銷售計劃

　　時間過得可真快，從來都不等人，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發展，我們要好好計劃今后的學習，制定一份計劃了。你所接觸過的計劃都是什么樣子的呢？以下是小編幫大家整理的銷售計劃5篇，歡迎閱讀與收藏。

銷售計劃 篇1

　　1.收集過去三年間月別銷售實績如表14.2.3所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。

　　2.將過去三年度的銷售實績合計起來如表所示，將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。

　　3.得到過去三年間的月別銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節因素的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的`銷售額計劃了。

　　月別商品別銷售額計劃的編制

　　1.取得商品別銷售比重首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重(如表14.2.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。

　　2.參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求預測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。

　　3.用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預算的基?オ?/p>

銷售計劃 篇2

　　房地產市場調研：

　　1，前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等。

　　2，房地產市場分析------ (1) 當前房地產市場分析(開發總量、竣工總量、積壓總量)。

　　(2) 區域房地產市場分析(銷售價格、成交情況)

　　3.近期房地產的有關政策、法規、金融形勢。

　　4.競爭個案項目調查與分析。

　　5，消費者分析

　　(1) 購買者地域分布。

　　(2) 購買者動機。

　　(3) 功能偏好(外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式)。

　　(4) 購買時機、季節性。

　　(5) 購買反應(價格、規劃、地點等)。

　　(6) 購買頻度。

　　6， 結論

　　二、 項目環境調研

　　1.地塊狀況

　　(1) 位置。

　　(2) 面積。

　　(3) 地形。

　　(4) 地貌。

　　(5) 性質。

　　2.地塊本身的優劣勢。

　　3.地塊周圍景觀 (前后左右，遠近景，人文景觀，綜述)。

　　4.環境污染及社會治安狀況(水、空氣、噪音、土地、社會治安)。

　　5.地塊周圍的交通條件(環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通)。

　　6.公共配套設施(菜房地產市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店)。

　　7.地塊地理條件的強弱勢分析(SWOT坐標圖、綜合分析)。

　　三、 項目投資分析

　　1.投資環境分析 (1)當前經濟環境(銀行利息、金融政策)。

　　(1) 房地產的政策法規。

　　(2) 目標城市的房地產供求現狀及走勢(價格、成本、效益)現實土地價值分析判斷(以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照)。

