設計師談單技巧

　　談判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到許多方面的知識(包括：人生閱歷、對生活的理解、對設計的認識、對材料的了解、對施工工藝的掌握程度以及消費心理學的知識)。下面是小編精心整理的設計師談單技巧，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　設計師談單技巧

　　一、 制勝的談判口才

　　1、知識是談判者口才的源泉。

　　“知識就是力量”這一名言，可以說是放之四海而皆準的真理。談判口才與知識的關系，有以下幾點內容：

　　⑴豐富的家裝知識為你提供多彩的話題。一般來說，具有更多家裝知識的人，才具有較強的語言表達能力。

　　為什么呢?因為知識過于狹窄，對客戶所提出的問題缺乏見地，想開口又無從說起;而說起自己熟悉的問題，容易打開自己的思維。相反卻啞口無言。

　　因此，我認為只有具有豐富的家裝知識——專業知識、自然知識、歷史知識、社會知識、風土人情知識、社會風俗知識等。首先應把自己的頭腦充實起來，在與客戶交流的過程中，才智橫溢，流暢無阻，才能吸引客戶，使簽單成為情理中事。

　　(2)知識為你的言語插上華麗的翅膀。

　　一個成功的設計師能夠口若懸河，吐珠瀉玉正是他綜合知識的外露。在與客戶交流時，同樣的一個意思往往有雅俗不同的許多種說法，同樣一句話，不同的設計師說出來，有的顯得笨拙生硬，有的就生動活潑，富有感召力，容易取得客戶的認同，這與設計師自己的知識修養有很大的關系。

　　“知識是智慧的海洋，豐富的知識也是多種語言的土壤”。

　　(3)豐富的家裝知識使你的言辭更有深度。

　　談判中，同樣的一個問題，同樣的一個設計方案，家裝知識豐富的人講起來有根有據，論述充分，當然能博得客戶有贊同。

　　⑷怎樣使你的言辭更得體。

　　如果你掌握了心理學知識，就可以較準確地分析出客戶當時的心理狀態，從而適時的表達出得體的言辭。古人云：“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”，一個有談判能力的設計師，在與客戶交流時，的確可以源源不斷流出淙淙的“活水”，而這“活水”靠的是對平常工作經驗的積累與總結。

　　2、談判口才的特征。

　　首先，“談客戶”是談出來的，談判與口才不可分割。其實，談的過程是一種口才和心力的較量過程。

　　四大特征：

　　⑴ 目的性。

　　“簽單”是我們談客戶的動力需要。

　　“質優價廉”是客戶的動力需求。

　　⑵言辭的偶然性較明顯。

　　不同的客戶對象，不同的交談內容應隨時調整自己的言辭表達能力。例如，與客戶交談其它方面知識。

　　⑶有一定的策略性。

　　談客戶的過程，既是口才的角逐，更是智力的較量，而出色的設計師總是善于調動客戶的情緒，引導客戶的消費觀念，運用手中的籌碼，取得客戶的信任。

　　⑷具有很強的時間性。

　　談判不同于朋友之間的聊天，也不同于其它的休閑談話，應它的功利性而應具有時間性，要掌握合適的時機來決定與客戶溝通的時間。

　　3、談客戶前的準備工作。

　　談方案前的準備工作特別重要，準備工作是能否戰勝客戶，掌握主動權的關鍵所在。

　　準備工作包括：

　　圖紙是否完備;

　　客戶曾經提出的要求是否有備案;

　　價格是否做到心中有數;

　　對有可能出現的問題是否有準備;

　　4、怎樣從交流中獲得有用信息;

　　這其實就是如何“投石問路”的問題。所謂“投石問路”是向對方的一種試探，它在交流中常常借用提問的方式來體會，來摸索，了解對方的意圖及價位、品味、人員結構，建筑面積，時間等等，

　　5、交流中的文明禮貌用語。

　　⑴設計師與客戶的關系是平等的，雙方必須互相尊重，融洽的氣氛是得以交流順利的重要條件。因此，日常工作中，語言表達文明禮貌，分寸得當才能使設計工作在友善的氣氛中進行。

