HR面試銷售人員有哪些技巧

　　近幾年，雖然招聘渠道越來越多，但幾乎所有的企業都在抱怨銷售人員難招！選簡歷難、邀約面試難、入職考核難、入職留住人難……似乎從招聘的一開始就面臨各種問題。

　　因此，在如今這個真偽難辨的高人才戰的年代，作為招聘的HR，面試的時候如果沒有一兩手人員甄別的技巧，將是寸步難行的。下面就為各位HR提供銷售人員面試技巧，希望對大家有所幫助。

　　HR面試銷售人員有哪些技巧1

　　如何通過面試招到優秀銷售人員？

　　一、職業形象和態度

　　（一）簡要概述：

　　銷售人員應當“色藝雙全”，其中的“色”是與客戶交往中展現的形象、談吐、舉止。“藝”則是對產品的理解、銷售技巧的掌握。銷售人員應該給客戶留下談吐得體、舉止端莊的“第一印象”。

　　（二）甄選技巧：

　　面試中仔細觀察應聘人員的每個細節，包括舉手投足甚至一個眼神。含糊其辭、畏手畏腳的應聘人員不予考慮。另外，推銷需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺，所以銷售人員一定是精力充沛的。面試過程中精神萎靡倦怠的應聘人員都屬淘汰之列

　　二、親和力

　　（一）簡要概述：

　　“自來熟”是一種才干，這種人天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發現他人優點，富于同情心，待人真誠。實際上，以客戶需求為出發點，站到客戶立場上為對方著想可以消除客戶的對立意識。這種才干有利于在銷售活動中迅速推進客戶關系、發展內線并獲取重要信息。

　　（二）甄選技巧：

　　與應聘人員接觸是否有一見如故的感覺？對方是否有意而主動地拉近你們雙方的距離？你能否清晰地感受到他的真誠？

　　三、溝通能力

　　（一）簡要概述：

　　友好地與客戶進行清晰、簡潔的語言或書面交流是一名銷售人員的必備素質。

　　（二）甄選技巧：

　　面試交談中可了解應聘人員語言表達是否清晰流暢。溝通好手會注重身體語言的運用，如身體前傾、頻頻點頭、抱以微笑、目光接觸等。

　　四、專業知識/行業背景/銷售經驗

　　（一）簡要概述：

　　具備專業知識和行業背景意味著較高的起點，可減少崗位培訓的成本投入。以往成功的銷售經驗是對應聘人員銷售素質的最好驗證，如此可降低招聘選拔的風險。

　　（二）甄選技巧：

　　對于銷售人員的招聘適宜采用案例法和提問法（行為描述法），提問時盡量不要問一些很直接的問題，如：你的性格屬于哪一種？你奉行個人英雄主意嗎？……盡可能的采取“旁敲側擊”的方法。如想看看應聘者是否具有團隊精神，可以問你們學校（公司）每年都有集體活動嗎，你參加嗎？你喜歡哪種運動，為什么？等等。通過旁敲側擊可以從另一個角度反映應聘者的實際情況。

　　例如：一位應聘者的資料上寫著自己在某一年做過銷售冠軍，某一年銷售業績過百萬等。

　　那么，我們是不是就簡單地憑借這些資料認為該應聘者就是一名優秀的銷售，就一定能適合自己企業的情況？當然不是。

　　1、首先要了解該應聘者取得上述業績是在一個什么樣的背景之下。

　　包括他所銷售的產品的行業特點，市場需求情況，銷售渠道，利潤率等問題，通過不斷地發問，可以全面了解該應聘者取得優秀業績的前提，從而獲知所取得的業績有多少是與應聘者個人有關，多少是和市場的狀況、行業的特點有關。

　　2、然后了解該應聘者為了完成業務工作，都有哪些工作任務，每項任務的具體內容是什么樣的。

　　通過這些可以了解他的工作經歷和工作經驗，以確定他所從事的工作與獲得的經驗是否適合現在所空缺的職位，更好使工作與人配合起來。

　　3、繼續了解該應聘者為了完成這些任務所采取的行動。

　　繼續即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行動，所采取的行動是如何幫助他完成工作的。通過這些，我們可以進一步了解他的工作方式、思維方式和行為方式，這是我們非常希望獲得的信息。

　　4、最后，我們才來關注結果。

　　每項任務在采取了行動之后的結果是什么，是好還是不好，好是因為什么，不好又是因為什么。

　　這樣，通過發問的四個步驟，一步步將應聘者的陳述引向深入，一步步挖掘出應聘者潛在的信息，為企業更好的決策提供正確和全面的參考，既是對企業負責（招聘到合適的人才），也是對應聘者負責（幫助他盡可能地展現自我，推銷自我），獲得一個雙贏的局面。

