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銷售計劃

時間：2023-08-08 09:00:01 銷售計劃我要投稿

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銷售計劃(必備8篇)

　　時間過得真快，總在不經意間流逝，又將迎來新的工作，新的挑戰，來為今后的學習制定一份計劃。可是到底什么樣的計劃才是適合自己的呢？以下是小編幫大家整理的銷售計劃8篇，希望對大家有所幫助。

銷售計劃(必備8篇)

銷售計劃篇1

　　俗話說的好:“火車跑的快，快靠車頭帶。”一份工作要想有更好的成果，前面的領導人物起著關鍵的作用。沒錯，對于銷售主管的我，也對20xx年的工作做出了新的計劃。 20xx年的工作已經做完，雖然不算很順利。但根據銷售工作總結回款情況，銷售回顧，經營分析及業務來源等方面的問題，作為銷售主管的我對于20xx年上半年的銷售主管工作計劃有了新的方向:

　　我的個人工作計劃會明細化，但在實施的過程中將帶領所有的組員們一起行動。20xx年預計全年回款50萬元以上，保持增長預計第一季度完成5萬元回款，第二季度10萬元回款，xx市內終端服用客戶預計擴增至120個，并開發縣級市場。

　　工作方向:

　　一、對員工增進及管理

　　預計第二季度增進新員工兩人. 培養事業型員工。培養員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓及滿足他們的訴求，為其自身的發展服務，熟悉他們的個性愛好，采取相應的授權、管理服務的措施。用實際的制度來激勵員工努力工作，鼓舞士氣。

　　二、實行獎罰分明制度管理體系

　　決因同行抵觸造成的市場威脅，以大產品帶動小產品進行粗銷.

　　三、銷售渠道

　　進一步將產品深度分銷，由原來的個體客戶銷售轉移到藥房.在終端的走訪中.針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，我們的目標還需積聚在老年大學老干局這一塊，我們還需要在產品質量上尋找相應的切入點。

　　目標市場:

　　將對任懷，南北.緩陽.局部市場進行開發，實行自然銷售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷售人員。

　　銷售隊伍人力資源管理:

　　一、人員定崗

　　遵義固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑南北市場，而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。

　　二、人員體系內部協調運作

　　每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的`工作。

　　三、關鍵崗位定義，技能及能力要求

　　終端人員銷售面對直接消費者進行服務，要求在溝通技巧有所提高，要有實際的終端業務開發率，流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到服用人群，流通人員要具備清醒的思維，長遠的戰略眼光，善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。

　　四、培訓

　　給予全體員工進行定期的培訓，在銷售技巧上進行實戰的演習。

　　對于20xx年上半年工作計劃我心里已留底，我相信一切在于行動，把我們所有的計劃和目標都付諸于行動，當我們年底再總結的時候一切會有不同的收獲。

銷售計劃篇2

　　為了進一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下月工作計劃：

　　一、對銷售工作的認識

　　1、不斷學習行業知識、產品知識，為客戶帶來實用介紹內容，更好為客戶服務，顯得行業的專業性。

　　2、先友后單：與客戶發展良好友誼，轉換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融。

　　3、調整心態，進一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘。

　　4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業性的進行交流;

　　二、對銷售工作的提高

　　1、制定工作日程表。

　　2、一天一小結、一周一大結、一月一總結;不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率。

　　3、不斷挖掘潛在客戶、展示產品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態度才能擁有很好的工作成果。

　　4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數字為目標，供參考，盡量做到)，促使潛在客戶變成可持續客戶。

　　5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的`話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應的專業產品知識的應付方案。

　　6、對陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關重要客戶進行預約拜訪。

　　7、提高自己的電話營銷技巧，靈活專業地與客戶進行電話交流。

　　8、通過電話銷售過程中了解各盛市的設備儀器使用、采購情況及相關重要追蹤人。

　　三、重要客戶跟蹤

　　1、江西萍鄉市公路管理局供機科林科長、養護科曾科長。

　　2、山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養護科。

　　3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關負責人。

　　4、山西省大同市北郊區公路段橋工程樂。

　　5、河南市政管理處的姚科長。

　　以上就是我十月份工作計劃，我會嚴格按計劃進行每一項工作;敬請魏總對此計劃不全的一面加以指點，謝謝!