　　2.土地建筑功能選擇(見下圖表)。

　　3.現實土地價值分析判斷(以周邊競爭樓盤的`售價和租價作為參照)。

　　4.土地延展價值分析判斷(十種因素)。

　　5.成本敏感性分析

　　(1)容積率。

　　(2)資金投入。

　　(3)邊際成本利潤。

　　6.投入產出分析

　　(1)成本與售價模擬表。

　　(2)股東回報率。

　　7.同類項目成敗的房地產市場因素分析

　　四、營銷策劃

　　(一) 房地產市場調查

　　1.項目特性分析(優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序)。

　　2.建筑規模與風格。

　　3.建筑布局和結構(實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等)。

　　4.裝修和設備(是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊)。

　　5.功能配置(游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等)。

　　6.物業管理(是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等)。

　　7.發展商背景(實力、以往業績、信譽、員工素質)。

　　8.結論和建議(哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整)。

　　(二)、 目標客戶分析

　　1.經濟背景

　　經濟實力。

　　行業特征…… 公司(實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業)。

　　家庭(收入消費水平、付款方式、按揭方式)。

　　2.文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式。

　　(三)價格定位

　　1.理論價格(達到銷售目標)。

　　2.成交價格。

　　3.租金價格。

　　4.價格策略。

　　(四)入市時機、入市姿態。

　　(五)廣告策略。

　　1.廣告的階段性劃分。

　　2.階段性的廣告主題。

　　3.階段性的廣告創意表現。

　　4.廣告效果監控。

　　(六) 媒介策略

　　1.媒介選擇。

　　2.軟性新聞主題。

　　3.媒介組合。

　　4.投放頻率。

　　5.費用估算。

　　(七)、推廣費用

　　1.現場包裝(營銷中心、示范單位、圍板等)。

　　2.印刷品(銷售文件、售樓書等)。

　　3.媒介投放。

　　五、 概念設計

　　1.小區的規劃布局和空間組織。

　　2.小區容積率的敏感性分析。

　　3.小區道路系統布局(人流、車流)。

　　4.小區公共配套布局安排(學校、會所、購物等)。

　　5.小區建筑風格的形式及運用示意。

　　6.小區建筑外立面色彩的確定及示意。

　　7.小區戶型比例的搭配關系。

　　8. 小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分。

　　9. 小區環境綠化概念原則。

　　10.小區環藝小品主題風格確定及示意。

　　六、 識別系統

　　(一)核心部分

　　1.名稱。

　　2.標志。

　　3.標準色。

　　4.標準字體。

　　(二) 運用部分

　　1.現場.

　　1.1工地圍板。

　　1.2彩旗。

　　1.3掛幅。

　　1.4歡迎牌。

　　2，營銷中心。

　　2.1形象墻。

　　2.2門楣標牌。

　　2.3指示牌。

　　2.4展板規范。

　　2.5胸卡。

　　2.6工作牌。

　　2.7臺面標牌。

　　3.工地辦公室。

　　3.1經理辦公室。

　　3.2工程部。

　　3.3保安部。

　　3.4財務部。

　　4.功能標牌。

　　4.1請勿吸煙。

　　4.2防火、防電危險。

　　4.3配電房。

　　4.4火警119。

　　4.5消防通道。

　　4.6監控室。

　　1.建筑規模與風格。

　　2.建筑布局和結構(實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等)。

　　3.裝修和設備(是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊)。

　　4.功能配置(游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等)。

　　5.物業管理(收費水平、管理內容等)。

　　6.發展商背景(實力、以往業績、信譽、員工素質)。

　　7.結論和建議(哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整)。

　　二、主力客戶群定位及其特征描述

　　三、 價格定位

　　1.理論價格(達到銷售目標)。

　　2.實際價格(在預期內順利達到銷售目標的成交價格)。

　　3.租金價格(最能反映商品房實際售價的價格)。

　　4.價格策略。

　　五、 廣告策略

　　1.廣告的階段性劃分(準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期)。

　　2.階段性的廣告主題。

　　3.階段性的廣告創意表現。

　　4.廣告效果監控。

　　六、 媒介策略

　　1.媒介組合。

　　2.軟性新聞主題。

　　3.投放頻率。

　　4.費用估算。

　　七、推廣費用

　　1.現場包裝(VI設計、營銷中心、示范單位、圍板等)。

　　2.印刷品(銷售文件、售樓書等)。

　　3.階段性廣告促銷費用。

　　八、營銷管理

　　銷售實務與人員培訓

　　房地產銷售計劃書【三】

　　在已過去的20xx年里，作為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產房地產市場從慘淡到火爆的過程。為了以后在這個既充滿了機遇又充滿了挑戰的房地產行業更好地銷售，現將銷售工作計劃如下：

　　一、加強自身業務能力訓練

　　在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

　　二、密切關注國內經濟及政策走向

　　在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產房地產市場的`變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產房地產市場的一系列政策，對20xx年的房地產市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

　　三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案

　　我在20xx年的房產銷售工作重點是***公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對房地產市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

　　四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

　　我將結合20xx年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

　　五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成

　　我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及房地產市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的房地產市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

　　六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障

　　明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

銷售計劃 篇3

　　一、對銷售工作的認識

　　1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

　　2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

　　3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

　　4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

　　5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的`優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

　　6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

　　8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

　　二、銷售工作具體量化任務

　　1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2.見客戶之前要了解客戶的需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

　　7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

　　8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

　　10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

　　11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

　　12.提前準備驗收文檔，驗收完完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

銷售計劃 篇4

　　轉眼新年的第一個季度就結束了，回顧過去的幾個月里，工作從節日中慢慢恢復了常態，而在這個全新的的一年里我們也得到了新的目標和方向，對我而言，目前一切都在朝著較好的方向和發展中。

