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啤酒銷售計劃書整理

時間：2023-12-18 07:35:12 銷售計劃我要投稿

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啤酒銷售計劃書整理

　　時間的腳步是無聲的，它在不經意間流逝，我們的工作又將在忙碌中充實著，在喜悅中收獲著，寫一份計劃，為接下來的工作做準備吧！什么樣的計劃才是有效的呢？以下是小編為大家整理的啤酒銷售計劃書整理，僅供參考，大家一起來看看吧。

啤酒銷售計劃書整理

　　一、前言

　　啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業應以商品的多樣化,適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應增加一些特色啤酒。隨著經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對A牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些、當然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，并走向全國、特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

　　二、概要提醒

　　近幾年，中國啤酒業取得很大的發展，XX年總產量達208萬t，穩居世界啤酒產量第二位，但市場出現的啤酒絕大多數為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤）的品種少，且占市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發前景和開發思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。

　　三、現實分析

　　（一）市場背景：

　　(1）據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。

　　(2）調查發現啤酒確實是何必內有營養。

　　(3）從酒類看,自古就有“南黃北白”之說、而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。

　　（二）宏觀現實分析：

　　隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好、我省居民收入較快增長,在武漢市內,城市正在“北擴南移”,投資在不斷的加大、努力減少啤酒企業的新建、相關政策,法律背景國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人、但對于使用b2瓶會使商品成本增高,不利于開擴農村和遠銷啤酒。

　　（三）商業機會：

　　(1）XX年開入始進消費者市場，消費規模受挫甚

　　(2）XX年表面看上有些復蘇的假相，但相信8月價值營業會使這現象得到恢復，受到復蘇的假象只是暫時，并不是長久的。

　　（四）市場成長：

　　(1）純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受

　　(2）青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市

　　(3）黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。

　　（五）消費者分析：

　　(1）消費者目前的是不容易喝醉的啤酒

　　(2）味道太濃太淡消費都不喜歡

　　(3）導入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒制品姿態的定位才能得到消費者的接受。

　　(4）現有消費者消費本商品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要

　　(5）消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。

　　（六）競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

　　(1）燕京上講，燕京品牌07年價值為55、29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰略為做強，做大

　　(2）青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做強。

　　(3）華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業，對萬一構成威脅的，是在湖北省內和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢。

　　四、SWOT分析

　　（一）優勢

　　(1）商品水源優勢，有潛力可挖;以“綠色、、健康”為概念，有一定的市場吸引力。

　　(2）A牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。

　　(3）部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。

　　(4）司決策層對商品推廣決心大，做強做大企業欲望強烈，投資意識強。

　　（二）劣勢

　　（1）企業整體規模相對較小。

　　（2）專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內部管理須進一步完善;

　　（3）未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。

　　（4）和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢、商品賣點未充分挖掘。

　　（三）機會

　　（1）國內啤酒行業經過長達6、7年的行業整合以后，行業競爭格局已經基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業從800多家陡減至500多家。

　　（2）消費升級推動企業商品結構升級，推動企業利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也為A牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。

　　（3）國家產業政策支持。大力支持產業商品結構調整、鼓勵技術創新、加大財稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創造公平市場現實。（4）武漢市的發展“北擴南移”，就業機會的增加。都會給A牌啤酒帶來消費上的增長。

　　（四）威脅

　　（1）目前啤酒行業仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現在國內企業的“大魚吃小魚”的并購

　　（2）原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。

　　（3）不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。

　　縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉化

　　1）從做業務到做市場：企業不僅要把商品轉移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關系，讓終端有很好的銷售。

　　2）從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經銷商，現在的目標是要提高下游每一個客戶的單產，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。

　　3）從單槍匹馬的獵手轉化為種田的行家里手：原來是單個人單兵作戰，現在變成職業化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客戶，這是深度分銷的三個轉化。

　　五、營銷目標

　　1、目標市場：武漢市

　　2、市場占有率：xx%

　　3、焦點覆蓋率：大賣場 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場 60%以上 ;各大酒店。 50%以上。

