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銷售提成方案怎么寫

時間:2022-04-02 03:38:32 職場 我要投稿
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銷售提成方案怎么寫

  所有的公司碰到在銷售人員的提成制度,總是有很多的問題和困擾。那么,銷售提成方案怎么寫呢?下面jy135小編為大家收集整理了銷售提成方案的寫作要點,希望能為大家提供幫助!

銷售提成方案怎么寫

  銷售提成方案怎么寫

  一、基本的原則

  1.要事先公布,而不是事后解釋。

  如果不事先公布,銷售人員就不知道自己的提成是怎么計算的,那么沖刺業績的動力就會受到影響,而提成制度的激勵效果就會受到打擊,公司付出去的提成不是可惜了?事后的解釋,總是會讓人有黑箱作業的感覺,就算是拿到高額的提成,銷售人員還是會覺得:「公司少給我錢!」

  2.提成制度是總薪資制度的一個子集

  也就是說在設計提成制度的時候,要先考慮總薪資才行。也就是說在同行中比較,在同一個職位別家公司能夠提供的是多少?或是說市場行情是多少?你再決定做到銷售目標的`時候,銷售代表應該可以拿到多少錢?

  3.固定薪資和提成之間的比例應該是多少?

  有一個很重要的指標,就是銷售人員對于業績的掌控度,如果銷售人員對業績的掌握度高,那么提成的比例就應該高,如果銷售人員對于業績的掌握度低,那么提成的比例是應該低。例如,快遞公司的銷售人員,如果是負責終端客戶的,一般來說就會拿到比較高,因為他掌握終端客戶,對于業績的掌握度就是比較高。

  4.到底提成是應該針對毛利,還是營業額?

  最簡單的方式是以營業額,沒有什么好爭論的,營業額多少,提成就是多少,簡單直接。但是有個缺點,就是銷售人員會很自然的要求公司降價,有利提高業績,至于公司的獲利是多少,就不是銷售人員的考量的重點。用毛利作為提成的計算基礎,缺點就是復雜,但是可以結合公司和銷售人員的利益。

  二、設計思路

  工資是公司先支付,員工再干活。提成是員工先做出業績,根據合同額、銷售額、毛利、凈利等計算,發放一般要等回款到賬才能支付,甚至有回款率的設定要求作為條件。

  正式發布的銷售獎金提成方案,都是告訴你:什么業務,什么業績,提成比例多少。而在發布前,一定有多次的初稿、討論稿、測算。也就是提成比例,是倒測出來的。

  幕后設計的主角,他是怎么考慮的呢?

  第一步,大致確定你的年收入水平。與行業、地區比較,本公司的定位。假定20萬。

  第二步,劃分比例。如:固定:浮動=4:6。

  第三步,浮動部分拆分為獎金+提成。如:浮動收入=12萬,考核獎金=4萬,提成=8萬。

  第四步,銷售配額的框算。要完成1000萬,需要多少人比較合理。如:某辦事處10人,人均100萬的合同額,公司老板或副總認為這個必須達成。

  第五步,倒推出提成比例。如:提成=8萬,對應合同額=100萬,提成比例P多少?P=8/100=8%。

  第六步,提成依據選取。合同額對公司來說不一定是最好的提成依據,因為有風險,要風險共擔。怎么辦?換成銷售額(已經開票或發貨)、毛利、凈利。假定100萬的合同額,測算出:銷售額90萬、毛利30萬、凈利15萬,則提成比例,見下表:

  第七步,再問一個問題,提成比例是否需要分段呢?

  如:達到目標,提成比例=8%。就要考慮:超過目標,提成比例多少?9%嗎?低于目標,提成比例多少?7%嗎?見下表:

  第八步,保底和封頂。提成方案,一定會問到:底薪是否有,最高多少封頂。如:低于目標的多少比例,提成比例為0%?高于目標的多少比例,提成比例要封頂?

  第九步,確定提成的計算公式。如:提成=銷售額*提成比例。

  第十步,提成支付。根據回款到賬作為條件,按比例支付或達到90%再支付。多少個月內支付。

  總結下,提成的設計思路,就是下圖的變通。工程量是工程公司的產值,也可以是銷售額、萬元產值、毛利等。

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