　　⑵出言不遜，惡語傷人，肯定會使對方感到不滿和反感，最終使交流失敗，失去更多的商機。

　　當然，談判中的語言既要文明禮貌，還要有一定的原則。有句名言“大丈夫隱藏在自己的舌頭后面”，謙虛比精明更能獲得對方的認同。

　　⑶談判中的優美談吐，表現為：說話具有親和力，語調柔和，語言含蓄委婉，說理自然。

　　舉例：

　　①一定要學會用“您”而非你，哪怕對方是一個小孩在你面前。

　　②“謝謝”的使用。對方向您道謝時，“很高興幫您的忙”，向對方說謝謝，口語要清晰，還要選擇適當的機會，同時應以誠懇的微笑回報對方。

　　⑷談判中用文明禮貌用語的同時，還要有良好的情緒。

　　一忌慌亂，二忌狂躁，一慌一躁，陳腳不穩，言語過激，漏洞百出。最簡單的方法是在與客戶交流中停頓一下，如整理一下圖紙，喝一口水，微微地笑一下等待。

　　二、交流的技巧

　　1、交流中的敘述技巧。

　　在與客戶交流的過程中，應對自己有一種比較嚴格的約束力，也就是說，既不能信口開河，又不能把對方想知道的東西在不恰當的時候告知對方。為了準確表達自己的觀點與見解，而且想要表達得有條理，恰到好處，就必須有敘述的技巧。

　　敘述是什么?敘述是介紹自己的情況，闡明自己對某一問題的看法，使對方了解自己的觀點、立場。

　　另外，談判中應該坦誠相見，不僅把客戶想知道的家裝常識告訴對方，而且應適當地表露自己的某些想法。

　　“坦誠相見”是獲得對方信任的唯一方法，因為人們往往對比較忠誠、誠懇的人有好感。

　　同時，“坦誠”應具有一定的限度，客戶可能會利用您的“坦誠”，在價格上逼您讓步。

　　既要坦誠，又要做到心里有底，有一定的尺度。

　　2、敘述問題的幾個要點：

　　⑴至少讓客戶明白您的意思。因此語言要簡明，不要故作玄虛，不要耍嘴皮子，讓客戶摸不住頭腦。

　　⑵要少談及與主題無關的話題，因為這樣容易引起對方的反感。

　　自己不清楚的問題盡量少談起

　　⑶雙方溝通是件輕松的事情，切記不要搞的很嚴肅，但也不要過于夸張。

　　⑷要引用自己的主題，把話題轉向自己有利的一面。

　　3、交流中的敘述用語技巧：

　　1、轉折用語

　　當溝通時遇到難以解決的問題，或者接過對方的話題轉向有利于自己的方面，都要用轉折用語。如：但是、雖然如此、不過……等。

　　這種說法有利于防止氣氛僵化，既要不讓客戶感到難堪，又可以使問題向有利于自己的方向轉化。

　　2、解圍語言。

　　當溝通時出現困難，無法達到共識，這時運用解圍的用語。如：“真遺憾，只差一點點”，“這種做法，對您我都不利”

　　3、彈性用語。

　　對不同的客戶，應“看人說話”

　　⑴如果對方很有修養，語言文雅，我們也要采取相似的語調，談吐不凡。

　　⑵如果對方語言樸實無華，那么我們也不需要過多修飾。

　　⑶如果語言爽快，耿直，那么也不需要迂回曲折，可以打開天窗說亮話。

　　總之，在溝通中要根據客戶的學識、氣度、修養，隨時調整自己的語氣。

　　⑷不能以否定的語言結束交流。

　　在人的交流中，往往第一句話和最后一句話能給人流下深刻的印象。

　　如：“您的意見很好，我會努力改正方案的。”

