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銷售的培訓計劃

時間：2024-04-17 07:02:32 銷售計劃我要投稿

銷售的培訓計劃

　　人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，現在就讓我們制定一份計劃，好好地規劃一下吧。你所接觸過的計劃都是什么樣子的呢？下面是小編收集整理的銷售的培訓計劃，僅供參考，大家一起來看看吧。

銷售的培訓計劃

銷售的培訓計劃1

　　三年前，有一家行業排名居全國前三位的大型企業利潤下降，銷售額下降，我們應邀去該企業作診斷。我們發現，該企業近三年內應收貨款累計高達3600萬元，這是造成企業經營周轉資金嚴重不足，銷售利潤下降的主要原因。我們讓該企業財務處用了近十天的時間查清了這3600萬元的應收貨款是由1000余項銷售業務形成的。這就是說，該企業在三年的時間內，幾乎平均每一天都要發生一起應收貸款事件，而該企業在三年的時間內沒有認真追究過一起應收貨款事件當事人的責任，也沒有從營銷管理制度上對杜絕應收貨款現象的發生作出過一次認真的反映。結果，僅應收貨款這一項不良資金的增加就使該企業每年損失了360萬元的利息支出和720萬元的通貨膨脹損失。這個案例就是一個營銷無監控和管理無反饋的典型案例。而無監控和無管理反饋僅僅是“六無銷售”當中的“一無”。

　　常盛不衰的優秀企業在營銷方面都有一個共同的特點，即消滅了“六無銷售”。一些設備很好、產品很好、技術很好、市場很好的企業何以紅火了一陣子而最終又敗下陣來呢？究其原因，它們也有一個共同的特點，即殘缺不全的 “六無銷售”。

　　那么，什么是“六無銷售”呢？“六無銷售”就是：

　　1、營銷人員無定期的考試、考核、選拔、競爭和淘汰。

　　2、營銷人員無定期的業務培訓、營銷管理制度和政策培訓。

　　3、企業無系統配套的營銷管理制度和與各項營銷管理制度相匹配的營銷管理政策。

　　4、企業無目標明確的年度、季度、月份市場開發和營銷計劃。

　　5、營銷人員無根據企業營銷計劃制定的具體銷售活動方案。

　　6、對企業營銷活動的過程無監控與管理反饋。

　　面對競爭日益激烈、瞬息萬變的市場，任何一家企業要想保持企業常盛不衰，從市場營銷管理的角度來看，消滅“六無銷售”是至關重要的。

　　1、關于營銷人員無定期的考核、考試、選拔、競爭和淘汰的問題。

　　首先，營銷是企業的生命線，營銷人員應該是企業中最優秀的人員，營銷人員必須適應企業市場營銷工作的需要，具備完成企業市場營銷目標的知識背景、職業道德、工作經驗和能力。現在我們正處于一個科技革命、知識爆炸、市場不斷更新的時代，營銷人員原有知識和經驗的時效性越來越短，如果營銷人員沒有不斷獲取新知識新信息的學習能力，就有可能從一個優秀的業務人員蛻變為一個不合格、不稱職的業務人員。因此，廠長經理必須認真研究市場的變化和發展，不斷根據市場變動的需要向營銷人員提出學習的新任務，并定期考核營銷人員掌握新知識和新信息的水平，以檢驗營銷人員的知識、信息和經驗是否符合變化發展的市場的需要。其次，對營銷人員的業績要定期進行考核，考核的內容包括：市場調查與開發的能力和業績，客戶檔案與客戶信用等級管理的能力和業績，銷售回款率的高低與回款控制的能力和業績，銷售目標完成情況等等。業績考核是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據。再次，企業必須建立營銷人員的'競爭與淘汰機制，這一機制的要點是：每年按一定的比例通過考試、考核、培訓選拔培養一些新銷售人員，并按照一定的比例將因身體原因、知識原因、業績原因、職業道德等原因不適合繼續擔任營銷人員的人辭退出營銷隊伍，另行安排工作。建立營銷人員競爭和淘汰機制的難點是企業中的裙帶人情關系，一旦營銷人員的競爭淘汰機制在個別人身上失效，整個營銷隊伍的素質和企業整體營銷管理水平就會大幅度下降。因此，一個優秀的企業在營銷管理方面必須實行極為嚴格的人事回避制度，即企業主要領導人的親屬等應盡可能的不擔任營銷工作，同時應在制度上規定，企業主要領導入座回避其在企業內親屬的工作調配問題。

　　2、關于營銷人員無定期的業務培訓、營銷管理制度和政策培訓的問題。

　　讓不懂得產品知識、推銷知識、市場知識的人員去開發市場和推銷產品就如同將不會游泳的人推入大海一樣，個別人員經過掙扎可能會幸存下來，但大多數人員則淹死在市場海洋里。營銷人員大多需要獨立地開展業務，開發市場，往往處在一種“將在外，君命有所不受”的環境中，君命或許可以不受，但企業的營銷管理規章制度是不能違背的，否則，企業的整個營銷活動就可能形成一個個的“黑匣子”，使企業的營銷管理處于失控狀態之中，最終給企業造成損失。因此，定期的進行營銷管理制度和政策的培訓與對銷售人員定期地進行業務培訓是同等重要的。它是實現企業“陽光下的營銷工作”和實現營銷人員“陽光下的收入”的重要保證。

　　無論是維持老業務還是開展新業務，培訓工作都是必不可少的，一個優秀的企業家總是把培訓看成是一項能夠獲得高額回報的投資，所以在他的預算中總是給培訓提供足夠的資金，使營銷人員在業務工作中總是準確地按照培訓要求運作。

