銷售計劃(合集9篇)

　　時間過得太快，讓人猝不及防，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，一起對今后的學習做個計劃吧。那么計劃怎么擬定才能發揮它最大的作用呢？以下是小編收集整理的銷售計劃9篇，希望對大家有所幫助。

銷售計劃 篇1

　　第一。督促銷售人員的工作：

　　每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。

　　如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。

　　銷售總監需要督促的方面有：

　　1。參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。2。組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。3。控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。4。招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。

　　5。收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。

　　6。參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。7。發展與協同企業和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。8。協助上級做好市場危機公關處理。9。協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行

　　10。妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。

　　第二。銷售業績的制定：

　　銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。

　　隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日

　　銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

　　第三。銷售計劃的制定：

　　制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

　　1。分區域進行

　　2。銷售活動的制定

　　3。大客戶的開發以及維護

　　4。潛在客戶的開發工作

　　5。應收帳款的回收問題

　　6。問題處理意見等。

　　第四。定期的銷售總結：

　　銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。

　　定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

　　銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

　　第五。銷售團隊的管理：

　　銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的`銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。

　　在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。

　　現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎？

　　第六。績效考核的評定：

　　績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。績效考核表大致的內容包括：

　　1。原本計劃的銷售指標

　　2。實際完成銷量

　　3。開發新客戶數量

　　4。現有客戶的拜訪數量5。電話銷售拜訪數量6。周定單數量7。增長率8。新增開發客戶數量9。丟失客戶數量10。銷售人員的行為紀律、匯報完成率12。需求資源客戶的回復工作情況

　　第七。上下級的溝通：

　　銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。

　　1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發等方面的發展規劃；

　　2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃；

　　3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標；

　　4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘；

　　5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況；

　　6、組織對營銷業務員業績檔案的建立，定期組織對營銷人員業績考核和專業培訓；

　　7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發展趨勢信息等；

　　8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統計工作及統計基礎核算工作的規范管理工作；

　　第八。銷售專員的培訓：

　　銷售專員培訓的主要作用在于：

　　1。提升公司整體形象

　　2。提升銷售人員的銷售水平

　　3。便于銷售總監的監督管理

　　4。順利完成銷售。

銷售計劃 篇2

　　一、老居民現狀：

　　主要調查分析市場容量、市場的競爭態勢及競爭對手的市場狀況及銷售手法，市場潛力及市場進入與合作的可行性、銷售預測等，進而對市場細分；

　　二、老居民狀況分析

　　主要是指老居民已通氣的數量、老居民未通氣的數量、老居民待開發的數量等；通過以上市場調查，目的是熟悉市場行情，掌握市場的一手資料，確定潛在目標客戶群，在尋找潛在客戶的方式上、可采取由下而上、由大而小、追根溯源法、細分市場進而更準確的確定我們的潛在客戶群體的方向你，從而制定相應的營銷策略并對其進行開發；

　　三、列名單洽談意向客戶：

　　潛在的目標客戶群確定后、我們可以根據之前在小區做的意向登記中的潛在客戶或者是渠道而直接進行簽約；

　　1：電話預約；在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約一方面表示對客戶的尊重、同時通過初步的電話溝通、了

　　解，使其對我們公司、以及我們提供的產品有一個大致的了解，便于下一步確定判斷的側重點、也好更清晰地判斷其對我們產品服務的興趣，以便于自己有效的安排時間，做到有的`放矢；

