（精）銷售計劃15篇

　　時光在流逝，從不停歇，我們的工作同時也在不斷更新迭代中，此時此刻我們需要開始制定一個計劃。那么我們該怎么去寫計劃呢？以下是小編收集整理的銷售計劃，希望能夠幫助到大家。

銷售計劃1

　　為了實現20xx年計劃目標，結合公司和市場實際狀況，確定20xx年幾項工作重點：

　　1、擴大銷售隊伍，加強業務培訓。

　　人才引進和培養是最根本，也是最核心，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才引進超多補充公司新鮮血液。鐵打營盤流水兵，所以在留著合理人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹策略，多爭取業務人員，加大招聘工作力度，前期完善公司人員配置和銷售隊伍建立。另外市場上去招一些成熟技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣樹立和新榜樣培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣力量是無窮。

　　人是有可塑性，并且人是有惰性。對銷售隊伍知識培訓，專業知識、銷售知識培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍建立和鞏固是很重要一種手段。定期開展培訓，對業務員心態塑造是很大好處。并且根據業務人員發展，選拔引進培養大區經理。業務人員用心性才會更高。

　　2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

　　為確保完成全年銷售任務，自己平時就用心搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效分解目標。

　　xxxxxx三省，市場是公司核心競爭區，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面人員配置，另一方面是客戶資源整合，客戶員工化重點區域。要在那里樹立公司榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。

　　其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大代理商。走批發路線公司在銷售政策上適當放寬。

　　如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月時間進行維護。

　　3、產品調整，產品更新。

　　產品是企業生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買客戶想買。找到客戶需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好結合起來。另外，要思考產品利潤，無利潤產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產品，而是買利潤，是買產品得來利潤。追求產品最大利潤合理分配原則，是唯一不變法則。企業不是福利院，所以為企業創造價值最大化，就是管理最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理轉變。

　　一個產品壽命是有限，不斷補充新產品，一方面顯示出公司實力，一方面顯示出公司活力。淘汰無利潤和不適應市場產品。結合公司業務人員專業素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司發展、有利于業務人員銷售、有利于客戶需求。

銷售計劃2

　　在xx年剛接觸這個行業時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是因為對這個行業還不太熟悉，總是選擇一些食品行業，但這些企業往往對標簽的價格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價格，對質量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。

　　xx年的計劃如下：。

　　一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

　　二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

　　三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　四、今年對自己有以下要求

　　1、每周要增加？個以上的新客戶，還要有？到？個潛在客戶。

　　2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

　　5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

　　10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成？到？萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

　　以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。20xx年的腳步即將邁向身后，回想走過的腳印，深深淺淺一年時間，有歡笑，有淚水，有小小的成功，也有淡淡的失落。20xx年這一年是有意義的.、有價值的、有收獲的。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在作風上廉潔奉公、務真求實。我們樹立“為公司節約每一分錢”的觀念，積極落實采供工作要點和年初制定的工作計劃。堅持“同等質量比價格，同等價格比質量，最大限度為公司節約成本”的工作原則。在魏總的直接領導和支持及公司其他同仁的配合下，20xx年共完成甲供材料設備采購計劃88份，新簽合同20份，完成乙供材料計劃核批價格140份，共計完成材料設備采購計劃228份，執行情況良好，較圓滿地完成了所承擔的任務。現將主要工作情況總結如下：

　　一、組織實施“陽光采購策略”

　　公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環節中主動接受審計及其他部門監督。

　　20xx年我們進一步強調采購工作透明，在采購工作中做到公開、公平、公正。不論是大宗材料、設備還是小型材料的零星采購，都盡量多的邀請相關職能部門參與。即使在時間緊，任務重的時候，也始終堅持這個原則，邀請審計部相關人員一起詢比價，采購前、采購中、采購后的各個環節中主動接受審計監督。即確保工作的透明，同時保證了工程進度。

　　1、完善制度，職責明確，按章辦事。

　　20xx年通過組織學習《采購管理戰略》和公司ISO9000質量管理體系文件，通過換版之機完善了更具操作性的《材料、設備采購控制流程》、《采購及供方評價作業指導書》等采購管理制度。制度清楚，操作有據可查，為陽光采購奠定了理論基礎。

　　2、公開公正透明，實現公開招標。

　　采購部按項目部和施工單位上報的采購計劃公開招標，邀標單位都在三家以上，有的多達十余家，并且邀標談質論價全過程總工辦、工程部、審計部、采購部都參與，增加陽光采購透明度，真正做到降低成本、保護公司利益。

　　3、采購效益全線凸現。

　　實施公開透明的陽光采購策略后，同等的材料設備價格東和灣比東和銀都便宜了，東和春天西區比東區價格降低了3—5%。為公司節約了100多萬的采購資金，直觀有效地降低了材料設備采購成本。

　　4、監督機制基本形成。

　　做好價格和技術規格分離和職能定位工作，價格必須經采供部和審計部，技術必須經工程部和總工辦，形成相互制衡的工作機制；防范、抑制腐敗。建立材料價格信息庫和材料價格監管機制，提高采購人員的自身素質和業務水平，保證貨比三家，質優價廉的購買材料，減少工程成本，提高采購效率，提高企業利潤。

　　二、圍繞控制成本、采購性價比最優的產品等方面開展工作

　　20xx年采供部繼續圍繞“控制成本、采購性價比最優的產品”的工作目標，要求采購人員在充分了解市場信息的基礎上進行詢比價，注重溝通技巧和談判策略。要求各長期合作供應商在原東和銀都、東和灣、東和春天的原價位的基礎上下浮5—8個百分點（當然針對部分價格較高而又不降價的供貨商我們也做了局部調整）。同時調整了部份工作程序，增加了采購復核環節，采取由采供部副經理在采購人員對材料、設備詢比價的基礎上進行復核，再由采供部經理進一步復核，實行了“采購部的兩級價格復核機制”，然后再傳送審計部復核。力求最大限度的控制成本，為公司節約每一分錢。采供人員也在每一項具體工作和每一個工作細節中得到煅練。

　　三、進一步加強對供應商的管理協調

　　20xx年采供部進一步加強了對供應商管理，本著對每一位來訪的供應商負責的態度，制定了《采購供應部供方信息表》，對每一位來訪的供應商進行分類登記，確保了每一個供應商資料不會流失。同時也利于采供對供應商信息的掌握，從而進一步擴大了市場信息空間。建立了合格供方名錄，在進行邀標報價之前，對商家進行評價和分析，合格者才能進入合格供方名錄、才具有報價資格。

　　根據公司管理層的最新思維，公司新一代的供應商也應建立在真正的戰略伙伴關系上來，甚至拿他們當自己公司的部門來看待。因為公司的成本核心競爭力的體現最主要的來自于公司所有供應商的支持力度，供應商對每家客戶不同的政策特別給予我司的競爭對手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競爭力的高低。房地產和建設行業是個相對特殊、獨立的行業，供應商圈子相對獨立，比如鋼材、水泥可用供貨商資源并不多。房地產企業都用著很多同樣的供應商。因此采供部必須考慮怎樣既能使供應商始終至終、一如既往的給予我們最優政策，又能更好的為公司營造良好的外部合作環境，使供應商能真正全心全意的為東和服務，拋棄雙方的短期利益，謀求共同長期的健康發展。我們發展了諸如：達鋼集團、拉法基水泥集團、鴿牌電線電纜公司、伊士頓電梯集團等戰略合作伙伴單位。從而搶占節約成本、降低價格的制高點，為公司的持續健康發展奠定基礎。

