酒類銷售話術

　　酒吧經營的主要內容是向客人提供酒水，酒水是顧客消費的主要對象，因此，對酒水從業人員來說，掌握一些酒水銷售技巧與話術是非常有必要的。今天小編為大家整理了酒類銷售話術，并根據不同消費者、不同場合進行了話術總結，希望對酒類銷售人員有所幫助。

　　一：基本功

　　記牢酒水的價格、產地、香型、口感等內容。為回答客人的問題準備、流利打好扎實的基礎功。在推銷時切忌不要使用模棱兩可的語言，如：差不多、也許、好像等不確定詞語。可以使用稱贊的語言：先生，您真的很有眼光，XXX使我們店目前銷售最好的酒水之一。

　　二：察言觀色

　　1、目的：我們在與客人短暫的接觸后，應能準備的判斷出客人的消費水平，只有這樣才能有針對性的為客人推銷滿意的酒水。

　　2、技巧：

　　A:外貌、著裝。穿戴看透人的心。認識了解品牌。

　　B：客人之間的聊天，通過客人之間的溝通聊天了解到消費性質。

　　C:眼神，通過客人看菜單的眼神，辨別出客人的意圖。

　　三：推銷的各種技巧與話術

　　推銷技巧：在給客人推薦酒水飲料的時候，要多項選擇疑問句。如：先生，您好！今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢！當客人確定了其中一種品種時，再主動報出該類酒水的更多品種讓客人進行選擇。推銷時切忌不要用單項詢問的方式。如：先生，您好！今晚我們喝點飲料嘛！如果這樣的詢問方式，會提醒客人考慮是否需要飲料，缺乏引導性。成功的推銷人員要學會如何引導客人消費。推銷的機遇無處不在。

　　1、 餐前推銷技巧：當客人點完菜后可直接點酒水，結合自己收集到的信息（客人菜品的消費及通過聊天是收集到的信息），作出合理的推銷。

　　話術：先生，您好！今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢！

　　如果客人自帶白酒，先生，您好！今晚我們是喝點酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來點其它飲料！如果客人猶豫，正好找到機遇說：今晚您喝的是白酒，要不來點無糖酸奶吧！能保護胃。

　　2、 餐中推銷技巧：如果我們餐前推銷失敗，我們可以利用“酒過三巡，菜過五味”，宴席隨之會進入一個高潮。這時，服務員不失時機的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。

　　3、 餐后推銷技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來點蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。

　　4、 對小朋友的推銷技巧

　　小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對于不是經常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見，所以建議推銷健康飲料。

　　5、 對老年人的推銷技巧

　　向老年人推銷飲品時要注意營養結構，重點推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營養豐富，還價廉物美。您不妨試一試”！

　　6、 對情侶的推銷技巧

　　情侶去酒店用餐有時不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關系，服務員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實力與大方的特點，可適當推銷一些價格稍高的飲品。

　　7、 對愛挑剔客人的推銷技巧

　　在日常工作中，服務員經常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人，服務員首先要以最大的耐心和熱情來服務，對客人所提意見要做到“有則改之，無則加勉，不卑不亢，恰當解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問題。在推銷酒水時，要多征求客人的意見，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現在銷售不錯的飲品？”要切記，無論客人如何挑剔，都要保持微笑。

　　8、 對猶豫不決客人的推銷技巧

　　有些客人在點飲品時經常猶豫不決，不知道該點那個好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的，沒有主見，容易受別人觀點的左右。因此，對這些客人，服務員要把握現場氣氛，準確地為客人推薦出你想銷售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒點，所點的全都是服務員的推薦。

　　9、 對消費水平不高的客人的推銷技巧

　　一般來說，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠，要求消費價廉物美。在向這些客人推銷時，一定要掌握好尺度，要學會尊重他們，如果過多的推銷高檔菜品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至會刺傷客人的自尊心，容易使客人產生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。

　　四：推銷話術

　　我們：用該稱呼會給客人感覺你和他是在同一個陣線的，更容易取得客人的信任。

　　是否：該詞給客人選擇的空間更多，同時也給自己留有機會，不至于太尷尬。

　　態度：態度不是天生的，是靠后天培養的

　　自信：推銷人員一定要有十足的自信，這樣才能事半功倍。

　　酒類銷售技巧

　　一、善于學習

　　信息社會的高速發展，對信息的把控能力已經成為制約營銷員個人能力的重要方面，而學習是提高這一能力的根本出路。因為學習力本身就是個人能力的重要體現，它包括學習動力，學習能力和學習毅力。一個人只有具備強大的學習動力，高效的學習能力，持久的學習毅力，才能成為一個“學習人”，才能適應紛繁復雜的市場環境，才能在成功的階梯上再前進一步。