　　2、上門洽談；在決定拜訪客戶后，做好心里調配；

　　3、洽談內容，我們要注意說話技巧和談判藝術，拜訪禮儀，合理稱謂客戶（忌馬總啊朱總啊等）應合理稱呼XX經理，根據了解客戶廣告投放情況、針對性介紹廣告產品、

　　四、經營管理團隊：

　　在日常管理中我們要做到以下幾點,

　　1、密切觀測市場動態并進行市場調查分析；

　　2、做銷售計劃和營銷策略；

　　3、制定各種銷售管理制度，并以身作則；

　　4、加強團隊業務能力培訓；

　　5、隨時掌握業務部的工作進展情況；

　　6、定期向公司匯報情況；

　　五、營銷目標

　　1. 半年內做強宜賓市場，其次延伸。

　　2. 建立梅州市與區的業務商合作關系，促進公司業務拓展；

　　3. 年銷售目標達到XXX以上，第二年銷售目標達到XXX以上

　　四：營銷隊伍

　　1. 設計1-2人（負責網絡宣傳、廣告產品設計、藝術設計等）

　　2. 業務經理（業務員）10人以上（從事廣告產品宣傳、業務拓展、 新客戶開發、客戶維護等）

　　五、打造樣板市場，通過樣板市場實現三個目的：

　　A. 總結一套模式，通過樣板市場，總結可行的、有效的、能在整個空白區域迅速推廣復制的市場運作模式，起

　　到以點帶面的作用。

　　B. 培養一支銷售隊伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場

　　和銷售實戰課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們

　　品牌和產品的銷售團隊。

　　C. 樹立一個典范，發揮榜樣的力量，為整個空白區域樹

　　立以個學習的模典范，為經銷商、銷售人員樹立市場

　　前景無限美好的案例和信心。

　　六、銷售人員的市場跟蹤、推廣、開拓、活動開展等

　　1.長期到各小區進行市場調查，人文環境、廣告投放觀念、品牌競爭狀況及有影響力的中大型廣告公司等。

　　2.掌握目標客戶，潛在客戶資料，開發最好的客戶，起到引領作用

　　3.在網絡、推廣宣傳等工作。

　　4. 維護公司與客戶之間的客情關系，在不喪失公司利益的情況下，為客戶及時處理各種問題

　　七、總結

　　以上是我個人開拓市場的觀點，如果把我們的產品做大做強，我們一步一步、穩扎穩打，當然好的計劃只是市場開拓的第一步，重要的還是計劃的執行力，市場的拓展80%來自執行力，市場開拓不是孤立存在的，它依賴于企業的管理、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產品質量等企業成功的諸多因素；

　　以上是我的市場開拓計劃書，感謝貴公司領導審閱！

銷售計劃 篇3

　　俗話說的好：“火車跑的快，快靠車頭帶。”一份工作要想有更好的成果，前面的領導人物起著關鍵的作用。沒錯，對于銷售主管的我，也對20xx年的工作做出了新的計劃。 20xx年的工作已經做完。雖然不算很順利。但根據銷售工作總結回款情況，銷售回顧，經營分析及業務來源等方面的問題，作為銷售主管的我對于20xx年的銷售主管工作計劃有了新的方向：

　　我的個人工作計劃會明細化，但在實施的過程中將帶領所有的組員們一起行動。20xx年預計全年回款50萬元以上，保持增長預計第一季度完成5萬元回款，第二季度10萬元回款，第三季度回款15萬元，第四季度20萬元，遵義市內終端服用客戶預計擴增至120個，并開發縣級市場。

　　1、對員工增進及管理。

　　預計第二季度增進新員工兩人。 培養事業型員工。培養員工的士氣。并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓及滿足他們的訴求，為其自身的發展服務，熟悉他們的個性愛好，采取相應的授權、管理服務的措施。用實際的制度來激勵員工努力工作，鼓舞士氣。

　　2、實行獎罰分明制度管理體系。

　　決因同行抵觸造成的`市場威脅，以大產品 帶動小產品進行粗銷。

　　3、銷售渠道。

　　進一步將產品深度分銷，由原來的個體客戶銷售轉移到藥房。在終端的走訪中。針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，我們的目標還需積聚在老年大學老干局這一塊，我們還需要在產品質量上尋找相應的切入點。

　　4、目標市場：

　　將對任懷，南北。緩陽。局部市場進行開發，實行自然銷售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷售人員。

　　5、銷售隊伍人力資源管理：

　　（1）人員定崗。

　　遵義固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑南北市場， 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。