銷售計劃篇3

　　一、策劃目的概述

　　公司開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

　　二、分析當前的營銷環境狀況

　　(一)市場狀況分析及市場前景預測

　　1.產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

　　2.市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

　　3.消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

　　(二)影響產品的不可控因素進行分析

　　如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

　　三、SWOT分析

　　營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

　　(一)優勢

　　(二)劣勢

　　一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：

　　公司知名度不高，形象不佳影響產品分銷。

　　產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

　　產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

　　產品價格定位不當。

　　分銷渠道不暢，或渠道選擇有誤，使分銷受阻。

　　促銷方式不務，消費者不了解公司產品。

　　服務質量太差，令消費者不滿。

　　售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

　　從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

　　(三)機會

　　(四)威脅

　　四、營銷目標

　　營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總分銷量為****萬件，預計毛利***萬元，市場占有率實現***。

　　五、營銷戰略(具體行銷方案)

　　(一)營銷宗旨

　　一般公司可以注重這樣幾方面：

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

　　以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

　　建立起點廣面寬的分銷渠道，不斷拓寬分銷區域等。

　　(二)產品策略

　　通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

　　1.產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

　　2.產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。公司對產品應有完善的質量保證體系。

　　3.產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

　　4.產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

　　5.產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

　　(三)價格策略

　　這里只強調幾個普遍性原則：

　　1.拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

　　2.給予適當數量折扣，鼓勵多購。

　　(四)分銷渠道

　　產品目前分銷渠道狀況如何對分銷渠道的'拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的分銷積極性或制定適當的獎勵政策。

　　(五)促銷策略

　　(人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系)

　　1.原則：

　　①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

　　②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

　　③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　　④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

　　2.實施步驟可按以下方式進行：

　　①策劃期內前期推出產品形象廣告。

　　②銷后適時推出誠征代理商廣告。

　　③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

　　④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

　　⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高公司產品知名度。

　　(六)具體行動方案

　　根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

　　六、策劃方案各項費用預算

　　這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，公司可憑借經驗，具體分析制定。

銷售計劃篇4

　　一、3月30日---4月5日

　　1、根據現有內部員工，對其進行摸底、談話，結合人事部進行二次招聘（迎賓、銷售經理）；

　　2、營銷團隊的建立，對新組建的`團隊人員進行工作安排、跟進；

　　3、制定部門采購清單；

　　4、以酒店為中心點，對方圓三公里各方向的單位機構、酒店餐飲做市場調查；各大寫字樓及辦公區域廣告宣傳做市場分析；

　　5、制訂旅游雜志協議合同，落實跟進<河南旅游>雜志夾頁一事；

　　6、根據部門現有管理制度及工作內容，進行五常內容的補充修訂；

　　7、針對銷售經理店外拜訪客戶及送賬務單所使用交通車輛申請程序；（內部制定）

　　8、與財務部經理溝通客戶所使用儲值卡、簽單協議及應收賬款回收程序；代金券的使用流程，簽單協議由銷售部負責制定；（財務部制定）

　　二、4月6日---4月16日酒店全員大培訓

　　1、部門員工根據培訓計劃進行培訓；

　　三、4月17日---4月19日

　　1、部門迎賓員、預訂員及銷售經理各崗位職責及服務流程的培訓；（資料自備、已完成）

　　2、針對銷售部員工進行銷售專業知識、技巧的培訓；（資料自備、已完成）

　　3、針對VIP客戶的整體接待程序進行強化培訓；（資料自備、已完成）

　　4、平面媒體方案制作及媒體投放地點確定；

　　四、4月20日---4月23日

　　1、對部門員工培訓酒水知識、菜品知識、敬酒詞、點菜程序及注意事項；

　　2、對以上內容進行考核工作；

　　3、確定預定處預訂系統的到貨及安裝時間，對員工進行預訂系統培訓及考核工作；

　　4、跟進落實儲值卡刷卡系統及儲值卡到店時間；制定操作流程；

銷售計劃篇5

　　面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的'工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

　　1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

　　2.對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

　　3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

　　4.加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。

銷售計劃篇6

　　 一、銷售部獲得利潤的途徑與措施

　　銷售部利潤主要來源有：計算機銷售；電腦耗材；打印機耗材；打字復印；計算機網校等與計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