　　但畢竟，工作是一項拼搏和挑戰自己的任務，面對四月的到來，我在此也要積極的規劃自己在這個月內的任務和目標，并積極的挑戰自己，爭取能在工作中取得更好的成績。以下是我在四月的個人計劃：

　　一、自我問題改進

　　工作的提升從穩固目前的情況開始，回顧上月及之前的情況，自身依舊有許多不足的問題，以下是自我問題總結和改進計劃：

　　1。 工作狀態不嚴謹

　　接連的假期和節日讓我不禁在生活和工作中都對自己有所放松，及時已經四月卻依舊存在著散漫的問題！

　　為此，在接下來的工作中我要嚴謹自己的態度，認真完成自身的責任！尤其不可在清明假期中沉浸，要好好改進反省自己的責任心！

　　2。 自我目標的不明確

　　雖說我們都有自己的銷售指標，但我卻缺乏個人的目標，缺少了工作中的積極性和壓迫感！這讓我在工作中也表現的有些消極。

　　應對這一問題，我應該在接下來為自己定下更加嚴格的目標，更加主動的'鞭策自己，在工作中嚴格要求自我，向著更高的目標進發！

　　二、工作計劃

　　在四月的工作方面，首要目標還是要加強新客戶的開發，保證自己在每天都能有x個左右的客戶，保證自己的的業績的同時也要嘗試突破自己，提高個人要求。

　　其次，對老客戶的關注和溝通也亦不可少。要加強老客戶的維護，定期問候，必要時要上門拜訪。同時也要通過交流去了解客戶的需求和問題，收集需求信息，改善銷售方式。

　　再次，在公司內部，我要加強和同事們的溝通，多于部門同事們交換信息，互相學習和請教，加強團隊凝聚力，并在交流中認識自我的不足，并加以改進。

　　另外，除了在工作中的努力外，對知識的累積和信息的收集都是必不可少的。我要積極擴展自己的知識面，提高對目前市場情況的了解，在工作中進一步的加強業務能力！積極發展自身！

　　如今，一年的工作已經近半，為此在工作中我更要沖刺起來！今后的工作上，我會更加努力，發憤圖強，爭取取得更大的突破！

銷售計劃 篇5

　　一、封面

　　策劃書的封面可提供以下信息：

　　①策劃書的名稱；

　　②被策劃的客戶；

　　③策劃機構或策劃人的名稱；

　　④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

　　二、正文

　　策劃目的

　　要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

　　企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

　　企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

　　企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

　　企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

　　企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

　　市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。

　　企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

　　如一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

　　分析當前的營銷環境狀況

　　對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

　　a、當前市場狀況及市場前景分析：

　　①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

　　②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

　　③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

　　如

　　臺灣一品牌的`漱口水中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

　　①以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小。

　　②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

　　③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

　　④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

　　b、對產品市場影響因素進行分析

　　主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

　　市場機會與問題分析

　　營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

　　a、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

　　企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

　　產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

　　產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

　　產品價格定位不當。

　　銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

　　促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

　　服務質量太差，令消費者不滿。

　　售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

　　b、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

　　營銷目標。ビ銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

　　營銷戰略

　　a、營銷宗旨：

　　一般企業可以注重這樣幾方面：

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

　　以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

　　建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

　　b、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

　　1、產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

　　2、產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

　　3、產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

　　4、產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

　　5、產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

　　c、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

　　拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

　　給予適當數量折扣，鼓勵多購。

　　以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。ト羝笠狄圓品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

　　d、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

　　e、廣告宣傳。

　　1、原則：

　　①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

　　②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

　　③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　　④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

　　2、實施步驟可按以下方式進行：

　　①策劃期內前期推出產品形象廣告。

　　②銷后適時推出誠征代理商廣告。

　　③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

　　④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

　　⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

　　3、具體行動方案。

　　根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

　　策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

　　方案調整。

　　這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

　　詳細的銷售工作計劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。

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