　　營銷培訓可能達到的目的是在月報表、年報表的底線上增加凈收入。有關銷售培訓的幾條基本原則是：

　　決不要認為所謂“有經驗”的員工就是成功的推銷員。

　　決不要認為推銷要旨一經傳授就能輕而易舉地學到手。

　　培訓必須接連續的有規律的定時方式進行，因為待銷售的產品和服務及其用途、成本和利潤率都在變，顧客在變，市場在變，時代在變，推銷方法和思維方式也應隨之而改變。

　　銷售培訓必須連續地反復進行，經常改進，精益求精。

　　培訓工作要不斷進行不能停止。

　　3、關于企業天系統配套的營銷管理制度和與各項營銷管理制度相匹配的營銷管理政策的問題。

　　一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的營銷管理制度上沒有明顯的缺陷和遺漏，營銷管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的營銷管理政策與之相匹配。譬如，我們在咨詢過程中常常看到這樣的情況：有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定。但是，實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，如營銷人員經濟責任保證金制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而給企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。

　　企業營銷管理制度是否系統配套、互相制衡，主要取決于以下幾個問題是否在制度上同時作出了明確具體和可行的規定：

　　是否對允許做什么，禁止做什么作出了明確的規定；

　　是否對鼓勵做的工作作出了有激勵性的獎勵規定，是否對禁止做的行為作出了有效的處罰規定；

　　是否對各項獎勵規定的實施作出了及時兌現的規定，是否對各種處罰規定的實施與執行作出了制度保證。

　　很多企業的營銷管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水。其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上作出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

　　4、關于企業無目標明確的年度、季度、月份市場開發和營銷計劃問題。

　　很多企業沒有明確的營銷計劃，營銷工作失去了目標，產品開發不調研、各種營銷策略、方案、措施不配套，預算不確定、人員不落實、營銷活動無空間和時間概念，也無營銷過程監控和效果檢驗措施，這樣，在激烈的市場競爭中，企業的營銷就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞，最后撞得頭破血流。

　　我們遇到的一家小型生產食品的企業就是這樣，在不進行任何市場調研的情況下，靠拍腦袋上了一個新產品，產品推人市場后銷售不旺，馬上求助于廣告，在不建立營銷網絡的情況下，花了六、七十萬元作廣告，結果沒見任何效益，當年虧損一百多萬。我們介入后，為該企業制定了詳細的年度、季度和月份營銷計劃，確立了明確的銷售目標、回款目標和一系列相關配套實施方案。僅僅半年時間，該企業已經鈕虧轉盈，并展現出良好的發展勢頭。

　　優秀的企業除了有企業的整體戰略發展規劃之外，通常都制定育年度、季度、月份市場開發和營銷計劃。營銷計劃的具體內容包括：

　　分析當前的市場形勢和企業的現狀；

　　制定明確的銷售目標、回款目標和其它定性、定量目標；

　　根據目標編制預算和預算分配方案；

　　制定具體實施方案；

　　落實具體執行人員、職責和時間。

　　5、關于營銷人員無根據企業營銷計劃制定的具體銷售活動方案的問題。

　　很多企業的高級營銷管理人員都能夠及時制定出年度、季度和每月的營銷計劃，并能夠在每個計劃期末依據計劃所規定的各項銷售指標、任務和工作內容來考核銷售人員的業績。但是這并不能保證企業銷售工作實現企業營銷計劃規定的目標。因為，企業的每一個營銷計劃都需要有一個或者許多具體的銷售方案與之配套，銷售計劃中的每一個指標都要分解到不同銷售人員頭上，通過每一個銷售人員的具體銷售工作方案的制定和實施才有可能最終實現。

　　今年二月份，我們應邀到一家企業進行營銷咨詢。該企業有規范的年度、季度和月份銷售計劃，計劃指標合理，計劃工作內容也切實可行，但計劃卻總是完成不好。什么原因？原來計劃的各項工作內容從未具體地量化到每一個銷售人員頭上，企業的銷售人員沒有一個人根據分解到自己頭上的指標和內容制定過營銷方案！再一了解，該企業的銷售人員竟無一人知道應該怎樣制定自己的具體銷售方案！我們派出銷售專家為該企業的銷售人員制定了個人營銷方案的具體樣本，通過培訓，使該企業的每個銷售人員學會了根據企業營銷計劃制定銷售方案的本領。現在該企業的銷售人員逐月制定自己的銷售方案，方案具體到每一天的工作，具體到每天跑多少里路，拜訪多少客戶，爭取每個客戶完成的銷售數量等等，方案執行的情況每天要做記錄，每月要進行總結。結果，奇跡發生了，該企業的銷售計劃從四月份起月月超額完成，4—8月份銷售額和回款額都大幅度超過去年全年的銷售額與回款額。

　　6、關于對企業營銷活動過程無監控與管理反饋的問題。

銷售的培訓計劃2

　　一、前言

　　××公司作為一家處于高速發展期的企業，現有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗;與公司其他同事及領導充分溝通;完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發展的基礎。而新員工則應該端正心態、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態，逐步成為公司銷售的中堅力量。

　　本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。

　　二、新員工培訓計劃的目的

　　1、使新員工了解公司的企業文化及業務內容

　　2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業操守

　　3、培養新員工正確的工作態度及方法

　　4、幫助新員工快速投入工作

　　5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針

　　三、新員工培訓計劃的宗旨

　　本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工;所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工;所謂恩，即采用適當的激勵措施激發新員工的工作熱情;所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規范而良好的工作習慣。

　　四、新員工培訓計劃的內容

　　1、行業概況、企業文化、公司概況及業務范圍培訓

　　為新員工介紹我司所處之數據庫營銷行業的發展及現狀;我司目前的市場地位及發展歷程;我司的企業文化及組織結構;我司主營業務介紹;我司未來的發展戰略和展望。

　　2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓

　　我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責;公司其他相關部門簡介;業務流程培訓;日常工作內容介紹;公司相關規章制度培訓;工作方法培訓。

　　3、經驗傳授與案例分析

　　資深銷售傳授各方面工作技巧及心態把控;方案制作技巧培訓;我司經典案例解析;電話邀約話術演練;面談演練

　　4、實際操作培訓

　　由資深銷售(幫帶老師)帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。

　　5、幫帶制度

　　每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。

　　6、新員工績效考核

　　制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規范而快速地進入狀態。

　　五、新員工培訓計劃的執行方案

　　1、第一天上午進行內容(1)的.培訓，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員

　　工的入職手續、資料領取(銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。

　　2、第一天下午進行內容(2)的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負責檢查并提改進意見。

　　3、第一天下午進行內容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓，時間約為15:00至17:00。