　　4、軟廣宣傳目標：商品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。

　　5、短期銷售行為 :至XX年11月商品銷售X萬箱。

　　六、營銷組合策略

　　1、商品策略

　　商品特點：飲時，酒質柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。

　　目標市場：針對有文化的白領，及大學生，收入在20xx以及以上的消費群體。

　　商品定位：中高端商品定位。

　　商品包裝：

　　①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發起挑戰

　　②塑料膜熱收縮包裝。

　　③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。

　　④新型包裝紙質罐將替代鋁制易拉罐

　　(五）傳統包裝、

　　2、價格策略:

　　價格零售價定位：300之零售進價：2.80元、中盤價2.50元廠價2.30元

　　3、分銷策略

　　1）逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。

　　2）強化分銷管理，提升渠道競爭力

　　3）強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌控

　　4）強化分銷創新管理，提高商品核心競爭力

　　堅持五大原則：

　　1）集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集中出擊。

　　2）攻擊薄弱環節的原則：啤酒企業要善于抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。

　　3）鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。

　　4）掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業要把資源和精力時間更多地分配給企業的大戶。

　　5）未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業要建立健全客戶檔案與資料管理。

　　4、促銷策略

　　(一）軟廣定位

　　(1）市場定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區推廣。各種活動的開展重點為武漢市。

　　(2）商品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。

　　(3）軟廣定位(分，電視、pop和報紙）以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視軟廣。在報紙軟廣多以軟文形式出現。pop則體現身份的象征和品味的象征。

　　(二）軟廣計劃

　　(1）軟廣目標：年齡在25-45歲的公司白領。經過四大媒體的軟廣，力爭在半年的時間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。

　　(2）軟廣手段：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜志軟廣、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。

　　(3）小麥王市場推廣方案(戰略規劃）

　　結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案

　　第一階段：市場預熱期 XX年12月-XX年1月

　　第二階段：市場升溫期 XX年1-3月

　　第三階段：市場熾熱期 XX年3-4月

　　第四階段：市場降溫期 XX年4-6月

　　廣播附推廣計劃中媒體的選擇

　　第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報、

　　第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報、

　　第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報、

　　軟廣推廣分期說明

　　1）市場預熱期(XX年12月-XX年1月），主要是吸引對它的注意，初步樹立商品形象，引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒。

　　2）市場升溫期(XX年1-3月），主要是依照春節的東風，深度引導消費者，塑造對商品的信賴感與好感。

　　3）市場熾熱期(XX年3-4月），主要針對春節過后，各公司開業，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持商品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的商品形象。行銷建議：為了配合消費者的消費習慣，對造勢所以必行有以下工作開展：

　　1）為了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。

　　2）在過年前，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創業經歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名企業家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

　　3）在一些報紙上登出征集小麥王軟廣語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非傳播給消費者。

　　4）在春節期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。

　　5）在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民了解它

　　6）對武漢各大酒店，進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵。

　　七、行動方案

　　首先對目標市場進行調查、分析，要進行區域現實的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環節的利潤，價格調整的影響，根據競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環節的利潤、價格調整對市場的影響等，確定具體的定價策略。

　　第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度;市場的角度，有較好的市場潛力和前景;企業的角度，市場有沒有輻射作用。

　　第二步：市場調查與分析。調查市場的宏觀面，進行人口特征的了解，市場的容量有多大，商品檔次的構成，消費層次的構成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。

　　第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特征分析、主要競爭商品的分析、現有的商品結構、渠道結構分析等，然后來進行商品組合，同時還要通過消費者購買特征分析，終端的形態、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。

　　第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執行，就看營銷系統的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執行。

　　第四是協同職能，作為企業的營銷部門，還要強化協調的職能。市場部做市場調研，做策略規劃，策略制定;銷售部做商品的推廣，終端的執行;行政部做好行政管理，做好后勤服務，協調商品的配送，做好銷售計劃的制定等。

　　第五步：深度分銷區域市場的啟動、發展和鞏固。啟動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調研好每個分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進一步掌握終端網絡。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設置促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。

　　第六步：推廣復制。企業通過市場調查，選擇了合適的區域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導入，市場效果顯著。對于啤酒企業來說，后續的工作就是把這套模式總結出來，然后進行推廣、復制。

　　八、營銷預算

　　項目時間金額(萬元）

　　（1）軟廣

　　電視軟廣 9 250元

　　電臺軟廣 9 150元

　　報紙軟廣930元

　　雜志軟廣 920元

　　街頭軟廣派980元

　　店堂軟廣910元

　　（2）營業推廣

　　禮品 5月初 10