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商務談判方案的策劃書（通用11篇）
為了確保事情或工作安全順利進行，時常需要預先開展方案準備工作，一份好的方案一定會注重受眾的參與性及互動性。那么制定方案需要注意哪些問題呢？下面是小編整理的商務談判方案的策劃書，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
商務談判方案的策劃書 1
一、背景資料
A方：
�、� xx牌綠茶產自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
�、� 注冊生產xx一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
�、芤呀洺醪叫纬闪艘幌盗休^為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。
�、攥F有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值xx萬元人民幣。
B方：
�、俳洜I建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③ 資預算在xx萬人民幣以內。
�、� 望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在xx%以上。
�、輰G茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
�、迵{查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。
�、谶_到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于xx萬元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產評估的.xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
�、� A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
�、� B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
�、唢L險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方：
①得知A方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。
�、谝笥葾方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
�、唢L險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
�、酀櫡峙鋯栴}。
提示：
1、制訂談判計劃可以包括如下問題：
�、偃绾螌δ愕恼勁行〗M進行人員分工?
�、谀愕恼勁心繕耸鞘裁�?
�、廴绾未_定談判進程?
�、苋绾未_定談判策略?
�、菪枰龊媚男┓矫娴馁Y料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：
�、傥曳秸嬲哪繕耸鞘裁�?
�、谖曳阶铌P心的問題或條款是什么?
�、圻@些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?
�、茚槍δ骋粏栴}或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?
�、菔欠裼衅渌麑τ谀銉r值相同的交易組合?
⑥談判對手的真正目標是什么?
�、哒勁须p方的共同基礎和長遠發展目標是什么?
3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。
商務談判方案的策劃書 2
一、談判主題
朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方（我方）：朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優劣勢分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。
3、主方優勢：
�。�1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據事實依據開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。
�。�2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。
�。�3）所購之地拉芳先生已經荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。
4、主方劣勢：
�。�1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；
（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內的話，很可能就會不賣給杜維則先生。
5、客方優勢：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。
6、客方劣勢：
所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。
四、談判目標
1、主方最優目標：以每平米15法郎成交土地。
2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標：
杜維則先生希望能在自己已經擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現值已經達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。
5、預測客方談判目標：
之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。
五、談判風格與策略
主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發，最理想的價位為80法郎每平米，是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的.信息，從而主方信息更專業，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結果。
缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰計劃是為了主動開價創造條件，在調查獲取信息上領先客方。
基于以上因素，根據商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態度來實現雙方利益的最大化。
談判策略：
�。�1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。
�。�3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。
�。�4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。
六、談判程序
1、開局階段
�。�1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。
�。�2）具體策略：協商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。
（3）導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環節。
2、磋商階段
�。�1）采取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？
�。�2）對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
�。�3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。
�。�4）回顧總結
對上面提問環節的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我方的底線價格。
3、討價還價階段
主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方沒有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。
