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銷(xiāo)售提升業(yè)績(jī)的方法大全
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。那么，銷(xiāo)售如何提升業(yè)績(jī)呢?下面小編為大家整理了銷(xiāo)售提高業(yè)績(jī)的方法，希望能為大家提供幫助!
銷(xiāo)售提升業(yè)績(jī)的方法
一、職業(yè)銷(xiāo)售人士的13個(gè)專(zhuān)業(yè)價(jià)值
1、創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。
關(guān)鍵是感知價(jià)值。
最大的差別在于他們對(duì)你的感知差別!
2、了解滿意與忠誠(chéng)的區(qū)別。
滿意的顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不會(huì)拘于一域，忠誠(chéng)的顧客才會(huì)對(duì)你不離不棄，且為你而戰(zhàn)。
他們會(huì)不會(huì)再下訂單?他們會(huì)不會(huì)把你推薦給其他人。這才是衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
3、口頭表達(dá)能力及說(shuō)服力。
如果你的銷(xiāo)售信息讓人厭煩，那他們會(huì)繞你而過(guò);但如果極具說(shuō)服力，那他們就會(huì)蜂擁而至。
因此，在與他們接觸時(shí)，要提出有價(jià)值的問(wèn)題和想法。
4、活到老，學(xué)到老，不以繁忙為借口。
要永遠(yuǎn)做一個(gè)學(xué)生。你取得成功所需的全部信息都已經(jīng)存在。
你或許還沒(méi)有接觸到。
5、建立友好的關(guān)系。
在相同的情況下，人們?cè)敢夂退麄兊呐笥炎錾狻?/p>
在不同的情況下，人們?nèi)栽敢夂退麄兊呐笥炎錾狻?/p>
6、幽默。
如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買(mǎi)。培養(yǎng)一下幽默感。
7、創(chuàng)造性。
感知差別的關(guān)鍵在于你的創(chuàng)造性。
創(chuàng)造性是可以培養(yǎng)的。
8、推銷(xiāo)。
它是如此簡(jiǎn)單，以至于沒(méi)有人去做。
9、自信。
要想獲得銷(xiāo)售成功，你必須相信自己是在為世界上最偉大的公司工作。
你必須相信自己擁有世界上最偉大的產(chǎn)品和服務(wù)。
你必須相信自己是世界上最偉大的人。簡(jiǎn)而言之，你必須要有堅(jiān)定的信念。
10、做好全面準(zhǔn)備。
大多數(shù)銷(xiāo)售員只是準(zhǔn)備了一半。
雖然他們對(duì)自己的了解全面透徹，但對(duì)于他們的潛在顧客卻一知半解。
11、不抱怨，不指責(zé)。
你或許認(rèn)為自己是做好的，但如果你一味地抱怨和指責(zé)別人，那沒(méi)有人會(huì)喜歡你或尊重你。
12、一天一個(gè)蘋(píng)果。
每天抽出一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)時(shí)間，5年之內(nèi)你會(huì)成為一個(gè)世界級(jí)的專(zhuān)家。
13、積極的心態(tài)
心態(tài)決定一切——決定著你，決定著你的成功。你會(huì)成為你所期望的人。你的心態(tài)決定你的行動(dòng)。
二、值得深思的八個(gè)新規(guī)則
1、以顧客希望、需要和理解的方式去說(shuō)話(推銷(xiāo))，而不是只顧自己喜歡的方式。
2、收集個(gè)人信息，并學(xué)習(xí)如何使用這些信息。
3、建立友誼。人們喜歡從朋友而不是銷(xiāo)售員那里購(gòu)買(mǎi)。
4、建立一個(gè)任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法刺穿的關(guān)系后盾。我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常會(huì)前去拜訪我的客戶。而我的客戶則會(huì)把我的號(hào)碼給他們，讓他們打電話征求我的意見(jiàn)。我的客戶會(huì)說(shuō)：“彭小東打個(gè)電話，向他解釋一下。如果他認(rèn)為可行的話，他會(huì)告訴我們的。”如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拜訪你的客戶，他們也會(huì)這樣做嗎?你又怎么能夠保證做到這一點(diǎn)?