　　“您的想法和我一樣”。

　　4、交流中的提問方法。

　　在與客戶溝通中，適當地進行提問，這是發現對方需要的重要手段。

　　因為，如果想搞一個成功的方案，就應該了解客戶的真實需要，設計師必須運用各種技巧和方法，獲得更多的客戶信息，才能真正了解客戶想些什么。

　　提問是最好的途徑，盡量向消費者表達更多的信息，引起對方的思考，從而控制對方的情緒和談話內容。

　　但是，提問有很多技巧：如：一名信徒問牧師：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”與“我抽煙時可以祈禱嗎?”。

　　同時，提問切忌隨意性和威脅性，從語言到語氣，提問前要仔細考慮。

　　5、提問的作用。

　　⑴引起客戶的注意。

　　如：“如果……那就好了，對吧”

　　“你能否再向我闡述一下……”

　　“如果我們的想法一致,不就行了,對吧?”

　　⑵可獲得更多客戶信息。

　　這種提問一般有典型的字句，如：“誰”“什么”“能不能”“會不會”等。

　　如：“什么品牌的地板，您覺得更適合您?”

　　⑶借助提問想客戶表達自己的用意。

　　如：“您為什么不考慮我們呢?”

　　⑷引起對方思維的活動。

　　如：“對這個設計，您有什么意見”

　　⑸用于做最后的結論。

　　借提問的話題歸于結論。如：

　　“王先生，下一步該簽合同了吧?”

　　“這材料的確很好，您說呢?”

