如何做好一名銷售員

　　銷售人員所要具備的素質有很多方面，一方面是技能素質方面，另一方面是心理素質方面。他體現在下面兩個方面。那么，如何做好一名銷售員呢？下面小編為大家整理了做好銷售員的方法，希望能為大家提供幫助!

　　如何做好一名銷售員 篇1

　　技能素質

　　一、觀察力

　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產品在促銷，什么產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多信息：

　　你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什么？價格、贈品、包裝……用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產品和價格定位如何？

　　銷售人員也是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。

　　二、分析力

　　分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。看貨架的產品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬于滯銷狀態;通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬于供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

　　同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

　　三、執行力

　　執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了。”那么你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

　　某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經幾個優秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當地是零售業老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執行下去？張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執行公司的計劃”。

　　接下來，張某去拜訪A賣場的采購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的`妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務。

　　這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現。

　　四、學習力

　　作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

　　心理素質

　　一、有著良好的溝通技巧

　　我知道人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金，在銷售人員的素質中是絕對的錯誤!

　　二、有著強烈的工作欲望

　　沒有強烈進取心的人對什么事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎？

　　三、對生活有熱情對新生事物接受能力強

　　沒有熱情的人對什么都無所謂，而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強。

　　四、從容冷靜的頭腦

　　面對形形色色的客戶，我們首先要穩住自己的陣腳，然后從容應對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當作家。

　　五、微笑和自信

　　當你微笑著的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現。你對自己的產品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

　　六、有著持久的耐力

　　你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復自己的說服工作。當然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。

　　如何做好一名銷售員 篇2

　　1.把握了解理財產品市場是營銷的基礎

　　理財師從專業和專注的角度分析，掌握理財產品的分類是營銷理財產品的必做功課。

　　銀行的人民幣理財產品大致可分為債券型、信托型、掛鉤型及QDII型。第一大類是債券型，主要投資于貨幣市場，投資的產品一般為央行票據與企業短期融資券；

　　第二大類是信托型，主要投資于有商業銀行或其他信用等級較高的金融機構擔保，或回購的信托產品，也有投資于商業銀行優良信貸資產受益權信托的產品；

　　第三大類是掛鉤型，其最終收益率與相關市場或產品的表現掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國際黃金價格掛鉤、與國際原油價格掛鉤等等。

　　作為理財師在給客戶推薦每一款理財產品之前，應該從專業角度去審視和銷售理財產品。

　　當確定每款理財產品的所屬性質后，還要考量每一款理財產品的風險級別和投資期限，以及起止日期。

　　其次，要研究理財產品的投向以及要求的額度。一般來講，每一款理財產品都有其投資標的、投資期限和明確的投資方向。以便為客戶推介時做到心中有數。

　　第三，作為理財師應還該研究分析宏觀經濟和微觀經濟。分析研究股票市場、債卷市場、貨幣市場；研究基金、保險、債券等各類投資品種，更要研究當前市場變化，并做好理財產品的比較和分析。

　　只有當理財師做好這一功課，才能在理財產品銷售上更勝一籌。沒有這一專業素養，在給客戶推薦某一款理財產品時就會顯得蒼白無力，沒有話題、沒有依據。只有做好分析，才有底氣，才能根據市場變化開展營銷工作方式。

　　2.做好客戶分級、分類是銷售成功的根本

　　“知此知彼，方能百戰不殆”，理財產品的最終消費者是客戶，做好客戶分類、分級并提供差異化服務，是每家銀行對理財師的.最基本的要求。

　　當對理財產品和金融市場有足夠的把握時，接下來的任務就是如何根據客戶的具體情況有針對性的開展營銷。這就需要理財師根據客戶資產狀況、年齡、性別、風險喜好、家庭關系等角度建立客戶檔案，以表格的形式固定下來，并根據實際情況做出適時調整。

　　3.做好客戶預約及推介是銷售成功的關鍵環節

　　理財師銷售的產品主要面對的是中高端客戶，當一款新的理財產品要銷售時，在前期分析市場、分析產品、分析客戶的基礎上，做好有針對性的客戶預約是提高銷售業績的關鍵環節。

　　在日常工作中，理財師與大部分客戶之間均建立了比較密切的關系。彼此之間都比較熟悉，并對客戶的喜好及風險特征基本了如指掌，這種情況下采取直截了當的方式就比較容易成功。

　　對于不熟悉的客戶或其他崗位推薦的客戶可以利用晨會、夕會或班間，對產品進行宣講，還可以通過柜臺擺放的理財產品訊息引起客戶的關注。總之要通過各種方式對客戶進行廣而告之，并及時與潛力客戶做好接洽，盡量利用理財師的專業能力來打動客戶。