　　（2）人員體系內部協調運作。

　　每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

　　（3）關鍵崗位定義，技能及能力要求。

　　終端人員銷售面對直接消費者進行服務，要求在溝通技巧有所提高，要有實際的終端業務開發率， 流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道， 通過分銷過程， 最終到服用人群， 流通人員要具備清醒的思維， 長遠的戰略眼光， 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。

　　（4）培訓。

　　給予全體員工進行定期的培訓，在銷售技巧上進行實戰的演習。

　　對于20xx年工作計劃我心里已留底，我相信一切在于行動，把我們所有的計劃和目標都付諸于行動，當我們年底再總結的時候一切會有不同的收獲。

銷售計劃 篇4

　　四月的房產銷售工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結四部分。

　　一、宗旨

　　本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。

　　二、目標

　　1、全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并且做到應用自如。

　　2、根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。

　　3、鎖定有意向客戶30家。

　　4、力爭完成銷售指標。

　　三、工作開展計劃

　　眾所周知，現代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。

　　1、多渠道廣泛地收集客戶資料，并且做初步分析后錄入，在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。

　　2、對有意向的客戶盡可能多地提供服務（比如根據其需要及時通知房原和價格等信息），目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。

　　3、在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態，并且可根據這些將客戶分類。

　　4、在交流的.過程中，鎖定有意向的客戶，并且保持不間斷的聯系溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。

　　5、在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。了如指掌。

　　6、對每次面談后的結果進行總結分析，并且向上級匯報，聽取領導的看法。克服困難、調整心態、繼續戰斗。

　　7、在總結和摸索中前進。

　　四、計劃評估總結

　　在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估，總結得失，為下個月的工作開展做準備，爭取讓自己做得更好。

銷售計劃 篇5

　　為做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整體戰略目標和經營思路的前提，我憑借我自身工作經歷實踐初步計劃從如下幾步入手開展我的工作。

　　第一:基本情況摸底

　　1、基本硬件：店面、樣柜、品牌經營權、廣告投放

　　2、基礎團隊：銷售、設計、安裝、文員、(老板)

　　3、基本制度：工資制度、各種規范性文件

　　第二：日常管理的規范化和流程優化

　　(一)店面工作表格化管理

　　熟悉店面日常的工作，整理收集現有公司規范制度和表格，分析總結現有表格的優缺點，重點整理以下日常工作：、

　　1、日常客戶來訪登記

　　2、日常客戶合同登記

　　3、日常客戶回訪等記

　　4、日常客戶投訴與信息反饋登記

　　5、日常店面人員工作交接登記

　　6、日常店面設計師派單登記

　　7、日常店面財務登記

　　8、日常店面人員考勤

　　(二)形成例會制

　　1.通過日、周、月例會總結前一階段的銷售結果，下發和明確今天的'目標作任務。

　　2.及時傳達公司和商場相關文件和通知。

　　3.激發員工責任感，完善激勵機制，調動店面人員的積極性。

　　4.優秀銷售案例的分享與總結

　　(三)加強賣場巡視的督導的作用

　　1.主要對商品陳列，衛生清潔，員工形象，人員的服務態度，促銷情況檢。

　　2.調動銷售人員的積極性，活躍氣氛。

　　3.維護賣場環境整潔，及時主動協助導購人員解決消費過程中的問題。

　　4.收集顧客建議和意見及時反饋公司。

　　第三：銷售任務管理

　　(一)：銷售目標管理與細化

　　1、數據分析：歷史數據、競品、同級市場、政策、環境

　　2、前景預測，全員認可銷售目標

　　3、任務分解：時間分解、店面分解(人員分解)

　　4、目標激勵：通過現有制度進行各類有效激勵。

　　5、方案支持：促銷方案、小區團購、廣告支持、促銷支持

　　(二)優化自身資源，開拓多渠道，提高門店業績：

　　1、開拓顧客購買櫥柜渠道市場。(力求對每個渠道可以定制一個目標和推廣的方案)