　　面試問題范例：

　　（1）你去年一年的銷售業績怎樣？

　　（2）客戶是如何挖掘的（簽單信息的獲得）？

　　（3）如何推進客戶關系？

　　（4）怎樣判斷“關鍵人物”？

　　（5）如何設置內線？

　　（6）整個項目跟進過程中都有誰參與？

　　（7）你在跟進過程中是什么角色？

　　（8）你在這個角色中做了哪些工作？

　　（9）工作中遇到哪有問題？這些問題你是如何處理的？

　　（10）報價是如何產生的？

　　（11）在項目推進過程中，你是如何調配公司內外部資源的？

　　五、自信/勇敢/堅韌/開朗的性格特征

　　（一）簡要概述：

　　受到冷遇、遭到拒絕、長時期不開單都是銷售員常見的境況，如果不能跨越這一障礙很難有所收獲。我們在以往交流銷售員應具備的素質時開玩笑地提到了“不要臉”、“不怕死”、“死纏爛打”，實際上就是百折不撓、愈挫愈勇。經得起孤獨、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。

　　（二）甄選技巧：

　　詢問對方經歷中對待壓力和挫折是如何處理的，舉出具體事例。

　　六、熱愛銷售行業，認同企業文化

　　（一）簡要概述：

　　只有熱愛所從事的行業，才能全身心投入工作。

　　（二）甄選技巧：

　　是否看過銷售學的相關書籍，請闡述其中受到過某個觀念的影響。

　　七、其他：

　　一個合格的銷售人員，還需具備進取心、說服力、感染力、應變能力、判斷能力、把握原則（不能無原則的妥協）、團隊合作精神。

　　PS：招聘銷售人員的5點建議

　　1、隨時招聘

　　隨時隨地留意理想的銷售人才。某個公司的銷售俊杰即是在他等待餐位時被慧眼發現的。

　　2、遵守面試“三字經”

　　面試人數至少三人，面試次數至少三次，面試場合至少三種。面試三個人令你有了比較的基礎，面試三次能給你更多的信息。

　　3、不同場合面試

　　（例如辦公室、午餐時、喝咖啡時）令你對候選人能有一個全方位的了解。

　　4、從推薦人那全面地了解情況

　　應聘人只會將那些會給予他們好評的人作為推薦人。即使這樣，仍可以打電話給這些推薦人以了解情況，并向他們詢問還有誰對應聘人員的專業或是人品有所了解。然后，再給這些人打電話詢問以更深入地了解應聘人的情況。

　　5、讓你的團隊也參與招聘過程

　　公司前臺人員對應聘者的第一印象，在很大程度上即可昭示此應聘者接觸潛在顧客的情形。如果這個應聘者不夠精明，無法給人留下很好的印象來獲此職位，那么你怎么能指望他拜訪客戶時能表現得更出色呢？

　　1、面試提問的形式

　　1)尊重求職者是起碼的職業操守

　　面試是雙向的，是雙方了解彼此的過程。因此首先要擺正自己的位置，不要給人盛氣凌人的感覺。同時，尊重對方意味著面試前要做好功課，大致了解一下對方的簡歷。

　　千萬不要等面試開始了，還不知道對方的姓名，申請的崗位等等。在面試開始的'時候，一定要簡單扼要的介紹自己。這和作為主人，向登門拜訪的客人介紹自己是一樣的道理。

　　2)破冰，讓求職者盡快進入狀態

　　遇到比較內向或者少言寡語的求職者，例如工程師類型的，要盡快讓他們放松。比如幽默一下，說說今天的天氣，新聞等。這樣他們容易進入狀態，正常發揮。

　　這里面有一個誤區：為了讓求職者放松，讓他們上來就自我介紹，這個方法有時候會適得其反，那些沒有準備過的人會緊張得不知道從何入手。

　　3)多聽少說，但不失控制權

　　有不少HR會在面試中不停的發問。這種方式看似十分主動，但其實不一定能從求職者身上得到有效的信息。

　　如果在整個面試過程中，HR說的比求職者還多，到底是誰在面試誰呢?比較最有效的方法是讓求職者自己多講，HR一邊傾聽，一邊根據情況提問，引導并控制求職者的話題。

　　4)留點時間Q&A

　　無論這個時候你是否已經做出了錄用或不錄用的決定，都要給求職者一個提問的機會，而且要認真應答。前面說過，面試是雙向的。

　　如果你希望求職者能接受這個機會，那么這就是你說服他們的時候了。或者說，這時候是他們在面試你了。不要因為這個過程中的失誤而失去你所要的人。

　　即使你決定不錄取求職者，你仍然要完成這最后一關。因為雖然你不錄取他們，但你希望他們能對你和公司留下好印象，也許可以幫你推薦更多的人，也許他們改進了以后還會回來。千萬不要低估他們的口碑對公司造成的損害。

　　2、面試提問的五大警惕

　　第一，避免引導求職者進入抽象化的思考。

　　比如HR經常會問這個問題：你為什么這么做?