　　4.做好風險告知是避免糾紛保證

　　理財師在日常銷售理財產品時，要做好客戶的風險承受能力和風險承受度評估，盡量讓客戶提供全面的資料。通過身份核查，在確定是客戶本人的情況下，通過系統或者固定的評價表格予以評估，并讓客戶確認簽名。

　　在這個過程中，要如實將營銷的理財產品期限、風險屬性、投資標的以及注意事項告知客戶，讓客戶自己選擇。杜絕理財師一手清的現象，在確認客戶申購時，讓客戶填寫或抄寫風險提示，并讓客戶確認簽名。

　　如果是采取電子渠道申購，盡量避免用銀行系統內的電腦。如果需要在柜面上完成交易過程，由理財師引導到合適的柜臺，將所應有的資料讓客戶本人交由當班柜員按照規定去辦理。

　　5.銷售過程中要留足證據

　　一是要將整個過程采取電話、手機錄音的方式，保存備用。二是將整個銷售過程全程在監控下辦理。在完成交易后，通過截取片段留存備用的方式留存備用。能夠在與客戶產生糾紛時，拿出充足的證據，以保護本人及所在行的利益，避免自己和銀行造成的損失。

　　當然，作為負責任的銀行，以客戶為中心的理念始終是銀行經營與發展的首選。在理財產品銷售完畢后，理財經理要始終關注理財產品的經營狀況，并要經常與客戶溝通。在理財產品出現異常變化時，要給與客戶適當安慰，讓客戶始終感覺到理財師服務的體貼和真誠。

　　一般購買理財產品的要求是5萬起，從一定意義上來講，這是銀行最寶貴的資源。服務的好壞，基本決定理財師的業績。俗話說“龍找龍、鳳找鳳”，中高端客戶之間都有著這樣和那樣的關系，理財師服務的好壞，產品的優劣，通過口口相傳的方式，成之或敗之，只不過是一瞬間的事。

　　《大學》里提到“其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也。”借鑒到這里，是說該重視的不重視，不該重視的重視，想要成功，肯定是沒有的事。作為理財師，要有的放矢的開展工作，重點關注和重點維護的也正是中高端客戶。

　　如何做好一名銷售員 篇3

　　三個關注點

　　在制定促銷方案時，要緊盯三個要點：市場、用戶、競爭對手。另外，要明確自己的促銷目的并不是簡單的去庫存，而是迅速提升品牌，提高銷量，擴大市場占有率。所以在每次促銷活動前，要確定好促銷的主題，要非常的清晰，對顧客而言是非常有說服力的。

　　單店促銷還是聯動促銷，是不一樣的活動方式，要清晰的把我好這個點。有幾個店在做促銷一定要很清晰，店面布置和促銷工具的使用根據各店實際情況來安排。

　　促銷的利益點是消費者最關注的，一定要能吸引住客戶，要著重突出促銷的活動主題，并且讓消費者感到足夠的新鮮，對活動內容感興趣，樂于參與其中。這方面大家都有各自的經驗，是低價也好，是新鮮的游戲，亦或是特別的獎品，要根據企業的不同情況，自行設定，總之有效就好。

　　營造“節日”氛圍

　　活動現場需要營造“節日”的氛圍，營造濃厚的促銷氣氛，讓顧客感覺到這是一次熱鬧，盛大，難得的機會，在戶內外我司采用專業設計的大幅海報，張貼在最顯眼的'位置，如門口。走廊兩邊放置易拉寶，同時還通過吊旗，配上語言介紹，還有海報，宣傳彩頁，把POP貼在實物上面等，吸引顧客并讓顧客興奮起來。

　　在促銷前會印制精美的宣傳單頁，讓顧客提前知道什么時候會有一個大型的促銷，同時在促銷的過程中，我們會讓學生去賣場周邊分發傳單，聚集人氣，同時鼓勵分發傳單的學生把顧客帶到展廳，會有額外的獎勵。在額外獎勵的刺激下，學生都會更盡心地介紹促銷活動。

　　促銷一定要有亮點產品，對亮點產品用醒目的POP做重點說明和包裝。顧客能一眼找到亮點產品，通過整個賣場氛圍的營造盡可能地讓顧客沖動，感動，激動，當他恢復理性后，所看到的價格也還是很有吸引力的，原價多少，直降多少，現促銷價與原價差別巨大。

　　無論從情感上還是理性上都能給顧客沖擊。做促銷就是去爭，去搶，去得市場，得到更多的顧客，贏得更好的口碑。

　　不管用什么工具，讓利也好，POP也好，促銷氛圍也好，人氣聚集也好，銷售人員在促銷中至關重要，銷售人員對促銷的內容要充分的了解，必須要充滿信心和自信，對此活動充滿自信，給顧客一種信息，即這次促銷的性價比肯定是最高的，而且顧客肯定是占到大便宜的。如果有這種心情的話，有這種感情拉近的話，這次促銷肯定會做得比較成功了。

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