�。�2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產品”的策略
主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
�。�1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價�？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%。或者采取計劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
�。�2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說話，可以表明主方已經對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。
�。�3）最后，如果無法達到任何妥協余地，則接受客方250的報價。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優勢地位障礙
對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發揮自身優勢和買方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據，并且不理會其降價要求。
2、戰略障礙
談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現主方利益。
八、準備談判資料
1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優勢，（）思路創造機會；
2、客方拉芳先生的情況；
3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題�？梢詮姆康禺a市場收集不動產的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進行磋商
相關法律資料：《合同法》
備注：《合同法》違約責任第一百零七條
當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任；
九、制定應急方案
1、客方使用借題發揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，并聲明，客方的策略影響談判進程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段�？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
十、談判結束
1、主方與客方簽訂協議
2、預付定金
3、祝賀本次談判圓滿成功
商務談判方案的策劃書 3
一、談判主題
服裝店與消費者就服裝買賣談判
二、談判組成人員
店方：店員A1、老板A2
買方：女士B1、女士男朋友B2
三、談判地點
服裝店
四、談判時間
夏季某天
五、談判雙方優劣勢分析
店方優勢：此店座落于繁華商業地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產品琳瑯滿目，而且服裝質量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。
店方劣勢：現在是買方市場，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。
買方優勢：在買方市場的今天、消費者權益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
六、談判目標
讓買方感覺自己受到很大優惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。
七、各階段談判策略的準備
�。ㄒ唬┏跏茧A段：
1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。
2、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。
�。ǘ┱勁须A段：
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。
4、磨時間、疲勞戰：以善意、重復、慢節奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應戰，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。
八、僵局預測及備用策略
僵局預測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。
備用策略：折中調和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。
九、語言情景模擬
A1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先隨便看看。
A1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）
B2：（微笑）謝謝，謝謝。
A2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）
B1：呵呵，是嗎。
B1：把那條牛仔短裙給我看看。
A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
B1換上裙子到鏡子前前后觀望
A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑�。M意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
A2：不信問問你男朋友。
B2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
B1：多少錢呀？
A1：120
B1：便宜點吧。
A1：這裙子特熱銷，都這個價。
B1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）
A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。
B1：我當然想要了，便宜多少��？
A1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少�。ㄐ夤恚�
B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）
A1：110吧，這真是最低的了。
B1：還是很貴啊，等于沒少的.。
A1：那你能給多少吧，說個最高價吧。
B1：50
A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。
B1：再多便宜點吧，我們都是學生，沒多少錢�。。ń钀烹[）
A2：我看你像學生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務員發工資。我們也不容易啦�。ń钀烹[）
B1：那60吧，怎么樣？
A2：喲，這么小氣啊�？茨阋膊桓F嘛。（激將法）
B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）
A2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環馬）
A2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
A2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。
B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有�。�
A1：（眼望B2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！（折中調和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的啊！
B1：（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。
A2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。
A1、A2：走好，下次再來呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標。
商務談判方案的策劃書 4
一、摘要
通過對中國手表市場規模及特色的調查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。