　　該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。

　　4、第二天上午進行內容(3)第二部分(演練)培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓的主要內容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種.種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。

　　5、第二天上午最后由公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

　　6、由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周(時間長度還需經過討論方可確定)。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話邀約示范不得少于50通(暫定)b、客戶拜訪不得少于5次(暫定)c、合同撰寫每類產品不得少少于一份d、方案撰寫不得少于3份(暫定)e、項目執行觀摩一次f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語g、其他(待定)

　　7、幫帶期滿之后進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，具體內容將在下一章詳細闡述。

　　六、新員工培訓效果的評估辦法

　　1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師

　　2、評估內容：

　　a、工作態度：出勤、培訓時表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽

　　b、培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估

　　c、工作成果：出單數、出單總金額、出單率(成交數/意向數)評估

　　d、培訓記錄總結：相關培訓記錄匯總及總結

　　3、評估方法：

　　a、幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考

　　b、參考公司的考勤及日常考核記錄

　　c、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考

　　d、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據過程及結果做出評價。

　　e、綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。

銷售的培訓計劃3

　　一、培訓方式：

　　原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對新業務人員的培訓工作(熟手業務人員除外)。

　　l、理論培訓具體操作如下

　　1)批量招聘時，由辦公室統一安排集中理論培訓。

　　2)個別招聘時，由辦公室提供培訓資料，業務人員個人自行進行理論學習。

　　2、現場學習的具體安排：

　　在熟悉、掌握本部主營業務的報價、材料及生產流程、公司管理、業務操作程序等內容時，具體安排如下：

　　1)第一個月為自己本人自學，主要包括：了解生產工藝流程、材料、報價單、營銷技巧等(口頭考核熟悉內容)。

　　2)第二、三月按照市場部安排和第一個月學習的情況直接進入市場實戰，通過實戰總結出自身的不足再次進行培訓；

　　二、培訓、考核要求：

　　1、實踐考核：待定

　　2、理論考核：培訓半個月后進行相關知識的口頭抽查、考核；一個月后進行綜合命題筆試，滿分100分，80分以上為理論考核過關。

　　三、試用期待遇：試用期為1個月，試用期內工作待遇參考《市場部業績考核制度方案》

　　四、試用期出差規定：

　　1、進公司的頭半個月，原則上不允許出差：(熟手業務員除外)；

　　2、試用期內不允許出安徽省以外的遠差；

　　3、出差返回次日上交出差報告；

　　4、試用期內出差，交通費據實報銷；出差返回后三日內上交報銷單據，否則不以補報。

　　銷售人員的職業素質要求

　　一、營銷人員的職責：

　　①、收集市場情報②、傳播和溝通信息③、發現市場④、銷售產品

　　⑤、收取貨款⑥、建立良好的人際關系和企業形象

　　⑦、為銷售對象提供最佳服務

　　二、銷售人員的禮儀與形象

　　作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的.第一印象是至關重要的，它往往決定著銷售的成敗。

　　銷售人員要不斷提高語言的表達能力。要做到語言親切簡練、清晰、音調柔和、自然、甜潤，語速適當。

　　禮貌和規矩反映一個人的修養水平。

　　1、儀表與裝束

　　2、語言的運用

　　3、禮貌的行為

　　三、如何塑造成功的銷售人員

　　1、有助于銷售的人品與性格

　　①、積極的人生態度②、勤奮的持久力③、智力④、可信性

　　⑤、勇氣（很重要，銷售產品的同時也是在推銷自己的個人魅力）

　　⑥、善解人意（站在客戶的角度考慮問題）⑦、想象力

　　2、業務員應克服的痛疾

　　①、言談偏重道理②、語氣蠻橫③、喜歡隨時反駁

　　④、談話無重點⑥、言不由衷的恭維

　　⑥、懶惰（解決：定量定點跑市場，聯系客戶）

　　四、成功銷售人員應具備的素質

　　1、要有現代營銷觀念

　　①、正確的銷售觀念：把企業和顧客利益協調起來，既發掘顧客潛在需要，創造新的

　　要求又要向準顧客提出建議性意見，引導其認識自己的真實需要。

　　②、正確的信息觀念、競爭觀念、時間觀念、效率觀念、服務觀念和進取觀念。

　　2、要有事業心和責任感：

　　①、事業心——熱愛本職，忠實于企業和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強。②、責任感——不怕苦，任勞任怨，堅定、耐心、熱忱地去克服困難，不達目的決不

　　罷休。

　　3、要對市場有敏感的觀察和預測能力

　　4、要有豐富的知識：

　　①、企業知識②、產品知識③、市場知識

　　④、風土文化⑤、法律知識

　　5、要掌握嫻熟的銷售方法和技巧：

　　①、發掘客戶②、接近客戶③、取得信任④、充分洽談

　　⑤、正確處理異議

　　⑥、善于選擇合適的成交時機

　　⑦、有效地幫客戶克服障礙，達到最終購買的決策

　　6、要有良好的心理素質和身體素質

　　7、要有良好的個性和習慣

　　8、要有良好的道德修養

　　9、要有正確的金錢觀

　　10、懂得容忍別人

　　11、能超越失敗

銷售的培訓計劃4

　　一、數據總結分析

　　作為汽車銷售顧問，必須對數據有極度的敏感性。因為，汽車銷售顧問不能脫離數據，例如：銷售車的數量、業績數、和客戶談的價格、還有客戶的數量。甚至是挖掘潛在客戶的數量、拜訪客戶的數量、電話營銷的次數等。這些都是數字。

　　在寫總結時，關鍵是寫您上半年完成的業績情況，總任務目標是多少臺車，你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數量有多少……銷售顧問要懂得用數據來說話，用數據做總結，分析自己的優勢和劣勢，找出對策。

