銷售管理的問題
導語：銷售管理，屬于營銷管理中的一個模塊，也是企業管理的重要組成部分。在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理，并將其與銷售管理作出明晰的區分。銷售部門聯接企業與市場，主要職能是為客戶提供產品及服務，實現資金回籠并獲取利潤，是企業生存和發展的動力源泉。
銷售管理的問題
1、制度不完善
許多企業在日常企業管理上無系統配套的客戶銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的客戶銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。
2、銷售無計劃
在企業管理當中客戶銷售管理工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編制預算和預算分配方案;落實具體執行人員、職責和時間。
3、信息無反饋
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便企業管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的`業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。
4、客戶無管理
企業對客戶銷售管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品;管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業管理者對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。客戶銷售管理過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶銷售管理不當的結果。
注意事項：
1.用“自我”還是“他我”方式管理銷售人員
傾向用“自我”方式管理員工者，希望自己成為權威，傾向用“他我”方式管理銷售人員，則喜歡別人把自己當成良師益友。權威管理者，總是用自己的思想、言行去要求看待一切，除非他真是權威，否則會激起銷售員的反感。因此，有些人寧愿把自己變成銷售員的良師益友，以搏得他人的好感。然而，建立在好感基礎上的管理，有時又缺乏威嚴，當“令行而禁不止”時，傾向于“他我”管理方式的管理者又會在心里問自己：過多地為他人著想是不是行不通?
顯然，那種既具有“自我”傾向又能為他人著想的雙重性格的管理者，似乎最能得到銷售員的好感和敬重。
2.在銷售人員的激勵、考績問題上，制度化與隨意性哪個更富有實效?
當用于銷售人員的獎賞已被當作應得的報酬，或因為激勵個人的東西引起群體不滿時，那種制度化的激勵機制到底還有多少實際意義?每位務實的管理者都會考慮這個問題。考績也是這樣，制度化的考績會抹煞人性的溫情，最終會贏來一句“冷酷無情”的詈罵。這時，你也得重新思考考績的初衷是否正確。
相反，隨意性的獎勵與考績，會給管理者留下許多“做好人”的余地。但是，這顯然又是以犧牲“公正”為代價。
3.依靠杰出人才還是平庸之輩?
從理論上講，杰出人才可以開創一個又一個嶄新的天地，為企業創造更多的效益;但實際上，由于平庸之輩往往占到員工總數的80%以上，人多且能按照常規辦事。是他們支撐著企業或組織的正常發展。因此，管理者必須清楚地意識到完全依靠杰出人才的風險。他可能失去大多數人的支持。況且，杰出人才不容易駕馭，這本身也是一大風險。
一個比較穩妥的做法，就像一位偉人曾經概括的：依靠進步，團結中間，孤立落后。
4.先付出還是后付出?
為銷售人員多考慮待遇(如基本工資、補貼、住宿標準等)是先付出的思路;把企業效益放在首位，進而把收入與回款掛鉤(如實行單一提成制)很少考慮待遇，是后付出的思路。從管理角度看，先為銷售員付出是為了穩定其工作條件，使之安心工作，殊不知有的銷售員由于缺乏生存壓力很有可能心滿意足，不思做大市場;而如果沒有一定的生活保障，迫使銷售員靠提成生活，則有可能使一批優秀人才在一開始就被迫退出。
管理者必須權衡這兩者的利弊，看是否采取折衷的方法。
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