銷售計劃3

　　某年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。

　　第一，銷售目標：

　　至某年12月31日，銷售部實現在地區的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元；

　　第二，計劃擬定：

　　1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》；

　　2，年底訂《年度銷售》；

　　3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》；

　　4，制定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》；

　　第三，客戶分類：

　　根據20xx銷售額度進行市場細分，將現有客戶進行劃分，分成vip客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。

　　第四，各項的落實：

　　1，技術交流：

　　（1）今年的技術部門要針對vip客戶，開展售后服務的技術研討會；

　　（2）參加兩次有關的貿易展會，其中包括一個大型網絡聯誼座談會；

　　2，客戶回訪：

　　要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的.溝通，協調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數地進行客戶回訪工作。

　　3，網絡搜索：

　　充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。

　　4，售后協調：

　　目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹“賣產品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優化我們的銷售服務。某年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。

銷售計劃4

　　隨著某區汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我某區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。

　　著眼公司當前，兼顧未來發展。20xx年，在負責人的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，主動爭取圓滿完成銷售任務。

　　一、銷量指標：

　　至20xx年12月31日，某區汽車銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（20xx年度銷售計劃表附后）；

　　二、計劃擬定：

　　1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；

　　2、年終擬定《年度銷售總結》；

　　3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

　　4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》；

　　三、客戶分類：

　　根據汽車某年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

　　四、實施措施：

　　1、技術交流：

　　（1）本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會；

　　（2）參加相關行業展會兩次，其中展會議開會時間間安排一場大型聯誼座談會；

　　2、客戶回訪：

　　目前在國內市場上流通的汽車相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

　　（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間；

　　（2）適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我某年工作重點。

　　3、網絡檢索：

　　充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

　　4、售后協調：

　　目前情況下，我公司仍然以貿易為主，賣產品不如賣服務，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

　　用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的認識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱度詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

　　本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成汽車銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！

　　20xx是公司發展階段中很重要的一段，面對接下來的一年，我為自己2月份的工作做一次計劃。

　　一、健全銷售管理基礎

　　（一）工作重點：

　　1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理；

　　2、密切跟進廠方及公司市場推廣；

　　3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場；

　　4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能；

　　5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平臺。

　　（二）工作思路：

　　1、展廳現場5s管理

　　（1）展廳布置溫馨化——以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境；

　　（2）銷售工具表格化——統一印制合同、銷售文件和dms系統使工作標準化、規范化；

　　（3）銷售看板實時化——動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

　　2、展廳人員標準化管理

　　（1）儀容儀表職業化——著裝規范、微笑服務；

　　（2）接待服務標準化——電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

　　（3）檢查工作常態化——對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。

　　3、銷售人員管理

　　（1）例會總結制度化——晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會；

　　（2）培訓考核細致化——車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等；

　　（3）業務辦理規范化——報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。

　　4、業務管理重點

　　（1）數據分析科學化——來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等。

　　（2）銷售模式差異化——從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細。

　　（3）銷售任務指標化——從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握。

　　（3）銷售隊伍競賽化——通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化。

　　（4）銷售培訓系統化——從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員。

　　（5）活動組織嚴謹化——嚴謹細致的制定店頭（戶外）活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理。

　　二、培養打造優秀銷售管理團隊

　　（一）工作重點：

　　1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力。

　　2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化。

　　3、時刻關注公司總體運營kpi指標并持續改進。

　　4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系。

　　5、建設高素質、高專業化銷售團隊。

　　（二）工作思路：

　　1、關注kpi運營指標，降低部門運營成本；

　　2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率；

　　3、銷售創新，協同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等；

　　4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等；

　　5、業務技能持續提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業務、自我學習的良好氛圍；

　　6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程；

　　7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神；

　　8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流；

　　三、分銷網絡建立

　　1、對合作商進行考察、評估

　　以合資的.方式建立2—4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。

　　2、建立地區分銷中心

　　各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

　　分銷中心統一向轄區內的代理商供貨，代理商直接面向當地最終用戶，不實施批發銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4s店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統一和運作的規范化管理，不易造成各代理商業務的重疊。

銷售計劃5

　　一、今年的經營目標

　　今年公司的核心經營目標是：年度銷售實現營業額________萬元，沖刺目標________萬元，增長率____%，保底銷售收入________萬元，年度稅后利潤________萬元，增長率________%，稅后利潤率________%，保底利潤________萬元。在核心經營目標中，利潤是能夠反映公司經營質量的唯一指標，也是評價和考核經營團隊的“核心之核”。

　　二、銷售目標細分

　　（一）市場策略

　　1、全公司必須以市場為導向，以營銷為龍頭開展經營和管理活動。公司制訂相關政策，鼓勵公司管理人員參與營銷工作。

　　2、銷售部必須整合各項資源，采取一切措施，集中精力做客戶的開發、簽約工作。

　　（二）產品策略

　　市場策略需要產品策略和價格策略的強力支撐和支持。

　　1、設計開發新產品的數量和速度要適當提高，確保在市場足夠的競爭力；

　　2、生產部應根據上述策略和業務實際需求，制訂產品的開發、采購和品質保證的相應計劃，采取必要的行政措施，確保產品開發結構和生產結構的調整到位。

　　（三）品牌策略

　　品牌是產品營銷的催化劑和拉動力。

　　三、資源與管理保障

　　（一）生產資源保障

　　1、公司新增投資增加生產設備，擴大生產場地，確保產品生產年度銷售實現營業額_____萬，沖刺目標萬元和各項營銷策略的實現。

　　2、生產部作為二線部門，理應成為銷售部的堅強后盾，必須始終圍繞客戶要求而非生產要求運轉，必須按照一線部門的產品策略規劃和實際定單需求，組織設計開發、物料采購、產品生產和品質控制等各項生產管理活動。

　　3、按時交付合格產品，始終是生產管理的不容置疑的核心任務。生產部應訂立適宜的品質目標，采取適宜的控制措施，以適宜的品質成本，為經營一線準時提供合格產品。

　　4、生產成本特別是材料成本的控制，將是考驗生產部各級主管的關鍵所在，必須列入各部門主管的首要議事日程，必須以非常手段克服和消化各類漲價因素，以降低材料采購成本為突破口，以提升生產速度、提升單位時間產量、帶動人工成本、能耗成本等在內的各項產品成本的降低。

　　（二）人力資源保障

　　1、加強教育訓練：建立培訓體系，以素質培訓為核心，對公司員工進行系統的培訓，提升員工的職業和經營素質。

　　2、建立合理的分配體系：建立起對外具有競爭性、對內具有公平性、對員工具有激勵性的、包括員工薪資、福利、紅利在內的分配體系；并在施行中不斷地加以檢討和完善。

　　3、建立合理的績效管理體系：按照“有計劃、分步驟、可量化、可持續”的原則，由總經理牽頭，以目標管理為基礎，建立起工作績效管理體系，按照分級管理、分層考核的原則，總經理對公司經營團隊實施考核；各部門對中層干部（部門）和基層干部（作業組）施行考核；績效管理必須與分配體系聯動推行，以確保目標管理切實落實。

　　（三）綜合管理保障

　　1、由總經理主導，集合內外資源，公司推展“建構管理體系，增強公司體質”活動，建立起包括營銷管理、生產管理、技術管理、品質管理、經濟管理等在內的順暢的、高效的管理體系。

