銷售管理制度

　　在學習、工作、生活中，需要使用制度的場合越來越多，制度泛指以規則或運作模式，規范個體行動的一種社會結構。這些規則蘊含著社會的價值，其運行表彰著一個社會的秩序。那么制度怎么擬定才能發揮它最大的作用呢？以下是小編精心整理的銷售管理制度，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷售管理制度1

　　第一章 總則

　　第一條 適用范圍

　　本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。

　　第二條 目的

　　為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

　　第三條 原則

　　堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

　　第二章 組織管理

　　第四條 制定程序

　　管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發有關部門執行。

　　第五條 執行

　　營銷主管負責組織執行。

　　第六條 實施監督

　　主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。

　　第七條 實施效果考核

　　發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。

　　第三章 制定方法

　　第八條 類比法

　　主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的。

　　第九條 經驗對比法

　　主要根據發行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。

　　第十條 綜合法

　　在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

　　第四章 制度管理內容

　　第十一條 銷售員管理

　　（一）產品銷售員管理；

　　（二）網絡銷售員管理。

　　第十二條 銷售員激勵機制

　　第十三條 銷售員的業績評估

　　第五章 產品銷售員管理

　　第十四條 銷售員職責

　　（一）產品銷售員主要職責

　　1. 根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；

　　2. 執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

　　3. 幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

　　4. 負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；

　　5. 協助市場推廣人員作好市場促銷工作；

　　6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作

　　（二）營銷主管主要職責

　　1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；

　　2.負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；

　　3.負責組織制定營銷政策，并監督實施；

　　4.負責監督實施市場推廣、技術服務方案；

　　5.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

　　6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

　　第十五條 管理目標

　　（一）銷售目標；

　　（二）利潤目標；

　　（三）市場占有率；

　　（四）銷售網絡發展

　　（六）銷售成本控制；

　　（七）客戶滿意度。

　　第十六條 管理原則

　　（一）區域性管理原則

　　將全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區、東北三省；B銷售員負責華東區、華南區；B銷售員負責華中區、西南區等。

　　（二）目標性管理原則

　　營銷主管根據年度營銷目標將負責各個銷售區域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。

　　（三）過程監督與結果考核相結合的管理原則

　　營銷主管根據各區域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

　　第十七條 管理制度

　　（一）營銷管理制度

　　為保證年度營銷目標、各區域營銷目標的完成，分別制定相對應的'管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。

　　（二）銷售員管理制度

　　為規范銷售員的行為標準、職業道德以及愛崗敬業的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。

　　第十八條 銷售員培訓

　　在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：

　　（一）管理制度培訓

　　主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發行室營銷管理制度》。

　　（二）崗位技能培訓

　　主要模擬業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規范銷售員的行為、語言、禮儀……

　　第十九條 渠道網絡管理

　　（一）渠道發展規劃

　　1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發展規劃，并監督其實施。

　　2.銷售員根據審批的渠道發展規劃，幫助或協助代理商制定當地市場的渠道發展規劃，并確定年度發展目標，在實施中給予指導。

　　詳見《渠道管理制度》

　　（二）代理商管理

　　1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的代理商發展計劃和管理措施及對現有代理商等級評審建議。

　　2.銷售員根據代理商發展計劃和管理措施要求，一方面規范現有的代理商，幫助或協助代理商制定客戶發展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據代理商過去的經營業績提出等級評審建議。另一方面優選新的代理商

　　詳見《渠道管理制度》

　　（三）零售商管理

　　1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的零售商管理制度、發展規劃及培訓計劃等

　　2.銷售員根據零售商發展規劃、零售商管理制度要求，幫助或協助代理商制定零售商管理制度、發展規劃和年度培訓計劃，在實施中給予指導。

　　詳見《渠道管理制度》

　　（四）銷售市場管理

　　1.營銷主管負責監督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

　　2.銷售員在銷售市場管理中負責監督各區域代理商的市場銷售行為，嚴格執行營銷政策和促銷政策。

　　第二十條 銷售員時間成本管理

　　（一）時間成本投資效益分析

　　1.時間特征

　　時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規定的時間段內，合理規劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

　　2.時間投資收益

　　銷售員對所負責的區域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業績中反映出來，所以，銷售員應根據自己所負責的區域市場規模、代理商數量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創造市場時間投入的最大收益。

　　（二）時間分配

　　根據研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示

　　表1銷售員時間分配

　　（三）時間管理

　　1.時間規劃

　　主要根據營銷計劃所規定完成的任務來規劃時間。如表2所示

　　2.日常時間安排

　　將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示

銷售管理制度2

　　一、總則

　　1、為了規范銷售人員薪酬管理,激勵銷售人員的工作積極性,根據北京房地產市場營銷行業的特點,結合**房地產經紀公司開發項目的實際情況制定本管理制度。

　　2、本辦法提及'銷售人員'是指銷售代表、銷售主管、銷售部經理;'非銷售人員'是指銷售人員以外的公司員工及各級管理人員(含**集團系統內其他公司的人員)。

　　二、薪金結構

　　根據銷售工作的特殊性,銷售人員的薪酬實行底薪加傭金模式,在月度底薪基礎上,根據當月銷售業績以及計劃完成情況,按規定的比例提取傭金。

　　(一)底薪標準:

　　銷售代表1000元/月,高級銷售代表1400元/月(本年度銷售冠軍,次年度一年為高級銷售代表),銷售主管20xx元/月,銷售部經理3000元/月。

　　上崗培訓期銷售代表底薪500元/月,考試合格后轉為試用期800元/月,轉正后1000元/月。

　　(二)傭金比例:

　　xxxxx

　　(三)發放日期:

　　1、底薪

　　底薪于每月最后一個工作日發放。

　　2、傭金

　　傭金于次月最后一個工作日發放。

　　(四)銷售指標的統計口徑:

　　凡是簽定《商品房買賣合同》(以下簡稱《買賣合同》)并按約定交納首付款后,方可計入當月成交額。

　　凡是款項到帳方可計入當月回款額。

　　(五)傭金計算及發放原則:

　　為保證公司和銷售人員雙方的合法利益,為加速項目的回款速度,結合目前銷售的實際情況,針對不同付款情況,采取兩次提取及發放的辦法,具體如下:

　　1、首付款的傭金計提和發放:

　　(1)成交客戶必須按合同額的規定比例全額支付首付款。

　　(2)首付款全部到帳以后,公司按照相應比例計提傭金。

　　(3)傭金的80%與次月工資一起發放,其余的20%傭金待客戶入住手續辦理完畢后次月結清,并按國家規定代扣代繳個人所得稅。

　　2、一次性或分期方式支付的傭金計提和發放:

　　(1)一次性支付的,房款全部或95%到帳后,公司按照相應比例計提傭金;入住時尾款大于總房款5%的,入住后房款全部到帳后次月再提傭金。

　　(2)分期支付的,房款到帳達到50%后,公司按照相應比例計提傭金,余下50%房款的傭金待余款全部到帳后,再按相應比例計提;

　　(3)傭金的80%與次月工資一起發放,其余的20%傭金待客戶入住手續辦理完畢后次月結清,并按國家規定代扣代繳個人所得稅。

　　3、以按揭方式支付的傭金計提和發放(房款不含首付款):

　　(1)按揭貸款全部到帳后,公司按照相應比例計提傭金。

　　(2)傭金的80%與次月工資一起發放,其余的20%傭金待客戶入住手續辦理完畢后次月結清,并按國家規定代扣代繳個人所得稅。

　　4、銷售經理及主管的傭金參照部門或小組完成情況的相應比例,依照上述1至3種付款方式發放。

　　5、銷售代表

　　(1)成交客戶必須簽定正式《買賣合同》,并按商定的`付款方式交納首付款后,方可計提傭金。

　　(2)如發生撞單情況,參照《銷售現場管理制度》處理。

　　(3)因自動離職或被公司辭退的銷售代表,在辦理離職手續時需將客戶資料進行移交,由公司另行安排該移交客戶的后續服務工作,并不再享有交接后該客戶回款的銷售傭金。

　　6、介紹人:

　　本系統非銷售人員介紹的有效客戶,若最終成交,介紹人的傭金依約定計提比例待客戶入住后次月底發放,銷售代表的傭金依約定計提比例按上述1至3種付款方式計提及發放,回款額納入銷售代表指標完成額。

　　介紹人的界定:介紹人所介紹的客戶必須是未與銷售現場聯系過的客戶。如在銷售部的來電來訪登記中已存在,則不能算介紹。

　　如果介紹人放棄提傭,公司不再發放該部分傭金。

　　7、工程抵款:

　　請參照'工程款抵房款銷售傭金的計提辦法'。

　　8、帶租約銷售

　　(1)簽定出租合同,且客戶入住后,出租經辦人已計提傭金的,該物業銷售后,簽定商品房買賣合同的出售經辦人按當月本人應提銷售傭金的50%計提傭金,銷售主管和銷售經理按當月應提標準提傭。

　　(2)簽定出租合同,客戶尚未入住,出租經辦人未計提傭金,該物業銷售后,由簽定商品房買賣合同的出售經辦人和出租經辦人以出售經辦人當月應提傭金比例為基數各提取50%的銷售傭金,銷售主管和銷售經理按當月應提標準提傭。在保持傭金總額不變的情況下,營銷總監有權根據現場租售的實際情況進行出租經辦人和出售經辦人的傭金分配,并報公司行政人事部備案。

　　三、業績考核

　　(一)定額:

　　根據每月公司銷售計劃及當月銷售代表人數制定每人當月定額,按累計簽約指標完成率計算傭金提取比例,按月度指標及累計指標完成率進行當月業績考核。住宅、辦公、商業部分完成率分別計算。

　　(二)傭金分配細則:

　　1、銷售代表:

　　(1)每人根據當月簽約指標完成率和年度累計簽約指標完成率,計算傭金計提比例,兩者取其高,提成比例為1‰-4‰,按本人當月實際提成的80%發放,20%累計到客戶入住手續辦理完畢后,次月底結清。

　　(2)銷售代表傭金計提比例與指標完成率掛鉤。

　　(3)銷售代表傭金(月結)=當月回款額×(1‰-4‰)

　　2、銷售主管:

　　根據所負責小組當月簽約額完成率及當期年度累計指標完成率計提傭金。

　　按本人當月實際提成的80%發放,20%累計到客戶入住手續辦理完畢后,次月底結清。

　　銷售主管傭金(月結)=小組當月回款額×(0.3‰-0.5‰)

　　3、銷售經理:

　　按銷售部當月簽約額完成率及當期年度累計指標完成率計提傭金。

　　按本人當月實際提成的80%發放,20%累計到客戶入住手續辦理完畢后,次月底結清。

　　銷售部經理傭金(月結)=部門當月回款額×(0.5‰-0.7‰)

　　4、介紹人:

　　本系統非銷售人員介紹的有效客戶,若最終成交,待全部帳款到帳且入住后,按帳款的1‰-3‰于次月計提100%;銷售代表按1‰于到帳次月計提80%,簽約額納入本人指標完成額;其余20%待客戶入住手續辦理完畢后,次月底結清。

　　若介紹人介紹的客戶由營銷總監或公司其他領導洽談成功的,介紹人按1‰-3‰提取介紹費,簽約銷售代表不提傭。

　　若最終辦公或商業部分成交,按前文中傭金計提比例發放,以此類推。

　　5、本公司員工:

　　本公司員工及家屬購房,簽約額可計入當月指標完成額,但銷售代表、銷售主管、銷售經理均不計提傭金。員工本人不計提介紹傭金。

　　6、公司關系戶:

　　6.1由公司領導指派銷售部完成的關系戶購房(含工程款抵房款形式的購房),簽約額可計入當月指標完成率,但銷售代表、銷售主管、銷售經理及公司領導均不計提傭金。

　　6.2由銷售代表先接待后由公司領導給予客戶超出底線折扣而成交的,銷售代表計提當月應提傭金比例的50%,銷售主管和經理按各自傭金底線提傭。公司領導給予客戶的折扣未超出底線成交的,銷售代表、主管和經理按當月應提傭金比例提傭。

　　四、福利待遇

　　1、公司為銷售人員交納'三險一金',繳費基數為上年度本人平均工資,銷售人員有義務協助辦理相關保險手續,不得以任何原因拒絕辦理社會福利保險。

　　2、本辦法所涉及銷售人員,不享受公司規定的交通補貼和通訊補助,不參加公司階段性或年終獎金分配,并不享受帶薪年假。

　　五、退房傭金結算處理

　　1、每人退、換房率年均不得高于8%(按成交套數計算)。若高于8%的,高出部分每單處以500元罰款;

　　2、若由于公司原因(如:設計變更、面積誤差超出±3%、推遲入住等)造成退房的,銷售代表、主管、經理如已結算傭金,應將所提稅前傭金的80%退回,尚未結算傭金的,不再結算;

　　3、由于銷售代表原因造成退房的,銷售代表、主管、經理如已結算傭金,應將所提稅后傭金的100%退回;尚未結算傭金的,不再結算;

　　4、由于銷售代表原因造成退房的,進行如下處罰:

　　(1)給公司造成5萬元(含)以下損失的,對該銷售代表處以5000元罰款,銷售主管、銷售經理各處以1000元罰款;

　　(2)給公司造成5萬元以上損失的,對該銷售代表、銷售主管、銷售經理進行辭退處理,并扣留其未結算的全部傭金作為對公司的賠償。

　　5、若客戶退房,則介紹人、銷售代表、主管及經理應退回提取的全部傭金。

　　六、底薪

　　銷售代表底薪:當月底薪×(100-違規扣分)×100%-考核扣款

　　銷售主管每月工資:底薪(+小組冠軍獎金)

　　七、本管理辦法解釋權在公司行政人事部。

銷售管理制度3

　　為促進保持展廳員工工作積極銷售部全體員性自覺性，貫徹企業精神和經營宗旨，保證展廳目標實現基本制度。獎罰原則：獎優罰劣，獎勤罰懶，鼓勵上進，鞭策落后。

　　獎勵是業績锝體現，進取锝動力，激進锝措施，公司奉行有功必有罰的原則，鼓勵員工勤勞敬業，團隊獎：每年年終對部門的管理，服務，紀律任務完成，業務水平，部門內及與其它部門的協作溝通等指示進行考核，全面達標的團體，獲得最佳團體獎狀。

　　獎勵方式：早會表揚+現金

　　1.對改善經營管理，提高服務質量有貢獻者，對公司提出新穎超前建議，采納獎勵100元。

　　2.在服務工作中取得優異成績者，當月成交超額完成3臺以上者獎勵200元

　　3.嚴格開支，愛護公物獎勵10元。

　　4.服務態度好為公司獲得榮譽者，獎勵30元。

　　5.維護公司形象得到社會表彰為公司爭得榮譽的獎勵500元。

　　6.挽回公司損失的按公司損失的5%獎勵。

　　懲罰：

　　懲罰是對出錯員工的教育讓其改之，罰款不是真正的目的.，公司奉行有錯必究的原則，實行懲罰并行。

　　懲罰方式；早會批評+現金懲罰

　　1.銷售部人員不遵守公司規定的處罰50元。

　　1.在展廳或客戶面前大聲喧嘩或指手畫腳者罰款50元。

　　2.長時間接私人電話者罰款20元。

銷售管理制度4

　　1、項目體所有員工遲到/早退、20/次,如未與上級領導請假懲罰翻倍,經理及以上50/次2、請假需與銷售經理說明,得到同意后告之銷管客服部,如有一方不告之者,按礦工處理。