　　二、技能的總結分析

　　對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結能讓自己更深去了解自己。大多數銷售顧問在半年內都有一個質的進步，當然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點，還包括公司的培訓。

　　因此，在寫總結時，可以從幾個方面來寫。

　　1、自己對銷售技巧的總結、琢磨，可以結合讓你印象深刻的客戶來談。

　　2、參加公司的培訓，獲得的進步;

　　3、同事、上司的指點，獲得的進步……這些都是可以作為工作技能的總結部分。

　　三、綜合能力的總結分析

　　優秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關系。例如和同事、上司相處的關系;在售前和售后之間的關系，還有和客戶之間的關系。

　　因為銷售顧問的具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4s店內，其工作范圍一般主要定位于銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。所以，和其他部門的'配合顯得非常重要。

　　總之：銷售顧問的工作總結，既是對自身社會實踐活動的回顧過程，又是思想認識提高。通過總結，可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統、深刻的理性認識，從而得出科學的結論，以便發揚成績，克服缺點，吸取經驗教訓，使今后的工作少走彎路，多出成果。

銷售的培訓計劃5

　　新入公司的銷售業務員培訓為期三個月，第一階段為入職培訓，分四周進行。通過一個月的業務初級培訓，使銷售人員可以熟練掌握公司的基本情況、熟悉產品性能、并掌握一定的銷售技能及與客戶勾通的技巧。后兩個月為提高培訓內容。

　　入職培訓：

　　第一周：本周主要學習公司內部章程：了解公司概況發展史及各部門人員，各崗位職責。了解公司規章制度，所售產品目錄及簡單的辦公設備參數。

　　第二周：本周主要學習產品性能：熟悉公司客戶，簡單的工程細節了解，主要針對公司所銷售產品做更詳細的學習。使我們的銷售人員知道，介紹產品的功能是為了能向客戶知道，我們的.產品可以為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術。畢竟我們只是一個銷售人員而不是工程師。

　　第三周：本周主要學習銷售技巧：跟隨有經驗的業務人員出去跑客戶，要對客戶有一定的了解，學習業務人員的銷售方法。學習如何尋找潛在客戶，并且判斷客戶的購買欲望、需求、購買能力。

　　第四周：經過前三周的培訓，銷售人員已經可以了解了公司的產品，客戶溝通技巧。本周通過和老員工的溝通，對銷售技巧要有更深層的學習。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。

　　通過一個月的培訓，使銷售人員知道“任何產品都可以銷售出去，關鍵是有沒有找到真確的方法”，而且成為要明確一點，要想成為銷售高手，唯一的捷徑是時刻在生活中學習。

　　提高培訓：

　　第二個月：主要培訓單位使用的各類單機，如電腦、打印機、復印機等。了解市場主要產品種類，品牌，性能，參數，公司主推的品牌以及各競爭對手的詳細資料。

　　第三個月：主要培訓多媒體教室配置、電子屏、監控及網絡布線。使銷售意識逐步由單機銷售轉為為客戶提供網絡集成整體解決方案。

　　在此培訓期間，每周銷售部在周工作總結會上，可以各自講述本周銷售遇到的困難，及解決方法，以便讓大家共同學習，共同提高。也可以利用一些演練，實戰模擬的方式提高銷售人員的實戰水平。

銷售的培訓計劃6

　　一、基本素質要求

　　良好的形象十誠懇的態度十熱誠的服務十機敏的反應十堅定的信心十流暢的表達十積極的進取=topsales

　　二、基本操作要求

　　1、按公司規定時間正常考勤，保持公司整潔形象；

　　2、虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；

　　3、嚴守公司業務機密，愛護公司一切工具及設施；

　　4、主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；

　　5、業績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；

　　6、經驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應視為可能成交之客戶而予以接待；

　　7、同事間的協調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環境，并提高工作效率；

　　8、凡公司刊登廣告日，任何業務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。

　　三、服裝儀容、準則

　　1、員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結好領帶、領花、口袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工易穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；

　　2、男員工頭發要常修剪，發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發，頭發長度以不超過肩部為適度，頭發要常洗，上班前要修理整齊，保證無頭屑；

　　3、女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；

　　4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；

　　5、在對客服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優雅地為客人服務；

　　6、提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發出汗味或其他異味。

　　四、接聽電話

　　1、注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名或案名，并問候”您好”2、若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉接，若找人不在則應客氣地請對方留言或留下電話，以便回電；

　　3、倘接洽咨詢購房者，則掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談而通話時間以不超過2分鐘為佳（比如在廣告日電話時間應更加縮短）。

　　4、工作時間應盡量不打私人電話，并不許長時間通私人電話。

　　五、接待客戶

　　1、客戶上門時，業務員必須主動面帶笑容上前迎接；

　　2、迎接客戶后，業務員應先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向；

　　3、當客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水；

　　4、銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明

　　5、在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子；

　　6、隨時注意自己的形象，因為您現在代表公司，也代表產品，所以必須保持微笑，態度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；

　　7、不論成交與否，客戶離去時，業務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；

　　8、中午休息時間，值日人員須接聽電話及接待客戶；

　　9、在有客戶時，不準大聲喧嘩。

　　六、銷售工具的`準備

　　1、每人應準備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依次排列，裝于資料夾內；

　　2、每人應備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息薄；

　　3、必須熟悉每個專案的環境、位置、分布、大小、價格、分期付款、發展商等一切資料；

　　4、業務員在接待客戶的時間內不應接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時應告知對方“對不起，請過x分鐘再打來或請留下電話讓__回復”；

　　5、如有客戶人數較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助；

　　6、盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。沒有公司許可，任何人不得修改合同條款。

　　七、銷售技巧

　　1、把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面；

　　2、避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服；

　　3、房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以“服務”為宗旨，因此須加強房地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績；

　　4、在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促成成交；

　　5、業務員必須有在一段時間完成一定目標的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。

　　第一招——殷勤招待，建立關系

　　當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。

　　舉例：1）先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？

　　2）小姐，你好，來看展銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？

　　3）兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。

　　舉例：1）我姓黃，英文名字叫martin，您怎么稱呼呀，先生？

　　2）我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳先生您好，這是我的名片，請多多指教！

　　（注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又記起他的名字，他對你的印象便會大大提升）

　　第二招——投其所好，溶入其中

　　當與客人開始了對話內容后，盡量按所觀察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調或對話方式，以求共鳴。

