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區域銷售工作計劃

時間：2024-03-18 07:03:56 銷售計劃我要投稿

區域銷售工作計劃【通用2篇】

　　時光在流逝，從不停歇，我們的工作同時也在不斷更新迭代中，來為以后的工作做一份計劃吧。好的計劃都具備一些什么特點呢？以下是小編整理的區域銷售工作計劃，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

區域銷售工作計劃【通用2篇】

區域銷售工作計劃1

　　很多公司以增加銷售費用支持的方式推進新品的試銷工作，效果如何呢？大多還是沒有從根本上解決問題，不愿意試銷的銷售人員，是“費用照拿，應付差事”，公司總部有人來檢查時做做表面文章，平時還是搞自己的一套，什么好賣推什么，根本不給新品出樣表現的機會。

　　真的沒有好的辦法推進市場部制定的新品試銷方案完美落實了嗎？筆者的一位朋友，知名美發產品的品牌經理，在多年的工作實踐中，總結出完美落實新品試銷方案的幾個工作要點：

　　從銷售的角度看新品試銷的“前世”

　　在推出新品時，市場部往往強調“我們要推什么？”，完全是“我出什么你賣什么”的姿態，產品出來了，要求銷售試銷或直接銷售就可以。這是市場部和銷售產生矛盾的根本所在。

　　在計劃推出新品時，我們經常會委托專業的調研公司作相關市場調查，請廣告公司提練產品賣點訴求。卻很容易忽略一個問題：我們的銷售要什么？我們很關注消費需求，卻忘記了我們的產品是通過銷售人員、通過商零售商才能買到消費都手里。

　　銷售要什么？首先，他們要業績。銷售的潛規則是業績，不管你是MBA還是“皇親國戚”，到銷售一線后，沒有業績，你就準備好“卷鋪蓋”。在準備投放新品試銷的區域有業績壓力嗎？從現實情況看，他們是擔心今年的任務完不成，還是每月超額完成任務？如果是前者，會視推出新品為救命稻草；如果是后者，試銷新品會成為一種工作的累贅，搞不好還會增加銷售費用，稀釋銷售利潤，誰愿意干這種傻事。因此，決定在什么區域試銷新品前，要弄清楚這個區域的經營情況，看它是不是需要你到那里去？

　　其次，銷售要利潤。不管是以費用控制考核，還是以經營利潤考核的銷售系統。銷售利潤都至關重要，試銷新品能否給試銷區域帶來利潤？經常的情況是，公司選擇某一區域試銷新品后，由市場部下發一套方案，貨直接發往市場，一聲“開始”都沒來得及說，就派推廣人員下去，指手劃腳的開始了。可是，費用的投入控制在基層銷售手里，就算是公司總部有相關費用支持，也要從基層銷售的手里出來，他們不得不考慮投入產出比的問題。負責任的銷售人員（就是這樣的銷售人員容易和市場部產生矛盾）會測算是否值得投入銷售資源，由他們作判斷，決定權在他們。如果明擺著投入產出比不合理，是沒有人愿意投入銷售資源推廣新品的。決定在什么地方試銷新品，你就要讓其基層銷售人員相信如果完全執行你的方案，是可以帶銷售增長，實現銷售利潤的。

　　讓別人相信你，不是一件簡單的事。推新品，從產品包裝、賣點訴求和配置的促銷資源等一系列問題，要讓銷售完全信服極不容易。因此，還需要溝通。

　　讓銷售來決定新品試銷的“今生”

　　新品試銷區域銷售人員需要的`溝通，并不是推廣人員到了市場后才開始的溝通，是在策劃一個新品誕生的時候就應開始的溝通。

　　每個銷售區域都會有自己的年度工作目標，就算是一個人單槍匹馬管理的銷售區域，也會有自己的工作計劃和思路。試想一下，突然跑到一個銷售區域去說要試銷新品，事先對方連產品包裝都沒見過，產品的賣點訴求也沒認可，對方愿意配合嗎？

　　準備推出新品時，要根據計劃推出新品的目標渠道特點決定試銷區域。如A品牌計劃推出一款主要在國際KA和地方性連鎖超市銷售的定型發膜，就要選擇既有國際KA，地方性連鎖超市也很發達的地區試銷新品。象河南這種國際KA沒幾家，地方性連鎖超市也不成規模的地方，就不適合試銷這款發膜。

　　試銷區域決定后，更重要的是讓準備試銷新品的區域負責人參與到整個新品的策劃上市過程來，這種方法對于國際性的大公司可能不太適用，但對于以銷售為主體的很多國內企業，確實能很好解決新品試銷方案完美執行的問題。