5、建立共同基礎(chǔ)。如果我們都喜歡高爾夫或都有孩子，那我們就有了能夠把彼此拉近的共同話題。
6、贏得信任。在激發(fā)了他們的購(gòu)買(mǎi)興趣時(shí)，你最好要讓他們對(duì)你產(chǎn)生足夠的信任，否則他們就會(huì)轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
7、享受樂(lè)趣并做一個(gè)有趣的人。這并不是腦癌，而是你的職業(yè)。你沒(méi)有理由不開(kāi)心。如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買(mǎi)。笑是默許的表現(xiàn)，而默許則會(huì)帶來(lái)合同。
8、永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得像推銷(xiāo)。切忌一開(kāi)口就表現(xiàn)出一副銷(xiāo)售員的腔調(diào)。要學(xué)會(huì)這門(mén)科學(xué)并把它轉(zhuǎn)化為藝術(shù)。
三、已經(jīng)證明行之有效的方法：
1、寫(xiě)下大的目標(biāo)：在3X3大小的黃色記事貼條上用簡(jiǎn)短的話寫(xiě)下你的主要目標(biāo)(獲得業(yè)務(wù)資金;贏得年度銷(xiāo)售員獎(jiǎng);新客戶：瓦喬維亞銀行)。
2、寫(xiě)下小的目標(biāo)：在三張記事貼條上用簡(jiǎn)短的話寫(xiě)下你的次要目標(biāo)(每天花15分鐘閱讀有關(guān)心態(tài)的書(shū);閱讀戴爾·卡內(nèi)基的書(shū);收拾辦公桌;組裝新壁櫥)。
3、把它們放在你的眼前：把記事貼條粘在浴室鏡子上，這是一個(gè)你每天早晚都必看的地方。
4、每次看到時(shí)都大聲念出來(lái)。看著它們，然后大聲念上兩遍。
5、一直看著它，談?wù)撍⒅钡侥汩_(kāi)始行動(dòng)為止。你要看到直到自己惡心為止，然后你就會(huì)去開(kāi)始行動(dòng)——為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取的行動(dòng)——并實(shí)現(xiàn)它們。
6、每天看到它們，每天你都會(huì)去思考如何實(shí)現(xiàn)它們。一旦開(kāi)始行動(dòng)，記事貼條就會(huì)讓你思考：“要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我今天必須做哪些事情?”記事貼條促使你行動(dòng)，促使你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
把目標(biāo)貼在浴室中，你每天至少會(huì)被提醒兩次。你會(huì)下意識(shí)地催促自己積極行動(dòng)起來(lái)，否則心里就會(huì)總感覺(jué)不舒坦。只有通過(guò)行動(dòng)才能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)。
當(dāng)你爬上山頂，也就是當(dāng)你實(shí)現(xiàn)自己所追求的目標(biāo)時(shí)，有一句話就會(huì)涌向心頭。大聲喊出來(lái)——我做到了!(那種感覺(jué)簡(jiǎn)直是美妙極了。)
7、每天重溫你的成功。下面是最精彩的部分——在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后，把記事貼條從浴室鏡子上取下來(lái)，然后驕傲地把它貼在臥室鏡子上。現(xiàn)在，每天當(dāng)你照著鏡子，看看“我今天看起來(lái)怎么樣”時(shí)，你都會(huì)看到自己的成功。
四、銷(xiāo)售人員的四十個(gè)特質(zhì);
1、樹(shù)立并保持積極的心態(tài)。這是生活的第一原則。積極的心態(tài)會(huì)讓你走上成功之路。如果懷疑這一點(diǎn)，那說(shuō)明你的心態(tài)還不夠積極。積極的心態(tài)并不僅僅是一種思維方式，而且也是對(duì)每日的承諾。你要保持積極的心態(tài)。
2、相信自己。如果連你自己都不相信自己，那還會(huì)有誰(shuí)會(huì)相信你?你掌握著銷(xiāo)售中最重要的工具：你的大腦。
3、設(shè)定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。制定計(jì)劃。確定并實(shí)現(xiàn)特定的長(zhǎng)期目標(biāo)(你想要什么)和短期目標(biāo)(怎樣獲得自己想要的)。目標(biāo)是指引你走向成功的路線圖。