　　能夠完成的利潤指標，***萬元，純利潤***萬元。其中：打字復印***萬元，網校***萬元，計算機***萬元，電腦耗材及配件***萬元，其他：***萬元，人員工資***萬元。

　　二、客戶服務部獲得的利潤途徑與措施

　　客服部利潤主要七喜電腦維修站；打印機維修；計算機維修；電腦會員制。20xx年我們被授權為七喜電腦授權維修站；實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。

　　能夠完成的利潤指標，利潤***萬元。

　　三、工程部獲得的利潤途徑與措施

　　工程部利潤主要計算機網絡工程；無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點—————無線網，與一部分的上網費預計利潤在***萬元；單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤***萬元；多功能電子教室、多媒體會議室***萬元；其余網絡工程部分***萬元；新業務部分***萬元；電腦部分***萬元，人員工資***—***萬元，能夠完成的利潤指標，利潤***萬元。

　　在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的.樹立公司形象。

　　四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。

　　對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。

　　五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

　　1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

　　2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、與比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦*變成我們長期客戶。

　　3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。

　　4、服務、維修也能創造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。

　　六、創造學習的機會

　　不斷為員工提供或創造學習與培訓的機會，內部互相學習，互相提高，努力把***公司建成平谷地*計算機的權威機構。

　　職工培訓工作是人力資源開發、干部的隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力與戰斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。

　　培訓內容：

　　一愛崗敬業：回顧歷史、展望未來，了解企業的光榮傳統與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養主人翁意識。

　　二崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規范。

　　三崗位技能：學習從業技能、工作流程及在崗成才的方法。

　　培訓方式：公司內部定期不定期安排員工培訓。

　　2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術員與全體員工的培訓活動。

　　3、培訓目標：為員工在崗成才創造條件，為企業提供員工積累。

　　我們是一個團結的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。

　　同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業的，計算機技術的發展日新月異，一天不學習就會落后，因此現在我們在座的每位職工都應該要有樹立時間意識、競爭意識，引用十六大精神里的一句話就是要“與時俱進”。

　　公司各個部門應互相配合相互協作、按時按量、完成領導交給我們的各項工作任務，努力去實現本次大大會制定的121萬利潤指標。

　　今后怎么辦，我想，絕不能辜負信息中心的各位領導與***30名職工對自己的殷切期望與支持，一定要努力做到以下兩點：

　　1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格的副經理。其工作職責就是開拓市場與***公司的業務，在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀與價值觀、顧全大*，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于***形象的事情。

　　2、努力學習，提高素質，提高工作能力，與業務水平，為把***建成在平谷地*規模最大、品種最全、最具有權威性的IT企業而努力。我會努力配合各個部門制定的利潤指標，請各位領導與在座的每位員工進行監督。

銷售計劃篇7

　　XX年新的一年，新的開端。擬對以下三方面的工作擬訂計劃：

　　一、公司人力資源管理方面

　　1、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。

　　2、做好公司人力資源規劃工作，協助各部門做好部門人力資源規劃。

　　3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

　　4、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘（人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹）；強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲）。。

　　5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績效監控與輔導、績效考核（目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法）、績效反饋面談、績效改進（卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越）、績效結果的運用（可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃）進行全過程關注與跟蹤。

　　6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

　　7、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。

　　8、努力經營和諧的員工關系，善待員工，規劃好員工在本企業的職業生涯發展。

　　9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

　　二、辦公室及后勤保障方面

　　1、準備到鐵通公司市北分局開通800（400）免費電話[號碼800（400）7100009]，年前已經交過訂金300元（商客部曹巖經理代收）。

　　2、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢物業管理事宜等。

　　3、協助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。

　　4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。

　　5、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障（主要是協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等）。

　　6、與王經理分工協作，打招商電話。

　　三、實際招商開發操作方面

　　1、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹；抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。

　　2、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

　　4、繼續回訪徐州六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

　　5、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。

　　銷售工作計劃制定的簡單步驟

　　一、市場分析。

　　銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析。

　　二、營銷思路。

　　營銷思路是根據市場分析而做出的.指導銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。

　　三、銷售目標。

　　銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

　　四、營銷策略。

　　營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。

　　五、團隊管理。

　　1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃。

　　2、團隊管理，明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

　　六、費用預算。

　　銷售內勤工作計劃

　　我于xx年02月份任職于xx公司，在任職期間，我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在公司領導和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作。

