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保健品的銷售技巧
隨著人們生活節奏、飲食結構的改變，以及中國傳統的中醫養身保健理念的使然，國人越來越注重養生保健，這給保健品銷售提供了有利的條件，但在門店，藥店人仍遇到不少有關保健品銷售方面的問題。究竟如何才能做好保健品的銷售?下面jy135小編為大家整理了保健品的銷售技巧，希望能為大家提供幫助!
保健品的銷售技巧
首先，針對不同的人群要推薦不同的保健品。
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適宜人群 |
建議營養補充系列 |
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兒童、青少年 |
液體鈣、兒童維生素、DHA軟膠囊、蛋白質粉、牛初乳片、蜂膠、兒童魚油 |
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18~40歲女性 |
年輕源、羊胎素、蘆薈、小麥胚芽油、葡萄籽、番茄紅素、多維片、螺旋藻、液體鈣、維生素B、維生素C、維生素E、膳食纖維片、維生素女士型、蛋白質粉、鈣鐵鋅硒、維生素C+E、膠原蛋白 |
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40歲以上的女性 |
清馨軟膠囊、蜂膠、羊胎素、小麥胚芽油、膠原蛋白、葡萄籽、番茄紅素、多維片、螺旋藻、液體鈣、維生素B、維生素C、褪黑素、維生素E、膳食纖維片、維生素女士型、蛋白質粉、鈣鐵鋅硒、維生素C+E、甲殼素、魚油、大豆異黃酮、大豆卵磷脂 |
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孕期哺乳期女性 |
液體鈣、DHA、卵磷脂、兒童魚油、復合維生素、蛋白質粉、螺旋藻 |
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18~45歲男性 |
液體鈣、卵磷脂、多維片、螺旋藻片、蛋白質粉、維生素C |
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45歲以上的男性 |
魚油、卵磷脂、螺旋藻片、液體鈣、褪黑素、番茄紅素、羊肝、海狗油、維生素中老年型 |
其次，藥店人要了解不同的保養需求對應的保健品有哪些。
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眼睛保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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改善青光眼、假性近視、干眼癥、預防老年人視力減退、老花眼的病變 |
深海魚油、卵磷脂、維生素、DHA軟膠囊、β-胡蘿卜素 |
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耳鼻喉保健 |
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保健需求 |
建議補充的保健品 |
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感冒 |
大蒜油、蜂膠、維生素、螺旋藻 |
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過敏性鼻炎 |
葡萄籽 |
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經常發生口角炎或口腔潰瘍 |
復合型維生素、蜂膠、螺旋藻、維生素 |
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心腦血管保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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心血管疾病的保養 |
葡萄籽、番茄紅素、大蒜油、深海魚油、卵磷脂、復合型維生素、螺旋藻、蛋白質粉、膳食纖維片、銀杏軟膠囊 |
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動脈硬化、心肌梗塞及中風的預防 |
復合型維生素、葡萄籽、蛋白質粉、深海魚油、卵磷脂、銀杏軟膠囊 |
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高脂血癥 |
深海魚油、卵磷脂、大蒜油、銀杏軟膠囊、螺旋藻、大豆異黃酮、蜂膠 |
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胃腸保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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胃腸疾病 |
螺旋藻、復合型維生素、蘆薈、蜂膠、蛋白質粉、蜂王漿 |
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藥物性、酒精性、病毒性肝炎及肝硬化的保養 |
蜂膠、卵磷脂、綜合氨基酸 |
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胸腔保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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慢性支氣管炎病變 |
蜂膠 |
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皮膚保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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過敏性皮炎 |
β-胡蘿卜素、復合型維生素、蘆薈、蜂膠、葡萄籽 |
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皮膚美白、預防及改善皺紋形成 |
葡萄籽、復合型維生素、番茄紅素、大豆異黃酮、羊胎素、維生素E、維生素C 、膠原蛋白 |
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骨科保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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骨質疏松癥 |
液體鈣、維生素、大豆異黃酮、蛋白質粉、牛初乳片 |
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內分泌保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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糖尿病的保養 |
蜂膠、復合維生素、螺旋藻、蛋白質粉、綜合氨基酸、蘆薈 |
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婦科保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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更年期綜合癥 |