　　2、管理體系的建構，必須以“理順脈絡、提升效率”為目標，注重先進性與實戰性、階段性與前瞻性的有機結合，為必要時的體系認證打好基礎。

　　3、按照分權管理的原則，由經營團隊成員負責，大力推進管理團隊建設、骨干隊伍建設、經營目標落實檢討等工作。

　　（四）財務資源保障

　　1、主導成本降低活動：在設定成本降低目標的基礎上，財務人員必須更多地“走出去”，直接參與市場調研，或組織各類專項活動，協助、指導相關部門降低成本。

　　2、整合資源：由財務部主導，對工商、銀行、稅務資源進行整合，為一線部門提供便捷的'財務交流和結算通道。

　　3、健全財務監測體系：財務部必須積極參與“建構管理體系，增強管理體質”活動，理順、健全財務監測體系，重點關注物流活動背后的財務信息流。

　　（五）組織管理保障

　　1、由董事長（總經理）負責，與經營團隊簽定《目標經營責任書》，明確各責任部門的目標、責任和相應的權利。

　　2、由各責任部門經理負責，對各項目標進行層層分解，并與各級主管簽定《目標管理責任書》，逐級明確目標、責任、獎懲等。各級主管的《目標管理責任書》統一匯集于人力資源部，實施歸口管理。

　　3、由財務經理負責，出臺《財務預算和成本責任控制辦法》，明確各類責任人的成本控制項目、目標、責任和獎懲事項，并每月組織檢討和通報等工作。

　　4、由總經理負責，以董事長為授權方，與工廠廠長簽定《安全生產責任書》，明確年度安全生產特別是工傷預防的目標和責任等，確保年度重大事故控制為零。

　　5、由營銷經理負責，組織每月“經營目標達成檢討會”，總結成果，檢討差距，研擬對策，跟進結果。

　　四、總體要求

　　公司高層清醒地認識到：今年的經營目標，是在全面權衡和全面分析的基礎上制定的，是一個充滿機遇和機會的計劃，也是一個具有挑戰和風險的計劃；要將這一理想變為現實，需要全體員工的共同努力。

　　（一）更新觀念，創新管理

　　公司認為，要達成今年的經營目標，首先要更新觀念，各級主管和全體員工必須徹底擯棄“因循守舊、得過且過、小步前進、作坊經營”的思想觀念，以宏觀的立場，樹立“產業洗牌、不進則退”的危機意識和“發展公司，分享成果”的捆綁意識，在生產管理的流水作業、產品開發的結構系列、采購管理的成本降低、訂單評審的菜單管理、后勤保障的服務品質、財務監測的深入一線等等各方面，創新經營思維、創新管理模式，為公司經營從作坊工廠向現代企業的徹底轉型奠定良好的基礎。

　　（二）切實負責，重在行動

　　行動，是一切計劃得以實現的首要；執行，是一切目標得以達成的關鍵。沒有行動和執行，一切都是空談。公司要求，各級干部和全體員工以“負責任”的態度做好各項工作，特別是經營團隊和中層干部，必須以“責任”主管的立場開展各項工作，不得仍有“功在我責在他”的遇事推委的惡習和惡行。

　　公司強調：干部和員工的價值在于行動和執行，公司將以行動力和執行力考察所有干部，對于那些紙上談兵、不尚作為的干部和員工，將列入員工淘汰計劃的首選，首先予以淘汰。

　　（三）業績優先，獎懲落實

　　追求利潤最大化，永遠是企業經營的靈魂；任何企業的首要社會責任，都是贏得市場，擴大經營，收獲利潤。利潤是今年公司經營指標的“核心之核”，銷售是實現利潤的載體性指標。在這一思想指導下，“業績定酬，指標量化，逐級捆綁，分層考核”是公司的基本政策取向，也就是，經營團隊以利潤為核心指標與公司實施緊密捆綁，中/基層干部和員工以工作業績指標與上級主管實施緊密捆綁，采用自上而下逐級考核的辦法，充分調動全體員工的工作積極性。同時，對于不能勝任本職的干部（包括團隊成員）和員工，采取主動讓賢、組織調整、公司勸退、末位淘汰等措施，增強造血功能，提升管理體質。

　　總之，公司希望并要求：所有從業人員，必須以全新的觀念、全新的面貌、全新的行動，投身“打造高效團隊，實現業績翻番”的偉大征程中，為公司的跳躍發展作出更大的貢獻！

銷售計劃6

　　在XX年剛剛接觸本行業時，在選擇客戶的方面走了不少的彎路，思其原因是因為對這個行業還不太熟悉，所選擇的客戶群體對于我們這個行業有些偏差。總結去年一些失誤的教訓，所以今年要好好分析市場情況，根據我們的行業狀況，仔細劃分應對客戶群體、尋找更多的對應客戶名錄，從而提高工作效率。

　　XX年的工作計劃如下：

　　一:對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

　　二:在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

　　三:要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　四:今年對自己有以下要求

　　1：每周要增加X個以上的新客戶，還要有X到X個潛在客戶。

　　2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的'。

　　5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　1 2

　　8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

　　10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成XX到XX萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

　　以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

銷售計劃7

　　一、帶鋼市場分析

　　帶鋼價格經過7月份暴漲以后,目前需要進行震蕩整理，8、9月份也是傳統意義上的需求淡季,作為下游行業也需要對前期鋼廠不斷提價有一個逐步消化的過程.并且前期價格的暴漲已超出經濟復蘇，需求放大和成本上升所帶來的利好因素，貿易商的大量囤貨顯示出市場具有了一定的投機性，一旦市場發生變化,勢必導致貿易商大量出貨，將會對價格產生劇烈波動，最近幾天帶鋼價格的快速下滑與貿易商的出貨有密切關系，同時,目前市場價格與鋼廠價格已經出現倒掛,從目前各廠商出廠價來看，有近千元的利潤空間,如此大的利潤勢必導致企業加大負荷進行生產,造成供應的增加,結果將是價格的下滑和利潤空間的減少，近期又有帶鋼廠即將停產檢修，主要是由于目前庫存較高，出貨不暢，市場需求清淡，廠家利潤有限，加之長假來臨，停產現象較為普遍。對于節后的市場，廠家并不樂觀，市場上利空的信息為數不少，商家普遍認為價格還有下跌的空間。

　　但我們也注意到,需求的有效放大和成本上升是不爭的事實,從中長期來看,隨著全球經濟的逐步復蘇,原油鐵礦石等大宗商品價格將是一個逐步走高的過程,在成本和有效需求的支撐上,價格在震蕩消化前期上漲壓力后仍有上行空間。

　　二、營銷思路

　　針對目前市場的實際情況，我們覺得“市場是跑出來的，坐著不動就是不的。”作為銷售人員要不停地拓寬信息渠道，與客戶溝通，對重點地區、重點用戶定期走訪，“聯絡感情”，此外，在全國各地有計劃有步驟進行信息收集和市場開拓。調研不是走馬觀花，每一個營銷人員、通過調研走訪，市場動態情況怎么樣，銷售情況怎么樣，訂單情況怎么樣，客戶發展情況怎么樣，都要詳細記錄里，作為決策參考的重要依據。還要主動貼近用戶，了解用戶需要，及時反饋用戶信息，滿足用戶的個性化需求。同時，銷售人員深入市場和用戶，為銷售提供科學可靠的依據，提升產品的市場份額。

　　三、銷售目標

　　1、本月到山東濟寧鋼材市場去走訪開拓新市場，發展新客戶。

　　2、繼續維護老客戶在上月基礎上增加銷售量。

　　3、加強市場調研了解市場需求，進行科學銷售。

　　4、樹立品牌意識，宣傳公司品牌，完善服務內容，以贏得更多客戶。

　　四、營銷策略

　　1、鋼材營銷的信息策略

　　我們開展市場營銷，必須面向市場，根據用戶需要，從營銷環境分析、組織訂貨、商品定價、分銷渠道、促銷手段、等多方面全方位開展，市場營銷的這些活動，無疑都是以市場信息為起點的。分析市場，了解市場，確定目標市場，選擇實現目標市場的策略，掌握市場動態，是鋼材貿易企業進行有效市場營銷的必