4、學(xué)習(xí)并執(zhí)行銷(xiāo)售的基礎(chǔ)原則。堅(jiān)持銷(xiāo)售學(xué)習(xí)：閱讀、聽(tīng)錄音帶、參加研討會(huì)、實(shí)踐所學(xué)的知識(shí)。每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)新知識(shí)，并與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。了解這些基礎(chǔ)原則可以讓你在推銷(xiāo)時(shí)有所選擇。即便是關(guān)系客戶銷(xiāo)售，有時(shí)也需講究一些策略。
5、了解并滿足顧客的需求。向潛在顧客提問(wèn)并聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，了解他們的真正需求。切忌主觀臆斷。
6、通過(guò)銷(xiāo)售幫助顧客。不要太貪心，他們會(huì)覺(jué)察得到。要以幫助顧客而非傭金作為銷(xiāo)售目的。
7、建立長(zhǎng)期關(guān)系。待人要真誠(chéng)，要像你希望別人對(duì)待你一樣對(duì)待別人。如果你了解客戶并致力于他們的最大利益，那么你所得到的將遠(yuǎn)超過(guò)傭金。
8、相信你的公司和產(chǎn)品。相信你的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，顧客會(huì)看得見(jiàn)。你的信心會(huì)傳遞給購(gòu)買(mǎi)者，而且會(huì)在銷(xiāo)售數(shù)量上得到體現(xiàn)。如果連你自己都不相信自己的產(chǎn)品，那么潛在客戶自然也不會(huì)相信。
9、做好準(zhǔn)備。自我激勵(lì)和充分的準(zhǔn)備是超越自我的力量源泉。如果沒(méi)有強(qiáng)烈的愿望和精心的準(zhǔn)備，那你就無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。你應(yīng)該準(zhǔn)備好：銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售工具、開(kāi)篇辭、問(wèn)題、陳述和解答。你的創(chuàng)造性準(zhǔn)備將決定你的銷(xiāo)售結(jié)果。
10、真誠(chéng)。如果你是真心提供幫助，顧客會(huì)看得見(jiàn)，反之亦然。
11、確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)者的資格。不要把時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)法做決定的人身上。
12、約見(jiàn)要準(zhǔn)時(shí)。遲到意味著“我不尊重你的時(shí)間”。遲到絕無(wú)借口。如果遭遇不可抗力，那么要在約見(jiàn)時(shí)間之前打電話致歉，然后再談與銷(xiāo)售有關(guān)的事情。
13、看起來(lái)要專(zhuān)業(yè)。如果你看起來(lái)很內(nèi)行，那么對(duì)你自己、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生積極的效果。
14、建立良好關(guān)系，樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)者信心。了解潛在顧客及其公司，盡早樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)者信心。不要等到推銷(xiāo)時(shí)再抱佛腳。
15、使用幽默。幽默是關(guān)系客戶銷(xiāo)售的最佳工具。讓你的工作充滿樂(lè)趣。笑是一種默許。讓你的潛在顧客笑起來(lái)。
16、掌握你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的全部知識(shí)。全面了解你的產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品如何能夠使顧客受益。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握會(huì)讓你在銷(xiāo)售中做到游刃有余。雖然在銷(xiāo)售演示時(shí)并不一定總會(huì)用到這些知識(shí)，但它卻會(huì)讓你顯得信心十足。
17、銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的效益而非產(chǎn)品的特性。顧客對(duì)產(chǎn)品的工作原理并不感興趣，他們想了解的是這些產(chǎn)品會(huì)如何幫助他們。