二、背景介紹
北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。
三、調查采取的步驟和方法
調查的具體實施步驟如下：
1、對瑞士國內的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格
2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：
�。�1）在互聯網上搜取最新子信息
�。�2）找去各類書籍及報紙
采用方法：實地考察相結合的調研方法
四、調研情況介紹
1、市場規模及特色
�。�1）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質量穩定，價格適中的國內著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。
（2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩定，由于物美價廉受到學生及低收入者的青睞
�。�3）經典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現實文化品位，社會地位的有效裝飾品
2、流行趨勢
�。�1）目前來說，不同地區所流行的手表各有不同，東北地區的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。
�。�2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進。
�。�3）男用手表的自動機蕊將會成為主流。
�。�4）秒表功能的手表將大幅增加。
�。�5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎。
�。�6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情。
五、分析結論與建議
分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論：
�。�1）中國手表市場銷售前景看好。
�。�2）勞力士手表無論是款式，質量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。
綜上提出以下幾條建議：
�。�1）按照消費者需求生產不同款式的手表。
�。�2）市場價格應適當，大多數消費者容易接受的價格即可。
六、說明
由于時間，調查人數，調查地點，國外環境因素，資金等限制，會使調研結果有一定的誤差。對于這一點，特此加以說明
七、談判的方法及策略：
�。ㄒ唬╅_局：
因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的'感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
�。ǘ┲衅陔A段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。
5、貨比三家策略：利用同行業競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步。
6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。
（三）休局階段：
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
�。ㄋ模┳詈笳勁须A段：
1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間。
八、談判的風險及效果預測：
談判風險：
1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局�；蛴寐晼|擊西策略。
2、對方使用借題發揮策略，對我對我晚抓住不放。
應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。
九：談判預算費用
A、車費：5000
B、住宿費：7000C、飲食費：9000
D、電話費：2000E、旅游禮品費用：3000
合計：26000
十、談判議程：
�。�1）雙方進場
�。�2）介紹本次會議安排與與會人員
（3）正式進入談判
A、介紹本次談判的商品型號，數量等情況。
B、遞交并討論銷售協議。
C、協商一致貨物的結算時間及方式。
D、協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
�。�4）達成協議
�。�5）簽訂協議
�。�6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
商務談判方案的策劃書 5
一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司）
我方：
1、經營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150－400萬人民幣以內。
4、期望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發現的）茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產規模。
2）擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議；
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優勢：
1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；
3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產規模。
2）擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：和平談判，按我方的.條件達成合資協議，取得我方期望的相應利潤以及股份；
原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；
b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠實現；
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門務必要有我方成員；
2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際狀況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：
《合同法》違約職責
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放下保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
商務談判方案的策劃書 6
一、談判主題
埃穆特爾旅館的銷售問題
二、談判地點
第一地點：埃穆特爾旅館
第二地點：兩地的中間點
三、談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表;
數據分析師：分析相關數據;
銷售經理：負責銷售問題;
法律顧問：負責法律問題;
四、談判前準備
1、對方現狀：埃穆特爾旅館的服務對象主要是年齡為18歲-25歲的年輕學生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務對象的要求，因為它位于一個工業城市內，靠近城市的交通中心。
2、對方財務現狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經營收入不高，無法承擔20到30萬美元之間的搬遷費用。
3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到45美元之間。
4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有一定的權限來決定此次交易。
5、談判的最后期限。賣方對時間的限定并沒有嚴格要求，由于我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。
五、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元
2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要
3、對方有出售旅館的意向
對方利益：
1、遷移旅館位置，解決搬遷費用
2、找到合適的搬遷地點，另辟市場