　　2、提升現有團隊的服務和技巧提高店面的成交率，具體工作計劃如下：

　　A、提升店面銷售的服務意識

　　操作方向：制定統一的服務標準，引入考核機制。

　　B、訓練店面銷售人員的溝通技巧

　　操作方向：定期開展模擬演練和溝通技巧的培訓

　　C、針對自己對產品賣點進行重新梳理，找尋產品的優點及給客戶帶來的利益點。

　　操作方向：產品賣點，銷售話術，攻心銷售等培訓

　　D、對競品調研與分析。

　　操作方向：對競品調研與分析，找準自身品牌真正的經爭對象，找尋競品優缺點，實行有效競爭。。

　　3、擴大關聯產品銷售力度

　　操作方向：實行提高衣柜，電器的配套率來增加銷量

　　4、做好店內VIP客戶的管理。

　　操作方向：實行店內VIP客戶的登記管理，節假日定期回訪。

　　第四：團隊培訓提升：

　　1、產品特點銷售話術統一與訓練

　　2、銷售技巧與問話技巧的溝通與說服力訓練。

　　3、競品分析與標準話術

　　4、關聯產品銷售標準話術

　　5、電話接聽服務標準話術

　　第五：店面銷售過程監控與日常解決問題

　　(1)負責對店面銷售人員，設計人員，業務人員的工作管理、分配與協調。

　　(2)實行任務細化管理，協助各銷售人員達成公司下達的各項銷售指標.

　　(3)負責通過各種渠道收集與整理競爭品牌和異業合作品牌的相關促銷信息、其他動態信息等。

　　(4)負責建立店面完善的客戶信息檔案，督促與監督銷售人員跟進、服務好每一個顧客。

　　(5)負責協助店內人員處理日常顧客的疑問、投訴和店面緊急事務，并視情況及時向上級征求處理意見和匯報處理結果。

銷售計劃 篇6

　　20xx年7月已經過去了，在這個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我就本月銷售工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下月的工作做的更好。下面我對本月的工作進行簡要的總結。 部門工作總結

　　在二個月的時間中，經過李總的指導、銷售部同事共同的努力，使我們銷售部的業績漸漸被酒店所認可，同時也取得了寶貴的銷售經驗。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在一定的問題。

　　下面是銷售部本月的銷售情況：

　　從上面的銷售業績上看，我們的工作有待加強，雖然客觀上的一些因素存在，但在工作中其他的一些做法也有一定的問題，主要表現在：

　　（一）、跟蹤不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，未能做出迅速的反應。在對客戶進行跟蹤時未能及時反饋。

　　（二）、銷售員對月工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃，沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣。

　　（三）、市場的開拓能力不夠，業績增長小，工作責任心和工作計劃性不強。 下月工作計劃

　　在下月的工作中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

　　1、 作為銷售團隊，凝聚力，合作精神是根本。在下月的工作中建立一個和諧，相互合作，相互學習和提高，具有殺傷力的團隊。

　　2、 建立一套明確系統的`銷售部制度。

　　3、 銷售人員應及時發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力才能提高到一個新的檔次。

　　4、 銷售目標。根據酒店下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每周，每日，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

　　5、 加大會員的拓展和單片的發放量，希望酒店給予支持與幫助。

　　以上是我的工作總結和計劃，一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售計劃 篇7

　　為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，制定出藥品銷售計劃書，對xxxx年工作做出安排：

　　一、目前醫藥市場分析：

　　目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18。00元/盒，平均銷售價格在11。74元，共貨價格在3—3。60元，相當于19—23扣，部分地區的零售價格在17。10元/盒，因為為新品牌，需要進行大量的開發工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展。

　　經過與業務員的大量溝通，業務員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復雜，加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

　　如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的.支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

　　二、營銷手段的分析：

　　所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

　　三、公司的支持方面分析：

　　到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

　　四、管理方面分析：

　　新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

　　企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

　　管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

銷售計劃 篇8

　　(1)創辦企業的目的——為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創辦風險企業？

　　(2)創辦企業所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？對已建的風險企業來說，創業計劃書可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標，并激勵他們為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業的進一步發展提供資金。

