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銷售提成方案怎么寫

時(shí)間：2022-04-02 03:38:32 職場(chǎng) 我要投稿

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銷售提成方案怎么寫

　　所有的公司碰到在銷售人員的提成制度，總是有很多的問題和困擾。那么，銷售提成方案怎么寫呢?下面jy135小編為大家收集整理了銷售提成方案的寫作要點(diǎn)，希望能為大家提供幫助!

銷售提成方案怎么寫

　　一、基本的原則

　　1.要事先公布，而不是事后解釋。

　　如果不事先公布，銷售人員就不知道自己的提成是怎么計(jì)算的，那么沖刺業(yè)績(jī)的動(dòng)力就會(huì)受到影響，而提成制度的激勵(lì)效果就會(huì)受到打擊，公司付出去的提成不是可惜了?事后的解釋，總是會(huì)讓人有黑箱作業(yè)的感覺，就算是拿到高額的提成，銷售人員還是會(huì)覺得：「公司少給我錢!」

　　2.提成制度是總薪資制度的一個(gè)子集

　　也就是說(shuō)在設(shè)計(jì)提成制度的時(shí)候，要先考慮總薪資才行。也就是說(shuō)在同行中比較，在同一個(gè)職位別家公司能夠提供的是多少?或是說(shuō)市場(chǎng)行情是多少?你再?zèng)Q定做到銷售目標(biāo)的`時(shí)候，銷售代表應(yīng)該可以拿到多少錢?

　　3.固定薪資和提成之間的比例應(yīng)該是多少?

　　有一個(gè)很重要的指標(biāo)，就是銷售人員對(duì)于業(yè)績(jī)的掌控度，如果銷售人員對(duì)業(yè)績(jī)的掌握度高，那么提成的比例就應(yīng)該高，如果銷售人員對(duì)于業(yè)績(jī)的掌握度低，那么提成的比例是應(yīng)該低。例如，快遞公司的銷售人員，如果是負(fù)責(zé)終端客戶的，一般來(lái)說(shuō)就會(huì)拿到比較高，因?yàn)樗莆战K端客戶，對(duì)于業(yè)績(jī)的掌握度就是比較高。

　　4.到底提成是應(yīng)該針對(duì)毛利，還是營(yíng)業(yè)額?

　　最簡(jiǎn)單的方式是以營(yíng)業(yè)額，沒有什么好爭(zhēng)論的，營(yíng)業(yè)額多少，提成就是多少，簡(jiǎn)單直接。但是有個(gè)缺點(diǎn)，就是銷售人員會(huì)很自然的要求公司降價(jià)，有利提高業(yè)績(jī)，至于公司的獲利是多少，就不是銷售人員的考量的重點(diǎn)。用毛利作為提成的計(jì)算基礎(chǔ)，缺點(diǎn)就是復(fù)雜，但是可以結(jié)合公司和銷售人員的利益。

　　二、設(shè)計(jì)思路

　　工資是公司先支付，員工再干活。提成是員工先做出業(yè)績(jī)，根據(jù)合同額、銷售額、毛利、凈利等計(jì)算，發(fā)放一般要等回款到賬才能支付，甚至有回款率的設(shè)定要求作為條件。

　　正式發(fā)布的銷售獎(jiǎng)金提成方案，都是告訴你：什么業(yè)務(wù)，什么業(yè)績(jī)，提成比例多少。而在發(fā)布前，一定有多次的初稿、討論稿、測(cè)算。也就是提成比例，是倒測(cè)出來(lái)的。

　　幕后設(shè)計(jì)的主角，他是怎么考慮的呢?

　　第一步，大致確定你的年收入水平。與行業(yè)、地區(qū)比較，本公司的定位。假定20萬(wàn)。

　　第二步，劃分比例。如：固定：浮動(dòng)=4：6。

　　第三步，浮動(dòng)部分拆分為獎(jiǎng)金+提成。如：浮動(dòng)收入=12萬(wàn)，考核獎(jiǎng)金=4萬(wàn)，提成=8萬(wàn)。

　　第四步，銷售配額的框算。要完成1000萬(wàn)，需要多少人比較合理。如：某辦事處10人，人均100萬(wàn)的合同額，公司老板或副總認(rèn)為這個(gè)必須達(dá)成。

　　第五步，倒推出提成比例。如：提成=8萬(wàn)，對(duì)應(yīng)合同額=100萬(wàn)，提成比例P多少?P=8/100=8%。

　　第六步，提成依據(jù)選取。合同額對(duì)公司來(lái)說(shuō)不一定是最好的提成依據(jù)，因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)，要風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。怎么辦?換成銷售額(已經(jīng)開票或發(fā)貨)、毛利、凈利。假定100萬(wàn)的合同額，測(cè)算出：銷售額90萬(wàn)、毛利30萬(wàn)、凈利15萬(wàn)，則提成比例，見下表：

　　第七步，再問一個(gè)問題，提成比例是否需要分段呢?

　　如：達(dá)到目標(biāo)，提成比例=8%。就要考慮：超過(guò)目標(biāo)，提成比例多少?9%嗎?低于目標(biāo)，提成比例多少?7%嗎?見下表：

　　第八步，保底和封頂。提成方案，一定會(huì)問到：底薪是否有，最高多少封頂。如：低于目標(biāo)的多少比例，提成比例為0%?高于目標(biāo)的多少比例，提成比例要封頂?

　　第九步，確定提成的計(jì)算公式。如：提成=銷售額*提成比例。

　　第十步，提成支付。根據(jù)回款到賬作為條件，按比例支付或達(dá)到90%再支付。多少個(gè)月內(nèi)支付。

　　總結(jié)下，提成的設(shè)計(jì)思路，就是下圖的變通。工程量是工程公司的產(chǎn)值，也可以是銷售額、萬(wàn)元產(chǎn)值、毛利等。

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