銷售提成方案怎么寫

　　所有的公司碰到在銷售人員的提成制度，總是有很多的問題和困擾。那么，銷售提成方案怎么寫呢?下面jy135小編為大家收集整理了銷售提成方案的寫作要點，希望能為大家提供幫助!

　　銷售提成方案怎么寫

　　一、基本的原則

　　1.要事先公布，而不是事后解釋。

　　如果不事先公布，銷售人員就不知道自己的提成是怎么計算的，那么沖刺業(yè)績的動力就會受到影響，而提成制度的激勵效果就會受到打擊，公司付出去的提成不是可惜了?事后的解釋，總是會讓人有黑箱作業(yè)的感覺，就算是拿到高額的提成，銷售人員還是會覺得：「公司少給我錢!」

　　2.提成制度是總薪資制度的一個子集

　　也就是說在設計提成制度的時候，要先考慮總薪資才行。也就是說在同行中比較，在同一個職位別家公司能夠提供的是多少?或是說市場行情是多少?你再決定做到銷售目標的`時候，銷售代表應該可以拿到多少錢?

　　3.固定薪資和提成之間的比例應該是多少?

　　有一個很重要的指標，就是銷售人員對于業(yè)績的掌控度，如果銷售人員對業(yè)績的掌握度高，那么提成的比例就應該高，如果銷售人員對于業(yè)績的掌握度低，那么提成的比例是應該低。例如，快遞公司的銷售人員，如果是負責終端客戶的，一般來說就會拿到比較高，因為他掌握終端客戶，對于業(yè)績的掌握度就是比較高。

　　4.到底提成是應該針對毛利，還是營業(yè)額?

　　最簡單的方式是以營業(yè)額，沒有什么好爭論的，營業(yè)額多少，提成就是多少，簡單直接。但是有個缺點，就是銷售人員會很自然的要求公司降價，有利提高業(yè)績，至于公司的獲利是多少，就不是銷售人員的考量的重點。用毛利作為提成的計算基礎，缺點就是復雜，但是可以結合公司和銷售人員的利益。

　　二、設計思路

　　工資是公司先支付，員工再干活。提成是員工先做出業(yè)績，根據(jù)合同額、銷售額、毛利、凈利等計算，發(fā)放一般要等回款到賬才能支付，甚至有回款率的設定要求作為條件。

　　正式發(fā)布的銷售獎金提成方案，都是告訴你：什么業(yè)務，什么業(yè)績，提成比例多少。而在發(fā)布前，一定有多次的初稿、討論稿、測算。也就是提成比例，是倒測出來的。

　　幕后設計的主角，他是怎么考慮的呢?

　　第一步，大致確定你的年收入水平。與行業(yè)、地區(qū)比較，本公司的定位。假定20萬。

　　第二步，劃分比例。如：固定：浮動=4：6。

　　第三步，浮動部分拆分為獎金+提成。如：浮動收入=12萬，考核獎金=4萬，提成=8萬。

　　第四步，銷售配額的框算。要完成1000萬，需要多少人比較合理。如：某辦事處10人，人均100萬的合同額，公司老板或副總認為這個必須達成。

　　第五步，倒推出提成比例。如：提成=8萬，對應合同額=100萬，提成比例P多少?P=8/100=8%。

　　第六步，提成依據(jù)選取。合同額對公司來說不一定是最好的提成依據(jù)，因為有風險，要風險共擔。怎么辦?換成銷售額(已經開票或發(fā)貨)、毛利、凈利。假定100萬的合同額，測算出：銷售額90萬、毛利30萬、凈利15萬，則提成比例，見下表：

　　第七步，再問一個問題，提成比例是否需要分段呢?

　　如：達到目標，提成比例=8%。就要考慮：超過目標，提成比例多少?9%嗎?低于目標，提成比例多少?7%嗎?見下表：

　　第八步，保底和封頂。提成方案，一定會問到：底薪是否有，最高多少封頂。如：低于目標的多少比例，提成比例為0%?高于目標的多少比例，提成比例要封頂?

　　第九步，確定提成的計算公式。如：提成=銷售額*提成比例。

　　第十步，提成支付。根據(jù)回款到賬作為條件，按比例支付或達到90%再支付。多少個月內支付。

　　總結下，提成的設計思路，就是下圖的變通。工程量是工程公司的產值，也可以是銷售額、萬元產值、毛利等。

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