當(dāng)前位置：聚優(yōu)網(wǎng)>聚優(yōu)網(wǎng)>職場>地暖電話營銷話術(shù)

地暖電話營銷話術(shù)

時間：2022-09-18 11:46:34 職場我要投稿

相關(guān)推薦

地暖電話營銷話術(shù)

　　著舒適家居行業(yè)在國內(nèi)以勢如破竹的態(tài)勢發(fā)展，要想在舒適家居系統(tǒng)產(chǎn)品中銷售制勝，需要分析消費(fèi)者購買決策過程中的每一個環(huán)節(jié)，以下是小編整理的地暖電話營銷話術(shù)，希望能夠幫助的到您！

地暖電話營銷話術(shù)

　　一、什么是消費(fèi)者購買決策？

　　消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評價某一產(chǎn)品的品牌或服務(wù)的屬性并進(jìn)行選擇、購買能滿足某一特定需要的過程。

　　廣義的消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者為了滿足某種需求，在一定的購買動機(jī)的支配下，在可供選擇的兩個或者兩個以上的購買方案中，經(jīng)過分析、評價、選擇并且實施最佳的購買方案，以及購后評價的活動過程。它是一個系統(tǒng)的決策活動過程，包括需求的確定、購買動機(jī)的形成、購買方案的抉擇和實施、購后評價等環(huán)節(jié)。

　　消費(fèi)者購買舒適家居系統(tǒng)產(chǎn)品決策過程相對要復(fù)雜些，我們分析認(rèn)為其一般要經(jīng)過七個階段：發(fā)現(xiàn)問題→分析問題→決定解決問題→分析如何解決問題→選擇買家→確定解決方案→購買。

　　要想在舒適家居系統(tǒng)產(chǎn)品中銷售制勝，需要分析消費(fèi)者購買決策過程中的每一個環(huán)節(jié)，公司的每一個職能部門及銷售人員，做營銷動作時要符合客戶的選擇規(guī)律，這樣的營銷才有效，我們稱之為：有效營銷動作。

　　二、影響消費(fèi)者購買決策過程的因素

　　第一大階段：需求產(chǎn)生

　�。�1）發(fā)現(xiàn)問題（2）分析問題（3）決定解決問題

　　消費(fèi)者認(rèn)識到自己有某種需要時，是其決策過程的開始，這種需要可能是由內(nèi)在的生理活動引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。

　　例如，看到別人穿新潮服裝，自己也想購買；鄰居家裝了地暖，冬天去串門時感覺很舒適，自己家也想裝；到我們的展廳看到了凈水的演示效果得到認(rèn)同自己也用了；或者是幾方面因素共同作用的結(jié)果。因此，我們應(yīng)不失時機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求，由隱性需求激發(fā)成顯性需求。如何開發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹和通過體驗式營銷激發(fā)客戶需求變得非常重要。這邊我們重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下，當(dāng)你已經(jīng)找到你的準(zhǔn)客戶，并且客戶愿意到你們展廳了解產(chǎn)品。這時展廳的整體效果，如何體驗產(chǎn)品帶給客戶的好處，專業(yè)講解，講解流程，道具準(zhǔn)備等都是能否促進(jìn)成交的決定因素。

　　第二大階段：找到客戶——信息渠道構(gòu)建

　�。ㄒ唬┣篮献鞣绞�

　　1、裝潢公司，設(shè)計師、項目經(jīng)理或是水電工推薦。

　　2、相關(guān)高檔消費(fèi)品推薦（地板、瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜等），以利潤共享或是代銷方式。

　　3、分銷商

　�。ǘ┲苯愉N售

　　4、小區(qū)營銷（電話、短信、小區(qū)活動）

　　5、會銷：家裝展會、材料展、團(tuán)購會

　　6、建材市場設(shè)立專賣店或?qū)　I點(diǎn)

　　7、網(wǎng)絡(luò)營銷

　　（三）傳媒、廣告

　　8、專業(yè)雜志廣告、軟文宣傳，如裝飾情報、裝潢情報等。電臺、電視、報紙等大眾傳媒。

　�。ㄋ模├峡蛻艚榻B

　　9、銷售及售后服務(wù)部門做好老客戶服務(wù)，以此獲取老客戶轉(zhuǎn)介紹。

　�。ㄎ澹┕こ添椖�

　　10、建筑配套、房地產(chǎn)配套等

　　第三大階段：選擇賣家

　　消費(fèi)者在了解經(jīng)營舒適家居產(chǎn)品的部分品牌公司后，開始調(diào)研這些公司能否符合自己的標(biāo)準(zhǔn)：1、設(shè)計能否達(dá)標(biāo)；2、施工能否達(dá)標(biāo)；3、服務(wù)能否達(dá)標(biāo)。

