商業銀行個人理財業務的競爭策略研究

　　摘 要：

　　當前我國的商業銀行個人理財業務發展速度非常之快，已初具規模，其具有業務廣泛性、品種多樣性等諸多優秀特點。受2008年金融危機的影響，資本市場士氣低落讓諸多客戶開始選擇風險較小的資金升值途徑，從而使商業銀行的個人理財業務具有更好的發展空間。本文通過研究商業銀行個人理財業務的重要性和現有問題，提出了具有建設性、參考價值的發展戰略。

　　關鍵詞：

　　商業銀行；個人理財；競爭策略

　　我國現有商業銀行的個人理財業務是基于商業銀行傳統業務的延伸業務，其尚且處于個人理財業務市場當中的初級階段。我國商業銀行范疇內的個人理財業務的概念是指：各家銀行綜合自身渠道、人才、技術和管理等各方面人才優勢，結合自身所處的資金鏈上游資源優勢，通過運用各種理財工具、軟件等方式去幫助目標客戶的個人、家庭實現其投資目標、日常生活目標、資金保價、免稅等等需求目標的一種具有金融性質的綜合型服務。在國外，商業銀行的個人理財業務基本要占到其營業額的17%及以上。那么，隨著我國市場經濟和改革開放進程不斷的深化，與國際市場接軌機會越來越多，我國商業銀行的個人理財業務也必將向著國際商業銀行收支比率去靠攏。

　　1 必須提高商業個人理財業務競爭力原因所在

　　1.1 我國市場資源豐富，個人理財業務具有較好前景

　　隨著城鎮現代化的發展和我國改革開放進程不斷的深入，讓我國居民生活逐漸從溫飽問題開始步入全面小康的階段。我國居民大多數已經開始有了剩余的工資、日常經營收入，讓其固定的月存款、年存款的數額不斷增加。在這一現狀之下，為商業銀行個人理財業務的開展奠定了良好的基礎。另一方面，隨著居民資金、安全、職業保障體系的不斷完善，居民在面對財產風險方面的意識也在不斷提高。基于這樣的現狀，我國居民越來越希望能夠使其資金不斷升值，并在投資過程中擁有相對較低風險的理財業務的推廣。面對我國居民日益增長的需求，商業銀行如何滿足居民需求來設計個人理財方案就非常重要了。

　　在我國加入WTO組織之后，世界商業銀行、券商、基金等組織開始逐漸的進入中國，我國的金融業務、銀行業務也面臨著外界市場的嚴峻考驗。如何在產品研發方面與世界接軌，如何在產品方面制定方面滿足國際化標準，成為我國商業銀行個人理財業務在中國乃至世界大背景下發展的重中之重。但是，由于我國商業銀行個人理財業務起步較晚，特別是一些具有專業性質的個人資信服務、資產評估個人理財期間等項目才進入試運行期。所以，我國商業銀行應當重視個人理財業務在銀行整體業務當中所占比重，給予其發展推動資金和重視，規范自身業務標準、內容，不斷開發與世界接軌的新產品。

　　1.3 個人理財業務是創新業務，是銀行新利潤增長點

　　隨著銀行業務多元化的發展和我國金融體制的不斷改革、完善，我國商業銀行依照陳舊、傳統模式所開展各類公司、零售業務為銀行所帶來的利潤率已經趨于平緩，不再具備市場開發和高速增長的潛力。而個人理財業務是一項新興業務，其依靠傳統模式的發展，是傳統銀行經營、市場營銷模式的衍生產品。個人理財業務是一項創新型產品，其能夠在傳統模式價值鏈當中運作，并帶來傳統模式價值鏈的新的增長。商業銀行開展個人理財業務的重要性和必要性在國家范圍內的成功案例已經比比皆是，例如：美國花旗銀行的個人銀行業務的利潤率為70%，其中個人理財業務就為其利潤率貢獻了整整50%。

　　1.4 我國商業銀行的傳統零售業務的風險較大

　　在我國商業銀行傳統的零售業務已經受到了我國資本市場泡沫經濟和宏觀經濟調控的影響，特別是在我國“官官相互”現狀嚴重的情況下，使得對關聯企業貸款、延期支付等增加銀行壞賬幾率大大增加。特別是對于我國住房抵押貸款業務，其對于銀行來說存在著高額的風險，并且還會受到資本充足率的制約。而對于個人理財業務來說，其占用銀行的流動資金相對較少，對銀行和客戶雙方的風險都非常低。個人理財業務能夠在相對較短時間能夠為銀行提供豐厚的收益，大大減少壞賬、呆賬幾率發生，從而能夠保證銀行資金的收回率大大提高。那么，大力發展個人理財這項優勢業務將是各個銀行之間相互競爭中取勝的關鍵競爭策略之一。

　　2 當前商業銀行個人理財業務存在的問題與原因分析

　　2.1 經營模式單一，產品內容同質化嚴重

　　當前，我國商業銀行的個人理財業務尚處于其初步發展階段，在多樣化產品、品牌的背后隱藏著同質化、單一化的缺陷，并且個人理財業務在銀行整體業務當中所占比重僅僅只有8%左右。基本我國所有商業銀行都會擁有屬于自身的一款個人理財業務，但是這些產品的開發、品牌建立不是通過自身銀行管理層的創新，而是通過競爭對手之間快速的模仿所建立的，這些產品根本就不具備市場競爭優勢。