　　要前提。鋼材貿易企業營銷的最終目的是擴大市場銷路，拓展企業發展空間，增加企業盈利。要實現這一目的.，市場信息是極重要條件，信息靈、生意興，在市場營銷活動中，誰重視信息資源的開發利用，誰就能抓住企業的發展機遇，尤其是對價格信息反映的靈敏程度，直接關系到企業的經濟效益。

　　2、鋼材貿易企業的品牌和推廣策略

　　我們要注重自身的品牌建設，打造自身的品牌，得到下游終端用戶認可、青睞，成為自己的忠誠客戶。其實，貿易商的鋼材營銷過程，也是經營自身的過程，鑄造自身的品牌，也是品牌經營的一個重點，是贏利模式創新的一個方向。

　　如何在銷售產品的過程中建立自身的品牌，消費者很容易把鋼鐵產品和貿易公司自身的形象混為一談。我們在品牌推廣的過程中，可以既利用鋼鐵生產企業已經建立起來的品牌形象拓寬產品銷售渠道，又可以在營銷的過程中，建立起獨特的自身品牌。 我們必須在這些方面對客戶的需求予以仔細研究，才能夠全面、準確、客觀地對所經營的鋼材產品制定完美的營銷策略，進行科學營銷。

銷售計劃8

　　今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

　　二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。

　　開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善20xx年市場營銷部銷售工作計劃完成任務及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的.工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

　　三、熱情接待，服務周到接待團體、會議、客戶

　　要做到全程跟蹤服務，“全天侯”；服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

　　四、做好市場調查及促銷活動策劃

　　經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

　　五、密切合作，主動協調與酒店其他部門接好業務結合工作

　　密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。x年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

銷售計劃9

　　一、 目前的醫藥市場情況

　　目前，全國都正在進行著醫藥行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足于行業的大潮之中。

　　現在，各地區的醫藥公司和零售企業較多，但我們應該有一個明確的發展方向。現在是各醫藥公司對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。現在，醫藥行業的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

　　以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

　　二、XX年工作計劃

　　總結這一年，可以說是自己的學習階段，是xxx和xxx給了我這個機會，我在單位大家都當我是一個小老弟，給予了我相當大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

　　自從做業務以來負責xxx和xxx地區，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有相當大的期望，可是對于我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

　　可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在XX年的工作中首先要改進的。

　　XX年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們公司的發展打下了堅實的基礎。

　　三、下面是我對下一年工作的想法：

　　1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

　　2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

　　3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　四、各地區的.綜合情況

　　1、xxxx

　　xxx地區商業企業較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，現有商業企業屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業企業仍需要xxx的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

　　2、xxxx

　　xxx地區現有的客戶中除幾家商業外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區都沒有開發出大部份的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創造非常大的利潤。我應該頻繁的在當地的貨站，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區的客戶資源都超過百名以上。

　　3、xxxx

　　xxx地區距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx地方。還有就是當地的商業企業一定要看緊，看牢。

　　4、xxx

　　xxxx地區，一直不是很了解，但是從側面了解到xxx地區是最難做的一個地區，但是這也是一個足夠大的挑戰。商業是不少，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業下手才能為自己的區域多添加新鮮的血液。

　　5、xxx

　　屬于xxx區域，此區域有一些品種要及其的注意，因為是屬于xxx的品種，但是我會盡最大的能力去開發新的客戶資源，雖然說這個地區不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。

　　結合以上的想法，下面是我本年對自己的規定：

　　1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

　　2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內勤溝通，得到企業的最新情況和政策上的支持。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理規定上，決不能在低三下氣。要為企業樹立良好的形企業形象。

　　5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務。

　　6、要對企業和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

　　7、與其他地區業務和內勤開展交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產品情況和他們方法辦法。才能不斷增長業務技能。

　　以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向其他的業務員探討，和xxxx研究客戶心里，一同努力克服，為自己開創一片新的天空，為企業做出自己最大的貢獻。

銷售計劃10

　　一:行業現狀

　　目前的內衣行業已經形成以黛安芬、安利芳、歐迪芬為代表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉詩、奧麗儂、美思、依之妮為代表的南派品牌、 以水中花為代表的江浙品牌、以 愛慕、桑扶蘭我代表的北派品牌的競爭格局。洋品牌因為進入中國幾年，了解中國消費者的習性，已從培育市場到引導市場的轉變，培養了一批忠實的消費群，占據著高端消費市場，也占據著不少的市場份額。中國權威部門數據預測，未來幾年內，中國內衣市場潛量將高達5000億人民幣而且以每年20%以上的速度增長。市場潛力非常大，每個企業都想在這一具大的市場份額中分一杯羹(現在還沒有任何品牌的市場占有率達到3%)。也必定會使出渾身解數，或進行銷售策略的改革;或以降低利潤來嬴得市場，所以，競爭會非常激烈。但未來的趨勢都是以品牌建設來拉動市場，因此，未前的企業發展之路，也就是品牌建設之路。

　　二:公司現狀

　　1.公司是由外銷轉型為內銷的企業，主導產品為貼牌生產。公司是典型的研發、設計、營銷型的公司。

　　2.品牌定位在一、二線之間。

　　三:營銷目標

　　1.一年內做強廣東市場，布點全國市場。

　　2.全國代理商達到10家以上，加盟店達200家以上，年銷售額達20xx萬以上。

　　四:營銷隊伍

　　營銷部設:廣東市場部(經理、業務、市場督導兼培訓)，省外市場部(經理、區域經理兼業務與督導)、客服部、品牌推廣部。

　　五:渠道建設

　　渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵的一步，在公司發展階段應先從區域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產品鋪向市場，一旦出現某種問題，想收就來不及了。先從區域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌不能急，特別是內衣品牌，要循序漸進，穩打穩扎。

　　1.布局

　　市場不能盲目開發(象打仗一樣不能沒有重點的全面作戰)應該將市場劃分為:重點市場、潛力市場、關注市場(以市場經濟為主要依據)。

　　將全國市場劃分為六大區域:廣東市場、華南市場(以福建為重點)、華中市場(以武漢，上海為重點)、西南市場(以四川為重點)、華北市場(以陜西為重點)、東北市場(以遼寧，北京為重點)。上海、北京為特殊市場要謹慎對待。

　　2.商家----省(地)級代理-----終端

　　公司應首先不遺余力的開發各區域的重點市場(如果暫時找不到省級代理那么區域代理也可以)并以此為中心拓展全國市場。

　　3.公司----終端

　　對廣東市場、潛力市場和關注市場可以先發展單店或連鎖加盟商但一定要有比較高的要求這樣可以為此市場樹立自己品牌形象，如果有可能的話可以引導其成長為省、市級代理商。

　　4.自營終端

　　在起步階段擁有直營終端(特別是**市場)會讓企業擁有更多的信息資源與樹立品牌形象。 有利于掌握最直接的顧客需求與聯系客戶的紐帶，找到市場的差異性，并及時調整產品方向和行銷策略。直營終端不要求數量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。

　　5. 設立分公司、辦事處

　　針對重點市場可以考慮設立辦分公司、辦事處(以重點市場的自營商場為踞點)但一定要有選擇性， 一開始就到處開設分公司、辦事處類的分支機構， 如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會使得投資、庫存風險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋，再來轉換其它經營模式就很困難了。

　　6.業務人員的市場跟蹤

　　要求各區經理，區域經理長期的出差到各市場進行市場調查(當地的人文環境、投資環境、品牌競爭狀況及有影響力的大型商場等)、掌握潛在的客戶資料(以備招商會，交易會等招商活動的請柬派發)、開發最好的客戶(最好的客戶不是他現在做的有多大有多少網點而是看他現在有多少資金投入與精力來操作自己品牌也就是所說的忠誠度)。

