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企業(yè)如何做好績效管理工作

時間:2022-04-29 21:58:35 職場 我要投稿
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企業(yè)如何做好績效管理工作

  計劃管理工作中,只有通過科學、全面的計劃制定,才能確保實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化;而在實施過程中,也只有通過嚴格、規(guī)范的過程控制,計劃執(zhí)行率才能得到有效的提高;而通過合理、完善的績效管理,才能為企業(yè)的發(fā)展提供蓬勃的動力。那么,企業(yè)如何實施銷售計劃與績效管理?下面jy135小編為大家收集整理了企業(yè)實施銷售計劃與績效管理的方法,希望能為大家提供幫助!

 企業(yè)如何實施銷售計劃與績效管理

  1、正確處理好計劃和過程控制的關(guān)系

  計劃是管理的綱目,所謂綱舉目張,做好計劃是整個銷售業(yè)務(wù)開展的前奏,其核心是“做正確的事”。而管理的難點,在于過程管理,其核心是“正確地做事”,是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程,需要對計劃實施的全過程進行適時的調(diào)整和控制,以實現(xiàn)計劃所制訂的銷售管理目標。

  2、科學、全面的銷售計劃是實現(xiàn)管理目標的前提

  銷售的總體目標是實現(xiàn)效益的最大化。為了實現(xiàn)效益的最大化,我們也可以將總體目標細化,制定出具體的銷售管理目標,如銷量目標、占有率目標、直銷率目標等。而這些硬性目標完成得好壞,關(guān)鍵在于計劃的制定是否合理,是否具有可操作性。科學、全面的銷售計劃是實現(xiàn)管理目標的前提。

  它的科學性和全面性體現(xiàn)在:一是依據(jù)全產(chǎn)全銷原則,確保產(chǎn)銷率100%;二是以服務(wù)終端用戶為核心,縮減中間的環(huán)節(jié),提高直銷比例——同時也會降低中間的流通成本;三是采取就近銷售原則,縮小銷售半徑,減少流通費用;四是延伸周邊市場,擴大銷售量;五是優(yōu)化區(qū)域市場,合理配置資源,使產(chǎn)品向高價位區(qū)域流動,提高高效市場份額。

  3、嚴格、規(guī)范的過程控制是實現(xiàn)管理目標的有效手段

  現(xiàn)代營銷管理重在過程,一定程度上講,控制好過程就等于把握住了結(jié)果。然而,目前大多數(shù)銷售企業(yè)的管理通常只是簡單的作到了銷售結(jié)果的統(tǒng)計管理,很難作到計劃執(zhí)行中的過程控制與管理。

  (1)銷售業(yè)務(wù)流程是保證銷售計劃落實的工具

  在銷售業(yè)務(wù)的具體操作中中,要重點抓好訂單處理的流程、銷售儲運流程等關(guān)鍵性業(yè)務(wù)流程,它們是關(guān)系到銷售計劃目標能否實現(xiàn)的核心步驟,直接影響著計劃的順利實施與否。

  (2)量化管理是計劃得以有效執(zhí)行的最佳方法

  將銷售計劃按產(chǎn)品、區(qū)域、渠道進行量化,再將量化后的銷售計劃落實到具體的實踐中,按進度一一分解銷售目標,如將月計劃分解到周計劃進度、日計劃進度,做到以日保周、以周保月,依次等等,使計劃真正的落到實處。

  (3)銷售計劃的動態(tài)調(diào)整是過程管理的重要手段

  市場是瞬息萬變的,市場行情的不可預(yù)知性決定了計劃調(diào)整的必然性。也要對銷售計劃的某些環(huán)節(jié)設(shè)置一定的彈性空間,不僅做到可控,也要做到在實施過程的可調(diào),保證銷售計劃在適應(yīng)市場行情中順利實施。