3、賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險費用等
我方優勢：
1、我公司是一家工程質量高，信譽好，在當地十分有名氣的建筑商，支付能力可信賴
2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方有雄厚的經濟實力可以在對方期定的時間內全額支付所有款項
我方劣勢：
1、工程要求時間緊迫，必須在最短時間內與對方達成協議
2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價
3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價格不合適不輕易搬遷。
對方優勢：
1、地理位置優越，位于市中心地段
2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉讓選擇權
3、時間充分，有足夠的時間與各個建筑商談判與協商
4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。
對方劣勢：
1、旅館經營現狀不樂觀，嚴重的收支不平衡，財務狀況不佳。
2、急需轉移市場，沒有足夠資金營運
3、旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。
六、談判目標
1、戰略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協議一致
原因分析：讓對方盡快轉移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建
2、出價目標：
報價：
①最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元
�、诟犊钇冢喊春贤幎�
�、蹆灮荽觯涸谔崆敖环康那疤嵯拢o予我方百分之三的價格優惠
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。
方案二：采取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因為市場的原因現在的`經濟狀況不容樂觀，建議對方盡早轉移市場，并承諾我方會在最短時間內給予對方較好的出價條件以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
對方提出有關旅館銷售的具體款項：
(1)、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
(2)、現狀與事實相結合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定
2、中期階段：
(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動地位。
(2)、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益
(4)、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
(5)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關系
3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
八、準備談判資料
相關談判資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》。
商務談判方案的策劃書 7
一、談判主題
關于桂林國際會展中心xx夏桂林土特產品展的招商計劃
二、談判團隊隊員組成
主談：xx
副談：xx
決策人：xx
法律顧問：xx
財務顧問：xx
三、談判前期調查
本行業的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經濟體制逐步完善，服務貿易產業發展相當迅速，新稱"眼球經濟"的展覽業是服務貿易中12個主要服務行業中的一類，在城市經濟中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經濟在國內掀起了一輪又一輪的發展高潮，現代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現國內各個城市。
會展中心是在社會主義市場經濟條件下而產生的新事物，它在許多方面都不同于過去計劃經濟中的展覽館。
隨著世界經濟全球化、中國入世，對于會展業相對落后的中國來說，有了良好的市場大環境。在當今信息社會和知識經濟時代，信息特別是以知識為基礎的信息在價值生產過程中起到日益重要的作用，也成為了經濟活動的主體。當會展業作為一種極其重要的信息生產與流通的方式和載體，成為第三產業中最具生命力的新行業時，會展經濟也就應運而生了；反過來，會展業的發展又極大地促進了信息的生產和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實現對社會資源的整合和重組，最終實現城市經濟整體性向前發展的良性循環。實現會展業大發展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現代化國際會展中心。它的責任和義務從長遠的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經濟的全面發展�？己艘粋�國家和一個城市發展的水平重要的一方面是看其服務貿易總額占全國或城市GDP的比重，因為會展的帶動效大，服務貿易業所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務貿易的主要行業之一，因此無論是國展發達城市北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區，會展中心肩負的使命任重而道遠。
面對著入世帶來的機遇和挑戰，行業規范已成為會展業無可避免的發展趨勢，政府對會展業已經由干預轉向扶持，市場才是會展中心發展的真正空間，因此，會展中心的經營必須依靠現代企業制度的理念去完成。
我方企業的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱，是桂林市標志性建筑，占地面積15萬平方米，建筑總面積5.28萬平方米，最大建筑高度31.5米。展區總面積2.89萬平方米，分為6個大展廳，4個常設展廳，展廳內無立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。
內設有檔次高、功能齊全、設備先進的國際會議廳（1300m2）1個，多功能廳（460m2）1個，貴賓室和中小型會議室5個，并設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務設施和服務項目的新聞中心、商務中心。變配電系統總裝機容量6100KVA，空調系統總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統及智能化消防報警與聯動系統，綜合保安監控系統，公共廣播系統。會議系統（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設國際標準展位1000個，廣場可停放近1000輛汽車，并有兩個大貨場，布展車輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20xx年11月投入營業以來，先后成功舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產品（桂林）展覽會、第二屆全國農業高新技術成果交流交易會、第48屆全國醫療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發布會、20xx中國國內旅游交易會等展會，為會展業各方人士提供了良好的展示平臺。