　　舉例：

　　客人情況語調動作

　　老粗/農民大大聲大開大合

　　讀書人/白領中度聲大方得體

　　老伯/老太太細細聲扮乖乖后輩

　　年輕一族可輕佻些扮friend

　　老總/老板級中度聲扮專業

　　第三招——共同話題，前后共鳴

　　盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應，增進親切感，例如：

　　1）同區居住

　　2）同一大、中、小學

　　3）同生肖/生日

　　4）同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）

　　5）同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）

銷售的培訓計劃7

　　為切實提高一線員工隊伍基本職業素養、專業操作技能以及客戶拓展服務能力，不斷促進站內培訓的針對性與有效性實施，保證各類培訓活動有計劃組織，逐步建立健全公司培訓體系，努力打造一批懂營銷、會服務、善管理的基層員工隊伍，滿足企業經營發展需要，特制定本實施細則。

　　一、指導思想

　　以咸寧分公司20xx年培訓工作要求為指導，緊緊圍繞市公司下達工作目標，突出重點，以服務創效益，分層分類分角色開展培訓工作。依托站內遠程培訓系統，以站內培訓中心為基地，堅持自主培訓為主、外聘培訓為輔的原則，靈活采用脫產訓練、演練結合等培訓方式，在一年期內分批進行強化訓練，全面提升站點員工綜合素質。

　　二、培訓對象

　　賀勝服務區加油站全體員工（站長、副站長、賬務員、班長、加油員）。

　　三、培訓準備工作

　　1．為了使培訓方案具有針對性和可操作性，在確定培訓內容前，培訓負責人對在職人員進行培訓需求調查。

　　2．調查方式為：訪談法和問卷調查法。訪談的對象主要集中在班長及其以上人員；問卷對全體一線人員發放，收集后將培訓需求進行匯總、分析、整理、上報。

　　四、培訓目標

　　為迎接賀勝加油站迅猛發展的春天，我站培訓組織人員將在培訓方面為公司發展提供有力支持，力求達成以下培訓目標：

　　1．積極宣揚公司企業文化，增強員工對企業的認同感，提高企業對員工的凝聚力；

　　2．使新進員工明確和熟悉崗位職責、工作任務、工作目標以及工作流程，提高員工崗位工作技能，盡快進入崗位角色，具備相關崗位的.知識和基本素質。

　　3．完善在職員工的培訓課程，加強培訓，顯著地提高在職員工的專業知識、服務技能；

　　4．執行人才開發計劃，培養一批公司急需的基層管理人員，為公司基層服務輸送一批具有先進管理理念的人才；

　　5．進行規模性的團隊建設培訓，增進部門、班組員工之間的溝通.

　　四、培訓內容與方式

　　（一）一線員工培訓

　　（1）培訓內容

　　在職員工的培訓以各崗位工作內容為主，結合崗位操作的實際特點進行培訓，內容涵蓋了崗位工作流程、加油八步法、現場資金管理、資金管理預案、HSE體系認知、防火防盜、跑單及搶劫預案與現場應變等內容。培訓標準與省

　　（2）培訓方式

　　在崗位進行每日一練活動，將最基本的加注油品常識、日常服務規范、資金鑒別及管理用每日一練的形式融入到日常工作中，白班夜班每日學習內容統一，并在《崗位練兵日記錄本》中作學習內容，記錄同時簽名（不得代簽）。考核組不定期作現場提問檢查。

　　（二）人才培訓開發計劃

　　人才培訓開發計劃主要以具有較強服務意識并具備一定管理理論與技巧的基層管理人員為主，包括賬務員、副站長、站長等基層管理者，提升其職業素養，提高溝通協調能力，從而促進其工作效率的提高。

　　人才培訓開發計劃主要按涵蓋以下內容：

　　1．管理理論知識培訓。理論培訓小組（培訓講師、分公司領導）從各分管工作等多方面進行培訓，著重講述與油站現場緊密結合的基礎理論知識，能夠直接應用于生產管理的基礎知識，豐富其理論水平，增加管理手段。

　　2．隱患排查及應急能力培訓。通過認真分析和討論以往站內發生未遂的事故，總結出經驗教訓，再進行現場模擬演練，加深印象，同時不定期進行現場不定內容考核。

　　3．語言表達能力及分析總結能力培訓。

　　4．開闊眼界，擴展思路。各加油站定期進行基層管理經驗總結與交流，并與各基層隊伍交流學習，加強溝通和理解。

　　（三）全員培訓 1、團隊協作意識

　　五、預算

　　六、時間安排及實施步驟

　　七、考核及相關獎勵措施

　　八、效果評估

　　附表：培訓需求調查問卷

銷售的培訓計劃8

　　一、指導思想

　　通過深入開展食品安全法律法規和案件警示，增強食品經營者的法律意識和誠信責任。廣泛普及食品安全，提高食品安全的辨假識假和預防應對風險的能力，提高監管人員的責任意識、業務素質和管理水平。營造人人關心、人人維護食品安全的良好氛圍。

　　二、工作重點內容

　　(一)對我縣區域內酒類、肉類生產經營企業、商戶集中進行食品、警示教育、相關的培訓，主要從事生產經營活動的人員保障每人每年不少于40小時培訓時間，確保生產源頭食品安全。

　　(二)商務綜合執法大隊人員集中進行食品安全監管專業培訓，每人每年不少于x小時的培訓時間，確保執法的準確性和實效性。

　　(三)食品安全宣傳教育，重大節假日前將酒、肉類食品安全管理的《條例》、《辦法》以宣傳單、牌匾的形式進行發放和公示，并設立展位現場講解酒、肉類食品安全的相關法律法規，以及酒類真偽辨別的相關知識。使食品安全深入人心。