　　200元/次3、銷售人員出現換班換休,請通知銷管客服部,如未告之、20/次

　　4、在銷售現場時未穿著統一服裝、未佩戴工牌、未佩戴上崗證、20/次

　　5、銷售夾未按規定地點擺放、20/次

　　6、前臺桌椅、桌面未按規定擺放整齊、20/次

　　7、當天接訪銷售在未接待客戶的情況下,應在前臺坐齊,不在者、20/次

　　8、門前站崗人員缺崗,、當天同組人員每人50/次

　　9、前臺接訪無人、50/次

　　10、將來電來訪表擅自帶離制定位置、100/次11、在銷售大廳內有來訪客戶的情況下隨意談論客戶及談論內部工作事宜、50/次12、在未進場、臨時辦公區及進現場內閱讀與銷售無光的報刊雜志、書籍及網絡、20/次13、手機在早8點到晚10點之間不暢通者、100/次14、挑客戶、搶客戶、100/次15、與內部員工發生爭吵與廝打、200/次16、與客戶爭吵與廝打、勒令離職17、在客戶面前發生爭執、停電訪兩周,,并罰款500元18、冷落客戶、100/次19、泄露客戶信息、兜售客服資料、勒令離職,并罰款500元20、私自復印重要銷售資料(由北京萬科蓋章的)、100/次21、丟失重要銷售資料(由北京萬科蓋章的)、500/份22、未向客戶介紹會及相關積分計劃、100/次23、銷售口徑滯后或錯誤、一處錯誤50元,以此類推,第二次犯同樣的錯誤予以辭退24、在值班期間未保持熱線暢通、50/次25、利用銷售電話長時間打私人電話、50/次26、客戶有效投訴、500/次27、投訴轉由北京萬科處理時未提交書面的投訴經過說明、200/次28、crm當天錄入不及時,簽約后不及時更新,銷管客服部查處錯誤從中提取50%的金額獎勵、20/處、該項罰款中的50%29、crm查處錯誤,銷管客服部查處錯誤從中提取50%的金額獎勵、20/處,見crm罰款細則、該項罰款中的50%30、銷售人員在填寫認購單,會簽單等各銷售單據時出現錯誤,銷管客服部查出錯誤從中提取50%的金額獎勵、20/處、該項罰款中的50%31、crm被公司查出錯誤罰款者、處以公司2倍的罰款32、認購書未按規定簽字蓋章,銷管客服部查出錯誤從中提取50%的'金額獎勵、100/次、該項罰款中的50%33、未經萬科現場銷售助理同意,隨意變更付款方式,付款折扣和付款期限、200/次34、未經萬科現場銷售助理同意,隨意變更合同條款、500/次35、私自向客戶承諾額外折扣,且客戶確定可享受額外折扣后才確定購房、該折扣的這讓金額由銷售本人承擔,再處以500/次的罰款36、私自向客戶承諾退換房、更名、延期付款、200/次37、經核實未提醒客戶房款繳納時間及金額、50/次38、經核實未提醒客戶按揭應提交資料、50/次39、簽約各資料提交不齊全者,銷管客服部查出錯誤從中提取50%的金額獎勵、20/樣、該項罰款中的50%40、業主臨時公約填寫不完整,提交不及時,銷管客服部查出錯誤從中提取50%的金額獎勵、50/次、該項罰款中的50%41、合同審理完畢后交于客服部,出現錯誤如漏簽日期,裝訂順序等,視情節輕重給予處罰,銷管客服部查出錯誤從中提取50%作為獎勵、20/處、該項罰款中的50%42、報表未按時提交(甲方與公司)、50/次43、未按時提交工作總結、50/次44、報表/工作總結未按照萬科要求的格式、內容撰寫、50/次45、數據統計清晰、準確、出現數據錯誤、50/次46、與甲方溝通即時通暢,如有不及時反應、100/次47、合同資料齊全,如出現遺落和丟失、100-500/次48、客戶檔案建立完善、及時,如出現遺漏或丟失、50-200/次49、與各接口單位的良好溝通,如出現問題、50/次50、妥善處理客戶投訴,如出現未調節完整、100/次51、各部門文檔歸檔完整,出現問題、50/次52、及時進行對賬,如延誤、50/次53、網上認購,網上簽約如出現錯誤、100-500/次54、出色解決突發事件,視情節給予獎勵、50-100/次55、甲方予以表揚、100/次56、以上錯誤各部門經理知情不報、處以兩倍的罰款57、

銷售管理制度5

　　一、業務流程

　　(一)、準備:

　　1、當值員工必須在正式上班前將衛生做好,檢查茶、水、杯、空調。

　　2、銷售經理需做的準備:準備當天的工作計劃,布置下屬人員的工作內容;

　　3、銷售人員需做的準備:準備相關銷售資料;整理當天需要聯系的客戶材料以備跟蹤聯系;收集潛在客戶信息以備進一步接觸;

　　4、接待人員需做的準備:檢查電話線路,保證各條線路暢通;準備好來電登記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格。

　　(二)、現場接待

　　(1)客戶接待制度(前臺秘書)

