常見的定價策略和方法技巧

　　價格策略和定價技巧很多，不勝枚舉，給企業主在定價上以足夠大的空間。本章的這一部分主要介紹幾種常用的定價策略，分別適用于不同的情況。定價在企業的總體策略中發揮舉足輕重的作用，價格的制定必須與企業的營銷計劃相配合。那么，常見的定價策略與技巧有哪些呢?下面就和jy135小編具體看看吧!

　　常見的定價策略和方法技巧

　　新產品常用的定價策略和方法技巧

　　新產品：滲透定價法、撇脂定價法和滑動定價法

　　由于缺少參照，許多企業主為新產品定價時，顧慮總是很多。如果定價過高，很可能引起銷售量銳減而導致失敗;如果太低，銷售收入很可能彌補不了成本。為新產品定價時，企業主要盡力滿足3個目標：

　　1.使產品被接受。不論產品如何不同凡響，其價格都必須在潛在消費者可以接受的范圍內。

　　2.在日益激烈的競爭中，保持市場份額增長。如果新產品成功，隨之而來的是無數競爭者蜂擁而至。小企業必須努力擴大，至少保持自己的市場份額。不斷重新評估產品價格，輔以特別的廣告和促銷技巧，幫助企業獲得和維持理想的市場份額。

　　3.獲利。顯而易見，小企業為新產品制訂的價格必須高于其成本。企業不應該以低于成本的價格推出新產品，因為一旦產品打人市場后，降價容易提價難。定價過低是新企業常犯的致命錯誤。但是為了讓市場接受新產品，企業主往往傾向于定價過低。

　　普勞德富特服飾藝術商店(Proudfoot Wearable Art)的創始人朱蒂•普勞德富特(Judy Proudfoot)在商店成立初期就犯過這樣的錯誤。她為自己設計、親自手繪圖案的衣服定價太低，她說：“我先看看這件衣服的購買成本是多少，然后只是為我的設計和繪帝加上15美元，再加上3美元的一般管理費用，就得出售價”。

　　當幾位客戶驚嘆她的價格過低后，她才開始與競爭對手的價格相比較。考察了出售類似商品的商店后，朱蒂提高價格，以便與特色服飾行業的平均價格相吻合。“有趣的是，我的產品竟然比大幅度提價前賣得更好了!

　　在為新產品定價時，小企業主一般有3種定價策略可以選擇：滲透法、撇脂法、滑動法。

　　滲透法

　　如果小企業是向高度競爭的市場推出新產品，市場中有眾多類似產品相互競爭，使用滲透定價法成功的可能性比較大。為了讓廣大消費者能迅速接受新產品，在市場上廣泛鋪開，企業需要以較低的價格推出產品。換句話來說，比單位成本稍高一點的價格，利于企業形成相對價格優勢，在短時間內達到較高的銷售額。薄利還可能遏制其他競爭者以相似產品爭相進入市場。

　　在大多數情況下，滲透定價策略常用于價格相對較低的產品，且市場不存在同類高檔品和產品差異化的機會。產品進入市場的過程常伴隨著大量的廣告投入及促銷、打折、特賣活動等。企業主必須認識到，滲透定價法是一種長期策略;在顧客接受新產品之前，企業利潤可能很低。該法的不足之處還在于，低價所吸引的顧客往往缺乏忠誠度。

　　依靠這種方法的企業必須明白，如果將來提高價格或者競爭者降低價格，企業還能用什么來吸引顧客?如果滲透定價法起作用，新產品會很快占領市場，銷售額快速增長，企業因此而獲取豐厚的利潤。這種方法的目標就在于盡快滲透市場，實現高銷售額。

　　撇脂法

　　當企業進入競爭不激烈或缺少競爭的市場時，經常運用撇脂定價法。有時候，企業向存在有支付溢價能力的消費群體的競爭市場推出新產品時，也可以運用這種策略。企業使用比普通價格高的價格，以彌補昂貴的研究開發費用和產品促銷成本。

　　產品先期投入成本的很大部分是促銷費用和高額啟動費用。這種方法將價格定在遠高于平均成本的水平，重點吸引對價格不敏感的消費者。還可強化企業獨一無二的聲譽和樹立產品高質量的形象。例如，著名的高檔首飾店卡地亞( Cartier)曾向市場上推出一種價值79 300美元的.帕夏高爾夫表(Pasha Golf)。

　　這種表的表面上鑲有342顆鉆石，指針上也飾有不同的寶石。6撇脂定價法的優勢還在于，為企業主調整價格留有足夠的余地。如果企業主定的價格太低，如滲透價，日后想要提高價格十分困難。但是，如果企業采用撇脂戰略，制定的價格過高，因而無法銷售出去，它總可以降低價格。

　　沿需求曲線滑動定價法

　　滑動定價法是撇脂定價法的一種變形方式。在這種方法下，企業主推出新產品時先制訂一個較高的價格，隨著技術進步、成本降低，企業可以搶在競爭者行動前一點點地降低價格。通過價格的下降走勢，使其他競爭者失去進入市場的欲望，從而成為市場上的領先者。計算機就是以這種方法定價的一個典型例子。計算機在剛引進市場時定的價格很高，隨后由于各公司模仿了重要的技術優勢，價格很快降了下來。

　　滑動定價法是一種短期定價策略。假定競爭者最終會介入，或無競爭者加入，小企業主為了吸引更大份額的顧客也會降低價格。先期的高價使企業快速收回啟動成本，并為日后進一步擴張和技術革新打下基礎。

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