　　統一認識是關鍵。為什么會產生矛盾？又不是天生有仇，完全只是因為對同一個問題的認識有分歧。在新品立項討論時，邀請計劃試銷新品的區域負責人參加，首先解決統一認識的問題，要不要推出新品？推出什么樣的新品？新品出來后怎么推廣銷售？聽聽來自銷售一線的意見，并充分闡明市場部推出新品的目的和“企圖”。在強調創新的同時，綜合考慮銷售資源問題，雙方達成統一共識。讓銷售參與了，就不會有愿不愿試銷的問題了，產品都是他們參與決定的，他們不賣誰來賣？剩下的，是怎么賣的問題。

　　不要緊緊抓住促銷資源。讓銷售參與到新品策劃上市的過程，不是簡單的讓他們來參加創意討論，而是要讓銷售人員來決定如何把新品賣出去。A品牌在推出一款防曬洗發水時，公司向新品試銷區域新增8%的銷售費用，同時配送了一批促銷物料，還請來了專業的培訓公司為商做培訓。品牌經理下到市場指導試銷工作，把上述這些資源都緊緊的抓在自己手里，在什么賣場投入、在什么地方投放地堆、做特價統統都要經過他批準，把自己當成了銷售經理。當地的區域負責人很抵觸這種做法，一是打亂了他的工作計劃，并且由于這位品牌經理對當地市場情況不是太了解，多次出現“瞎指揮”的情況，造成銷售資源浪費。另外，這種工作方式也直接影響了區域負責人的威信。區域負責人自然是消極對待新品試銷，使整個新品試銷工作無法順便開展下去。

區域銷售工作計劃2

　　大家都知道，銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在準備工作上。但是，現實銷售中，我們銷售人員往往容易疏忽銷售準備工作，而造成銷售工作的失敗。所以，只有做好準備工作，才能讓您最有效地拜訪客戶；才能讓您在銷售前了解客戶的狀況；才能幫助您迅速掌握銷售重點；才能節約寶貴的時間；才能計劃出可行、有效的銷售計劃。

　　銷售準備是決定您的銷售事業是否成功的基本要素，專業的銷售人員的基礎首先是將自己銷售出去，所以你的銷售準備工作的是否徹底到位。

　　我們來看在銷售工作中，我們要做出那些基礎準備工作。

　　1、好的儀表：

　　好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。

　　⑴、穿著打扮得體：

　　五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；

　　⑵、職業禮儀專業：

　　握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。

　　2、良好的心態

　　堅信自己的產品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認同您的工作。將一個適合客戶的產品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內涵的。

　　相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細節都猶如您準備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。

　　銷售人員的形象和基本禮儀的注意

　　3、市場情況

　　⑴、了解行業狀況：

　　不同的產品或服務有不同的適用行業，通過對區域內的`行業狀況調查，您可以知道客戶的重點分布區域，或者他分布比較均勻。

　　⑵、了解客戶狀況：

　　客戶是喜歡您的產品還是競爭對手的產品？客戶為什么選擇競爭產品？客戶經營情況（品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）如何？人脈關系（與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網絡等）如何如何？個人信息（性格、愛好、禁忌、生日）了解了多少？

　　⑶、了解競爭狀況：

　　區域競爭的品牌有哪些？經銷商商的選擇如何？有多少個經銷商？其服務對比您的服務有什么區別？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的口碑如何？競爭企業的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應對的策略。

　　⑷、把握區域潛力：

　　公司一般都規劃好了銷售人員的銷售區域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區域劃分，如保險業及多數的直銷業，沒有銷售區域的銷售人員應該自行規劃合適的銷售區域，因為沒有一個重點的銷售區域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。

　　⑸、市場特點：

　　區域內客戶規模的大小及數量；區域內的競爭者強弱及市場份額的比例；區域內適合銷售客戶的多少，如學校、銀行、報關業、事務所、機電生產廠等等；景氣好的行業數目，通常這類企業需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。

　　⑹、自身狀況：

　　充分了解自身的企業情況、產品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。如企業榮譽、企業實力、產品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內容，以及銷售人員本身最擅長的攻關方式。

　　當充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優先順序和拜訪頻率，不同行業客戶的接觸方法，對競爭產品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。

　　4、清晰銷售對象

　　⑴、找出潛在客戶：

　　掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業務對象、關注相關的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；

　　⑵、調查潛在客戶的資料：

　　關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發展狀況；

　　⑶、明確您的拜訪目的：

　　引起客戶的興趣、建立人際關系、了解客戶目前的狀況、提供產品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業、要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。

　　對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步。接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。真正的關鍵人物知道最需要的是什么產品，能否在現在或將來什么時候購買。所以通過對關鍵人物的調查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。拜訪潛在客戶前的準備是一個持續性的準備，每一個潛在客戶都是未來開花結果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產生信心。

　　⑷、行動要有計劃性

　　銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。

　　計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。

　　銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：

　　時間：接觸客戶時間要最大化；

　　目標：終極目標和階段目標。如：更充分了解產品的銷售區域、訂出區域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數量、參加專業訓練的次數；

　　資源：產品知識、價格的權限范圍、現有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區域、銷售輔助器材。

　　銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。在執行計劃的過程中，您必須以嚴謹的態度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成計劃的目標。

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