18、講真話。千萬(wàn)不要把自己說(shuō)過(guò)的話拋到九霄云外。
19、一旦允諾，就要實(shí)踐自己的諾言。將產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系銷(xiāo)售的最佳方法就是實(shí)踐自己的諾言。如果做不到這一點(diǎn)，那么對(duì)你的公司或你的客戶來(lái)說(shuō)都是一場(chǎng)災(zāi)難，一場(chǎng)永遠(yuǎn)都無(wú)法彌補(bǔ)的災(zāi)難。如果你經(jīng)常犯類(lèi)似的錯(cuò)誤，那么你將變得聲名狼藉。
20、不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你沒(méi)有什么好話可說(shuō)，那就什么也不要說(shuō)。很多人都無(wú)視這條規(guī)則。海妖的歌聲雖然美妙，但卻會(huì)讓船觸礁。你應(yīng)該通過(guò)充分的準(zhǔn)備和創(chuàng)造性讓自己脫穎而出，而不是一味地貶低他們。
21、使用證明資料。忠誠(chéng)的客戶是最好的證人，他們的推薦是最好的證明。
22、留意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。潛在顧客在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)告訴你。如果精力集中，那你就能夠聽(tīng)懂他的意思。傾聽(tīng)和交談同等重要。
23、預(yù)見(jiàn)拒絕。練習(xí)一下應(yīng)對(duì)各種拒絕的方法。
24、了解什么是真正的拒絕。顧客并不總是說(shuō)實(shí)話;一開(kāi)始，他們通常并不會(huì)告訴你他們是真正拒絕。
25、克服障礙。這是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題。克服障礙并不僅僅是答案，而且還是對(duì)形勢(shì)的了解。傾聽(tīng)潛在顧客的意見(jiàn)，并找出解決方案。你必須營(yíng)造一個(gè)信任的氛圍，而這種信任要足以促成銷(xiāo)售才行。銷(xiāo)售是從顧客說(shuō)“不”開(kāi)始的。
26、推銷(xiāo)。雖然聽(tīng)起來(lái)過(guò)于簡(jiǎn)單，但它確實(shí)有效。
27、問(wèn)完最后一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)馬上閉嘴。這是銷(xiāo)售的第一原則。
28、如果沒(méi)能達(dá)成銷(xiāo)售，那么確定下一次的見(jiàn)面時(shí)間以便再次拜訪。如果你沒(méi)有當(dāng)面確定下一次的約見(jiàn)，那么再次拜訪將變得異常困難。確保每次拜訪時(shí)都能取得切實(shí)的成效。
29、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。如果你平均需要約見(jiàn)客戶5至10次才能完成一筆交易，那么千萬(wàn)要促成第10次會(huì)見(jiàn)。
30、重新定義拒絕。他們并不是拒絕你，而是拒絕你所提供的條件。
31、預(yù)見(jiàn)變化并從容應(yīng)對(duì)。銷(xiāo)售經(jīng)常發(fā)生變化：產(chǎn)品的變化、策略的變化、市場(chǎng)的變化。順變化而為則會(huì)成功，逆變化而動(dòng)則會(huì)失敗。
32、遵循規(guī)則。銷(xiāo)售員經(jīng)常認(rèn)為規(guī)則是為他人而定的。難道規(guī)則不適用于你嗎?再仔細(xì)想一想。打破規(guī)則，你會(huì)被炒魷魚(yú)。
33、與他人(同事和顧客)融洽相處。銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都不是一個(gè)人的事情。與你的同事組成團(tuán)隊(duì)，與你的顧客成為伙伴。
34、勤奮帶來(lái)好運(yùn)。仔細(xì)觀察一下你眼中的幸運(yùn)兒。這種幸運(yùn)都是他們或他們家中的某一個(gè)人通過(guò)多年的努力創(chuàng)造出來(lái)的。你同樣也可以做到。
35、不要因自己的錯(cuò)誤(或責(zé)任)而指責(zé)他人。勇于承擔(dān)責(zé)任是在任何事情上取得成功的關(guān)鍵。設(shè)法彌補(bǔ)錯(cuò)誤是衡量的標(biāo)準(zhǔn)，而執(zhí)行則是回報(bào)(不是錢(qián)，錢(qián)只是完美執(zhí)行的副產(chǎn)品)。