　　1 養成隨時記筆記的習慣，在你看到認為有用的信息、知識的時候， 盡量地記錄下來，以備經常查閱；

　　2 通過報刊、電視，甚至大街小巷的廣告、企業新聞、活動宣傳單，可以了解酒類信息，把握市場動態；

　　3 運用正反學習法重點學習營銷專著，提高理論水平；（正反學習法：第一遍，先肯定書中的觀點全部正確，并給以列出；第二遍全部否定書中的觀點，并給以論證，第三遍，正反結合，全面認識書中的觀點。）

　　4 通過總結學習自己和他人的經驗、教訓，提高自己，絕不容忍失敗再次輕易光顧；

　　5 留心處處皆學問。一個優秀的營銷代表并不一定是一個具有高學歷的人。一個人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性則來自經常性的觀察、思考、總結。只要留心，知識和信息就會源源不斷，能力也將漸漸累積。

　　二、誠信務實

　　有人說，商品經濟的發展，競爭的加劇，對社會道德特別是營銷代表的道德操守提出了嚴峻的挑戰。是要商業利益，還是要社會道德，很多人處于兩難之中。其實，營銷工作和社會道德之間既有矛盾，又可兼顧：誠信便是有效的解決途徑。 正如市場經濟的趨勢是由混亂走向規范一樣，誠信也會由發展走向普及。在誠信的發展階段，要把誠信作為自己的一種優勢，這樣就可使你同競爭對手區別開來；而在誠信的普及階段，誠信又可作為你的一種品質，使你保持持久的競爭力和影響力。 坦然對待公司 要實事求是地向公司匯報市場情況，力求真實準確。在 營銷工作中遇有利益與公司利益沖突時，要站在客戶的角度看問題，站在公司的角度解決問題，不拿公司的促銷政策當禮品，以取悅客戶，達到私人目的。 真誠面對客戶 我們知道，要想讓客戶發自內心地接受你的產品，首先要讓他接受你這個人，而誠信可以發揮巨大作用。對待客戶要言必有信、言必有果、言必有終，說過的話一定要負責。真正把客戶當朋友，替客戶著想，做客戶的顧問和參謀，把顧客的需求引導到公司的產品上來，最終做到：在銷售產品的同時增進與客戶的情感。

　　三、高度自信

　　一個人的能力深受自信的影響，能力并不是因定不變的，自信度高的人能夠充分發揮甚至超越已有的能力，遇事總是著眼如何引導和處理，而不是一味地退縮和擔憂。要經常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。對于產品首先要積極尋找賣點，即產品的優勢，以此尋找目標市場和客戶。其次要告訴自己：客戶的三種需求————外顯需求（外部表現的需求，不需引導，不需開發）、內隱需求（內部隱藏的需求，需引導，不需開發）和趨勢需求（社會發展趨勢需求，需開發、培養），總有一種是我的產品可以滿足的，要做的就是付出時間和精力。

　　四、進取精神

　　逆水行舟，不進則退。強烈的進取心是事業成功的動力源泉。

　　1 樹立遠大目標，做好職業生涯規劃，分時間、分步驟完成既定目標；

　　2 不斷地厘清現實中自我與理想中自我的差距，兩者的差距即產生前進的動力；

　　3 全身心地投入營銷工作之中，把它當作自己的事業，認真對待；

　　4 為自己的每次進步（有益的學習、銷售量的增長、回款的增加、客情關系的改善，甚至是一句別人的忠告）而自勵。

　　5 遇有困難，總是更加努力，既為勝利而高興，也為失利而自勉；

　　五、理解他人

　　理解是化解工作和生活中的許多難題的利器。理解要站在對方的立場，多做換位思考。要知道很多人和事都需要理解：產品需要你的理解，因為產品在質量、包裝、價格、品牌等要素上很難使每一點都居于同行業領先水平；領導需要你的理解，因為有些事很難按照你的利益面來決定；同事、朋友、家人需要你的理解，因為人各有志，觀點不同、個性不同，某些地方可能沒有能與你同步；客戶需要你的理解，因為有時或許太忙了，或許脾氣不好，難免對你態度欠佳。

　　六、樂觀積極

　　在紛繁復雜的社會當中，很多事和人都遠非自己想象中的那樣，不順心的事隨時都可能發生，關鍵在于怎樣去認識以及從什么樣的角度去看待。人人都有優點，只不過有的人優點明顯一點，有的人優點含蓄一點。每個人都在渴望被他人認可。無論順利或是挫折，都要告誡自己：成功時不要恣意張狂，要看到前面的荊棘；失敗時不要太過神傷，要汲取寶貴的教訓。對待產品也要積極應對，樂觀從容，特別是產品的推廣期以及銷售遇阻時，只有樂觀積極地應對才可以讓你保持清醒頭腦，要知道用銷售的眼光看市場，處處都是困難；用市場的眼光看銷售，處處都是機遇。讓我們永遠活在光明中，把黑暗當作是光明的點綴吧！

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