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區域經理銷售工作計劃

時間：2024-03-12 07:05:30 銷售計劃我要投稿

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區域經理銷售工作計劃

　　時光飛逝，時間在慢慢推演，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發展，此時此刻我們需要開始做一個計劃。那么你真正懂得怎么制定計劃嗎？以下是小編收集整理的區域經理銷售工作計劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

區域經理銷售工作計劃

區域經理銷售工作計劃1

　　我們通常看到的商業計劃有兩種范本，一種是以數字性為主的，著重點在于各區域市場的銷售貢獻、賒留、品類等營銷指標的要求和界定；另一種是思想型的，從PEST分析到SWOT分析再到競爭分析，總之各類模型堆砌，然后形成營銷策略，細化出幾件要做的工作，最后形成POA計劃。

　　兩類商業計劃最終都要落實到目標體系書中，即：明確針對各崗位的責、權、利考核標準，使得每個崗位知道自己在何時、和誰、做什么事、做到什么標準。各項工作還將分解到具體的工作日，體現關鍵步驟的績效標準，至此，商業計劃體系書才算是在形式上得到了完整。

　　區域經理在制定商業計劃時，實用是第一位的。除了要給公司領導一些面子文章，更重要的是有助于指導完成日常的工作和銷售指標。

　　制定商業計劃的根本就是要制定工作目標。所謂目標就是要把一個期望中的結果寫下來，然后給予一個期限。如全年度商業計劃，則是涉及當年度1~12月，這樣就成為了計劃。有了計劃，我們必須遵循二十四字方針中的后十六個字原則：“明確目標、細化方案、強化執行和嚴格考核”。

　　對區域經理而言，目標是什么呢？是與公司共同確定的銷售數字，還是市場占有份額或是客戶開發量？這些都可能是企業對你的考核指標，但對區域經理來說，工作的目標就是具體的終端單位和終端單位具體實施銷售的人。

　　明確了這個目標，我們的工作就找到了核心，所以商業計劃才真正意義上找到了落地點。我為區域經理制定商業計劃的流程是這樣的。

　　1、區域市場調研

　　（1）了解我產品可能涉及到的銷售渠道，并對該渠道潛在同類產品銷售容量進行測算；

　　（2）對未進入的銷售渠道，根據類產品的銷售量、客戶的資信程度、店面積、品類、獎金實力、規格和同行口碑等綜合評定其可能分級，制定開發和上量工作計劃，并在商業計劃中為其匹配相應的分解任務；

　　（3）對已進入的銷售渠道，根據所調研結果，確定我產品在該店的份額比例，并匹配相應的分解任務；

　　（4）對所轄區域的銷售終端，進行A、B、C、D分級，并通過波士頓從終端貢獻率和潛在容量兩項指標進行分析，明晰區域經理未來工作重點；

　　（5）以第四條為依據，匹配相應的營銷資源，來支撐商業計劃所分解任務指標的完成。

　　（6）調研的實效結果是要對我產品銷售具有推動作用的店員進行特征了解，并形成“客戶代表”檔案，以便制定相應的拜訪上量的說詞之用。

　　2、形成有數字的商業計劃書

　　（1）對所轄終端進行分級并對潛在銷售容量確定之后，要對每一家終端單位進行銷售指標分解，也就是說，每家終端單位都要對應一個具體的銷售數據；

　　（2）銷售數據是以年出現的，但需要在具體工作中分解到每個季度、每個月乃至每周；

　　（3）銷售數據以時間來細分還不夠，因為我們說市場是由人構成的，終端也是這樣，所以要把這些數據對落實到我們目標店員頭上，這樣就形成了區域經理工作的落地點；

　　（4）另一個商業計劃的落腳點在區域經理的組織機構，由誰對哪些客戶來行使管理權限，要達到什么工作標準。

　　以上是區域經理較宏觀的商業計劃，基本達到讓領導滿意和區域經理心中有數的目的，但這遠遠還不夠，這樣的商業計劃還達不到向區域市場要銷量。

　　所以我們必須將這個“宏觀的商業計劃”進行可操性實施，所包含的內容，則體現二十四字真經后十二個字：“細化方案、強化執行和嚴格考核”。

　　細化方案，是在找到了具體的終端店員之后，我們所要開展的工作。其實就是如何安排好區域經理手中的銷售資源來促進產品的銷售工作。銷售資源不單指電視廣告、掛金、各種宣促物料，對區域經理，有效的時間是最大的銷售資源。

　　面對各種分級的終端單位，時間管理是第一步，舉個例子：如果區域經理手頭有一百家店，其中A類10家；B類20家；C類30家；D類40家；按照終端作業標準，A類每周拜訪2次；B類每周1次；C類每三周2次；D類每兩周一次；假定每次拜訪時間為二十分鐘，這樣就可以通算出一周總共要拜訪多少時間，然后再考慮到每月具體的可用拜訪時間，就可以匹配出所需要的業務人員了。

　　反之，再根據這種推算出來的業務人員，來分配他們的工作內容和工作區域，這樣就形成更科學的區域市場的`人員組織架構。有了這個架構，我們就能夠更好的按照終端工作標準來制定科學的終端拜訪計劃，真正體現對時間管理的有效性。

　　有了終端拜訪計劃還不夠，我們拜訪時要做哪些內容呢？可參見筆者所著：《區域經理：經營終市場的兩項傳統》，其實就是五件事，即：產品陳列、軟、硬終端、理貨和競品調查。其中最難做的是軟終端工作，按照常規的工作方法，要在公司市場部的指導下，編撰《產品終端拜訪說詞》，要以消費者為出發點來挖掘產品的FFAB，然后用通俗的語言形成一整套終端店員拜訪的標準化語言，這種拜訪說詞，每次拜訪約十分鐘，一次要做六個月的，以A類終端一周兩次計，則要做好48次拜訪的說詞，說詞是解決將正確的事做正確的物質基礎。