36、勇于堅(jiān)持。你是否會(huì)因一個(gè)“不”字而不再去做任何努力?你是否會(huì)把“不”當(dāng)作一種挑戰(zhàn)而非拒絕?你能否在做成生意之前的5至10次約見(jiàn)中始終保持一貫的耐心?如果你能，那就表明你已經(jīng)開(kāi)始明白堅(jiān)持的力量。
37、在數(shù)字中尋找成功的公式。計(jì)算一次銷(xiāo)售所需引導(dǎo)、電話、拜訪、提議、約見(jiàn)、演示和跟進(jìn)的次數(shù)，然后按照公式去做。
38、充滿激情。全力以赴做到最好。
39、讓別人記住你。以創(chuàng)新的、積極的、專(zhuān)業(yè)的方式給人留下深刻印象。在你走后他們會(huì)說(shuō)什么?你總會(huì)給人留下印象：好與不好的印象，積極與消極的印象;你可以選擇給別人留下什么樣的印象，而且要為這種印象負(fù)責(zé)。
40、享受樂(lè)趣。這是最重要的一點(diǎn)。做你喜歡做的事，成功的幾率會(huì)更大。享受你所做的事，同樣也會(huì)給別人帶去歡樂(lè)。要知道，快樂(lè)是可以傳染的。
五、你屬于哪個(gè)等級(jí)呢?
1、沒(méi)有盡自己最大的努力。
2、沒(méi)有掌握銷(xiāo)售的科學(xué)。
3、沒(méi)有承擔(dān)責(zé)任。
4、沒(méi)有達(dá)到定額或?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。
5、沒(méi)有樹(shù)立積極的心態(tài)。
六、你的致命缺陷
1、成為木偶、傀儡或走卒。銷(xiāo)售員總是機(jī)械地做事，即便沒(méi)有得到承諾也是如此，而且從來(lái)都沒(méi)有自己的想法。建議：在寄送宣傳冊(cè)的同時(shí)，敲定約見(jiàn)的時(shí)間。在寄送建議書(shū)時(shí)，修改部分措辭，不要千篇一律，以爭(zhēng)取更大的回旋余地。
2、先說(shuō)后問(wèn)。醫(yī)生會(huì)告訴你他是哪里畢業(yè)的嗎?不會(huì)。他會(huì)告訴你他的從業(yè)時(shí)間嗎?不會(huì)。他會(huì)問(wèn)：“你傷到哪兒了?”建議：?jiǎn)栍幸饬x的問(wèn)題。問(wèn)有深度的問(wèn)題。問(wèn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)問(wèn)的問(wèn)題。
3、口頭約定所提供的服務(wù)。如果潛在顧客認(rèn)為你未能提供所承諾的服務(wù)，那恐怕是最為致命的了。當(dāng)你的潛在顧客說(shuō)：“我想你好像說(shuō)過(guò)……”，那緊跟著的肯定是一個(gè)問(wèn)題。建議：寫(xiě)下并回饋所有的承諾和條件。
4、貶損競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即便他們是一群極其令人反感的無(wú)賴，那你又能夠怎么樣呢?在貶低他們的同時(shí)，你也是在貶低自己。建議：在談及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要稱他們?yōu)椤靶袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)”或“值得尊敬的對(duì)手”。
5、打電話追問(wèn)“是否已經(jīng)收到我的資料”或“是否還有其他問(wèn)題”。銷(xiāo)售員認(rèn)為這樣做既可顯示自己樂(lè)于助人，又能表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性，但實(shí)則適得其反。建議：打電話時(shí)要多問(wèn)一些有創(chuàng)意的、機(jī)智的問(wèn)題。
6、問(wèn)“你在什么條件下才會(huì)購(gòu)買(mǎi)”?這是銷(xiāo)售領(lǐng)域中最糟糕的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗ǔ６紩?huì)導(dǎo)致謊言和低價(jià)，而且也有損購(gòu)買(mǎi)者和銷(xiāo)售員的身價(jià)。建議：我想借此機(jī)會(huì)和您簡(jiǎn)單地分享一下為什么我的部分顧客仍愿意從我這里購(gòu)買(mǎi)，雖然我的價(jià)格并不是最優(yōu)惠的。
7、認(rèn)為你的潛在顧客毫不知情。對(duì)你的公司、你的產(chǎn)品甚或兩者，潛在顧客可能已經(jīng)有了一種先入為主的看法。你或許希望在銷(xiāo)售開(kāi)始之前改變他們的這種看法。建議：誘導(dǎo)他們要求你進(jìn)行產(chǎn)品演示或銷(xiāo)售講解。建議：?jiǎn)枴暗侥壳盀橹梗瑢?duì)于_______，您有什么體會(huì)?”或者“您會(huì)怎么描述我的這款產(chǎn)品?”