　　三、教育培訓進度安排

　　(一)工作部署階段。結合我局職責，制定具體的教育培訓工作，明確20xx年食品培訓工作重點內容和意義。

　　(二)工作實施階段。x月x日至x月x日，認真組織實施教育培訓工作方案，按照計劃安排開展教育培訓工作。

　　(三)階段。x月x日至x月x日，對食品安全教育培訓工作開展情況，尤其是本轄區或監管領域內是否完成20xx年工作目標及取得的.成效進行全面總結。

　　四、工作要求

　　(一)認真組織，切實落實。食品安全是民生的重中之重，我們一定要認清其重要性，認真組織、落實方案，嚴格按照計劃執行，將食品安全深入人心，將食品安全工作落實到位。

　　(二)科學分工，層層落實。有分工的進行落實方案。把每項培訓任務分工到科室，有序的進行組織，做到點面結合，統籌進行。

　　(三)建立培訓評價機制。把培訓內容、實際效果、平時抽查情況多點結合作為培訓成果檢驗標準。確保培訓的實效性。

　　(四)倡導、鼓勵開拓創新，積極推動開展食品安全教育培訓示范點創建活動，總結，逐步推廣。

銷售的培訓計劃9

　　新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是20xx年我對公司汽車銷售的一個工作計劃：

　　一、加強對銷售工作的認識

　　1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

　　2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

　　3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

　　4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

　　5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識汽車各行業各檔次的優秀產品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

　　6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

　　8、努力保持友好的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

　　二、銷售與生活兼顧，快樂地工作

　　1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的`交流客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

　　2、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

　　3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊和產品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

銷售的培訓計劃10

　　一. 培訓目的

　　1. 為什么要做出這樣的培訓？

　　培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績.

　　2.這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？

　　通過培訓使銷售人員掌握產品的競爭優勢，競爭對手的狀況.專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養銷售人員的團隊協作精神，領悟企業文化.養成做事的積極性和良好的服務態度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標.

　　二. 培訓的內容

　　1. 產品培訓

　　（1）.產品知識的介紹

　　數字通信電纜：導體為0.5.0.511.0.6面積大小的通信線纜，包含普通超五類.增強型超五類及六類纜等.

　　A.通信電纜局用通信電纜：導體為0.4面積大小的通信線纜.

　　電話通信線纜：導體0.4.0.5面積大小的2芯4芯電話線.

　　監控視頻電纜:SYV-75-3(導體為0.5) SYV-75-5(導體為0.75) SYV-75-7(導體為1.2),并且包括電梯線纜.攝像機線纜等，RG.JIS等系列線纜.

　　B.同軸電纜

　　電視線纜：SYWV-75-5（導體:1.0）SYWV-75-7(導體:1.66) SYWV75-9(導體:2.15)以及高檔電視線纜系列.

　　C.屏蔽線 RVVP系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，麥克風系列線纜.RVVSP對絞型屏蔽電線.

　　D.護套線 RVV.AVVR線纜.阻燃絞型連接用軟電線（ZR-RVS）.扁型無護套軟線（RVB紅黑線）.尼龍護套線（BVN）.

　　音視頻連接線：SYFV系列及二排.三排音視頻電纜等.

　　E.音響廣播系統線纜音響廣播線：高傳真.高保真.工程音響線及足芯線等.

　　多媒體電纜：會議顯示電纜.門禁可視電纜等.

　　F.信號線

　　以上產品知識的介紹包括我公司線纜的生產工藝.字母代號所包含的內容.BC：純銅.AL：鋁鎂合金絲.TC：鍍錫銅.CCS：銅包鋼.CCA：銅包鋁等.

　　（2）產品的優勢賣點

　　首先，我公司出廠產品保證“足芯.足米.足平方.更安全.更價值”的本位宗旨.

　　l 包裝美觀.產品品質與定價適應市場的需要.

　　l 產品線相對其他業界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整體的需要.

　　l 在與其他競爭對手比較方面，體現在產品的準確傳輸數據和主要功能數據等.例如：視頻監控線的準確有效傳輸距離的保證.

　　l 品牌化經營.產品創新能力的不斷提升，適應市場的快速發展，帶領經銷商一直走別的同行前面.

　　舉例：尼龍護套線

　　l 尼龍線具有防白蟻.防鼠咬，耐熱性能好等優越的安全性能.

　　l 尼龍線對周圍環境無任何的危害，綠色.環保，是家居裝修設備電源.照明最佳用線.

　　l 具有重量輕.外表光滑，因尼龍自身有潤滑性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設，給安裝敷設帶來了便利和經濟性.

　　l 采用尼龍作為護套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優良的熱穩定性.

　　l 具有較高的機械強度和優異的耐磨性.耐寒性.表面硬度.抗彎強度.沖擊強度.耐化學性.耐油性.耐汽油性和自潤滑性.

　　（3）產品的適用范圍

　　舉例說明：Network250用途：數字通信用水平對絞電纜，應用于大樓綜合布線系統中工作區通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統的用戶通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100MHz的數據通信.標準布線長度90米.

　　SYWV-75-5用途：應用于1GHz以下閉路電視系統，共用天線系統（CATV/MATV）作分支線和用戶線以及其它高頻率機器之連接線或內部配線.

　　尼龍護套線：用于額定電壓450/750V及以下動力裝置固定布線.

　　2. 公司文化.客戶服務培訓

　　“以人為本.開拓創新.誠信務實.追求卓越”“誠信營商”------------企業文化

　　“一流品質一流服務科學管理持續改進”---------------------------------品質方針

　　“根深，方能葉茂”的營生境界--------------------------------------------------品牌理念

　　“真芯品質放心選擇足米足芯足平方更安全更價值”--------------價值理念

　　“專業的知識微笑的服務專注的工作積極的協助”---------------------職業情操

　　“專業的知識微笑的服務專注的工作積極的協作”---------------------服務宗旨

　　（1）積極的市場協作，派駐專業人員進行標準化的協助，渠道分銷商的開發，市場的規劃.準確的產品價格體系的制定等.

