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家具活動電話營銷話術
成功的法則極為簡單,但簡單并不代表容易,家具營銷人員一定要懂的消費者心理:“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事,他是很痛苦的。以下是小編為您整理的家具活動電話營銷話術相關資料,歡迎閱讀!
家具活動電話營銷話術1
電話營銷的三個難點:
1、怎樣讓顧客把我們的話聽完而不掛電話?
2、怎樣讓顧客對我們宣講的內容感興趣?
3、怎樣讓電話營銷不影響顧客的心情反而還能增加品牌美譽度?
圍繞電話營銷的三個難點,今天給大家講解第一個難點的破解之法,如何讓顧客把我們的話聽完而不掛電話。
大多數導購員在進行電話營銷時,因為缺乏專業的培訓,往往都是拿著活動細則的宣傳單或簡單的話術資料就開始打電話,而打電話時往往都是照著稿子念。這種情況一般在我們自報家門之后就會被顧客掛掉電話。
家具活動電話營銷話術
一、聲東擊西法
聲東擊西法的核心就是不要直接自報家門。大多數導購員在電話營銷時一來就說自己是xx家具的導購員,話未說完就被顧客掛了電話。作為普通老百姓而言,接到自稱是某某公司的電話時,都會把這類電話歸無騷擾電話,所以我們對消費者就必須采取“聲東而擊西”的方法來應對。
我最常使用的聲東擊西法如下:
導購:您好,請問您是某某小區的業主嗎?
顧客:嗯,是的。
導購:您好,我是我們小區業主委員會的。現在我們業主委員會有一個活動,可以免你半年物業費,請問你感不感興趣。
顧客:什么活動呀?
導購:你現在剛好買了我們小區的房子,裝修入住需要買家具,我們和xx家具有一個活動,你在xx家具報我們小區業主委員會的話可以給優惠,優惠下的錢足夠半年物業費的了。
聲東擊西法的要點就在于我們把顧客認為是騷擾的電話,轉變為顧客覺得是對他有益或有關聯的電話。這種情形下顧客一般都不會掛我們的電話,類似的還有快遞公司的電話顧客也不會輕易掛掉。
一、顧客進店時
1、普通顧客
直接式 “隨便看一下,XXX專賣”
問候式“歡迎光臨,XXX專賣”
開放式“喜歡哪個款式可以看一下”“喜歡哪種風格,我幫您推薦一下”
推介式“這個顏色比較適合您的裝修風格”“這些都是今年的新款”
兼顧式“稍等一下,我馬上就來”“您先選一下顏色,選好了再叫我”
打破沉默式“喜歡嗎?喜歡的話來打開看看,這是特價品”
2、老顧客
寒喧式“好久不見,又苗條啦!”“外面風很大吧?累不累?”
直呼其姓“X大姐,很高興再次見到你”“X小姐,越來越漂亮靚了!”
職務稱呼“X總,難得您來一次”“X先生,氣色很不錯!”
親昵招呼“大姐,帶著小寶貝來的呀!”“阿姨,先歇會吧!”
二、利益吸引法
用利益吸引消費者也是比較常用的方法之一,關鍵是看利益是否能打動消費者。利益吸引法的核心是一開始就強調對消費者有實際性的`好處,比如說有精美禮品贈送、有現金或禮品競猜等。而具體操作時則需要一邊向顧客提問式的進行調研,一邊引導顧客對產品或品牌進行了解。難點在于經銷商操作過程中是否兌現禮品或者是否愿意承擔費用。
操作案例如下:
導購:您好,我是xxx的工作人員,想對您進行一個電話拜訪,并贈送您一份價值198元的精美禮品。
顧客:
導購:(講解本次營銷活動的細則)
導購:請問您對我們的活動感興趣嗎?您現在已經獲得了198元精美禮品的抽獎資格,請您于活動當天到達現場,我們將在現場由公正處的人員抽出198元-4999元的禮品或現金,您的抽獎編號為XX號。
三、煽情、同情法
煽情、同情法的核心要點在于利用顧客的同情人、同理心來打動顧客。操作時因人而異,但對于大多數顧客而言,煽情、同情法至少都不會因為我們打電話給顧客而影響顧客心情,大多數顧客即便對活動本身不感興趣,也會因為同情、同理心對打電話的營銷人員表示理解。
操作案例如下:
導購:您好,請問您是XX先生嗎?我是XX中學(大學)的實習學生小X,我現在在進行社會實踐,工作是通過電話向顧客介紹我們的品牌和產品,請問您能給我一個機會讓我完成這項社會實踐任務嗎?