　　為了避免銷售過程中因客戶歸屬產生的爭執,由前臺秘書來首先接待客戶。秘書應首先上前問候:“你好,歡迎參觀。”然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯系過,分以下幾種情況:

　　1) 客戶說與某位業務員有過聯系,則秘書應及時通知該業務員。由該業務員進行接待。

　　2) 若客戶說沒有聯系過或以前聯系過但已忘記業務員姓名,則該客戶應視為新客戶,由秘書通知當天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶,負責接待的業務員應設法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶確認單內填寫。

　　3) 若業務員在與客戶接觸過程中發現該客戶是來做市場調查的,可向秘書提出,并由秘書向總監申請給該業務員補客戶,但前提是必須由業務員與客戶一起向前臺秘書證明客戶來意。

　　(2)電話接聽與登記制度

　　一、客戶來電:秘書在接聽電話時應首先致問候語,報項目名稱,并詢問客戶以前是否聯系過,新客戶由秘書接聽(判別方法同接待客戶),如果客戶來過售樓部,則請曾接待他的業務員接聽。接聽熱線人員首先致問候語,并盡可能在三、四分鐘內對項目做一簡單介紹,了解客戶的需求,邀請他來銷售現場進行面談。最后應有禮貌地留下其有效聯系方式并道別。(由于接聽熱線的目的是讓客戶來現場,因此,接聽電話時間不宜過長,談的不宜過深)。前臺秘書每天還應將上門客戶總量(新客戶量),電話接聽量填表匯報報給銷售助理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據、指標。考慮到前臺秘書工作的特殊性,若出現人為的故意漏分,錯分客戶現象,則予以除名處理。前臺秘書除此工作外,還由其他工作范圍,詳見崗位工作制。

　　二、 非客戶來電:秘書必須登記所有非客戶來電,包括來電時間,來電人,接電人,電話內容等,都要詳細登記。

　　客戶接待:銷售人員首先致以問侯,再配合沙盤模型做項目簡單講解(如朝向、配置、環境、周遍狀況等),使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中,可探詢客戶需求(如面積、樓層、購買意圖等),做到心中有數,以便隨后推薦。做完模型講解后,可邀請客戶參觀樣板間。在參觀樣板間過程中,銷售人員應對項目的優勢做重點介紹,并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時,銷售人員也有維護樣板間陳設物品完好,樣板間清潔整齊的責任。樣板間參觀完畢后,可引客戶至洽談區,給客戶資料及名片,同時詢問客戶需要茶水或純凈水,并提供給客戶。此時,銷售人員應對客戶所關心的問題做解答并詳細告知項目的價格及付款方式,按揭還款等細則,并根據客戶喜好做強力推薦。最后,送客戶出門并與之道別,表達項目銷售速度很快,希望客戶能盡快做決定(但表達方式切忌過于直白)。

　　2、客戶跟蹤

　　準備好需要聯系的客戶的相關資料:姓名、電話、客戶購房的樓層、戶型、面積、價格等以便電話聯系。

　　每周至少給客戶通話2次,盡量將客戶再約過來,可以通過一系列優惠政策和活動打動客戶的心。一般客戶如果二次看房,該客戶的購買性會很大,銷售員在通過自身能力留住客戶的同時,還可以讓請有經驗的同事或銷售經理出面抓住客戶。

　　在客戶猶豫不決的時候,可以告訴客戶:您可以交封號費500元,給客戶三天考慮時間,在考慮期內,如果有別的客戶看上該房子,該客戶有優先購買權,考慮期過后,如該客戶不想購買,封號費如數退還。

　　客戶有意購買,先收下優先認購金5000--10000元,上不封頂,并立刻簽內部認購協議。并根據合同付款時間及時催促客戶將余款付清。

　　(三)、工作總結

　　每天下午6點以后,所有銷售部人員在銷售經理的組織下開例會,各自匯報當天的工作情況,將當天所接的客戶情況分析歸類匯報,列出重點客戶,并安排第二天工作計劃。

　　在例會上,必須將當天遇到的各種困難反映出來,及時在會上解決,如遇到不能解決的困難,當天必須向公司高層領導反映。

　　秘書必須做好當天的會議記錄,并及時整理好當天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。

　　各銷售人員在例會結束后必須寫下當天的工作總結(客戶洽談記錄)并交于銷售經理。

　　銷售經理需將每周周報填寫完畢交銷售總監。

　　二、業務制度

　　1、客戶登記制度

　　每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后,應及時記錄客戶的`聯系方式,填寫客戶洽談記錄表或客戶跟蹤表,以便作為日后評判業績歸屬的依據,為公司積累客戶資料。客戶確認的時間以客戶登記表為準,如業務員未進行客戶登記,發生與其他業務員撞單事件,其業績和傭金歸屬登記該客戶的業務員

　　2、工作日記制度

　　工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格,也是衡量銷售人員工作態度及工作效率的標準,還可以幫助領導找出銷售人員業績不佳的原因。在發現與其他業務人員撞單時,銷售經理可以根據工作日記判別客戶的歸屬,故要求每個業務員在每天工作結束前做好工作日記。內容包括:接待來電,來訪記錄,客戶追蹤記錄,客戶信息反饋,業務員在工作中遇到的問題及銷售經理的批復。工作日報表于每日下午17點之前交前臺秘書。未交或遲交工作日報表的業務員第一次罰款10元,第二次罰款20元,依次類推。