　　六:招商政策

　　招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。讓經銷商心動。

　　1.低折扣

　　行內許多二線品牌一般是3.2---3.8折，專賣4.5折，我們應該以3.0折招商 、代理商可以4.2折招商(30%的高額利潤讓他們看到美好“錢”景，讓其加盟并拼命的推廣自己品牌同時對專賣加盟店的加盟也有競爭力)。

　　2.大額的廣告支持及高返利

　　行內許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費以貨品折錢而且力度不夠。

　　A.我們口頭表示商家在一定時間內要進踞我們指定的商場(提高品牌價值)進場費各半(我們在真正的、負責的做品牌)

　　B.首批進貨達20萬元者給與4萬元的廣告支持(廣告形式的選擇與發布由公司負責)。

　　C.年銷售完成100萬者返利7%、完成150萬者(供貨價)返利10%(以現金方式)等。

　　3.高換貨率

　　一般的品牌換貨率為45天內沒有補貨的產品可以100%調換，凡補單產品不與調換。我們可以規定重點市場內的客戶在100天內不管有沒有補貨100%換貨但凡特價產品不與調換。(如果產品萬一不好銷我們可以隨時打特價)

　　4.以上方式僅限于第一年度的合作。

　　七:廣告宣傳

　　廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜志媒體互聯網媒體與電視、廣播媒體、POP海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業的形象向公眾展示，能直接地引起各地加盟商與消費者的注意達到拓展市場目的。在具體的運作中，針對各個區域市場不同，選擇的媒體也應有區別，特別是媒體的性價比。

　　1.專賣店的形象建設

　　統一的、高質量的專賣店形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設計上嚴格把關。

　　2.巡回演出(內衣秀)

　　以巡回演出(內衣秀) 吸引媒體與消費者的眼球， 一方面，企業展示自己品牌的時尚性，宣揚了內衣時尚的趨勢，另一方面，對于自己品牌的塑造與招商起到至關重要的推動作用。因為，有時尚潮流的新聞價值，一旦吸引著全國各地的傳統媒體與網絡媒體的紛紛爭相報道。起到了不花錢，免費為企業做廣告的宣傳功效。為市場開拓提高效率。

　　3.參與服裝交易會

　　參與各種服裝交易會是展示公司實力與自己品牌塑的高平臺窗口。每年都會舉行一次服裝博覽會(北京、上海、廣州市與東莞虎門每年一度的“服裝交易會”)。這些交易會都會吸引著眾多的業內人士及尋找商機的加盟商。運用好這個平臺，能起到花最少的錢，宣傳與塑造品牌的最佳途徑。

　　4.制造新聞

　　在全國有影響力的內衣傳媒直接點評某些品牌與我們品牌比較(要有力度)這樣可以吸引媒體與消費者的眼球，吸引著全國各地的傳統媒體與網絡媒體，紛紛爭相報道。起到了不花錢，免費為企業做廣告的宣傳功效。但此招要慎重把握否則會造成負面影響。

　　八:后期維護

　　打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網絡是公司成長的客觀環境。市場維護包括開拓期的維護與穩定轉型期的'維護，開拓期可以損失部分關注市場客戶的利益為我公司增加收益但切不可以將重點市場的市場作亂，這要求對公司對重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是地級以上城市自己品牌專賣店形象的設計上等要嚴格把關，包括:店面位置、營業面積、門頭招牌、形象墻的設計、POP的布置、產品的陳列、開業宣傳、員工素質及自己品牌產品的比列等。

　　1協助代理商完成招商計劃 ，督促代理商實施宣傳工作。

　　2.督促代理商經常的補充貨品增加銷售，積極協助其處理不良產品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。

　　3.公司業務員的定期巡場，特別是終端的詳細資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競爭品牌的動向等。

　　4.季度的全國性的促銷計劃與實施等。

　　九:前期準備

　　前期準備是市場開拓的先決條件這要求公司為業務人員提供高質量的招商資料與行動目標。

　　1.招商手冊的完成。

　　2.招商政策(詳細的、合理的省、市級代理合同、專賣合同)

　　3.高質量的圖冊。

　　4.業務人員的培訓(團隊凝聚力、行業知識、產品知識、談判技巧)

　　十:總結

　　當然，好的計劃只是市場拓展的第一步重要的還是計劃的執行力，市場拓展的效率80%來自執行力。市場拓展不是孤立存在的它依賴于企業的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產品質量、設計水平等企業成功的諸多因素。因此，加強內部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。

銷售計劃11

　　旅行社營銷工作是整個營銷體系中重要的分支，旅行社新線路推出，往往先通過前期考察，就其露營地現在實際情況，旅行社營銷通過前期的市場調研，與旅行社溝通，邀請重要旅行社參觀考察，做好前期推薦工作，為以后的合作打下基礎。旅行社、旅游飯店、旅游交通稱為旅游業三大支柱，旅行社銷售代表在旅行社營銷工作中起十分重要的作用。工作計劃如下幾點：

　　一、銷售代表招聘途徑：

　　通過與高校合作，錄用高校旅游專業學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優秀者晉升客戶經理。通過人才市場、網絡進行招聘。

　　二、崗位概述：

　　負責分管地區的市場調研、銷售，掌握市場動態，完成片區銷售指標。

　　三、工作內容：

　　第一階段：

　　1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產品;(如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態訓練、公司簡介和景點景區知識)

　　2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業經營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調研方法、提高開拓和執行能力;(如：熟悉旅行社產品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調工作等)

　　第二階段：

　　1、根據市場目標，細化并制定所轄區域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，做好調研表及拜訪日志;

　　2、負責對所轄區域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;

　　3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系;

　　4、在實際操作中熟悉市場動態;

　　第三階段：

　　1、掌握市場動態及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;

　　2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;

　　3、負責了解所轄區域的市場信息，積極尋找和發現潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區域的市場掌控、調整;

　　4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;

　　5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司;

　　6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業務技能;

　　7、建立合作旅行社的'檔案;

　　8、負責所轄片區廣告投放的跟蹤工作;

　　9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作;

　　10、負責催收所轄區域合作客戶的欠款;

　　11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;

　　四、重點業務片區及輔助業務片區：

　　中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經濟最發達的.省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點業務片區在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區。輔助業務片區在:西南、西北及東北片區。

　　五、人員招聘人數及安排：

　　第一階段(10人)

　　(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名

　　(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)2名

　　(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(臺灣、香港、澳門)2名

　　(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名

　　第二階段(銷售代表19人+客戶經理6人)

　　(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名

　　(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)3名

　　(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(臺灣、香港、澳門)4名

　　(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名

　　(5)、西北地區(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(包括四川、云南、貴州、西藏、重慶)2名

　　(6)、東北地區(遼寧、吉林、黑龍江)2名

　　注：客戶經理由第一階段表現優秀的銷售代表晉升。

　　附表一：旅行社市場調研內容

　　旅行社市場調研表調研內容旅行社名稱：聯系人及職務聯系電話(手機)規模主要客源主要產品年接待量公司地址信息渠道信息反饋合作意向調研人：上級主管：日期：附二：拜訪計劃(江蘇、上海、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社)

　　第一階段：以華東片區為主體，從揚州、鎮江、南京、常州、泰州、南通、無錫、蘇州、上海等300公里范圍城市按有近及遠的原則逐步展開。

　　第三階段：重點業務片區市場炒熱后，對輔助業務片區(西南、西北及東北片區)進行拜訪，尋找合作契合點，形成合作！

　　附三：拜訪日志拜訪日志

　　客戶名稱：

　　拜訪時間：20xx年xx月xx日

　　(字數不限，請記錄拜訪時間，拜訪人，拜訪過程，拜訪中遇到的問題，客戶意見及建議)備注：每次拜訪完成后，及時上交拜訪日志。如無法及時上交，請按日期順序排列后，再上交！