　　但是，提出某個問題，可能會無意中觸動對方的敏感之處，使對方產生反感。

　　6、交流中的回答技巧。

　　回答好客戶提出的問題，其實是不容易的事情。其中應注意以下的幾個問題：

　　⑴不要急于徹底回答客戶的問題，應對回答的前提加以說明。

　　如：某客戶問玄關的價格，您可以從材料和工藝上的不同告知其價格不同。

　　⑵切莫確切回答對方的提問，回答問題時也給自己留有一定的余地。

　　如：也許，您的想法是對的，不過，我非常想了解您的理由。

　　⑶減少客戶追問的興致和機會。

　　如：這個問題暫時還無法解決，您放心，我馬上會給您一個答復的。

　　現在討論燈具的樣式還尚早，因為設計方案還未定下。

　　⑷給自己充分的思考時間。

　　當您的客戶緊緊追問您還未考慮成熟的問題時，您不必顧忌他的催問，而應明確地告訴他您需要一定的思考時間并馬上給他一個答復。

　　⑸不輕易作答。

　　有時客戶會提出一些模棱兩可的問題，意在摸清您的底，這時要清楚地了解對方的用意，否則，會造成自己的被動。

　　⑹找借口拖延回答。

　　如：對不起，由于部門經理不在，這個問題，明天給您一個明確的答復。

　　⑺有時可以將錯就錯。

　　總之，交流中的應答方法不在于回答對方的“對”或“錯”，而在于應該說什么，不應該說什么和如何說，這樣才能達到最佳效果。

　　三、怎樣說服客戶。

　　當您自己確定自己是對的，但對方就是不服，這時就應運用一些說服技巧。

　　但是，由于沒有考慮到對方的心理，無意中刺傷客戶的心理，所以應堅持一定的原則。

　　⑴不要只說自己的理由。

　　⑵研究客戶自己的需求。

　　⑶窺測客戶的心理。

　　⑷不要急于奏效。

　　⑸消除客戶的戒心。

　　⑹改變客戶的成見。

　　⑺了解客戶的特點。

　　⑻尋找雙方的共同點。

　　⑼千萬不要批評客戶的意見。

　　⑽態度要誠懇。

　　⑾不要過多講大道理。

　　⑿要注意場合。

　　⒀不要把自己的觀點強加于客戶。

　　⒁巧用相反的意見。

　　⒂承認客戶“說得很有道理”。

　　⒃激發客戶的興趣。

　　⒄考慮您的下一句話。

　　通過交流，可以把談客戶技巧歸納如下：

　　⑴開始時，要先討論容易解決的問題，然后才是容易爭論的問題。

　　⑵盡量把正在解決的問題和已經解決的問題連在一起考慮，容易達到共識。

　　⑶不失時機地傳達信息給客戶，影響客戶的意見，進而加速談的過程。

　　⑷如果覺得有兩個重要信息要傳達給客戶，一個是他高興的，一個是他不高興的，則應該先讓客戶知道他樂意接受的。

　　⑸時刻提醒客戶，您和他站在同一個立場，則更能使他接受您。

　　⑹強調有利于客戶的條件，這樣才使客戶有安全感。

　　⑺先透露一個使客戶好奇且感興趣的信息，然后再談不便解決的問題。

　　⑻同時談一個問題大兩個方面，加以對比，肯定您認為對一面，比單一談一個方面更有效。

　　⑼討論過兩方面的意見后，再提出您的意見。

　　⑽一般人對談話的頭尾部分較為記憶清晰，中間部分較為不清晰。

　　⑾結尾比開頭更能給客戶留下印象，特別是當他們并不了解新討論問題的實質時。

　　⑿讓客戶做出對某一問題的結論時，不如自己清楚地說出來。

　　重復地說明一個問題，更能促進對方了解、接受。

　　⒀講某一問題，應先說利再說弊。

　　最根本地來說，您站在客戶的立場，滿足對方的需求，就能說服他，強調利益的一致，比強調利益的差異，更容易提高對方接納的可能性。

　　設計師和客戶溝通技巧

　　客戶都有一定的知識水平，也就是說文化素質比較高，能夠比較冷靜地思索，沉著地觀察設計師。他們能從設計師的言行舉止中發現端倪和真誠，他們就像一個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛。他們的眼里看起來空蕩蕩的，有時能發出一種冷光，這種顧客總給設計師一種壓抑感。

　　有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們，這就是設計師所應攻擊的目標。他們大都很冷漠、嚴肅，雖然與設計師見面后也寒暄，打招呼，但看起來都冷冰冰的，沒有一絲熱氣，沒有一絲春風。

　　部分客戶對設計師持一種懷疑的態度。當設計師進行方案說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽，認真地觀察設計師的舉動，在思索這些說明的可信度。同時他們也在思考設計師是否是真誠、熱心的，有沒有對他搗鬼，這個設計師值不值得信任。

　　這些顧客對他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設計師的可信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是制作本身而是設計師自己。如果顧客認為你對他真誠，可以與他交朋友，他們就會把整個心都給你，這交易也就成功了；但如果他們確認你有做作，他們就會看不起你，會立即打斷你，并且轉身離去，沒有絲毫的商量余地。

　　這類顧客大都判斷正確，即使有些設計師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。

　　所以研究客戶心理是使你了解工作中應該怎么做的必要方法，下面進行分析，看看我們是否做到和了解。

　　1．客戶并不是專家

　　我們在洽談時要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當你自己都沒什么把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件，當你說錯的時候，要么主動承認口誤，要么堅持錯誤。不要讓客戶發現你的錯誤，反之他就是專家，你什么都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。

　　在客戶進行咨詢時，我們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發問而進行著機械性回答，這常常是我們設計人員丟失客戶的最佳途徑。

　　我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對設計行業一無所知的純外行。設計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善于引導客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。

　　了解客戶的消費心理，認為，首先應該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的設計知識一定少之又少，那么，當你面對設計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些問題（這是一個非常嚴重的錯誤！），那么，當你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結束了。幾乎所有快速結束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設計人員能夠做到問一答十甚至問一答二十，乃至三十，那么，這名設計人員也就塑造了成功的咨詢模式。

　　請記住并深刻理解這樣一句話：你是一名專業的設計人員，不要讓客戶把你給設計了！ 這是設計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。

　　總之，如果你在回答客戶咨詢時遵循了時時掌握主動的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的設計市場上，創建出一塊獨屬自己的領地。

　　2．客戶需要什么樣的服務

　　客戶來到公司就需要服務，需要怎樣的服務？我們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側重點，設計，還是策劃，還是價格。然后就客戶的角度展開工作。

　　如果你是一名純屬外行的設計消費者，那么，你將會怎樣進行設計消費呢？

　　仔細想想，你很有可能會象客戶一樣，先把設計人員問個底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如何呢？

