保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售三大技巧

　　電話營(yíng)銷(xiāo)與其它渠道有所不同，主要特征是通過(guò)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售技巧對(duì)客戶(hù)進(jìn)行人性化的互動(dòng)，利用一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)手段，能夠跟蹤每個(gè)客戶(hù)的反饋，因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售良好的結(jié)果驅(qū)動(dòng)，同時(shí)客戶(hù)來(lái)源經(jīng)過(guò)篩選，并經(jīng)固定號(hào)碼撥出，簽約率要優(yōu)于其它渠道。那么，保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧有哪些呢?下面jy135小編為大家整理了保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的技巧與話術(shù)，希望能為大家提供幫助!

　　保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧的3大技巧

　　應(yīng)重視建立良好關(guān)系，站在客戶(hù)角度思考問(wèn)題

　　推銷(xiāo)是從融洽雙方感情、密切雙方關(guān)系、創(chuàng)造一個(gè)有助于說(shuō)服顧客的良好氣氛開(kāi)始的，不少新人在與準(zhǔn)客戶(hù)交流時(shí)，沒(méi)有設(shè)身處地為準(zhǔn)客戶(hù)著想。促成太于急切，因而導(dǎo)致簽約失敗。其實(shí)，銷(xiāo)售與服務(wù)是不可分割的概念。為了維護(hù)有利的客戶(hù)關(guān)系,銷(xiāo)售和服務(wù),必須保持良好的關(guān)系.客戶(hù)接受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后會(huì)不斷的再次購(gòu)買(mǎi)。關(guān)心客戶(hù)是有效銷(xiāo)售的基石。

　　電話銷(xiāo)售人員要與客戶(hù)建立感情，使對(duì)方考慮你的產(chǎn)品， 一開(kāi)始，抓住客戶(hù)的好奇心;其次與客戶(hù)進(jìn)行充分交流，了解對(duì)方的喜好，然后再適時(shí)地推出自己的產(chǎn)品;還有，要時(shí)時(shí)站在客戶(hù)的立場(chǎng)上換位思考對(duì)方的心理情感。 就人性的本質(zhì)來(lái)看，我們每個(gè)人當(dāng)然最為關(guān)心的是自己。他們喜歡講述自己的事情，喜歡聽(tīng)到與自己有關(guān)的信息。你要使人喜歡你，那就要做一個(gè)善于和積極的傾聽(tīng)者，鼓勵(lì)對(duì)方多談他們自己。

　　電話銷(xiāo)售要在通話開(kāi)始的30秒內(nèi)引起客戶(hù)興趣

　　電話銷(xiāo)售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去感覺(jué)準(zhǔn)客戶(hù)的反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在電話中也無(wú)法看到電話銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)銷(xiāo)售人員，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。電話銷(xiāo)售人員在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶(hù)在30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

　　所以，最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。針對(duì)這種情況，不少保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)話術(shù)時(shí)，會(huì)提供一個(gè)免費(fèi)保險(xiǎn)作為吸引點(diǎn)。但是作為新人來(lái)講，一定要把這一賣(mài)點(diǎn)包裝好，讓客戶(hù)產(chǎn)生繼續(xù)交流的渴望。如果想要銷(xiāo)售產(chǎn)品成功，必須讓準(zhǔn)客戶(hù)相信你的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)必須在線上顯現(xiàn)出你的自信的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，對(duì)于新人來(lái)講， 提升自信的幾個(gè)訣竅是，多用肯定、堅(jiān)定語(yǔ)氣，多次練習(xí)，聽(tīng)聽(tīng)自己在實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)的錄音，或請(qǐng)同伴或老師做點(diǎn)評(píng)。

　　正確處理好客戶(hù)的反對(duì)與拒絕

　　對(duì)于電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，遇到準(zhǔn)客戶(hù)反對(duì)和拒絕是常有的事情，因此要分析產(chǎn)生的理由，以實(shí)施相應(yīng)的對(duì)策。客戶(hù)在提出這些問(wèn)題時(shí)一般存在兩種情況：客戶(hù)真的.沒(méi)時(shí)間、不感興趣，另一種則是客戶(hù)故意推脫，找理由。對(duì)于前一種情況，如果對(duì)方拒絕屬實(shí)，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說(shuō)：“謝謝，祝您工作愉快，再見(jiàn)。”這句話其實(shí)是對(duì)自己說(shuō)的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無(wú)奈的掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說(shuō)了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響，另一種情況則要進(jìn)行分析：先理解顧客的拒絕，接受、認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶(hù)的意見(jiàn)，不要和客戶(hù)爭(zhēng)辯。其實(shí)利用時(shí)機(jī)將問(wèn)題巧妙地還給客戶(hù)。

　　回避問(wèn)題，無(wú)法回答的問(wèn)題就巧妙地回避它。 化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。在非常短的時(shí)間內(nèi)拋出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、把優(yōu)惠講給客戶(hù)聽(tīng)，去吸引客戶(hù)。處理好異議，需要新人不斷地多學(xué)習(xí)、多提高，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)，然后去做，去行動(dòng)。人只有在不斷的成長(zhǎng)中才能獲得對(duì)拒絕的“免疫力”。如果你面對(duì)的拒絕的越多，就代表你越成熟，你越成熟，成功的機(jī)會(huì)也就越多。當(dāng)新人能夠在面對(duì)拒絕時(shí)，始終面帶微笑，離成功也就不遠(yuǎn)了。