怎么才能做好銀聯商務安徽分公司營銷管理

　　一、銀聯商務安徽分公司簡介

　　安徽銀聯商務是經中國人民銀行合肥中心支行批準，成立于XX年3月份，目前在安徽的市場上是最大的支付服務公司，其總部在上海，是中國銀聯旗下的子公司。

　　公司自成立以來，業務已延伸至全省17個省轄市，其從事的業務包含了政府服務，行政事業性單位，物流交通，大型生產制造企業等。公司的經營目標是以“做銀行卡服務專家、創客戶首選品牌”，堅持的經營宗旨是“市場第一、客戶第一、服務第一”，積極探索，不斷創新，相繼研發出了種類較為齊全、覆蓋面廣、優勢突出的新業務、新產品。同時，為加快安徽省銀行卡受理市場建設步伐，打造“專注、專業、專心”的服務品牌，公司全心致力于安徽省銀行卡受理市場專業化服務工作，為發卡銀行、特約商戶和廣大持卡人提供“優質、高效、規范、專業”的銀行卡專業化服務。

　　二、安徽銀聯商務組織結構

　　安徽銀聯商務按照管理層級別分為三層次，第一層是總經理室，第二層是分公司一級部門，第三層是分公司二級管理部門和地市業務部；從職能看有技術部、市場部、綜合部等。隨著業務發展，要進一步對內部結構進行優化，調整相關人員，合理配置，組織機構也要做相應調整。

　　三、銀聯商務安徽分公司營銷管理的現狀和問題

　　在其他支付企業不斷涌入市場的情況下，銀聯商務安徽分公司還能繼續保持穩步增長和支付市場的主動權。同時對行業轉接的商戶采用公布的方式，努力攻關，采用多種營銷方式，從競爭對手中奪回市場和具體商戶。另外，開通MIS系統便捷通道，積極拓展大型連鎖超市、大型集團類商戶。同時，對中小型商戶也不放棄，積極拓展金融支付市場。但是，落實到具體營銷工作的時候還是很難避免出現營銷工作做的不到位。

　　（一）安徽銀聯商務營銷現狀

　　1.職位設置：地市主管、地市業務員

　　2.營銷人員數量：銷售主管：17人左右，主要是分別在安徽17個地市工作，主要負責每一個地市的業務拓展和維護工作。每一個地市平均有5-10人的地市業務員。組成當地的銷售團隊。

　　（二）營銷管理制度

　　1.激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。

　　2.薪酬制度：基本底薪+提成制。

　�。ㄈ�）銀聯商務安徽分公司營銷管理的特點

　　1.營銷組織架構簡單，營銷總部職能處于缺陷狀態：規范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規劃、戰術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。

　　2.對營銷費用控制很嚴，銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。不設立區域分支機構，以節約人員費用。

　　3.依靠經驗進行推廣，難以看到該企業對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規劃。企業的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發生不能實際根據商戶的具體需求提供合適的解決方案和具體產品。

　　4.以低價為主要營銷推廣手段，缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。

　　（四）銀聯商務安徽分公司營銷管理的核心問題

　　1.沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系

　　整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。

　　2.對費用和投資沒有正確的認知

　　過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業持續發展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。該企業對于資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

　　3.決策和管理過于依賴經驗

　　沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。

　　（五）銀聯商務安徽分公司營銷管理改進的重點

　　1.營銷管理體制的改革：銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。

　　營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業整體營銷工作專業化程度的提高。

　　2.銷售平臺營銷系統的運用：銷售平臺系統其核心思想是通過系統的管理，使企業的銷

　　售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。

　　銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業規范化的銷售管理體系。銷售平臺系統的構建，將依據企業的營銷策略規劃，在企業現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。

　　3.銷售人員的規范化管理：無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。對銷售人員采取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發他們的創造性。

　　銀聯商務安徽分公司要通過管理重組來贏得發展的道路還很漫長，最關鍵的就是要樹立持續性盈利增長的觀念，從整體營銷管理的角度來看待企業發展過程中遭遇的瓶頸，要從根本上發現造成問題的根源，并以系統的管理進行重組，從而最終突破瓶頸，邁向更高的發展臺階。

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