　　正是基于上述理由，創業計劃書將是創業者所寫的商業文件中最主要的一個。那么，如何制訂創業計劃書呢？

　　一、怎樣寫好創業銷售工作計劃書

　　那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的創業計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保創業計劃書能“擊中目標”，創業者應做到以下幾點：

　　1．關注產品

　　在創業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發展階段？它的獨特性怎樣？企業分銷產品的方法是什么？誰會使用企業的產品，為什么？產品的生產成本是多少，售價是多少？企業發展新的現代化產品的計劃是什么？把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和創業者一樣對產品有興趣。在創業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。創業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

　　2．敢于競爭

　　在創業計劃書中，創業者應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產品是如何工作的？競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在創業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。

　　3．了解市場

　　創業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。創業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員？企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商？企業將提供何種類型的銷售培訓？此外，創業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。

　　4．表明行動的方針

　　企業的行動計劃應該是無解可擊的。創業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場？如何設計生產線，如何組裝產品？企業生產需要哪些原料？企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源？生產和設備的成本是多少？企業是買設備還是租設備？解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。

　　5．展示你的管理隊伍

　　把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動。在創業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。創業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。

　　6．出色的計劃摘要

　　創業計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創業者所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。”

　　二、創業計劃書的內容

　　1．計劃摘要

　　計劃摘要列在創業計劃書書的最前面，它是濃縮了的創業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。

　　計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。

　　在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的創業計劃書。最后，還要介紹一下創業者自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。

　　在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：(1)企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；(2)企業主要產品的內容；(3)企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；(4)企業的合伙人、投資人是誰；(5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。

　　摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”

　　2．產品(服務)介紹

　　在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品(服務)能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是創業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。

　　在產品(服務)介紹部分，企業家要對產品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：

　　(1)顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處？

　　(2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品？

　　(3)企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議？

　　(4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品？

　　(5)企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。產品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑為的。

　　3．人員及組織結構

　　有了產品之后，創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

　　企業的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在創業計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分創業計劃書書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。

　　4．市場預測

　　當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求？需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益？新的市場規模有多大？需求發展的未來趨向及其狀態如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況——企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業產品的市場空檔？本企業預計的市場占有率是多少？本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響？等等。

　　在創業計劃書書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位；市場區格和特征等等。風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。創業者應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的'最主要原因之一。

　　5．營銷策略

　　營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產品的特性；(3)企業自身的狀況；(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：(1)市場機構和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。

　　6．制造計劃

　　創業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。

　　在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，創業者應盡量使生產制造計劃更加詳細、可*。一般地，生產制造計劃應回答以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可*性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。

　　7．財務規劃

　　財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。

　　財務規劃一般要包括以下內容：

　　(1)創業計劃書的條件假設；

　　(2)預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。

　　可以這樣說，一份創業計劃書概括地提出了在籌資過程中創業者需做的事情，而財務規劃則是對創業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那么如何制訂好財務規劃呢？這首先要取決于風險企業的遠景規劃——是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。

　　著眼于一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。

　　企業的財務規劃應保證和創業計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務規劃，必須要明確下列問題：

　　(1)產品在每一個期間的發出量有多大？

　　(2)什么時候開始產品線擴張？

　　(3)每件產品的生產費用是多少？

　　(4)每件產品的定價是多少？

　　(5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？

　　(6)需要雇傭那幾種類型的人？

　　(7)雇傭何時開始，工資預算是多少？等等。

　　三、檢查

　　在創業計劃書寫完之后，創業者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：

　　1．你的創業計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經雇了一位經營大師來管理你的公司。

　　2．你的創業計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。

　　3．你的創業計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量是確實的。

　　4．你的創業計劃書書是否容易被投資者所領會。創業計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。

　　5.你的創業計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司創業計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。