　　概括來說，區域經理完整的商業計劃要包括以下要素：

　　1、商業計劃書：銷售指標分解至目標終端客戶，包括對終端客戶A、B、C、D分級、上年度該終端的銷售貢獻、本年度該終端銷售計劃、終端客戶重點店員基本資料等等；

　　2、終端客戶的拜訪計劃書：對A、B、C、D級客戶的拜訪時間表、拜訪說詞、拜訪形式的標準等；

　　3、業務人員的拜訪培訓計劃：涉及到區域經理對業務人員的業務管理等方面內容。

　　4、業務人員的目標考核書：是分解至業務人員的目標考核書，包括對業務人員的基本在崗管理和質量要求。

　　當這些費心的“磨刀”之事完畢，該去“砍柴”了，區域經理肩負的使命就是組織管理業務人員去不折不扣的執行到位。

　　至于如何保證執行力，區域經理要從兩個方面下功夫。

區域經理銷售工作計劃2

　　在手機市場的運作中，我們經常發現這樣的情況，一類區域經理新到一個省級市場，熱火朝天投入工作，剛開始銷量上升很快，銷量上升到一定程度后就后勁不足了，渠道層級太多、經銷商利潤不夠而缺乏積極性、市場空白點多、市場份額達不到公司要求等營銷問題迎面而來，另一類區域經理則按照市場調查、市場規劃、合理布局、深度開發等一系列科學步驟，銷量穩步提升，渠道和隊伍都非常穩定，所負責的區域市場容量可能不是最大的，但是，公司銷售明星的名單中總是少不了他們。

　　由此可見，科學的區域市場開發步驟是高效率開發區域市場的關鍵。

　　到底什么是科學的區域市場開發步驟？

　　下面以一個區域經理開發一個新的省級手機市場的經過，對科學開發區域市場的步驟做一個簡單的介紹。

　　一、市場開發的初步規劃

　　1、市場容量分布情況分析：

　　1）所負責的區域，市場容量有多大；

　　2）市場容量主要分布在哪些城市；

　　3）市場容量分布在每個城市的哪些零售店；

　　舉例：以福建手機市場為例，以下是福建省的行政區圖和市場容量的分布情況。

　　運營比較成熟的手機廠商和商，每年都要進行1-2次的零售終端普查，只要看到其中一家的零售終端普查資料，就可以很清楚的`了解到每個城市的市場容量是從哪些零售店賣出來的。

　　2、初步的市場開發規劃：

　　1）從所獲得的零售終端資料，確認本公司產品準備覆蓋的零售店名單，并初步估計每個零售店的銷量目標。

　　2）根據所選零售終端集中情況、渠道扁平化的原則，劃分銷售區域。實際進行片區劃分時，主要考慮三個方面：一是在該市場運作的廠商和商多數采用的片區劃分方式；二是物流就近原則，方便運輸；三是保證經銷商能夠賺取較高利潤的最小銷售規模。

　　3）確定渠道模式。

　　4）每個銷售區域列出若干名備選經銷商名單。

　　5）區域營銷組織的規劃：城市經理、督導、促銷員（巡店員）在每個銷售區域的配置數量。

　　二、建立區域營銷隊伍

　　充分運用各種途徑招聘區域營銷人員，并組織相應的入職培訓。

　　一般招聘人員的方式有兩種：社會招聘和行內人士推薦。社會招聘可以吸納其他行業優秀人員進入公司，給公司運作帶來新鮮的思想，但是，可能由于跨行業問題，新到人員需要一段時間去適應；行內人士推薦是能夠獲得一些有工作經驗、熟悉該區域市場的“老手”，但是，有時人員數量不能保證，經常是可遇不可求。這兩種方法各有優劣，配合使用效果最好。

　　三、終端規劃的核實，制定相應的終端建設計劃

　　1、組織區域營銷隊伍對零售終端資料進行核實。

　　零售店關停并轉是經常發生的事情，從其他途徑獲取的零售終端資料不一定是最新的，一定要進行認真核實，對準備覆蓋的零售店名單和銷量目標進行重新確定。

　　2、根據月總銷量對所選的零售店進行分類。

　　舉例：

　　3、根據零售店的不同類別和銷售目標，制定硬、軟終端建設計劃。

　　硬、軟終端是手機行業描述零售終端常用詞匯，硬終端是指背景板、專柜、燈箱片等終端品牌形象物品，軟終端是促銷員、終端管理制度、客情關系。在產品不缺貨的情況下，硬、軟終端資源投入情況是影響終端零售量的關鍵因素。

　　制定詳盡的終端建設計劃，才能準確掌握啟動區域市場所需要的硬、軟終端資源的數量，在與公司總部溝通銷量目標和資源需求時能夠做到胸中有數，同時，有如此詳盡的終端建設計劃，也容易得到公司總部的支持。

　　4、編制終端作戰地圖，確認每個督導所負責的區域和零售店。

　　每個督導必須有一份自己區域的終端作戰地圖。終端作戰地圖有以下幾點作用：1）督導非常清楚自己的責任范圍和每天的工作路線；3）方便上級部門進行工作安排和檢查，有效監控；2）可以有效幫助督導尋找轄區內提升終端零售量的方法。

　　四、區域經銷商的洽談、考察、評估和確認。

　　1、拜訪備選名單中的區域經銷商，收集各區域經銷商經營狀況的有關信息和資料。