8、認(rèn)為你的潛在顧客還沒(méi)有做好決定。或許你早已聲名在外。你的潛在顧客可能已經(jīng)決定從別處購(gòu)買(mǎi)，或者已經(jīng)決定從你這里購(gòu)買(mǎi)，而只是利用你的銷(xiāo)售演示來(lái)加以“確認(rèn)”而不是“決定”。建議：在銷(xiāo)售開(kāi)始之前，要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與之交朋友。通過(guò)提問(wèn)問(wèn)題判斷一下他們的決策程度。
9、在打跟進(jìn)電話時(shí)，無(wú)法激起潛在客戶的興趣或?yàn)槠涮峁└嗟膬r(jià)值。跟進(jìn)電話只是被簡(jiǎn)單地定義“查一查你的錢(qián)”。“你還沒(méi)有做決定嗎?”“是的，朋友。雖然我們選擇了你，但我們并不打算告訴你。”建議：要充分利用建議或演示后的寶貴時(shí)間去贏得潛在顧客。要為他們提供有價(jià)值的信息，而不是只想著如何從他們身上賺錢(qián)。
10、試圖用語(yǔ)言而非顧客的證明材料來(lái)克服拒絕。拒絕實(shí)際上是一種“雖然我沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品，但卻已經(jīng)對(duì)它產(chǎn)生了興趣”的陳述。建議：利用證明材料來(lái)克服拒絕。雖然這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，但卻是打消潛在顧客疑慮最為有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用語(yǔ)言，那么就要問(wèn)一些有意義的問(wèn)題，而非尖銳、老套的銷(xiāo)售問(wèn)題，也不要一味地陳述事實(shí)。
七、有效傾聽(tīng)：
1、傾聽(tīng)最先提到的或暗指的事情。在回答問(wèn)題時(shí)，首先說(shuō)出來(lái)的最能反映一個(gè)人的想法。在談話時(shí)，人們通常都會(huì)先講重點(diǎn)。雖然這可能不是真正的熱鍵，但有助于你尋找熱鍵。
2、傾聽(tīng)最先作答時(shí)的語(yǔ)氣。你可以透過(guò)語(yǔ)氣了解顧客需求的迫切性和重要性。手勢(shì)和聲音的大小反映他的熱情程度。
3、傾聽(tīng)他不假思索的果斷回答。這同膝跳反射一樣真實(shí)可靠。絕對(duì)可信。
4、傾聽(tīng)冗長(zhǎng)的解釋或故事。其中的一些細(xì)節(jié)通常都是有用的。
5、傾聽(tīng)他重復(fù)的內(nèi)容。被反復(fù)說(shuō)到的事情往往在他頭腦中占優(yōu)先位置。
6、尋找?guī)в懈?*彩的回答。也就是他帶著激情或用異樣的語(yǔ)氣說(shuō)到的事情。
或許，你已經(jīng)找到了熱鍵，那就讓我們把它按下去。
拓展內(nèi)容：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù)>售后服務(wù)
服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。(服務(wù)=用心)
服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。
服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。
一、顧客是什么?