　　（2）市場運作的積極配合，產品樣板和資料的滿足需要.

　　（3）針對由我公司原因所產生的質量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務.

　　（4）針對滯銷產品，向客戶提供在有效期間內的調換貨服務.

　　三. 團隊的打造

　　手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要.

　　1. 因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發揮，渠道與工程分工明確.

　　2. 設定業績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足.

　　3. 會議制度的設定，晨會.周會和月度會議制度的設定，晨會，每天進行，匯報當天計劃和前一天的工作情況，問題的總結與收獲的分享.周會，總結每周的業績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃.業績目標等.

　　4. 設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒.

　　四. 業務開發培訓

　　1. 市場開發前的.準備

　　（1）樣品板和資料的準備（要進行量化）.

　　例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發市場，有針對性的向潛在客戶進行資料的派發，全力做到，資源的不浪費.

　　（2）要知道目標市場在哪里？建材市場.電子科技市場及家裝材料市場.

　　（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發，拜訪客戶要量化.比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等.

　　2. 目標市場定位.市場類型的甄別

　　（1）目標市場在該區域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經營何種材料為主.

　　（2）市場類型：批發型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大.該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場.

　　3.如何尋找目標客戶

　　以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發客戶，開發出的客戶是必須符合我訊道公司要求.

　　（1）門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力.比如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當然，這不是決定客戶銷售實力的唯一論據.

　　（2）人員分工.物流配送能力.門市面積的大小，在某一方面來講，可以根據這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上.

　　（3）所經營線纜產品的質量.品牌知名度以及產品在同質產品中的售價對比，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產品的價格處于什么樣的位置.

　　（4）經營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經營有著自己的看法.有沒有一套完整而有效的經營思路.

　　（5）經銷商以及所屬員工的服務能力與意識的.處理客戶問題的反應時間，和解決問題的能力等等.尤其是對售后的服務能力.

　　（6）決策人員的性格，對待事物的態度.例如，在我西北區一客戶，所經營的線纜非常多，經營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經營成本，不認真對待等.

　　（7）經銷商的網絡覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經銷類型的客戶）.

　　4 .選定客戶后，如何與客戶進行洽談

　　首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的.

　　誰（關鍵人）,針對某一項事務，我該和誰進行精準的接洽，這就要找到關鍵人，進行戰略合作的洽談，決策人必須能夠全權負責此事務的人，也就是誰與這件事情最為相關，誰最能解決這個問題的人.

　　為什么,當然，我們為什么要去找他呢，為什么找他來合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎客戶，說明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經銷商就可以做的，達不到一定的要求，就無法取得經銷商的資格，從側面也反映出，廠家對經銷商的認可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力.

　　市場范圍,這也就是針對一個區域型的經銷商的開發，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大.

　　利益我們給客戶能夠帶來什么？

　　1. 先進的管理經驗，完善的產品庫存管理.

　　2. 完善的服務體系架構，合適的產品價格體系.

　　3. 利潤空間，贏利能力.

　　時間丑話講在前，我們的合作期限，任務額度.

　　如何做我們該如何來合作，該怎么來做.市場調查及市場協助.

　　市場調查：

　　（1）找準我們的市場，核心市場和目標市場.

　　（2）競爭對手調查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位.

　　（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶.

　　市場協作：

　　（1）.協助開發下游分銷渠道，鋪設二級營銷渠道.

　　（2）.合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產品展示架的支持.

　　（3）.資料.產品樣板的有效支持.

　　其次，在市場方面該告訴客戶什么？

　　1.接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由.

　　同質產品比較的優勢，告訴客戶我們與別人的不同之處.例如，尼龍護套線，普通BV線的升級產品，別人還沒開始做的，我們已經在市場上進行銷售，從某一層面來講，誰率先經營此類產品，誰將贏得未來市場競爭的主導權.

　　2.做好規劃，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市場.

　　（1）分析市場情況，我公司產品在這一市場的估計容量，要讓客戶看到前景，

　　（2）分析競爭對手的優劣勢，看到我們公司產品的優勢，當然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業績增長情況，可以向客戶進行反向的案例說明，例如：……強調我們的價值.

　　3.成交及試探性成交

　　根據以上的分析內容，若無提出其他意見，就可以確立合作.一旦沒有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協議是我來寫還是您來寫呢.引導客戶進入我們的思維范疇，達成我們的交易.

　　五. 售后服務

　　1. 做好產品推薦，參照市場調查內容，做到產品種類的全面和暢銷產品的主推.

　　2. 負責好產品的有效擺放，更能突出產品的形象和質量檔次.

　　3. 該如何操作市場的方案落實了.

銷售的培訓計劃11

　　入職后的一周內，企業管理的核心工作就是對銷售新人進行培訓。

　　第一步，了解公司各方面的情況作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經營目標、企業文化、公司的制度；組織機構設置和權限情況；主要的負責人員，公司財務狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業績情況。

　　第二步，企業的產品情況（詳細的考核）訓，特別是所售產品的詳細情況。這可以說是銷售技巧的`最基本培訓，也是一個非常核心的要點。因此，在培訓前要提出作業，并且對培訓進行相關的考核。在全過程的培訓完畢之后，還可以再進行一次全面的考核。其中，所售車型產品這個是重點。

　　第三步，了解顧客的類型根據產品的培訓，引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關的對策，另外，還要了解他們的購買動機、購買習慣。

　　第四步，競爭對手的了解了解產品和顧客類型之后，接著要培訓的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產品優點和缺點，以及對手的策略和政策。

　　第五步，銷售流程的培訓銷售流程也是培訓的重點，屬銷售技巧中的大概工作流程。

　　用一周的時間讓新人了解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數，被配置。然后禮拜天考核。

　　第二周分車型，價格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。

　　第三周跟著師傅學習接待，話術，師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看，學習，了解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。

　　第四周，每天進行繞車演練，真正接一位客戶，如果有車展的話，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個很不錯的成長方式。