　　（一）確定解決方案

　　1、了解客戶想法；2、敘述解決方案；3、溝通、交流；4、同意、放棄、進(jìn)一部確認(rèn)。

　�。ǘ┦孢m家居企業(yè)在客戶選擇賣家階段的影響

　　1、分析客戶需求；

　　2、準(zhǔn)備好產(chǎn)品。

　　了解需求=傾聽+思考+溝通。在第一次接觸時，客戶往往會提出問題，告知銷售人員自己打算通過購買哪類產(chǎn)品來解決自己的何種問題。

　　系統(tǒng)全面的了解客戶需求是接下來為客戶提供最為合適的產(chǎn)品或服務(wù)方案推薦的必要步驟，也是最終促成客戶購買決策的關(guān)鍵的第一步。客戶的需求是復(fù)雜多樣的，從宏觀上分析有經(jīng)濟(jì)性訴求；功能性訴求；美觀性訴求；便捷性訴求；服務(wù)性等訴求。

　　客戶需求有很多，往往是以上幾種組合并存，且按重要性排序，準(zhǔn)確的理解和把握客戶需求，是個很有挑戰(zhàn)性同時很重要的課題。通過“望聞問切”了解需求之后，我們才能“對癥下藥”。給對方最想要的，自然能得到對方的認(rèn)可！

　�。ㄈ┙o客戶解決方案時的影響：設(shè)計方案

　　量房，時間、地點(diǎn)、是否需要助手、是否需要家裝設(shè)計師協(xié)同、量房工具的準(zhǔn)備、營銷道具的準(zhǔn)備、按約定時間提前多久到現(xiàn)場、案場附近是否有在建工地以及進(jìn)度如何、是否考慮邀請客戶到附近在建工地參觀等；

　　Ⅰ、量房所要考慮的因素：

　　所有環(huán)節(jié)或者細(xì)節(jié)都是圍繞影響客戶購買決策過程因素來考慮和設(shè)計：

　　1、時間地點(diǎn)的提前約定，（客戶要考慮時間成本）；

　　2、有條件可以帶助手同去，增強(qiáng)氣場（對方服務(wù)人員的人數(shù)體現(xiàn)客戶所受重視程度）；

　　3、家裝設(shè)計師在場（客戶要尋求認(rèn)同支持、尤其是舒適家居產(chǎn)品設(shè)計方案是否得到專業(yè)人士認(rèn)可以及是否與裝修風(fēng)格、進(jìn)程等一致）；

　　4、專業(yè)量房工具配備（公司是否專業(yè)）；

　　5、設(shè)計規(guī)范的營銷道具的配備（公司是否專業(yè)）；

　　6、守時（對方銷售人員是否具有基本的職業(yè)素養(yǎng)、誠信）；

　　7、在建工地參觀（眼見為實，尋求施工規(guī)范性、專業(yè)性證據(jù)）。

　　Ⅱ、量房實際情況

　　1、銷售都會提前約定時間地點(diǎn)；

　　2、大多數(shù)情況只身前往；

　　3、家裝設(shè)計師有時會在場；

　　4、專業(yè)量房工具基本配備；

　　5、設(shè)計規(guī)范等大多數(shù)時候不帶；

　　6、絕大多數(shù)很守時，有些時候甚至?xí)瓤蛻魯?shù)小時；

　　7、有時會提醒客戶參觀附近在建工地，大多數(shù)只是簡單提及。

　�、蟆⒃O(shè)計方案

　　1、客戶需求的總結(jié)性描述（戶型、家庭成員、功能訴求、價格訴求、要求方案的設(shè)計需求及提交方案預(yù)約時間、方式等）

　　2、設(shè)計平面方案（畫圖）；

　　3、設(shè)計報價體系；

　　4、設(shè)計規(guī)范執(zhí)行情況說明；

　　5、設(shè)計方案的發(fā)送和提及，展示說明方案的預(yù)約。

　　Ⅳ、展示說明：

　　1、解決問題的體驗、方案的解析、產(chǎn)品賣點(diǎn)的陳述、滿足客戶需求的陳述、嚴(yán)格執(zhí)行設(shè)計規(guī)范以及規(guī)范的好處；

　　2、報價體系的陳述、報價體系規(guī)范性描述、價格組成解析描述、目前公司優(yōu)惠促銷活動說明；

　　3、公司整體發(fā)展史、行業(yè)地位、品牌價值、所獲榮譽(yù)、設(shè)計服務(wù)流程、服務(wù)規(guī)范等；

　　4、營銷道具的支持

　　著裝、品牌冊、產(chǎn)品冊、產(chǎn)品單頁、設(shè)計規(guī)范、服務(wù)流程、合同規(guī)范文本、電腦圖片資料、視頻資料、優(yōu)惠通知等。

　　科寧銷售大部分會提及以上內(nèi)容，但大多銷售往往根據(jù)實際情況結(jié)合自己經(jīng)驗和談單習(xí)慣即興發(fā)揮，缺乏標(biāo)準(zhǔn)流程、話術(shù)和道具演示環(huán)節(jié)。