1.顧客是我們企業(yè)的生命所在
2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉
3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)
4.衣食行住的保障
二、服務(wù)的重要性：
1.服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加
2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇(微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向)
三、服務(wù)的信念
服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù);服務(wù)是手段，銷(xiāo)售是目的:
a.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞
b.我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比
c.我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d.維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私猓驗(yàn)榉⻊?wù)在決定
e.沒(méi)有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人。
f.所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系
四、用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法：
1.主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。
2.做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友(感動(dòng)的服務(wù))。
3.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：(因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心)同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴。
五、銷(xiāo)售跟單短信服務(wù)法則：
1.善用工具(手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)…)。
2.群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)。
3.要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。
4.用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你。
5.感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息。
6.備用短信：
a.成長(zhǎng)激勵(lì)20條;
b.祝福祈禱20條;
c.客服售后10條
(對(duì)公司比較有價(jià)值意義)。
六、服務(wù)的五大好處：
1.增加客戶的滿意度。
2.增加客戶的回頭率。
3.更多地了解客戶過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求。
4.人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變。
5.擁有更多商機(jī)。
七、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：
1.是否是決策者。
2.耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)。
3.先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)。
4.辨別真假抗拒點(diǎn)。
5.鎖定客戶抗拒點(diǎn)。
6.得到客戶的承若。
7.解除客戶抗拒點(diǎn)。
如：
鎖定抗拒點(diǎn):請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢(qián)哪一方面比較重要?
銷(xiāo)售日志
一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?
答案：自己
1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”;
2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身;
4、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?
6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。
二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?
答案：觀念。
1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以，在向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。
5、是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。
三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?
答案：感覺(jué)
1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。
2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?
假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”。
四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?
答案：好處
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。
2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份)，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果(好處)。
3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，
4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝!
五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中在思考什么?
答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句?
1、你是誰(shuí)?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買(mǎi)?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他1覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?
當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，
設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?
1、不貶低對(duì)手。
你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。
一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。
獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。
七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。
關(guān)心就是服務(wù)。可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?
1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：
主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。
2、服務(wù)的三個(gè)層次：
份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?
3、服務(wù)的重要信念：
我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。
電話行銷(xiāo)
據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷(xiāo)公司80%的推銷(xiāo)員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷(xiāo)，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。
流程圖:預(yù)約→市場(chǎng)調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。
一、打電話的準(zhǔn)備。
1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))
2.形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑)
3.聲音的準(zhǔn)備：(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn))
4.工具的準(zhǔn)備：(三色筆黑藍(lán)紅;14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器)。
成功的銷(xiāo)售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。
二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：
1.用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容)。
2.集中時(shí)間打電話，同類(lèi)電話同類(lèi)時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘。
3.站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)。
4.做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)。
5.不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。
三、電話行銷(xiāo)的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。
四、行銷(xiāo)的核心理念:
愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品
1.每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電。
2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。
3.想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。
4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。
5.電話行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方。
6.電話行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中。
7.沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好。
8.聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。
9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一。
10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。
五、電話中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則。
2.語(yǔ)言文字同步。
3.重復(fù)顧客講的。
4.使用顧客的口頭禪話。
5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。
6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。
7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))
8.幽默。
六、預(yù)約電話：
1、對(duì)客戶有好處。
2、明確時(shí)間地點(diǎn)。
3、有什么人參加。
4、不要談細(xì)節(jié)。
七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：
1.我是誰(shuí)?
2.我要跟客戶談什么?
3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處
4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的?
5.顧客為什么要買(mǎi)單?
6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單?
八、行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：
習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么?
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎?
習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重
專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。
習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。
習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。
習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的!
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。
習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好!
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。
習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。
習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。
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