銷售計劃篇8

　　一、高校化妝品市場的現狀與核心競爭

　　(一)市場的現狀：

　　繼電腦、MP3、手機等IT通信產品等消費熱后，化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業壓力增強的環境下，使用化妝品的現實意義已經從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養，就業競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發生著影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現實的市場價值，對于企業競爭優勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

　　(二)美寶蓮校園市場有以下核心競爭力：

　　1、學生年齡結構低，易于接受新生事物，觀念創新速度快，易于培養品牌的忠誠度;

　　2、學生群體性生活習性強，產品傳播與推廣迅速，易于產生媒介廣告達不到的效果;

　　3、消費的從眾心理比較強，呼朋引伴式的消費占到很大的比例，便于新產品以很小的投入打開一個較為廣大的市場;

　　4、學習新知識的態度比較集中，對于化妝品專業使用、社交禮儀知識、自身儀容儀表的定位、個人氣質魅力的培養有著濃厚的興趣，易于以創新營銷的模式打開市場;

　　5、學生年齡低皮膚質量好，所以他們更注重和迷戀于產品的品牌響亮程度和包裝，校園促銷活動的開展易于有效地樹立一個品牌形象;

　　6、學生群體收入不高，低附加值的贈品和促銷的活動可以迅速打開市場，產品質量安全、效果明顯、包裝精美的同等條件下，“貪圖小便宜”依舊是大多數人的心理狀態。

　　二、化妝品店投資分析

　　美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優勢，相對低廉的產品價格，眾多的零售網點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩妝產品市場整體份額占有率達20%，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率達到60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷售經驗，有大眾化的產品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成為市場走向的風向標。

　　(一)宏觀環境分析:

　　人口:近年來大學擴招大學生日益增多，是個市場集中易于傳播的地方。

　　經濟:人民生活水平提高，購買力增加。

　　自然:環境污染越來越嚴重損壞肌膚，使人們更注重保養

　　(二)微觀環境分析

　　營銷中介：建立完善的渠道，與貨物儲運公司，營銷服務機構以及金融中介保持良好的關系。

　　供應商：中間商較多，但是著名的大經銷商不容易進入，在與其聯系合作中往往處于劣勢。

　　顧客：主要針對大學生的年齡、消費觀念等特點而專門推出的系列產品，符合大學生的需求主要針對學生群體，他們受感染力較強。

　　競爭者：多為大型公司，如雅芳、cleanclear，歐蕾等等。它們的產品價高，知名度高，占市場份額較多。

　　(一)美寶蓮彩妝產品SWOT分析

　　優勢分析：

　　1.美寶蓮的彩妝產品已經全面采用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見產品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。

　　2.一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都是采用天然健康的環保料。

　　3.以高品質，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現個性感覺，引領時尚潮流，符合大學生的消費觀點。

　　劣勢分析：

　　4.銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。市場份額及情感份額不夠。

　　5.消費者對于彩妝的質量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于只名品牌。

　　6.美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。

　　機會分析：

　　1.該產品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受。

　　2.中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率。

　　3.大學生的消費意識比前輩更加前衛而且大膽，這是彩妝市場蓬勃發展的消費能力基礎。

　　挑戰分析：

　　1.彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產品推出來占有空間相對較少且市場培育期較長。

　　2.美容類產品屬廣告性產品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

　　三、營銷策劃戰略營銷目標：

　　公司將在3到5年內成為大學生化妝品市場的名牌企業并在主導地位提高銷售額，市場占有率達到50%，年增長率達到5%。公司使命：依據大學生消費水平，為顧客提供一款價格適中，又符合其年齡段(18—24)對時尚、魅力追求的美容美白化妝品。

　　(一)產品策略：

　　首先，去痘類產品。由于在校大學生青春期的生理特征和愛美的天性，去痘類產品向來在大學生中有較好的市場。其次，基礎護理產品。伴隨著生活水平的提高，洗面類和日常護理類產品逐漸成為大學生們的日常消費用品。再次，彩妝類產品。近年來，隨著社會的進步，在校大學生的活動范圍已經不再局限于教室、宿舍。多數學生在大學階段便開始接觸社會，實習、社會實踐、社團活動、應聘求職等都使女大學生對彩妝類產品的需求不斷上升。此外，大學生群體中的口碑傳播效果較強，企業一定要在產品質量、包裝、售后服務等方面做細做精。