　　3、客戶追蹤制度

　　業務員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案,填寫一份客戶跟蹤表,并依實際情況定期進行跟蹤(時間間隔不得超過7天)

　　4、輪值制度

　　基于公平、公正、機會均等的原則,所有銷售人員均按順序輪流接待客戶,若輪到某業務員而其因私事外出,則失去本班輪值機會,若因公事外出,累計到下次輪值。如業務員對行政秘書業務安排有異議,可上報銷售經理,由其裁定。

　　5、首問負責制

　　一個或一撥客戶由首次接待的業務員負責到底(直到簽協議收款),但未成交前于客戶聯系時間間隔不得超過7天,連續7天以上沒有進行跟蹤的則視為新客戶,由當值業務員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經理

　　酌情安排。

　　6、例會、培訓及考核制度

　　銷售部每周一固定為例會日,由銷售經理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現的一些情況,需要哪些部門給于配合向銷售經理反映,由銷售經理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況須經銷售經理批準方可缺席。

　　針對每個階段及項目進展情況銷售經理應隨時依據需要對銷售人員進行臨時短期培訓,使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員,以便傳遞給客戶。

　　7、現場控制制度

　　一個或一撥客戶只能由一個業務員接待,其他任何人不得插話,但可以有無言的協助和配合,需要團隊協作時除外(倡導相互協作,打配合)。不是一撥的客戶不允許互相閑談。

　　8、周報月報統計制度

　　業務員應該在每周日下午5點之前將本周工作情況進行總結,填寫工作周報表。于每月底最后一天下午5點前將本月工作情況進行總結,填寫工作月報表。內容包括接待統計、業績統計兩部分。

　　三、業績歸屬

　　1、業務員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業績歸屬的唯一依據,客戶確認以中斷聯系不超過7天為限,中斷聯系超過7天的歸續登業務員.

　　2、在客戶確認期內的客戶在別的業務員處成交,此單業績和傭金歸有確認權的業務員(即登記該客戶的業務員)所有。

　　3、銷售人員所登記的客戶,如果在成交時使用的是其直系親屬(夫妻,父母和子女)的名字,均視為同一客戶對待.

　　4、業務員不在現場時,客戶由其他業務員代為接待,新成交客戶此單業績和傭金有確認權的業務員所有。銷售經理,行政秘書和其他業務員均有義務替休假業務員簽約收款。

　　5、兩個或以上客戶欲購買同一套房源,以先交定金或房款者為先。

　　6、老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在行政秘書處先行登記,否則一律按新客戶處理。

銷售管理制度6

　　一、人員能在當天返回的不視為出差。

　　二、出差申請程序及管理辦法

　　1、申請出差流程：凡營銷中心業務員申請出差均需寫一份出差計劃交于部門主管處并注明出差地點、事由及計劃出差時間及聯系電話，部門以下的人員(不含部門經理)由部門經理審批，部門經理出差由副總或其授權人批。

　　2、出差返回時，需及時書面匯報本次出差效果、工作完成情況和返回時間等，并辦好相關的手續。原則上各片區業務人員應堅守崗位。

　　3、未接到總部的通知和無特殊原因的情況下，均不得擅自回總部。特殊原因需提供事實、證據。各區域主管以定期的形式回總部匯報工作。否則不予報銷此出差的費用，主管人員及財務亦不得審批。

　　三、出差報銷規定

　　加強公司業務人員的出差管理，特對出差報銷作如下規定：

　　1、差旅總費用包括：旅途交通費、住宿費及其它公司規定能報銷的`雜費。

　　2、旅途交通費包括：各類車票、船票、機票寺交通工具及機場建設費、旅途保險費，必要的行李托運費等均可憑票實報實銷。

　　四、出差期間因公支出的下列費用，準予據實報銷。

　　1、按規定的級別乘坐的火車、汽車、豪華大巴、飛機及夜間到達乘坐的市內計程車(只限一次)及特殊情況需乘坐的(特殊情況按第七點規定)，均須出具統一的票據。

　　2、以上如確屬無法提供統一票據的可出具證明單，呈部門主管確認后方可報銷。

　　3、業務人員出差應扎實提供真實的憑證，如憑證私自涂改和無法辨認的，不予報銷。

　　4、出差人員乘座交通工具標準：

　　飛機火車汽車輪船

　　須批準

　　硬臥大巴二等

　　5、市內交通費，伙食及住宿補貼標準(按以下限額內、按票據實報實銷)：

　　職位項目補貼標準(元天)