　　然后這位應聘者就會很激情洋溢的跟你講他為什么這么做，但實際上他講的這些東西都是他現在想的，不是他當時想的。所以更好的問法是：你當時的想法是什么?具體做了什么?這就還原了他當時的一個狀態，信息數據是有效的。

　　第二，避免出現引導性的問題。

　　碰到過一些老板會這樣問：這個事情如果是你來做的話，你會去怎么做?或者說當時如果沒有那種情況的話你會怎么樣?這都是假設性的問題，實際上這種假設沒有太大的意義。

　　這樣的情況下我可能會問：你當時做了些什么?你當時說了些什么?然后具體產生了什么樣的一些影響等等。

　　第三，盡量避免“我”“你們”這種模糊的主體稱謂。

　　很多時候應聘者會說“我當時做了什么”，HR應該避免去問“你們當時做了什么”，因為“你們”是個模糊的稱謂，沒有辦法指向這個人本身的核心的數據。

　　我會這樣問：針對到你自己，你當時做了什么?

　　第四，要避免假設性的表述。

　　比如：如果當時他不這樣的話，你將如何如何?

　　更好的問法是：你能不能給我一個實例，在這種情況之下你是怎么做的?得到的結果是什么樣的?

　　第五，要避免一般性的、模糊性的表述。

　　比如：“一般來說”“通常怎么樣?”

　　更好的問法是：你當時具體做了什么?

　　3、面試的“STAR”提問技巧

　　比如面試銷售總監，會問他業績如何，他說100萬，那一定要用“STAR面試法”里面的追問技術，這是避免被求職者忽悠的一個非常重要的方式。

　　我一定會追問他，你完成100萬，那你這100萬都包含哪些客戶?

　　然后我會問他當時這100萬是你自己完成的，還是你的團隊一起完成的?這就還原了當時的情景。

　　我還會去追問這100萬當中有沒有一些你們公司的老客戶，還是都是你自己新開發的客戶?

　　這100萬里面有沒有是通過你們老板的關系資源給你介紹來的客戶?

　　當時你在BD客戶的時候采用的是什么樣的方式來完成這樣的業績?

　　在你完成100萬業績的那一年，你們公司的業務增長速度是怎么樣的?

　　相較于前一年你的業務增長速度是怎樣?

　　客戶在進行BD溝通的時候，你一般是跟客戶說些什么?

　　會拿哪些材料?會用哪些方式?你當時是什么樣的反應?

　　你當時取得結果之后，服務完你客戶之后，客戶對你有什么反饋?

　　HR面試銷售人員有哪些技巧2

　　銷售面試經典問題

　　1、請簡要介紹一下自己

　　這個問題是為了弄清楚兩個事情：關于應聘者的一些有意義的背景信息和應聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的經驗時所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司產品時能采用的策略。夸大其詞、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過去的事情，卻又與當前的工作毫無關系，這些都是危險的信息。求職者應注意避免。

　　2、你打算如何把自己以前的經驗應用到我們公司的銷售工作中?

　　這個問題是看你在證明自己的能力時所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關系。除了這些明顯相關的情節，銷售人員還應該突出自己在設定目標和達到目標方面的能力。

　　3、為什么決定到我們公司應聘這份銷售工作?

　　針對這個問題，用人單位都不希望求職者茫然地凝視和聳肩，然后含糊其詞地說：“你們在報紙上打廣告，我就來應聘了。”

　　企業希望找到證據證實你對下列情況有些基本的了解：你所應聘的公司是做什么的?銷售對象是哪些?為什么說把公司的產品或服務賣給那些人是一個對專業水平的挑戰?在回答時，盡量表達出內心對于銷售這份工作的熱情。

　　4、請說出一個你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個問題的具體例子。

　　你說明的案例應該可以表現出你的機智、交際手段以及意想不到的挑戰迅速給予回應的能力。應聘者知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。在敘述的過程中，一定要流利。如果結結巴巴地講了一個HR勉強能聽懂的故事，很明顯，HR不會相信你會有多強的銷售能力。

　　銷售的技巧

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的.有效方法，所以銷售大師保羅梅耶說：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。

　　二、用客戶聽得懂的語言來介紹

　　通俗易懂的語言最容易被大眾所接受，所以你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂，銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當，表達不清楚、語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。所以多學點人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷售人員還應該使用每個顧客所有的.語言和交談方式，所以一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可，幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

　　四、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!所以要多閱讀一些說話技巧大全、充實自己的語言!充實后就能夠更好的打動顧客的心哦。

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住，這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀很簡單，那句話是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。

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