　　2.2 個人理財業務后期管理缺乏

　　當前，我國商業銀行對于個人理財業務的發展，已經與個人理財業務創立的初始方向漸行漸遠。我國個人理財業務無法進行高質量、有成效的后期服務。在個人理財產品進行銷售之后，我國商業銀行僅僅對客戶提供一些簡單的服務，例如：個人轉賬免手續費的業務、代扣代繳業務等等。這些業務無法滿足需求業務客戶保價升值的目的，并且讓客戶對同質化、無用化產品的選擇大傷頭腦。另外，對于我國個人理財業務的準入標準和服務對象也大多局限在中產階級以上家庭，對于低層顧客的需求并沒有得以滿足。

　　2.3 分行業經營現象嚴重

　　我國商業銀行理財業務由于收到了國家經濟政策、宏觀調控相關規定的影響，只能從事商業銀行所固有的一些個人理財業務，而對于保險、券商行業個人理財業務的設計大多數是通過代理、分銷的形式，這種局面導致了商業銀行與我國保險、券商行業之間無法進行獨立成才。過度分行經營會大大提高商業銀行的經營成本，對于商業銀行來說其資金優勢也不能夠得以保持。由于過多依靠競爭對手才能夠提高自身產品績效，讓我國商業銀行個人理財業務在國際當中的競爭力大大下降。 2.4 個人理財業務從業人員素質偏低

　　我國國內商業銀行從業人員非常依靠銀行的銷售崗位選拔，而不是通過專職培訓建立自身個人理財業務團隊。通過客戶經理、柜員崗位的歷練盡管能夠讓個人理財從業人員熟悉業務、鍛煉營銷能力，但是對于像個人理財這樣一個需要復合型、混合型人才的業務，卻是遠遠不夠的，沒有戰略眼觀、經濟、管理知識的從業人員不能叫做一名合格的個人理財業務從業人員。

　　3 當前我國商業銀行個人業務的競爭策略研究

　　3.1 開發多元化產品，細分消費市場

　　商業銀行個人理財業務是為了向顧客提供更有用的產品。對于商業銀行努力研究、開發新業務就非常的關鍵。商業銀行做好對自身產品研發的保密制度，以專利的形式開發屬于自身品牌的產品，在同質化商品競爭中取得一席之地。另外，我國商業銀行也應當對現有產品市場進行細分，為不同用戶開放、設計不同類型的能夠滿足其需求的個人理財業務。例如，可以依據客戶的風險承受度、家庭收入水平、個人回報期望值等眾多因素為其設計科學的個人理財計劃。

　　3.2 優化客戶服務，提高服務的質量

　　當前，商業銀行的個人理財業務應當能夠為客戶提供優質的客戶服務，其成效的優良應當以顧客售后反饋為標準。為客戶提供具有實質作用的個人理財產品是這一方面得以實現的關鍵。我國商業銀行應當轉變傳統營銷觀念，將推銷銀行產品轉變到為優質客戶提供銀行解決方案上來。并且，應當將顧客視為商業銀行的核心競爭力和其重要的無形資產。例如，商業銀行可以通過大力發展以個人住房貸款為核心的個人理財業務，通過采用合理分期、資產評估、售后還款計劃等綜合方案來得以實現。這一業務一方面能夠減少銀行所面臨的資金回收風險，另一方面也能夠促使更多人來購買，提高銀行業務量，增加銀行利潤。

　　3.3 改變分行經營向綜合經營靠攏

　　我國商業銀行應當努力轉變現有經濟模式下分行經營給其帶來的威脅，將其擁有資金上游的優勢充分發揮出來。我國銀行應當爭取與券商、基金、保險等行業開展戰略合作，而不是分銷、代銷的模式。戰略合作模式能夠使銀行大大減少相關產品的成本，并且能夠獲得對產品需求者有用的信息。在現有模式經營下，商業銀行所提供的服務非常簡單，通過相互之間戰略合作，打開固有思想和相互之間的約束壁壘，能夠提高其合作之間的親密程度，減少由于信息傳遞造成的信息失真情況發生幾率。

　　3.4 提高從業人員素質，優化個人理財團隊

　　我國商業銀行應當努力提高從業人員素質，培育屬于銀行自身的一支專業化、固定化的團隊。商業銀行應當將個人理財人員培育提上日常，建立專屬部門開展業務，而不是像現有隸屬于客戶服務類業務。這支隊伍不僅要具有專業理財知識和優秀營銷能力，而且還要具有券商、保險、管理咨詢等等各個方面的知識。商業銀行可以優秀行業導致講座、個人職業規劃設計、實際優秀案例的分析來組建這支隊伍。人才對于商業銀行之間的競爭尤為關鍵，其不可模仿性、不可替代性也決定了人力資源是其一項重要的資產。

　　4 結語

　　我國商業銀行應當努力提高個人理財業務在整體業務當中所占的比重，通過開發多元化產品，對消費市場細分，在改變分行經營向綜合經營轉變過程中努力提高從業人員素質，制定適合屬于每個個體理財目標實現的規劃，從而優化客戶服務，提高服務的質量。只有這樣才能夠充分利用我國個人理財業務的人口資源、需求能力，從而提高我國個人理財業務在國際環境中競爭的優勢。

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