　　換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設身處地地為他（她）人進行縝思。如果 是準備進行設計的消費者，首先要考慮的是資金使用問題，然后，會考慮售后服務能否得到保證，再往后，還會考慮到設計問題；這是一個設計消費者標準的思維方式。因為財力是有限的，所以，很注重設計人員給的設計報價單的總金額，但是，同樣注重品質；這就引發了一個矛盾：在設計行業中設計費完全制約著后期制作的現實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質保量地完成設計方案呢？

　　如果 是一名設計人員，將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：1、服務2、質量；3、價格；4、設計效果。

　　了解了客戶的真正消費需求，設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。

　　3． 怎樣去給予客戶

　　客戶越想要的東西，我們應該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認為你的工作很簡單，沒有價值，但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。

　　4．客戶喜歡跟什么樣的設計師打交道

　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。 每個人都需要知心朋友，某一方面與之產生共鳴是成為朋友的要素。

　　5．客戶與你簽約的條件

　　不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對手的付出。所以，在服務、溝通、設計能力等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間得時候，我們的對手也再用一切方式去征服客戶，們要再付出服務的時候考慮一下人家是怎么做的，再進一步加強自己的服務，這就是我們設計師最難做的但是是必須做的。我們設計師很累，但這就是我們的工作，當你滿腹牢騷的時候，別人正在創新。

　　6．客戶需要的溝通時間是什么時候

　　接待客戶后用最快的速度理解項目，最好是越快越好，當你在客戶心中還有比較深的印象時，當你的對手還沒有和他見面時，我們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時間當客戶已經和若干家對手接觸，他已經對你失去印象，你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了一個時間，但在你用心設計的同時，還是越快越好。

　　7．客戶遲到意味什么

　　假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來，電話過去后說有點別的事忙下午再來。首先我們設計師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對于他來說是正常的，因為你有求于他。……所以們談客戶是盡量發揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時耗力，朋友是溝通出來的，用溝女的心態去面對客戶。

　　8． 客戶是否真的滿意

　　當客戶說你什么都好時，說價格沒什么問題時，說肯定找你簽時，我們要警惕，他可能已經認定不會跟你合作，只不過找個臺階下罷了。或許他的心中已經有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。

　　9． 客戶較真注意問題

　　當客戶當面說你的設計要怎么怎么改，討價還價時就證明對我們有興趣，要好好把握了。他不是說對你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看你自己買東西時的心態。

　　10．客戶的語言

　　當你約定客戶時對方說在出差，對方說沒空，或者開會，說考慮考慮時，說價格高時，其實他很大可能是在對手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對你不是很滿意，如果客戶對你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比3家是正常的。

　　11．客戶需要反駁

　　客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他設計公司或朋友的建議，一定要引導客戶順從你的思維方式進行思考，切忌對客戶的盲從；這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應掌握在你已經洞悉客戶即將提出的問題的時候；禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。

　　12．報價的表面性

　　市場行情是必定有些公司在故意漏報少報，客戶首先看到的是報價的尾數，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報少報，你也必定有，所以我們要跟客戶解釋清楚，同時還要有一些技巧。但絕對沒有一個客戶說你便宜。

　　13．面對客戶的無理要求

　　經常有設計師面對客戶拿走設計報價，或者要求每天去一次溝通，或者折頭都會答應，其實這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不原做，學會適當的保護自己。經常這是客戶試探性的要求。比如設計方面，有一句話：因為是我，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看設計，就必須辦手續。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌！

　　14．依賴的慣性

　　很多東西都有慣性，不要讓客戶或者其他人員感覺你做的超出工作范圍的事情是應該的。你做的不是職責范圍內的事情將拖累你正常的工作。客戶在設計過程中需要一個全程的向導，一般是項目經理或主管，希望這個角色不是設計師。

　　15．客戶需要恭維

　　任何人都有虛榮，誰都有。所以我們要給客戶一種成就感，比如在設計中讓他感覺是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會講，但要把握的是時間和方式。

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