  (4)細致的管理工作是提高過程管理質(zhì)量的保證

  在銷售過程中,要注意加強與相關(guān)業(yè)務(wù)部門的溝通和銜接,對銷售過程進行全方位的跟蹤控制,如時刻了解日常生產(chǎn)動態(tài)、銷售進度、運輸狀況、庫存變化和市場情況,及早發(fā)現(xiàn)銷售活動各環(huán)節(jié)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象和問題,并及時予以解決。

  (5)當?shù)匿N售報表是過程管理的有效工具

  為了實時掌控銷售計劃的實施進度,了解計劃實施重點以及實施過程中存在的各種問題,銷售企業(yè)可以通過各類銷售報表,如日報表、周報表、月報表、盤點表、庫存表、客戶資料表、競爭對手表等,反映計劃執(zhí)行過程的詳細情況,把握市場我自身運轉(zhuǎn)的動態(tài),定期了解計劃所制定的目標的完成進度。

  4、合理、完善的績效考核是實現(xiàn)管理目標的有力保障績

  績效考核是銷售全程管理工作中從始至終的能量催化劑。在計劃執(zhí)行時建立有效的績效考核制度,能夠最大化地發(fā)揮執(zhí)行人的主觀能動性,使計劃的執(zhí)行和落實同執(zhí)行人的切身利益緊密聯(lián)系起來,充分發(fā)揮員工的作用,從而盡可能的保障銷售計劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。

  (1)績效考核的目標管理

  通常,員工的崗位績效考核要從定量考核和定性考核兩方面進行。定量考核從宏觀角度分析,衡量績效的重點是將銷售結(jié)果與硬性目標一一對比,通過結(jié)果與最初目標的1比較來判斷硬性目標的完成情況。硬性目標一般包括銷量目標、占有率目標、直銷率目標、費用目標、利潤目標等,是績效考核的關(guān)鍵性指標。定性考核從微觀角度分析,衡量績效的.重點是將銷售過程與軟性目標對比,考察計劃要求的工作有無做到位,有什么因素影響了硬性目標的實現(xiàn)。軟性目標一般包括管理制度、客情關(guān)系、價格體系、市場秩序、信息分析等,是達成硬性目標的保障。

  換個角度來講,如果說硬性目標是結(jié)果,那么軟性目標就是過程。科學的績效管理不僅是重視結(jié)果的績效管理,也相當重視過程的控制,只有將實施過程科學的管理起來才能確保目的的順利達到。過程管理的核心內(nèi)容是圍繞硬性目標,管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動,使業(yè)務(wù)員的工作集中在銷售計劃的制定、銷售報告的分析、銷售工作的總結(jié)、重點工作的安排、整體市場的預(yù)測、競爭對手的分析等有價值的軟性目標工作上,最終確保硬性目標的實現(xiàn)。

  (2)恰當?shù)募顧C制是對銷售工作的極大促進

  優(yōu)秀的人才只有給予正確的激勵政策才能發(fā)揮更大的效能,激勵政策既是激發(fā)員工工作熱情的催化劑,又是考核業(yè)務(wù)能力和水平高低的標桿,是非常重要的管理工具。

  一個有活力的企業(yè)應(yīng)當適當設(shè)置級別崗位和一些促進有想法、有干勁的員工充分發(fā)揮個人才華和抱負的機會,為有能力、有素質(zhì)、有水平的業(yè)務(wù)和管理人員的更好發(fā)展提供緩沖期,為他們提供成長的動力;可以根據(jù)公司近期的銷售重點設(shè)計單項獎勵,如新產(chǎn)品市場開發(fā)獎勵、降庫增收獎勵、搶占高效市場獎勵、月度明星、“開門紅”等短距離競賽獎勵,充分激發(fā)員工的熱情,提高銷售工作效率。

  總之,在計劃管理工作中,只有通過科學、全面的計劃制定,才能確保實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化;而在實施過程中,也只有通過嚴格、規(guī)范的過程控制,計劃執(zhí)行率才能得到有效的提高;而通過合理、完善的績效管理,才能為企業(yè)的發(fā)展提供蓬勃的動力。

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