統(tǒng)一化

　　從傳播的媒介上整體考慮統(tǒng)一風(fēng)格，包括選用的圖片、圖形、字體、色彩、編排樣式。

　　C、系列化

　　在項(xiàng)目整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，根據(jù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)階段，按推廣的節(jié)奏，分為幾個(gè)推廣單元，形成單元系列，以加強(qiáng)每個(gè)階段的推廣與訴求重點(diǎn)，同時(shí)將本案各方面的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)分章節(jié)進(jìn)行有側(cè)重地展示，讓人們能強(qiáng)烈、全面地認(rèn)識(shí)、認(rèn)同本案獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)與品位。

　　D、廣告誘導(dǎo)重點(diǎn)

　　在樓盤(pán)的實(shí)質(zhì)功能介紹外，應(yīng)著重分階段提示“某項(xiàng)目”針對(duì)各個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)自身價(jià)值的定位，界定自身的價(jià)值、生活階層、生活品味等一系列針對(duì)個(gè)性的訴求，以提供充分的心理暗示，貼近目標(biāo)消費(fèi)群的心理期待，誘導(dǎo)其采取最終的購(gòu)買(mǎi)行為。

　　三、廣告媒體發(fā)布計(jì)劃

　　1、媒體分類(lèi)：

　　A、報(bào)紙：報(bào)紙流通性大，時(shí)效性強(qiáng)，閱讀群體廣泛且具有相當(dāng)?shù)恼f(shuō)服力；以軟廣告形式進(jìn)行的新聞炒作和以硬廣告形式出現(xiàn)的集約型（即系列）廣告，都可以在報(bào)紙媒體上發(fā)表，從而達(dá)到廣泛推廣目的。但因其保存時(shí)間短、質(zhì)量不高，對(duì)于本案形象的宣傳和推廣在一定程度上缺少穩(wěn)定性與統(tǒng)一性。同時(shí)現(xiàn)在L市的地方報(bào)紙已經(jīng)取消，全部統(tǒng)一成《杭州日?qǐng)?bào)》，雖然這樣一來(lái)提升了報(bào)紙的印刷質(zhì)量，但同時(shí)也大大增加了報(bào)紙廣告的投入成本，再加上本案執(zhí)行的是“少而精”的廣告策略，因此，報(bào)紙廣告在本案的市場(chǎng)推廣中不做最主要的傳播媒體來(lái)選擇，一般是在樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間才采用報(bào)紙廣告。

　　B、廣播：廣播受眾面積廣泛，制作簡(jiǎn)單，投入成本低，但廣播信息不易保留，傳播的信息量也不可能很大，且吸引力不如電視和報(bào)紙，在L市，建議視具體情況選擇廣播的推廣方式。

　　C、電視：電視觀賞性強(qiáng)，視聽(tīng)沖擊力大，具有強(qiáng)大的影響力，傳播信息廣泛，是最易吸引受眾的推廣方式。不足之處在于費(fèi)用較高，目標(biāo)受眾的可選擇性較弱。

　　D、網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，成本較低，制作精美。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及，建議可采用網(wǎng)絡(luò)的形式作為重要的輔助工具。

　　E、戶外廣告：戶外廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，費(fèi)用較低，持久性強(qiáng)，且具有較大影響力，因此，本項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣，戶外廣告將是最重要的傳播形式。

　　2．媒體組合與配合

　　當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)廣告媒體還是比較發(fā)達(dá)的，電視、廣播、報(bào)紙、戶外和車(chē)體等廣告的表現(xiàn)形式都將成為本案可選擇的宣傳推廣媒體，成為“·S項(xiàng)目”全方面推廣的一個(gè)強(qiáng)大媒體組合。

　　在媒體配合方面，我們需要?jiǎng)屿o結(jié)合，相輔相成。充分利用燈箱、大型戶外廣告牌、道旗、車(chē)體和銷(xiāo)售部等固定式廣告宣傳媒體，有機(jī)結(jié)合電視、廣播、報(bào)紙等節(jié)奏式的廣告宣傳媒體，從而達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的效果，有力地提升項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，提高目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注率，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，為項(xiàng)目后繼開(kāi)發(fā)奠定良好的品牌基礎(chǔ)。各階段媒體配合如下：