　　(二)價格定位：

　　在價格方面，大學生經濟上尚未獨立，是個比較特殊的消費群體，一方面對高檔產品需求不斷增強，另一方面購買力相對較弱。(高校學生沒有自己穩定的收入來源，一般對產品的價格比較敏感。)因而企業在制定價格時應該審慎地考慮價格彈性的作用。產品的定價應該傾向于中低檔價格，結合差別定價法，最好是先做相應的營銷調研工作，在綜合衡量各方面的情況下制定出合適的價格策略，以滿足不同消費層次的學生群體對不同價格的選擇。美寶蓮定位于大眾消費產品，美寶蓮面向學生的市場價格根據成本原理以及大學生的消費能力，將其彩妝價格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學生消費者。

　　(三)銷售渠道策略：

　　高校市場是一個較為特殊的市場，具有相對封閉性，因此，企業在開發市場時不能照搬其他市場的模式。企業應重點關注以下方法。第一，校園內設點，采用在校內設立專營點的形式，專門推廣公司產品。第二，校園內代理，通過在校內招聘代理銷售員的方式構建校內銷售網絡。第三，團購渠道。對傳統的團購渠道企業不可忽視，例如學校的各種競賽所用獎品，女教工的節日福利等，企業可以設立專門部門來負責開發。

　　(四)促銷策略：

　　針對高校市場的特性，企業應采取相應的促銷策略組合。首先，廣告策略。采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。高校市場上的廣告應在依賴學生群體消費習慣和購買行為基礎上做到有針對性。企業要充分利用各種媒介，如校園海報、宣傳單、橫幅、校園期刊、時尚雜志等。其次，人員推廣策略。企業可以通過采取在校內發展代理、招聘兼職的銷售人員的方式提升銷售。此外，銷售促進策略。企業可以通過采取贊助校園活動、優惠活動、打折促銷、抽獎、樣品試用、樣品贈送、免費美容咨詢等多種方式推廣品牌。最后，媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實用的化妝演示推廣。

　　(五)網上銷售渠道：

　　充分利用各類化妝品網站，加深與網上消費者的互動;借助大學生校園網以及人人網等網絡平臺網絡作為有力宣傳的途徑。利用網上營銷的客戶管理回報消費者，鼓勵忠誠度。

　　四、項目推廣計劃

　　(一)活動目的：樹立企業品牌。將健康、年輕、朝氣、充滿活力的企業品牌有效地傳達給高校師生，培養企業親和力、擴大企業知名度和影響力、樹立良好的品牌美譽度，從而加強師生對本品牌的認同和信心。通過宣傳和推廣，有效打擊競爭對手，用品牌占領校園市場。通過互動式、非商業性的宣傳活動可以得到學生消費群體和學校消費市場的響應。通過活動的組織和廣大師生的積極參與，將促進企業與學生之間的感情距離。從而在校園內培養一支有效的直銷隊伍，并且通過這支隊伍將品牌形成社會熱點、引發媒體關注，其社會影響力將輻射和影響到校區乃至整個北京市場。通過活動，深度調研學生市場消費心理、消費水平、價格定位、產品趨向等一系列信息，為開拓校園市場提供示范和模板。

　　(二)活動流程：公司聯系學校外聯部，具體安排活動開展的時間地點。(場地費600-1000元不等，學校不同，費用不同)招聘兼職發單員，集中進行培訓(包括發單技巧、產品信息、活動內容、獎項設置、活動時間安排、現場銷售優惠等);并針對該學校投放部分調查信息表和產品試用裝，按照返回的實際有效調查表數量發放兼職薪金。(每份0.1-0.2元)針對反饋的信息進行分析、整理。如果回饋信息過多，有針對性地對客戶信息進行抽樣回訪，確定客戶拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎活動。按照有效回收的客戶信息，確定活動組織規模、投資金額、準備產品、獎品，對公司參加活動人員進行培訓和分工安排。確定活動開展時間，在活動前前往該校張貼部分通知性海報，或者由發單員進行通告。活動開展前一小時內布置好活動現場，在受眾未聚焦之前，可以針對分流的部分人員進行一對一服務，解答師生提出的各種問題。活動的組織按照第四項活動主題和內容實施。活動完畢后，清點物品整理現場。防止產品物品被盜丟失。總結活動成果，分析市場，確定下一步的工作目標。細化工作流程，分步開展校園市場的開發工作。