需要注意的是,在運用第三種的過程中,我們要掌握好度。
家具活動電話營銷話術2
首先,家具導購人員一定要懂的消費者心理:“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事,他是很痛苦的。為什么呢?
因為那么多牌子的家具,那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話,我想沒有人愿意來逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態,我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”。” 其次,做家具銷售,一定會用到的家具銷售技巧和話術!
一、迅速的建立信任:
①態度誠懇,用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記,讓客戶看到。
③眼神注視對方鼻尖和前額,不打斷,不打岔。
④不要發出聲音(只點頭、微笑便可),重新確認客戶所講的
⑤不明白追問,不要搶答
⑥停頓3~5秒,然后開始說話。
贊美顧客,加強信任
經典語句:
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;
二、問問題的方法
①現在使用的是什么品牌的家具?什么風格?買了多長時間?對那套家具滿意嗎?
②在購買那套家具之前是否對家具做過了解?現在使用的家具有哪些不足,需要加強更改的地方?
問問題的頂尖話術舉例:
①您怎么稱呼?您房子買哪里?
②您是搬新家還是添補家具,或是家里有人結婚?
③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了,喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。
⑤大概的圖形能不能看一下,我幫您看看大小,如何擺放。
⑥您是看沙發還是看床?
⑦您是自己用還是給家里其他人用?
問問題的步驟:
①問一些簡單容易回答的問題;問YES的問題;問二選一的問題;能用問的盡量少說。
②事先想好答案。
三、顧客異議通常表現的幾個方面:
①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)
②家具的`功能
③服務(售前、中、后、上門測量、擺場),保證及保障。
請記住:永遠不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。
做個頂尖的銷售
1、如何回答異議:(肯定認同法)
有先認同,再反問,認同不是贊同。動作上時刻保持點頭,微笑。
處理異議時要用熱詞,忌用“冷詞”
熱詞:我很了解(理解)┈┈同時┈┈我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞:但是、就是、可是。
反問技巧練習:
這套家具多少錢啊?
反問:多少錢并不是最重要的,最重要的是您喜不喜歡,適不適合,您說呢?
有深色的嗎?
反問:您喜歡深色的'嗎?
多快能到貨啊?
反問:您希望我們在什么時候到最合適?
回答價錢不能接受的方法:
①多少錢?
多少錢并不是最重要的,這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您,價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合,如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下,除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來,一起算,一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)
②太貴了
a、太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見,是最好的方法)
b、反問:您認為什么樣的價格叫不貴。
c、您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?
d、塑造價值,從生產流程上講來之不易,說明產品本身貴
e、以高襯低(找出商場內同類產品,他更貴,所以覺得低。)
2、肯定認同的技巧:
①您說的很有道理,我理解您的心情。
②我了解您的意思,感謝您的建議
③我認同您的觀點,您這個問題問的很好。
這套肯定認同的方法,既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法,又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。
3、成交的語言信號:
a、注意力集中在一件商品上時,并且詢問有無配套產品或贈品時。
b、開始關心售后工作,總是反復問可送貨,是否原包裝,售后服務可及時,有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號:
a、這種家具銷量怎么樣?最低折扣是多少?
b、你們將如何進行售后服務?現在有促銷嗎?有贈品嗎?
c、還有更詳細的資料嗎?訂貨什么時候可以送貨?
d、我想問一下家人的意見?
成交的行為信號:
a、顧客眼睛發亮時,看到某件產品突然眼睛發亮,面露喜色。
b、突然停止發問時,顧客對商品東摸西看,問來問去,突然中斷略有所思時,是在考慮是否購買。
c、幾個產品比較時,顧客把某個產品同其他產品比來比去,或者同竟品比較時。
d、仔細看使用手冊,對產品說明或宣傳資料閱讀仔細,并提出問題。
e、顧客非常注重導購員時,顧客眼睛非常銳利,不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容,生怕上當。
成交的方法和技巧:
a、大膽成交(反正不會死)
b、問成交
c、遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
d、沉默法(關鍵時刻,他在憂郁時,千萬不要搶說,誰搶說就占下風,等他下決定)
e、成交后,轉移話題。
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