對方企業的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。xx年，由“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合并成立“桂林釀酒廠”，xx年改制為“桂林三花股份有限公司”。xx年獲得“國家大型二檔企業”，xx年被授予“中華老字號”企業，是中國釀酒工業協會的常務理事。20xx年稅利超9000萬元，人均利稅居行業第四名。20xx年元月被桂林市xx列為“工業發展重點骨干企業”。公司先后榮獲“中國白酒工業百強企業”、“中國酒業文化百強企業”“全國釀酒行業百名先進企業”、“廣西綜合實力百強企業”等榮譽。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產品。主導產品桂林三花酒源于唐代，其風格特點是“酒質晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。xx年獲得中國小曲酒評比第一名，xx年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優銀獎，xx年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，xx年、xx年兩次獲國家經濟委員會頒發的國家質量獎銀質獎，20xx年獲國家地理標志保護產品注冊，20xx年榮獲“全國酒類產品質量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標、廣西名牌產品稱號，是廣西最具特色的名優產品，被譽為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導產品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發展的創新產品。2004年，老桂林酒榮獲“中國白酒質量優秀產品”稱號。20xx年，公司收購了xx酒企業興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業有限公司”。公司規劃用5—8年時間將其發展為廣西最大的現代化米香型白酒生產基地，以實現“以酒業為主，相關多元化發展”的市場需求型發展戰略，向商貿、旅游、食品加工等領域拓展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
我方利益：
1）從中獲得租金；
2）建立長久的合作關系。
對方利益：
1）提高本企業的知名度；
2）打造企業品牌，走向國際市場；
3）與不同的企業洽談并建立良好的合作關系。
我方優勢：
1）桂林國際會展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展業各方人士提供了良好的展示平臺；
2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的`很完善；
3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。
我方劣勢：
1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；
2）展廳內的黃金展位有限。
對方優勢：
1）對方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。
2）對方的產品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對方有桂林市政府的支持，很有發展潛力。
對方劣勢：
1）參展的酒類企業不止對方一家；
2）對方的產品結構單一，僅是飲品；
3）對方的國內市場占有率不理想。
2、談判議題的確定
問題1、對方在桂林是較大的企業，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價格也不菲。
分析：不同的。展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達到我方預定價格。
問題2、參展的產品的質量保證，自展會開始到結束所有參展產品不得離開展廳。
分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產品必須經過嚴格檢測，不得有侵權行為和假冒偽劣產品，也不得在展會結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問題，由對方負主要責任，我方負次要責任。
問題3、對方參展將獲得的效益。
分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業建立良好的合作關系。
五、談判目標
1）最理想目標：黃金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標：黃金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目標：黃金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3～4天
4）目標可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。
大型的展會，故展位的定價較低。
六、開局及談判策略
（一）開局：
開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進行談判。
（二）中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓展位租金來換取其它更大利益；
4）突出優勢：以展位作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。
�。ㄈ┬菥蛛A段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
�。ㄋ模┳詈鬀_刺階段
1、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
七、應急方案
1、如果談判僵局該如何處理
應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
2、對方故意拖延時間該如何處理
應對方案：因為我方與多家同類企業也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。
商務談判方案的策劃書 8
一、談判主題：
x學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系
二、談判團隊人員組成，
甲方：
乙方：
主談：公司的總經理，談判全權代表;
總經理助理：幫助總經理
財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件
市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略
技術顧問：負責技術及產品性能和售后的服務等問題，
法律顧問：負責法律問題;
記錄員：
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
(1)用最高的價格銷售，增加利潤
對方利益：
(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦
(2)在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的
公司較多
我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會
對方優勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、談判目標
1、最理想目標：雙方達成協議以每臺2400元提供200臺商務機，并承諾維修服務2-3年
2.可接受目標價格：雙方達成協議以每臺2367元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3年
3.最低目標:雙方達成協議以每臺2300元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：采取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議
(2)中期階段：
①用緊咬不放的策略回應對方的還價："你們還是給個最能接受的價格吧"
②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
�、弁怀鰞瀯�:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的'電腦采購公司談判。
�、芎侠砝脮和�，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
(4)最后談判階段：
�、侔盐盏拙�，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
�、诼裣缕鯔C：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
�、圻_成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
七、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在"按照合同堅決拒絕賠償"一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務談判方案的策劃書 9