　　(三)前期的準備階段：

　　1.確定合適的促銷時間與地點：按照我們在開展活動的初步安排，時間最選擇在周五或者周六的上午10：00-下午15：00之間，特別日期(節假日)、時段、持續時間、人員配置、物品配置、獎品贈品發放獎勵規則與數量限制等。

　　2.器材物品類：展臺、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報、宣傳單、公司名片、小包裝試用品，音響(可用擴音喇叭替代)，其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。

　　3.人員：促銷員工的選擇與安排，主持人、促銷員、現場銷售員及收銀員。視情況決定數量。

　　4.促銷人員培訓與管理：

　　(1)制定作業規則(2)活動內容及時間(3)促銷人員崗位職責(4)活動現場安排

　　5.宣傳造勢的準備：前期的造勢宣傳是必不可少，可以去人口密集的校中心區域散發傳單，發放區域與發放數量要事先決定。學校內顯眼的`地方設置宣傳板。

　　6.總成本預算：物品的準備、人員的費用、宣傳品印刷費、各種雜費以及協調各方關系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算。

　　7.促銷效果的預測：促銷目的，預測銷售數量銷售額。

　　(四)主題、活動主題：“個人護理用品健康美麗進校園”

　　活動對象：高校的在校師生(研究生、本專科生等)以及校園服務人員。

　　美寶蓮進入校園可以讓廣大師生通過公司所提供的產品和服務來了解其健康、天然的內涵，愛可妮黛以一個青春、活力、朝氣蓬勃新興美容產品的象征。把健康美麗帶給所有師生。

　　活動一：主持人介紹本次活動的項目和流程。采用誘導式的宣講，讓觀眾對這次活動充滿興趣，并愿意熱情參與互動式交流。(時長7-10分鐘)

　　活動二：公司簡介、品牌的起源與沿革、倡導的美容理念、產品質量、適用人群、價位對比與分析。(時長15-20分鐘)

　　活動三：所帶產品的逐一詳細介紹，明確活動現場優惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現場觀眾這次活動為到場的同學所準備的美麗獎品(時長30分鐘)

　　活動四：現場有限數量產品的銷售，可以用代金券進行購物。促銷人員分類對有興趣的人員進行促銷。(時長60-90分鐘)

　　活動五：抽獎(掀起活動現場高潮)

　　獎項設置：按編號抽取

　　獎品等級獲獎人數獎品

　　一等獎1名美寶蓮美白套(價值369元)

　　二等獎5名精致細白防曬粉底液(價值129元)

　　三等獎15名精純礦物奇妙新顏乳液BB霜(價值99元)

　　幸運獎30名果凍唇彩(價值29元)

　　每位持完整宣傳頁代金券部分的同學可以憑此頁免費領取超值試用裝一份。

　　活動六：抽獎完畢后，人員散去不少，重點可以對對本項目有興趣的人員進行單獨的會談和了解，發掘優秀校園銷售人才為我所用。

　　(五)目前需要公司投入的一些必須費用：

　　目前需要公司投入的一些必須費用：制作一個專業的校園銷售與產品展示網站，根據情況不同，大約需要1500-2000元左右。一次活動費用按50人左右的規模，投入約750元;促銷產品及小禮品的準備，其他雜項費用(運輸組織宣傳費用等等)：

　　(六)允許現場銷售的校園，可以直接進行培訓銷售，如果效果非常明顯的校園，可以在一天之內，就可以用現場銷售收入與所進行的投入持平;

　　終上所述，我們所有的目標，是為了占領學生市場，如果校園市場運作起來，我們培養了相當的忠誠顧客，那么，我們最后要建立的是以女大學生為主體的顧客俱樂部，實施以會員制的模式長久地做一份事業。綜上所述，高校市場對于化妝品企業來講，是一個巨大的潛在市場，也是一個重要的戰略市場。美寶蓮實施契合校園市場的營銷策略，無疑是占領校園市場的重要法寶。當然，大學生的化妝品消費的心理特征和消費習慣還可以進一步細分和挖掘，美寶蓮根據自身產品的定位和特點去捕捉每一個機會，細分每一部分高校消費群，針對不同的高校消費群體的特點制定相應的市場策略，以達到有的放矢、事半功的效果。

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