　　部門培訓：

　　1、了解、熟悉、掌握企業經營知識，企業經營的主要產品;

　　2、了解、熟悉、掌握銷售架構;

　　3、市場調研培訓;(市場調研的定義及工作流程)

　　4、通過一些案例分析、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧，培養其堅持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項年宏)

　　5、了解、熟悉、掌握旅行社產品、線路【旅行社的產品是將旅游六要素(食、住、行、游、購、娛)整合到一起，附加導游優質的服務，這就是旅行社的主要產品，熟悉旅行社常規線路(如：×××三日游、××二日游)，從而在拜訪與旅行社客戶交流的時候有共同語言】;

　　6、了解、熟悉、掌握旅游線路操作流程，旅行社計調在操作過程中的作用，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地，有的放矢。(旅行社計調，在整個旅游線路中起十分重要的作用，主要體現在，旅游用車預定，旅游景區的接洽，旅游住宿安排，旅游餐飲安排，團隊結束后的客人意見調查等。)

銷售計劃12

　　一、銷量指標：

　　至20xx年11月31日，山東區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20xx年度銷售計劃表附后);

　　二、計劃擬定：

　　1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

　　2、年終擬定《年度銷售總結》;

　　3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪顧客計劃表》;

　　4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪顧客統計表》;

　　三、顧客分類：

　　依據xx年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有顧客分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

　　四、實施措施：

　　1、技術交流：

　　(1)本年度針對VIP顧客的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;

　　(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;

　　2、顧客回訪：

　　目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與顧客的交流，協調與顧客、直接用戶之間的關系。

　　(1)為與顧客加強信息交流，增近感情，對VIP顧客每月拜訪一次;對一級顧客每兩月拜訪一次;對于二級顧客依據實際情況另行安排拜訪時間;

　　(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的顧客方即為結束，還要幫助顧客出貨，幫助顧客做直接用戶的工作，這項工作列入我xx年工作重點。

　　3、網絡檢索：

　　充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

　　4、售后協調：

　　目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

　　用戶使用我們的產品如同享受我們提供的`服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為顧客負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后的服務，給公司增添一個制勝的籌碼。

　　本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提升業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

銷售計劃13

　　一、健全銷售管理基礎

　　工作重點：

　　1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理;

　　2、密切跟進廠方及公司市場推廣;

　　3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;

　　4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能;

　　5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平臺。

　　工作思路:

　　1、展廳現場5S管理

　　A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境;

　　B、銷售工具表格化----統一印制合同、銷售文件和DMS系統使工作標準化、規范化;

　　C、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

　　2、展廳人員標準化管理

　　A、儀容儀表職業化----著裝規范、微笑服務;

　　B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

　　C、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。

　　3、銷售人員管理

　　A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會;

　　B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等;

　　C、業務辦理規范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險借貸上牌流程等標準化。

　　4、業務管理重點

　　A、數據分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等;

　　B、銷售模式差異化----從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細;

　　C、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;

　　D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化;

　　E、銷售培訓系統化----從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;

　　F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理;

　　二、培養打造優秀銷售管理團隊

　　工作重點：

　　1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;

　　2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化;

　　3、時刻關注公司總體運營KPI指標并持續改進;

　　4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;

　　5、建設高素質、高專業化銷售團隊。

　　工作思路：

　　1、關注KPI運營指標，降低部門運營成本;

　　2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率;

　　3、銷售創新，協同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等;

　　4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等;

　　5、業務技能持續提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業務、自我學習的良好氛圍;

　　6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程;

　　7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神;

　　8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流;

　　三、分銷網絡建立

　　1、對合作商進行考察、評估

　　以合資的方式建立2-4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。

　　2、建立地區分銷中心

　　各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

　　分銷中心統一向轄區內的代理商供貨，代理商直接面向當地最終用戶，不實施批發銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4S店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統一和運作的規范化管理，不易造成各代理商業務的重疊。

　　四、銷售策略

　　1、目標市場

　　作為XXXX首家經營XXXX汽車的4S店，在經營中針對消費者所表現出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的`地理位置處于東三環離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區和大賣場。

　　2、服務策略

　　在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經濟性、行駛穩定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優質。

　　五、費用預算

　　1、計劃進貨臺次XXXX臺(具體車型根據市場情況另訂);

　　2、計劃進貨資金約XXXX萬。

銷售計劃14

　　銷售部現在分為兩部分：國內銷售和淘寶銷售，以后還要擴建外貿銷售。具體推廣做好之后我們配一個外貿助理。其他人員從我們內部人員提升。挑戰自己的工作能力。公司銷售由__帶領，__、__協作配合；淘寶銷售由__帶領，__協作配合。各部門要積極配合、分工明確，現將每個人的工作分配如下：

　　1、管理公司所有銷售工作。及客戶溝通。處理任何客戶問題。

　　2、主要負責系統入單，定單跟蹤，電話聯系業務，客戶接待，簡單報價等。

　　3、開發新客戶，電氣成套檢驗工作。生產助理方面，包括生產進度，催貨問題，公司內部事務。

　　4、主要負責淘寶上機柜的接單工作，圖紙設計學習。

　　5、熟悉公司產品，在網絡上做推廣，開發新客戶，溝通技巧和銷售技巧。

　　20xx年，公司將繼續嚴格遵守這樣的工作思路：在公司領導的帶領下，參與公司戰略性持續改進活動，及時準確做好銷售部的日常工作，對訂單和發貨計劃的執行情況進行協調、平衡、監督和跟蹤；參與完成對客戶的產品按時交付和后續對客戶的跟蹤，繼續開發新客戶和新產品，配合各部門及時完成公司產銷的各項任務。

　　在20xx年的工作中，預計主要完成工作內容如下：

　　1、根據客戶訂單及時制定和修改發貨計劃；負責發貨計劃的過程監控和具體實施；發貨以及相關事務的協調，保證產品的正常發貨，并及時向領導反映過程情況。

　　2、對客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、信息反饋等等；并及時了解國際市場的消息，為公司的發展壯大提供信息支持。

　　3、按時完成全部發貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付，包括發貨單、裝箱單、商業發票、運輸合同、原產地證等等；及時就發貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。

　　4、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監控。如發放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。

　　5、準確完成統計月度出貨明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。

　　6、參加生產經營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。

　　7、隨時完成上級領導交給的臨時任務及日報表和周報表等。

　　8、理解、掌握本崗位所使用的質量體系文件，按照質量體系文件規定完成各項質量活動，并就涉及銷售部的'環節嚴格執行程序文件和相關管理規定。

　　9、增強自己的綜合業務分析能力，學習和掌握產品技術知識，熟練掌握生產流程的相關知識，更好的應用于實際工作過程中。

　　10、本部門員工將一如既往的團結協作，協調處理本部門計劃和預算執行過程中出現的問題，積極協助領導處理緊急事件和重大事件。

　　在公司各部門積極配合下，預計在20__年要達成公司目標，銷售額20__萬元以上的目標。

　　在20xx年的工作中，本部門保證按時完成各項工作任務，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤，為公司的長期發展多做貢獻，為把公司盡快建設成為一流的國際化精鑄企業不斷努力。

銷售計劃15

　　凡事預則立，不預則廢。幾乎所有的企業都曾處在這五個階段之中：無計劃階段;預算制度階段;年度計劃制定階段;長期計劃制定階段;戰略計劃制定階段。ab的發展過程注定是職業經理人的成長過程，計劃意識和能力是他們的基本標志。