　　6.你的創業計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業家的機會喪失。

　　7．你的創業計劃書書能否打消投資者對產品/服務的疑慮。如果需要，你可以準備一件產品模型。創業計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的創業計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向專門的顧問請教。

　　1）你的眼光是什么？

　　你的遠見是什么？

　　你要解決什么問題？對象是誰？

　　你將來想要成為什么樣的人？

　　2）你的市場機會是什么？市場有多大？

　　您目標的市場有多大？發展有多快？

　　這個市場有多成熟，或多不成熟？

　　你是否有資本成為這個市場前兩三位？

　　3）介紹你的產品和服務你的產品或服務是什么？

　　解決了用戶的什么問題？

　　你的產品或服務有什么特別之處？

　　4）你的用戶是誰？

　　誰是現在的用戶？

　　誰是目標的用戶？

　　理想的用戶是什么樣的？

　　誰會付費？

　　介紹一下某個具體用戶的例子

　　5）你的價值主張是什么？

　　你給用戶提供了什么價值？

　　使用／買你的產品，用戶的投資回收率是什么？

　　你解決了什么問題？

　　你是銷售維他命，阿司匹林，還是消炎藥?

　　6）你如何銷售？

　　銷售程序是什么？周期有多長？

　　你的銷售和市場方針是什么？

　　你當前的銷售鏈是什么？

　　7）你怎么吸引客戶？

　　爭取每個用戶要花費多少錢？

　　在不同時期這個費用是否不同？為什么？

　　用戶的永久價值什么？

　　8）你的管理團隊有誰？

　　你的管理團隊有誰？

　　他們有什么經驗？

　　欠缺那些環節？有什么計劃去彌補？

　　9）你的收入模式是什么？

　　如何賺錢你的收入模式需要怎樣才能盈利？

　　10）你現在進展到哪一步？

　　你現在進展到哪一步了？技術／產品？團隊？財務／營收？

　　現在進展情況如何？現狀和前景是否更清晰了？

　　你將來的計劃是什么？

　　11）你的融資計劃是什么？

　　已經得到了什么投資？

　　希望得到多少投資？比例如何？

　　資金用在什么地方？

　　資金可以支持多久？到那時公司是否可以發展到一個重要里程碑？

　　你還打算吸引多少資金？什么時候？

　　12）你的競爭對手是誰？

　　誰是你當前和潛在的競爭對手？

　　誰有可能和你競爭，誰有可能和你合作？

　　你的優勢和弱點？

　　你有什么特殊之處？

　　13）你有什么合作伙伴？

　　誰是你的銷售或技術合作伙伴？當前？未來？

　　這些合作伙伴有多可靠？

　　14）為什么適合有意的投資者？

　　和投資者的方向，經驗吻合？

　　與投資者現有的投資組合有什么互補，或競爭？

　　15）其它成功的條件里有什么還只是假設？

　　有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？

　　你公司的薄弱環節是什么？

銷售計劃 篇9

　　20xx年上半年的銷售工作已經結束了，在上半年的工作中，我作為公司的銷售人員，一直努力的工作，在上半年的工作中取得了很好的業績，這是我一直以來努力的結果，也是我應該得到的回報！在下半年的工作中，結合我上半年的工作經驗和能力，我想我會做的更好的！

　　一、銷售與生活兼顧，快樂地工作

　　1.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

　　2.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的`聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

　　3.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

　　二、對銷售工作的認識

　　1.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

　　2.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

　　4.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

　　5.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

　　6.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

　　7.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

　　8.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

　　三、銷售工作具體量化任務

　　1、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

　　2、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

　　3.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　4.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

　　5.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

　　6.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　7、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

　　8、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　9.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

　　11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

　　12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

　　20xx年下半年的工作也許很快的就會結束，但是我不會放松的，我會一直努力，一直做好我自己的，這些都是我一直以來不斷的努力得到的成果，我相信我會做的更好的，公司的銷售工作并不是很難，只要用心去做，那么我們就會做好這一切。相信公司在我們每一個人的集體努力下，會取得更好的成果的！

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