　　1、引導(dǎo)期：首期推向市場(chǎng)，廣告運(yùn)用為一些新聞報(bào)道、大型戶外媒體和售樓部的全面啟用為主，結(jié)合項(xiàng)目奠基為市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　2、公開(kāi)期：樓盤(pán)正式推向市場(chǎng)，廣告媒體的安排轉(zhuǎn)向以報(bào)刊媒體為主，同時(shí)可配合一定的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　3、強(qiáng)銷(xiāo)期：樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)階段，各種媒體攻勢(shì)互相配合，全面展開(kāi)，推廣重點(diǎn)圍繞銷(xiāo)售進(jìn)展情況展開(kāi)。在客戶對(duì)本案了解的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化本案影響力，促使銷(xiāo)售迅速擴(kuò)大。

　　4、持續(xù)期：各類(lèi)廣告媒體的投放減少，銷(xiāo)售上的廣告宣傳主要依靠前期剩余的戶外媒體和印刷媒體來(lái)維持。

　　四、廣告分期

　　本年度廣告排期以多梯隊(duì)、多層次開(kāi)展推廣活動(dòng)，即依據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況及銷(xiāo)售周期采取各階段不同的廣告活動(dòng)，既可以使受眾掌握的信息更為全面透徹，亦能節(jié)省一定廣告費(fèi)用。鑒于本案大型景觀住宅的定位，在本年度內(nèi)建議廣告分期由導(dǎo)入期至持續(xù)期。

　　如下表所示：

　　階段日期媒介運(yùn)用廣告主題其它活動(dòng)

　　導(dǎo)入期3月中旬∣7月中旬①戶外大型廣告牌：設(shè)置于L市市區(qū)主干道上，此處交通流量大，大型戶外看板的設(shè)置是大區(qū)域明顯的引導(dǎo)廣告。建議尺寸在20米×10米。②現(xiàn)場(chǎng)看板：在工地搭設(shè)大型看板。營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣勢(shì)及銷(xiāo)售氣氛。同時(shí)也是作為項(xiàng)目的標(biāo)志性建筑表征著項(xiàng)目的客觀存在。③墻體廣告：在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置墻體廣告，推廣樓盤(pán)和企業(yè)形象，吸引周?chē)�群眾注意，依�?jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行尺寸設(shè)置。④報(bào)紙廣告：在《杭州日?qǐng)?bào)》上發(fā)布廣告，廣告形式以軟新聞方式為主，使受眾對(duì)本案有一個(gè)基本的概括了解，開(kāi)工奠基建議以整版平面報(bào)紙廣告的形式實(shí)施。⑤燈廂廣告：在環(huán)城北路的主干道兩旁，每50米設(shè)置一對(duì)路牌。共38對(duì)。⑥道旗制作：沿L市市主干道布置道旗，強(qiáng)化企業(yè)形象及樓盤(pán)形象的宣傳。⑦接待中心：售樓處及樣板房設(shè)計(jì)布置完成，營(yíng)銷(xiāo)道具（包括看房車(chē)，售樓處橫幅、售樓處廣告牌、樓書(shū)的印制、內(nèi)部展板及掛旗）的準(zhǔn)備完畢。

　　預(yù)告開(kāi)盤(pán)日期。本案的總體規(guī)劃優(yōu)勢(shì)。著力介紹本案形象，塑造本案品牌及企業(yè)品牌形象，使消費(fèi)者對(duì)本案有一個(gè)整體的把握與了解。重點(diǎn)是感性的概念性的訴求，強(qiáng)調(diào)的是樓盤(pán)整體的品牌形象和企業(yè)形象。

　　公開(kāi)期（導(dǎo)入期后1周左右）7月底∣10月中旬①報(bào)紙廣告：主要以《杭州日?qǐng)?bào)》為主。時(shí)間配合項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)進(jìn)程來(lái)實(shí)施。②夾報(bào)：每個(gè)月一次，以?shī)A報(bào)形式進(jìn)行推廣，加深受眾印象。③電視媒體：L市電視臺(tái)專題報(bào)道，開(kāi)盤(pán)電視新聞。各個(gè)主題以系統(tǒng)方式連續(xù)展開(kāi)：

　　①開(kāi)盤(pán)信息，樓盤(pán)形象宣傳

　　②本案的規(guī)模優(yōu)勢(shì)