　　20xx年，ab公司整體戰略中對公司的營銷機構進行了調整，通過八大分公司完成全國范圍內的營銷工作，此舉對于各分公司經理來講既是機遇更是挑戰，計劃、實施、控制、總結是對他們能力的培養和考察。

　　摘要

　　公司20xx年的戰略方針是六個滿意即：消費者滿意;員工滿意;經銷商滿意;合作者滿意;社會滿意;股東滿意。本計劃內容將圍繞這六個方面進行。

　　在進入20xx年時，我們必須清醒地看到，我們既面臨巨大的市場機遇，又面臨嚴峻的市場考驗。公司整體運行機制面臨的是所有權和經營權分離時的適應期，企業管理工作面臨盤整期，品牌構建工作面臨從銷售導向型向營銷導向型轉軌的過渡期，銷售機構和通路建設又面臨巨大的轉型期。這一年中要在諸多變化當中度過。單從營銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上要求工作精力和成本的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的降低;而市場機遇又要求我們必須寸土必爭地抓市場份額;董事會制定的銷量提高30%、利潤萬元的兩項要求更是不應動搖的硬性指標。

　　無論怎樣，出于企業發展長久大計考慮，我們將20xx年的工作重點確定為：在堅定不移地抓好各項工作的規范、ab品牌的構建和新產品的研發上市這三大塊工作的同時，保證對董事會的要求雙達標。

　　20xx年營銷計劃

　　下達依據有兩項基本假設前提：

　　●年初時，公司董事會能夠及時批復本計劃和授權;

　　●市場不出現替代品使市場發生巨大變化，同時公司新品九月如期上市。

　　20xx年計劃的目標和內容：

　　一、售量和利潤指標

　　到20xx年12月31日，全公司完成銷售額(含稅)人民幣億元、利潤萬元人民幣。

　　二、任務內容

　　20xx年內公司的工作內容分為三大部分，即：

　　1、公司各項工作的規范化。這是公司今后發展的基礎，也是涉及面最廣、財力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：

　　●公司人力資源管理基礎工作

　　●分公司的建立和各項基礎管理工作的調整

　　●公司管理工作程序的規范

　　●代理商的規范和調整

　　●市場價格體系的調整

　　●產品結構的調整

　　●企業文化的構建

　　●強化公司的信息管理

　　●售后服務體系的建立和規范

　　2、ab品牌的構建。確定ab品牌的含義和個性，構建一個鮮活、富有鮮明個性的ab。為樹立ab的強勢品牌市場地位打下基礎。

　　3、新產品的研發上市。通過8個新型產品的上市，全面調整公司產品結構和價格體系，使ab具有明晰的產品系列和副品牌。

　　20xx年計劃實施的時間：

　　由于上述工作均是需要貫穿20xx年始終，自春節之后各項工作均需立即展開。第三項工作是20xx年的工作關鍵，9月份是見分曉的最后時刻，更是重中之重。從這個角度來講，20xx年9月是分水嶺，在此之前，僅有7個月的調整期。若進展順利，董事會的任務指標將不是非常困難之事，而且從此ab將進入高速發展的道路。

　　環境分析和目標

　　20xx年面臨的幾個主要問題：

　　●ab品牌在全國市場的全面、規范推廣時，產品結構的不合理和過大的地區價差造成的阻礙。

　　●公司從業人員對各項相關政策的設計和執行能力的欠缺。

　　●年內各項工作的調整所需時間與公司新址搬遷前后波動造成的各項工作暫時性中斷間的矛盾。

　　●人員、機構對于調整工作的適應期、磨合期使工作績效打折扣。

　　●如此之多的調整帶來的不適反應，甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力。

　　20xx年主要的機構職能和人員調整：

　　在年末，公司已確定整體組織機構，20xx年，公司機構的最重大調整在營銷組織，調整工作將分層次逐步到位，主要包括：

　　●將現銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過、北京等八大分公司完成區域內銷售和實施。總部只負責向這八個分公司供貨。對這八個分公司實施計劃、監督、控制職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實際工作、終端管理失控、差旅費無效支出嚴重現象。

　　●將現企劃部更名為市場部，對全國范圍內的市場維護和控制，具體實施由分公司在市場部指導、控制、協助下運作。

　　●由分公司完成對現有代理商進行城市級改造，改變目前省級代理圈地現狀，將市場拓展和維護工作精細化。

　　●分公司在總部指導下，對所轄城市按重要程度進行分步開發和深度挖掘，市場開發的基礎工作講求實效、扎實。現有代理商經過篩選，符合要求的成為重點城市的地市代理。現公司銷售人員進駐當地，協助代理商做好市場基礎工作，必要時成立辦事處。對于重點城市無合格

　　的代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經營該地區市場。辦事處、營銷中心由所屬分公司進行管理。

　　●分公司經理、分公司中層人員由總部調配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認的標準和編制當地招聘，公司亦可集中招聘和派遣。

　　●對各分公司的績效考評，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據。

　　●公司將在合適時候，成立營銷稽查管理部門，對各分公司所屬的銷售終端、廣告發布、財務管理等諸方面工作進行暗訪，結果作為對分公司的考評依據。

　　●售后服務工作是公司品牌戰略的重點部分，代理商的城市級改造是為售后服務工作的整體、系統化打基礎的，公司的售后服務工作將采取總公司規劃、設計和監督，分公司設點執行、控制，城市代理商(營銷中心)具體實施。

　　主要銷售地區和銷售分配

　　(20xx年全國市場銷售計劃表略)

　　戰略市場的界定及依據

　　20xx年，公司營銷工作的重點在終端管理，為此公司制定出:通過8大分公司管控地區的模式，從公司的戰略角度出發，、北京、杭州將成為戰略市場，在這三個市場中，我們必須牢固樹立ab品牌形象，聲援ab品牌在全國市場的形象樹立工作。

　　由于企業起步階段的代理制的原因，在全國許多地區靠代理商開拓市場，由于前期投入和代理商素質等原因，使得拓展工作和結果非常不均衡。20xx年，公司將系統、重點開發一批典型市場，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場，迅速培養一批年銷售額在250～400萬元以上的市場，這些市場將會輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場開拓工作打下基礎。

　　主要產品

　　20xx年，公司將對產品結構進行較大幅度調整，產品將分為三個序列：

　　ab低價位系列：主要針對350～400元價位的競品，通過量來沖擊競品，保證市場份額。這部分銷售將占總量的40%。

　　ab高價位系列：樹立ab高品質的地位，通過與低價位明顯的價值差體現ab的品牌形象，這部分將占總量的45%～50%。這兩個系列的出現主要目的是理順市場價格體系，保證ab的絕對市場優勢。

　　衛浴電器產品:這些產品的上市，目的是為了樹立ab衛浴專家的形象，同時，為代理商淡季產品線的豐富提供條件，穩定代理商情緒。

　　通路策略

　　針對公司目前通路體系存在的問題，從20xx年起，調整通路系統是當務之急。調整工作按照自上而下的順序推進。代理區域將以城市為單位，對于新加盟的代理商，公司嚴格把關，給予系統、全面的支持，代理商的選擇和考評將統一《代理商素質文件》、《代理商合作管理條例》、《代理合同》，將成為通路管理的綱領性文件。所以，從通路的長度角度來講，應該是按照所示結構，改變通路體系混亂造成的價格混亂。