一、前言
佳家乳品企業是太原城市一家小型企業，成立不久，以貼牌生產的方式于鄰省一家乳品企業合作，生產袋裝酸奶。佳家乳品企業有自己的牌子，提供包裝，對方為佳家乳品企業加工。由于該企業的酸奶在鄰省同類產品中銷量第一，質量和口感都很不錯，而佳家乳品企業提供的包裝，無論是設計還是材料在同類產品中都是很好的，所以產品迎該有較強的競爭力。但是我們不得不承認該“佳好”牌酸奶是新品牌，相對于蒙牛、伊利等為消費者所熟知的品牌來說，前景又不是很明確。同時，該產品上市時間比較緊張，公司決定產品在六月中旬正式上市，同時開展大規模的促銷活動，計劃完成四家超市的入場談判。佳家企業將該“佳好”定位成中高端產品，目標消費群體為青年學生。
“騰龍”超市是一家地方性知名連鎖超市，在石家莊有20家連鎖超市，約有員工人，且網點分布合理。該超市只有蒙牛、君樂寶兩個品牌的產品。該超市以為“經濟實惠”而頗受中等收入人群的青睞，是佳家乳品首先考慮的合作對象。
佳家乳品生產企業銷售部于“騰龍”超市彩購部已預約好商談時間（2010年4月），屆時佳家乳品生產企業將派相關人員如期前往。
談判目標：雙方結合自身的情況達成最初上市推廣，并努力實現長期合作。
二、談判議題
1、合作方式（涉及合作規模、運費等問題）
2、促銷方式及費用承擔
3、利潤分配
三、談判環境分析
己方環境分析：
優勢：
1、技術技能優勢：獨特的生產技術，低成本生產方法，領先的革新能力，雄厚的技術實力，完善的質量控制體系，豐富的營銷經驗，上乘的客戶服務，卓越的大規模采購技能
2、有形資產優勢：先進的生產流水線，現代化車間和設備，擁有豐富的'自然資源儲存，吸引人的不動產地點，充足的資金，完備的資料信息
3、無形資產優勢：優秀的品牌形象，良好的商業信用，積極進取的公司文化
4、人力資源優勢：關鍵領域擁有專長的職員，積極上進的職員，很強的組織學習能力，豐富的經驗
5、組織體系優勢：高質量的控制體系，完善的信息管理系統，忠誠的客戶群，強大的融資能力
6、競爭能力優勢：產品開發周期短，強大的經銷商網絡，與供應商良好的伙伴關系，對市場環境變化的靈敏反應，市場份額的領導地位劣勢：
1、缺乏具有競爭意義的技能技術
2、缺乏有競爭力的有形資產、無形資產、人力資源、組織資產
3、關鍵領域里的競爭能力正在喪失
機會：
1、客戶群的擴大趨勢或產品細分市場
2、技能技術向新產品新業務轉移，為更大客戶群服務
3、前向或后向整合
4、市場進入壁壘降低
5、獲得購并競爭對手的能力
6、市場需求增長強勁，可快速擴張
7、出現向其他地理區域擴張，擴大市場份額的機會
威脅：
1、出現將進入市場的強大的新競爭對手
2、替代品搶占公司銷售額
3、主要產品市場增長率下降
4、匯率和外貿政策的不利變動
5、人口特征，社會消費方式的不利變動
6、客戶或供應商的談判能力提高
7、市場需求減少
8、容易受到經濟蕭條和業務周期的沖擊
對方環境分析：
優勢：
1、有固定的消費者，各分店地理位置相對比較近、集中，便于統一管理
2、價格方面與同行業的其他超市、便利店、雜貨店相比，有“價廉之勢”
3、各類主題促銷活動相比其他超市偏多，這在一定程度上擴大了銷售量
4、周圍不斷有商品房和居住房落成，人口大幅增加從而帶動了需求的增加
5交通方便，大大減少了銷售商品的運輸費用，降低成本，增加收入
劣勢：
1、與競爭對手相比價格偏高
2、超市的防范意識不夠
3、物品擺放的不規范
4、對調換或改價的物品沒有做到及時的處理
5、服務意識不強烈
6、沒有統一的制服或交際用語
7、銷售人員對產品的了解還不夠
8、外攤位的進入造成價格的不統一
機會：
1、超市可以組織學生去參加一些活動以其擴大知名度和增加收入
2、超市可以贊助學校內的一些公益活動提高知名度和提高美譽度
3、每星期都應該推出幾種促銷商品來提高人氣
威脅：
1、潛在進入者的威脅、
2、替代品的威脅
3、來自同一行業企業間的競爭
4、企業分別與供貨商、消費者的競爭關系
四、談判目標
雙方結合自身的情況達成最初上市推廣，并努力實現長期合作。
五、談判重點、難點
重點：合作的方式和運費問題
難點：利潤分配問題
六、談判議程
1.談判時間：
2.談判地點：
3.談判安排：根據情況的不同，擺明利弊，抓住重點，爭取公司利益最大化
4.人員安排：
總經理：組長
財務總監：組員1（主談）
策劃總監：組員2
銷售總監：組員3
法律顧問：組員4
商務談判方案的策劃書 10
一、談判主題
從內蒙古外經貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
二、談判團隊人員組成
(甲方：迎嵐方乙方：內蒙古外經貿集團）主談：迎嵐決策人：技術顧問法律顧問
三、談判前期準備
我方(迎嵐方）在內蒙古自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對內蒙古的經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內蒙古貿易集團總公司）是2020年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內蒙古外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60余人，多數是原內蒙古外貿廳業務處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的`思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。
四、雙方優劣勢分析我方優勢：
一、迎嵐已對羊絨制品市場進行了比較詳細的市場調研，并構思了市場營銷方案，在產品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃；
二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業的決心和信心；
三、談判結果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。
我方劣勢：
一、自有資金較少
二、行業經驗較少
對方優勢：
一、具有決定的權力；
二、可能對這個談判興趣不高
對方劣勢
一、缺乏現代企業管理的經驗
二、缺乏職業經理人
四、談判目標
我方目標：
二、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
一、繼續收取管理費，具體數額從25萬元上升為30萬元
二、人員分流
五、具體方案與策略
一、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的經驗和職業經理人，以制造心理優勢，使我方處于主動地位，拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額30萬元的對策：
1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁
二、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到D公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權
4）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
三、休局階段
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
四、最后談判階段
1）把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間
商務談判方案的策劃書 11
一、背景。
本公司為了拓展業務，欲與某國外公司合作，共同開拓市場和提升品牌知名度，雙方需進行商務談判。
二、目標。
1. 確定合作模式和內容；
2. 確定分工及責任；
3. 確定合作期限；
4. 達成合作協議。
三、談判策略。
1. 深入了解對方企業情況，制定相應的談判策略；
2. 堅持原則，維護企業利益；
3. 始終保持友好溝通；
4. 靈活應對變化，尋求雙方共贏。
四、談判流程。
1. 建立聯系，確定會談地點和時間；
2. 雙方進行企業介紹和合作意圖說明；
3. 具體討論合作模式及條件；
4. 商定雙方責任及期限。
五、談判準備工作。
1. 分析對方企業及市場情況，制定談判策略；
2. 制定合作方案及議價計劃；
3. 準備相關合同及資料；
4. 制定對應應對計劃及策略。
六、風險應對。
1. 預判可能出現的'問題，制訂應急方案；
2. 明確合同解除和違約責任；
3. 保持冷靜沉著，避免情緒化處理問題。
七、總結。
本次商務談判的目的是達成雙方共贏的合作協議，本公司將秉持誠信原則，堅持雙贏思維，與對方進行認真友好的談判。
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