　�。ㄋ模┰诮o客戶決定購買時的影響：

　�、瘛⑻幚懋愖h

　　客戶有可能存著的幾種異義：

　　1、設(shè)計方案是否滿足需求（功能、美觀等）；

　　2、價格是否合理（是否能進(jìn)一步優(yōu)惠，與同行比較價格偏高的合理性解釋）；

　　3、服務(wù)是否能滿足需求（工期安排、施工質(zhì)量控制、售后服務(wù)預(yù)期）；

　　4、簽訂合同付款方式。

　　每一種異義我們都必須事先考慮并有常規(guī)的解決方案，針對個別特殊案例想好具體的應(yīng)對策略或者制定相應(yīng)的處理流程。

　　處理異議過程是心跳的一環(huán)，是我們必須充分考慮和打起十二分精神來謹(jǐn)慎應(yīng)對的。遺憾的是，大多數(shù)銷售人員在這“心跳的一環(huán)”表現(xiàn)的不盡人意，直接體現(xiàn)在給很多客戶做了初步方案報價后由于種種原因最終丟單了。

　　Ⅱ、促成交易

　　1、標(biāo)準(zhǔn)合同文本的提供；

　　2、限時優(yōu)惠等促成簽單營銷話術(shù)提醒；

　　3、付款方式的提醒；

　　4、公司品牌、口碑、服務(wù)優(yōu)勢等信息的二次強(qiáng)化傳播；

　　5、其他營銷動作。

　　總結(jié)

　　客戶在購買舒適家產(chǎn)品的決策過程中，銷售人員從接觸客戶開始，一般會經(jīng)歷：事先準(zhǔn)備、找客戶、邀約客戶、了解需求、展示說明、設(shè)計方案、處理異義、促成交易、售后服務(wù)九大過程。

　　每一個環(huán)節(jié)都有其重要的意義，每個環(huán)節(jié)我們所期望的結(jié)果是“讓客戶說是”，所以每一個環(huán)節(jié)都應(yīng)當(dāng)有非常有效的策略和技術(shù)，這是存在著一定科學(xué)規(guī)律性的。

　　如果我們銷售團(tuán)隊經(jīng)過培訓(xùn)，變得自覺的按照規(guī)律來做，那么必然能達(dá)到事半功倍的效果！

　　擴(kuò)展：窗簾營銷話術(shù)

　　1.觀察

　　店面銷售員觀察要以四種方法來揣摩顧客的需要：

　　（1）通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要。

　�。�2）通過向顧客推薦一兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解顧客的真實意愿。

　　（3）通過自然的提問來詢問顧客的想法。

　�。�4）善意地傾聽顧客的意見。

　　“揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起來，兩個步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把他們割裂開來。

　　顧客在產(chǎn)生了購買欲望后，并不能立即決定購買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對商品充分依賴后，才會購買。店面銷售員要根據(jù)觀察與顧客進(jìn)行初步接觸，那么銷售員如何才能抓住與顧客交流的最佳時機(jī)呢？

　　其一，當(dāng)顧客長時間凝視某一商品，若有所思之時；

　　其二，當(dāng)顧客觸摸商品一小段時間之后；其三，當(dāng)顧客抬起頭來的時候；其四，當(dāng)顧客突然停住腳步時；其五，當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時；其六，當(dāng)顧客與營業(yè)員的眼光相碰時。

　　2.打招呼說明

　　把握好以上時機(jī)后，店面銷售員一般會以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸，包括：與顧客隨便打個招呼；直接向顧客介紹他中意的商品；詢問顧客的購買意愿。在這個過程之中，店面銷售員就必須做商品的說明工作。商品說明即銷售員向顧客介紹商品的特性。

　　這就要求銷售員對于自己店里的商品有充分的了解。

　　3.勸說

　　顧客在聽了銷售員的相關(guān)講解后，就開始做出決策了，這時銷售員要把握機(jī)會，及時游說顧客購買商品，這一步驟為“勸說”。同時還要注意的是，商品說明并不是在給顧客開商品知識講座，商品說明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進(jìn)行澄清說明，針對顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說明，方法是：

　�。�1）實事求是的勸說。

　　（2）投其所好的勸說。

　�。�3）輔以動作的勸說。

　�。�4）用商品說話的勸說。

　　（5）幫助顧客比較、選擇的勸說。

　　當(dāng)然一個顧客對于一件商品會有許多要求，但其中必有一個要求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最重要因素。當(dāng)銷售員把握住了銷售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦商品時，買賣時最易于完成的。

　　在店面的銷售過程中與顧客溝通時，還應(yīng)注意一些問題：

　�。�1）樹立良好的第一印象。

　�。�2）仔細(xì)聆聽顧客的意見。

　�。�3）以肢體語言配合你的話術(shù)。

　�。�4）放松自己。說話時主題清晰，講究語言技巧，不自相矛盾，對自己的話負(fù)責(zé)任。

　�。�5）明確告訴自己的立場，給顧客正確的選擇立場。