　　第二個月，進行復檢，檢查基本車輛信息，前兩周，至少接四次客戶，接完后總結自己的不足與缺陷，然后再學習，第三周，一天接一位客戶，并且把客戶留店時間保持越長越好。最后一周跟著老客戶，學習交車掛牌，過戶保險等新車交付的事項。

　　當然在每天都接客戶的時間里，堅持打回訪，力爭客戶二次或多次來店。可以幫老銷售顧問打好口碑。

銷售的培訓計劃12

　　一、培訓目的

　　1、培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績。

　　2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？通過培訓使銷售人員掌握產品的競爭優勢，競爭對手的狀況、專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養銷售人員的團隊協作精神，領悟企業文化、養成做事的積極性和良好的服務態度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標。

　　二、培訓的內容

　　1、產品培訓：

　　（1）、產品知識的介紹。

　　（2）產品的優勢賣點。

　　（3）產品的`適用范圍。

　　2、公司文化、客戶服務培訓：

　　（1）“以人為本、開拓創新、誠信務實、追求卓越”“誠信營商”的企業文化

　　（2）“一流品質、一流服務、科學管理、持續改進”的品質方針

　　（3）“根深，方能葉茂”營生境界的品牌理念

　　（4）積極的市場協作，派駐專業人員進行標準化的協助，渠道分銷商的開發，市場的規劃、準確的產品價格體系的制定等。

　　（5）市場運作的積極配合，產品樣板和資料的滿足需要。

　　（6）針對由我公司原因所產生的質量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務。

　　三、團隊的打造

　　手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。

　　1、因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發揮，渠道與工程分工明確。

　　2、設定業績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足。

　　3、會議制度的設定，晨會、周會和月度會議制度的設定，晨會，每天進行，匯報當天計劃和前一天的工作情況，問題的總結與收獲的分享。周會，總結每周的業績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業績目標等。

　　4、設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。

　　四、業務開發培訓

　　1、市場開發前的準備：

　　（1）樣品板和資料的準備（要進行量化）。

　　（2）要知道目標市場在哪里？建材市嘗電子科技市場及家裝材料市場常。

　　（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。

　　2、目標市場定位、市場類型的甄別：

　　（1）目標市場在該區域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經營何種材料為主。

　　（2）市場類型：批發型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。

　　2、市場調查：

　　（1）找準我們的市場，核心市場和目標市場

　　（2）競爭對手調查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位。

　　（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。

　　3、市場協作：

　　（1）協助開發下游分銷渠道，鋪設二級營銷渠道。

　　（2）合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產品展示架的支持。

　　（3）資料、產品樣板的有效支持。

　　五、售后服務

　　1、做好產品推薦，參照市場調查內容，做到產品種類的全面和暢銷產品的主推。

　　2、負責好產品的有效擺放，更能突出產品的形象和質量檔次。

　　3、該如何操作市場的方案落實了。

銷售的培訓計劃13

　　搞好銷售人員培訓，必須制訂培訓計劃。銷售經理在組織制訂培訓計劃時，要確定培訓內容、培訓方式及培訓的時間安排等問題。

　　(一)培訓的內容。

　　一個企業銷售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：

　　1.企業一般情況介紹(包括：企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等)。

　　2.銷售產品的有關知識(包括：產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。

　　3.有關產品銷售的基礎知識。

　　4.有關銷售的技巧性知識。

　　5.有關銷售市場的知識。

　　6.有關行政工作的知識。

　　7.有關顧客類型的知識。

　　(二)培訓的方式。

　　銷售經理要根據本企業的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：

　　1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。

　　2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。

　　3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。

　　4.個別函授：企業培訓部門根據具體情況，分別函授各個銷售人員。

　　5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的'。

　　6.設班培訓：企業定期開設培訓班，系統地對銷售人員進行培訓。

　　7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。

　　(三)確定培訓的時間。

　　銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據銷售人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：

　　1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。

　　2.老銷售人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：

　　(1)每天半小時的培訓。

　　(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。

　　3.進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。

　　銷售經理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：

　　1.產品因素。如果產品的工藝水平越高，技術要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。

　　2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。

　　3.銷售人員的素質因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。

　　4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應該長一些。

　　5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。

　　(四)確定培訓人員。

　　銷售經理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。

　　組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。

　　講授人員既可以是企業內部的高級銷售管理人員、富有經驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

　　(五)確定受訓人員。

　　對銷售經理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業務素質。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：

　　1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務。

　　2.受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識與技能。

　　3.受訓人應有學以致用的精神。

　　(六)確定實施的程序。

　　培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

　　1.最初培訓。

　　企業新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

　　2.督導培訓。

　　當企業成長或產品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區調到另一個地區，也應該了解市場的情況;當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。

　　3.復習培訓。

　　當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業績連續下滑時，銷售經理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環境的變化，在其發生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現的行為。

銷售的培訓計劃14

　　1、體能的訓煉

　　做為公司的銷售工作人員沒有好的身體是不行的，大家都知道"身體是革命的本錢"這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售工作人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務工作人員，這位銷售工作人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售工作人員的身體是企業不可忽視的大事。

　　2、產品知識的培訓

　　銷售工作人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售工作人員接受過多產品知識培訓，而競爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售工作人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售工作人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售工作人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售工作人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售工作人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。

　　3、銷售技巧的培訓班

　　銷售工作人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售工作人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售工作人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售工作人員得到鍛煉和進步。

　　4、研究對手信息班

　　通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

　　5、經理言傳身教班

　　實地培訓，是最直觀的，市場是最好的`課堂，地區經理與銷售工作人員一起出差，工作。現場觀察銷售工作人員與客戶打交道的表現，評估銷售工作人員關于產品知識，銷售技巧，競爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售工作人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售工作人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售工作人員，找出銷售工作人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

　　6、年底的聚會和大餐

　　年終一次的銷售工作人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售工作人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業凝聚力。聚會開始，當然由老板總結過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售工作人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業送精美禮品，或著頒發獎金，激進銷售工作人員努力奮斗！大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業對銷售工作人員一年來努力工作的關心。

　　這樣，每一位聚會的銷售工作人員，一定會希望來年再參加聚會，一定會更加努力！