　　③本案優(yōu)越的自然環(huán)境景觀及濃郁的學(xué)區(qū)文化氛圍

　　④本案配套優(yōu)勢(shì)公關(guān)活動(dòng)：在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日可舉辦開(kāi)盤(pán)慶典儀式。向各大媒體發(fā)布開(kāi)盤(pán)信息，配合公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行樓盤(pán)強(qiáng)勢(shì)宣傳，在各大媒體上發(fā)布軟新聞，強(qiáng)化樓盤(pán)形象。

　　強(qiáng)銷(xiāo)期（公開(kāi)期后一周左右）10月底∣春節(jié)前后

　　①報(bào)紙廣告：整合公開(kāi)期報(bào)紙媒介投放策略，《L市晚報(bào)》與杭州市《都市快報(bào)》配合進(jìn)行。每月二次投放報(bào)紙廣告。時(shí)間仍以每周三、四為主。

　　②廣播：在杭州及L市主要廣播媒體上投放廣告，時(shí)間段選擇在早晨及晚上八點(diǎn)左右，因?yàn)榇藭r(shí)段聽(tīng)眾較多，傳播面可以加強(qiáng)。

　　③電視媒體：L市電視臺(tái)專題報(bào)道

　　④海報(bào)：定點(diǎn)定區(qū)域發(fā)送關(guān)于樓盤(pán)信息的海報(bào)，對(duì)訴求對(duì)象做密集轟炸，擴(kuò)大影響面。

　　①本案價(jià)格優(yōu)勢(shì)

　　②本案熱銷(xiāo)進(jìn)展情況

　　③與公開(kāi)期相一致的規(guī)劃優(yōu)勢(shì)、環(huán)境景觀優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)等。

　　①可舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)本案影響力。

　　②房交會(huì)

　　持續(xù)期11月中旬∣

　　①報(bào)紙廣告：在報(bào)紙媒體上每半月投放一次廣告。

　　②電視媒體：L市電視臺(tái)專題報(bào)道①本案銷(xiāo)售單位信息②本案價(jià)格優(yōu)勢(shì)③本案熱銷(xiāo)情況

　　第四部分廣告費(fèi)用的預(yù)算

　　整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣的總費(fèi)用，根據(jù)我們本項(xiàng)目的廣告策略，應(yīng)該控制在總的銷(xiāo)售額的1。5左右比較合適。如果房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生較長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)的低迷狀態(tài)，則本案總的廣告預(yù)算將作相應(yīng)的追加調(diào)整。

　　以下是部分常規(guī)媒體的估算費(fèi)用，有部分的媒體費(fèi)用，因甲方與相關(guān)媒體的談判結(jié)果不同而有相應(yīng)的出入。

　　廣告類(lèi)別媒介細(xì)分廣告次數(shù)廣告費(fèi)用總計(jì)

　　媒體廣告戶外廣告牌20米×10米×2塊15萬(wàn)/年/塊30萬(wàn)元

　　燈廂廣告38對(duì)4000元/對(duì)1520__元

　　道旗20__0元

　　《杭州日?qǐng)?bào)》（4次整版、4次半版）共8次16萬(wàn)/整版90萬(wàn)

　　《都市快報(bào)》（4次整版、4次半版）共8次16萬(wàn)/整版90萬(wàn)

　　夾報(bào)3次20__0元/次60000元

　　海報(bào)

　　廣播媒體待定

　　營(yíng)銷(xiāo)配合銷(xiāo)售道具樓書(shū)、看房車(chē)約50萬(wàn)元

　　現(xiàn)場(chǎng)看板制作

　　現(xiàn)場(chǎng)墻體噴繪

　　售樓部租金及裝潢開(kāi)盤(pán)慶典、房交會(huì)

　　網(wǎng)站虛擬主機(jī)的租金及域名注冊(cè)和運(yùn)作的事宜20__0元/年

　　機(jī)動(dòng)費(fèi)用100萬(wàn)元

　　由于目標(biāo)買(mǎi)家對(duì)于本案的廣告推廣有著直接的指導(dǎo)意義，因此，目標(biāo)消費(fèi)群的挖掘是在市場(chǎng)定位與項(xiàng)目定位相結(jié)合的基礎(chǔ)上來(lái)進(jìn)行的，并以此作為制定本年度廣告推廣策略的根本依據(jù)。

　　1、按購(gòu)房動(dòng)機(jī)：A、居住者；B、投資者

　　2、按地理位置：

　　A、L市本地人及在L市工作的外地人

　　B、周邊地區(qū)（如杭州），想將本案作為第二居所的人士。

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