液體鈣、復合維生素、大豆異黃酮、羊胎素 |
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精神方面保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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改善睡眠 |
褪黑素 |
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感染性疾病的預防保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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病毒性感冒、流腦等流行疾病 |
大蒜油、蜂膠、螺旋藻、綜合氨基酸、維生素 |
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血液腫瘤方面的保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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貧血 |
維生素、螺旋藻、蛋白質粉、蜂膠、峰王漿、維生素C |
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泌尿方面保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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前列腺肥大及癌變的預防 |
番茄紅素、大豆異黃酮、葡萄籽 |
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神經內科方面保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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老年癡呆癥的預防 |
深海魚油、卵磷脂、蛋白質粉、葡萄籽、DHA、銀杏軟膠囊 |
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體重管理 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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減肥者 |
復合維生素、蘆薈、蛋白質粉、膳食纖維素 |
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兒童常見健康問題的保健 |
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保養需求 |
建議補充的保健品 |
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多動癥或注意力不容易集中 |
鈣、兒童型維生素、DHA軟膠囊 |
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健腦明目提高記憶力 |
魚油、β-胡蘿卜素 |
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其他保養需求 |
建議補充的保健品 |
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促進味覺，提高食欲 |
復合維生素 |
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燒傷、燙傷 |
蛋白質粉、螺旋藻、復合維生素、蜂膠 |
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癌癥 |
維生素、螺旋藻、蛋白質粉、番茄紅素、銀杏軟膠囊 |
接下來，我們再來看看一個銷售案例，學習怎么推薦保健品。
銷售案例
某天，一位五十來歲的女顧客急匆匆走進藥店，藥店人熱情迎上去。
藥店人：阿姨需要我幫忙嗎?
顧客(態度極不友善)說：婦科藥在那兒，我自己找。
藥店人：在這邊，請跟我來。
顧客在貨架邊左看右看，非常煩燥。營業員走到她身邊。
藥店人(熱情)問：您那兒不舒服?
顧客：近段時間，心情煩躁，晚上失眠，做什么事都沒心情，還腰酸腿軟，煩死了!
藥店人：除了這些癥狀，還有沒有其它不舒服?還行經嗎?白帶有無異常?晚上睡覺出汗不?
顧客：那倒沒有，就是外陰有點干燥;還有出汗，一覺醒來衣服都濕了;月經也時有時無。
藥店人：這段時間用過什么藥?做過檢查沒有?
顧客：做什么檢查喲，又沒什么大毛病。吃了些安眠藥，不管用。
藥店人：阿姨，您用的藥不對癥當然不管用了。您這是典型的更年期綜合征，那是女性人生中的必經過程，您也不用太擔心了!我介紹幾種藥給您試試看。
顧客：你還蠻懂的，什么藥?你拿給我看看!
藥店人拿了一盒更年安片，一盒尼爾雌醇片，一瓶大豆異黃酮給女顧客
藥店人：阿姨，您看看這藥的說明書，很有針對性的，特別是這個大豆異黃酮軟膠囊，它是一種天然的雌激素。女性在三十五歲以后，雌激素水平就會慢慢下降。隨著年齡的增長，更年期的到來，不適癥狀就會出現。這種天然雌激素能全方位調節女性荷爾蒙分泌，維持雌激素水平正常，緩解更年期癥狀，長期服用還可以美容養顏呢!
顧客(笑了笑)說：聽你的，試試看!該怎么用呢?
藥店人(微笑著)說：尼爾雌醇片每2周1次，1次2片，癥狀改善后維持量為每次2片，每月2次，3個月為一個療程;更年安片每次6片，每日2次，記得要用溫水送服喲。
顧客：謝謝你!
藥店人：不用謝，應該的!記得用藥期間要保持心情舒暢，禁用辛辣、油膩食物，若用藥后胃不舒服就飯后服用!
案例分析
顧客進店表現得異常煩燥，也沒有具體的購買目標，說明她對自己的病癥沒有把握，而藥店人通過熱情的問候以及專業的知識，取得顧客的信任，從而給顧客介紹合適的藥物，讓顧客對其產生好感。藥店人能從顧客的心理及衣著判定顧客有無購買能力，讓顧客滿意而歸。
初步診斷及依據：失眠、盜汗、煩燥、月經不規則、年齡較大。
根據診斷給出治療方案(如下表)：
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治療方案 |
代表用藥 |
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藥品名稱 |
是否營銷品種 |
用法用量 |
療程 |
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中藥安神，緩解其癥狀 |
更年安 |
否 |
6粒/次，2次/日 |
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西藥調節雌激素的正常水平 |
尼爾雌醇片 |
否 |
2片/次，2次/日服用1周，癥狀緩解后，維持量2粒/次，2次/月 |
三個月一療程 |
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保建品起促進作用，提高毛利 |
大豆異黃酮軟膠囊 |
是 |
2粒/次，1次/日 |
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