　　在通路調整的過程中，分公司的工作是重點，能否成功取決于分公司的人力資源儲備。

　　在通路調整的過程中，將對原有代理商進行評估，原則是改造和提高，不提倡撤換。在開拓新市場時，在規范的代理商評價體系、建立代理商素質模型前提下，通過業務人員的尋找、公開招募、代理權的拍賣等方式，確定城市代理商。在無法尋找到合適的代理商的城市，分公司將在該城市成立營銷中心。營銷中心最終必將回到代理制，當營銷中心有固定的銷售額和前期投入已回收后，分公司要及時尋找代理商。屆時，將通過向營銷中心人員或滿足公司條件的代理商轉讓，以保證代理商素質的提高。

　　公司對于代理商工作的認識要統一，要對公司業務人員和代理商的溝通能力進行全面培訓提高，改變以往業務人員與代理商的對立或放任兩種極端狀態。

　　通過對通路的調整，使代理商明確代理責任，改變公司產品在全國范圍內發展不均現象;同時，使代理商能夠在代理區域內精耕細作，嚴格履行代理責任。

　　對于零售商的管理工作，分公司必須不折不扣地貫徹執行，無論是營銷中心還是城市代理，都必須以強化終端管理為工作重點，對于各零售商的管理工作，必須執行abc分類管理，強化檢查和指導。

　　對于分公司的建立，是本著工作重心下移的原則進行。

　　分公司對所屬營銷中心和辦事處的管理工作，必須符合公司的管理規定，不得隨意變更。工作分工應該按照公司的統一設定執行。

　　產品策略

　　在20xx年，公司營銷工作的調整，產品策略調整是關鍵。公司將全力整理產品系列，強化配件的通用性和標準性，壓縮產品種類，對庫存進行徹底清理，保證公司和代理商資金的健康流轉。

　　在可能的情況下，通過對高質量的衛浴電器產品的貼牌，盡快塑造ab的衛浴電器品牌形象。

　　價格策略

　　我們必須堅定ab公司的高價策略，高價不等于暴利，我們應該有統一的認識和工作指導思想，按照的表述，我們應該看到公司原有策略的發展線路。

　　公司在產品的初級階段采用高質高價策略以完成資金的原始積累，在產品市場成熟之后，應通過新產品上市來占領原來的價格空間，同時盡快將老產品列入低價，這樣不但可以抑制競爭對手的成長，同時可以最大程度地擴大老產品的市場空間。

　　從理論上講，只要老產品有一定的價格空間、新產品能夠保持原有價位，調整工作即大功告成，考慮20xx年的利潤指標，我們還是要做適當的控制，但價格調整一定要有競爭力，預計放在比目前競品售價略低的價位，新產品一定要占領原有在全國自然形成的高價位。

　　價格調整工作是非常重要的一步，是一個系統工程，它要靠一系列的調整動作來完成，困難是非常大的，但我們必須明確，“調整可能會有風險，但不調整是絕對的風險！”

　　在調整過程中，困難主要來自：

　　●現通路中的庫存產品，由于長時間以來我們新型號上市都未做庫存清空，通路中的阻滯型號沉淀過重，而且一些代理商為年度返利存有大量庫存。

　　●由于采取不回收、不補差，通過時間調整來完成價格調整，勢必在一定時期影響銷量，而調整時間放在6、7、8三個月，正是銷售淡季出貨量小，效果不容樂觀。

　　●由于老產品新型號所采用的配件與現產品的不同，勢必有剩余庫存，盡管已考慮出處(新疆等新市場)但沒有十分把握。

　　價格調整的工作步驟：

　　1、調整代理商的返利政策，刺激代理商銷售，盡量使代理商的庫存降低和合理進貨并銷售，適當通過非正常途徑發布信息，模糊政策，最大程度保證銷量。

　　2、制定統一代理合同，規范今后的市場操作。對新加盟的代理商開始實施新政策。

　　3、規范現有型號的'統一性，生產老款新型號產品。

　　4、研發8個新產品。試生產，正式投產。

　　5、正式通知降價，同時實行新價格階段供貨制(即通知之日起3個月后，全國新的零售價正式啟動，三個月為庫存清空期。在此期間可以按新價格提貨，但表示老產品已清空，公司協助部分分公司和代理商向已清空地區調貨，最大程度消化庫存)。

　　6、啟動全國統一價格體系運行。

　　公關、廣告策略

　　實際上，像我們這樣的企業，應該是在制造產品的同時，還在制造名聲，制造的產品讓我們賺錢，而制造的名聲讓我們多賣產品。

　　制造名聲就是塑造品牌，在塑造品牌的時候，既要做廣告又要做公關，廣告讓消費者“買”我，公關是讓消費者“愛”我，塑造品牌是讓消費者先“愛”我，然后“買”我。

　　對于廣告的觀念我們必須明確這樣一個觀念：廣告是一個投資過程而絕非是消費過程。廣告是企業無形資產的重要組成部分，在過去我們在思想意識中多多少少都存在著模糊意識，這樣，代理商操作廣告，使公司的品牌塑造和產品宣傳的信息非常發散，同時，使一些代理商對廣告費用理解為“返利”。

　　對ab廣告目前存在的一些問題，我們首先要做的工作是統一對廣告的認識，說服代理商包括我們自己將廣告的使用交給專業人員，對廣告的投入講求“三性一度”即：真實性、有效性、系統性、配合度。

　　今后ab將全力以赴地塑造強勢品牌形象，通過整合傳播，勾勒出個性鮮明、形象記憶深刻的ab品牌形象，品牌對于一個現代企業來講，它是高于一切的有效資源，它是企業參與競爭的“通行證”。

　　在品牌構建的工作中，我們必須完成一些基礎工作，這些工作是需要投入大量的資金和成本的。從這些內容我們可以看出，在20xx年公司在這些方面的投入是巨大的，它們都是基礎之基礎，是企業長久發展的基石。在費用有限的情況下，我們主要是靠壓縮以往廣告支出中不合理的部分，通過發揮整合傳播的威力和效果來“以小博大”。

　　●制定ab品牌發展戰略。

　　●設計、實施ab品牌系統。

　　●強化企業公共關系的工作。

　　●強化市場調研工作。

　　●科學、系統、有效的廣告發布。

　　●調整公司企劃部的職能和人員結構。

　　●實效促銷(sp)是各市場終端的工作重點，20xx年，公司的各項工作將向終端轉移。

　　售后服務策略

　　售后服務是公司品牌形象樹立的工作之一，它是一個主動工作，我們必須改變原來在售后服務工作方面的“被動”思想;售后服務是一個企業的宣傳、推廣過程，它不是“責任”這個觀念范疇，只有我們在思想方面明確認識，才能保證在工作方針制定和投入上的正確。

　　建立和實施統一標準的售后服務模式是公司提升品牌形象、提高品牌美譽度的關鍵。在這個意義上，售后服務的投入力度，應該高于廣告投入。

　　目前，公司面臨的主要問題是:沒有統一標準的售后服務模式;現有售后服務管理人員素質低下和后備人才的匱乏;售后服務硬件投入不足。

　　在20xx年，在品牌基礎工作完成之后，迅速規范售后服務模式，通過設計系統的售后服務軟件，強行將公司的服務水平拉升至要求高度，整體模式將在20xx年全國戰略重點城市首先推廣實施。同時，提高售后服務管理人員的待遇，引進售后服務專業人才，強化管理，保證實施效果。

　　營銷監督稽查策略

　　在各項制度出臺后，執行力度的檢查工作就顯得尤其重要，公司將成立營銷稽查組織，采取定期和不定期、明察和暗訪方式對公司營銷機構的工作進行考察，結果將納入對分公司經理的績效考評結果，與分公司經理的薪資和分公司分紅應該掛鉤。在今年的考評重點是終端管理、售后服務、財務管理三個方面。

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