　　北京、廣州、天津、重慶、上海、深圳

　　省會及廈門、泉州、寧波、溫州、東莞、珠海、中山、蘇州、無錫、常州

　　其它地區備注

　　總部經理級以上

　　住宿250　　150　　120

　　伙食40　　30　　30

　　市內交通30　　20　　20

　　區域主管

　　住宿150　　100　　80

　　不適用于設立辦事處的人員

　　伙食20　　20　　20

　　市內交通15　　15　　15

　　業務代表

　　住宿80　　60　　40

　　伙食15　　15　　15

　　市內交通15　　15　　15

　　到有租房的辦事處的區域出差，原則上需到辦事處住宿。同性三人以內一同出差，本著節約原則，只許一個標準間住宿費。

　　五、員工出差差旅費應據實核報，不得弄虛作假，否則費用不予報銷，情節嚴重的予以開除。

　　六、出差費用報銷流程

　　報銷人申請→部門主管復核→會計審核→總經理或授權人審批

　　1、報銷人申請：需將所有的票據整理好，報部門主管審閱。

　　2、部門主管初核：根據報銷申請人所提供的先前備案的出差計劃表進行了解、調查。

　　3、會計審核：會計對出差人員的報銷單據的真實性、合理性、有效性進行審定。

　　4、總經理審批：總經理或其授權人根據會計審定的報銷單據的審批。.出差人員憑總經理審批過的報銷單據到出納領款。

　　七、本地區駐外人員交通補貼：駐外人員交通費可根據工作實際情況按票據實報實銷，業務人員外出需經區域主管同意，報銷時需附外出行車票據后注明往返路址，區域主管應認真做好監控工作。如發現弄虛作假的區域主管及當事人按報銷單據金額的十倍處罰。

銷售管理制度7

　　一、目的

　　強調以業績為導向，按勞分配為原則，以銷售業績和能力拉升收入水平，充分調動銷售積極性，創造更的業績。

　　二、適用范圍

　　本制度適用于所有列入計算提成的產品，不屬于提成范圍的產品公司另外制定獎勵制度。

　　三、銷售任務

　　銷售經理按全年每月部門總銷售額的.績效提成提取。

　　銷售業務員的銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業務員第一個月不設定銷售任務，第二個月按正式員工的50%計算任務額。

　　四、績效提成制度：

　　1、提成結算方式：分為兩項，第一項以每月銷售業績達成考核當月結算，第二項以貨款回款率提成結算；試用期合格并轉正的`銷售業務員業績達成率底于50%不給予考核績效工資。

　　2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比；

　　3、提成計算辦法：

　　銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+貨款回款提成百分比

　　凈銷售額=當月發貨金額-當月退貨金額

　　4、銷售績效提成比率：

　　五、激勵制度

　　為活躍業務員的競爭氛圍，特別是提高業務員響應各種營銷活動的積極性，創造沖鋒陷陣式的戰斗力，特設四種銷售激勵方法：

　　1、周銷售冠獎，每周從銷售人員中評選出一名周銷售冠，給予xxx元現金獎勵（周銷售冠必須超額完成月銷售任務的三分之一）；

　　2、月銷售冠獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠，給予xxx元獎勵；

　　3、季度銷售冠獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠，給予xxx元獎勵；

　　4、年度銷售冠獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠，給予xxx元獎勵；

　　5、各種銷售激勵獎獎金統一在年底隨最后一個月工資發放；

　　6、未完成月銷售任務的業務員不參與評獎；

　　7、各種獎勵中，若發現虛假情況，則給予相關人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資中扣除。

銷售管理制度8

　　地產代理公司銷售現場員工離職管理制度

　　一、離職方式:

　　(一)辭職:

　　1、辭職申請方式:員工提出辭職需以書面形式提出申請。申請內容包括辭職原因和預期辦理辭職日期,經批準后方可正式辦理離職手續。

　　2、辭職申請時間:

　　(1)試用期兩周內:當天提出申請,當天辦理交接手續即可離職;

　　(2)試用期兩周后:提前三天提出申請;

　　(3)試用期結束后:普通員工提前兩周申請,部門主管級以上員工提前一個月申請。

　　3、辭職程序:

　　(1)普通員工離職,將書面辭職申請交部門經理,部門經理批準后交銷管部經理。

　　(2)銷管部經理批準后報人事部經理核準后,即可辦理離職手續。

　　(3)部門主管以上級員工離職,將申請交銷管部經理審批后交人事部經理核準。

　　(4)經主管副總或總經理批準后方可辦理離職手續。

　　(二)辭退:

　　1、試用期員工辭退:試用員工工作質量、效果或工作狀態不符合公司要求標準,公司將提前一天提出中止試用期。

　　2、辭退程序:

　　(1)由部門經理填寫《員工勸退通知單》,寫明辭退的具體原因,二日內報銷管部經理審核后,交行政部經理批準方可開始辦理離職程序。

　　(2)主管以上級員工《勸退通知單》經主管副總批準后方可開始辦理離職程序。

　　二、離職具體程序

　　1.員工的辭職申請、部門提交的《勸退通知單》被批準或經公司決定被開除的員工,由人事部負責通知現場銷售經理及客服,由客服負責現場員工離職手續的辦理。

　　2.客服負責將《離職確認單》、《工作交接單》交員工本人,并告知員工如何辦理。

　　3.客服負責統計此離職業務員簽署全部合同應提取的傭金,并填寫《離職業務員傭金確認單》由銷售經理、客服與業務員本人簽字確認后上報到銷售管理部。

　　4.首先,員工將分內的工作列詳細的清單,并與部門指定的接收人進行交接,雙方在《工作交接單》上簽字確認。

　　5.其次,員工需將《離職確認單》中列明的接收事項交相關人員簽字確認。

　　6.客服應在《確認單》中明確員工工服應扣款項及考勤一項。

　　7.部門經理負責監督交接工作。若認定交接工作準確完成則在《離職確認單》上簽字,交銷管部經理核準。

　　8.核準后報人事部經理批準(若主管以上及員工離職,需報主管付總最后批準),離職程序完成,員工可正式離職。

　　9.人事部接到被批準的《員工離職確認單》后,將原件存入離職員工檔案,復印件交財務部做為計發離職員工工資的依據。

　　10.員工正式離開工作崗位后,由人事部負責在公司范圍內作離職通告。

　　三、薪金結算:

　　1、離職員工的薪資或補償金的支付時間,依據公司全體員工的固定發薪時間,即上月工資由財務部于本月10日發放,本月工資于下月10日發放。

　　2、員工被扣罰及應賠償公司部分,在公司結清員工薪資及其他收入時直接從中扣除。

　　四、注意事項:

　　1、部門經理及負責接收工作的員工在交接工作中,必須認真負責,考慮周到,避免交接遺漏。確認無誤后,方可簽字。如因工作疏忽,造成交接中的遺漏而引起公司損失,將追究簽字人責任。

　　2、若現場員工因特殊情況未辦理離職手續即離開公司,現場客服應在確知該員工離職當日內通知銷管部和行政部知曉,并在兩日內補填《離職確認單》交銷管部報行政部。

　　3、被解聘的員工如在交接工作期間故意違反公司的規章制度、擾亂公司正常辦公秩序,使公司蒙受一定的`經濟或聲譽損失的,公司有權追究其民事、刑事責任并予以立即開除的處分,同時停止發放任何經濟補償。

　　4、離職員工必須遵守勞動合同及公司《員工手冊》規定的保密義務。

　　五、交接重點:

　　(1)現正跟進的工作。

　　(2)領用物品及負責項目的應收款項等。

　　(3)部門資料(包括電腦文檔、復印件等)

銷售管理制度9

　　銷售部是公司前沿窗口，體現著公司的形象，也擔負著實現公司各項目利潤的重任，需要從經理到主管、到技術和、到銷售員等各個環節的人員精誠團結，盡心盡責地努力工作。

　　一、 銷售部經理

　　1. 密切掌握銷售動態，參與設計、策劃的工作，使銷售信息更好地服務于設計、策劃，使設計、策劃的成果更好地促進銷售：參與公司對項目定位的討論及其他一些決策。

　　2. 部門內部的管理：掌握部門工作人員的思想動態，調動其工作的積極性，使部門成為積極、向上、團結的整體，并完成公司下達的各項任務。

　　3. 協調本部門與其他部門的關系，做好與技術、財務等各部門的工作銜接。

　　4. 培養銷售人員的專業技能及銷售隊伍的凝聚力，力求組建一支業務能力極強、高素質的銷售團隊，以便能出色完成公司下達的銷售任務。

　　5. 安排主管的工作，充分調動其工作積極性，并逐步培養其獨立工作的能力。

　　6. 采取相應措施，盡最大可能地掌握客戶資源并提高成功率。

　　7. 把握重點客戶，參加重大銷售談判和簽訂合約。

　　二、 銷售主管

　　1. 完成公司、經理交給的各項任務，并能積極主動、有預見性地解決工作中遇到或可能遇到的問題。

　　2. 準確的掌握項目的銷售狀況及回款情況，當狀況不佳時，能及時準確地發現原因，并告之相關部門，以便及時作出調整。

　　3. 安排行政的工作，督促其對資料的完整收集、規范整理、及時歸檔，隨時向上級提供準確的銷售信息、銷售回款信息；抽查行政的電腦資源管理的情況，并保證數據的完全正確。

　　4. 負責督促銷售員嚴格遵守本規章制度，提高儀態、儀表、服務質量，服務意識。

　　5. 掌握行政、銷售員的思想動態，充分調動其工作積極性，幫助其調節好心理狀態，使他們以最佳的精神面貌、最高的熱情的熱情投入到工作中。

　　6. 監管和改善銷售辦公的`環境衛生、物品擺放，發現問題及時與相關部門銜接，并負責解決。

　　7. 布置行政、銷售員的工作，并每天檢查他們的工作完成情況。不定期地對相關客戶進行回訪并向經理報告，以促進工作的提高和改進。

　　8. 做好“上情下達、下情上表”工作。使員工能理解公司舉措與政策，同時也關心員工的利益，讓員工能真正地將自己融入到公司。

　　9. 分類管理相關政策法規，方便大家的日常學習及必要時給客戶出示有力證據。 一般一天的工作流程：檢查銷售代表的工作--抽查銷售助理的工作（如電腦資料的管理）檢查銷售員的服務質量。

　　一般一月的工作流程：總結當月的工作情況--對次月的工作做計劃--接財務的催款通知單后安排銷售員催款。

　　三、 銷售員

　　銷售員是銷售的前沿窗口，直接面向客戶，服務于客戶，要隨時保持良好的儀態、儀表，良好的服務意識和服務質量，充分展現優秀企業的窗口形象。

　　通常的工作流程如下：

　　對客戶的售前服務--客戶決定下訂單前報告主管--為客戶簽單（包括意向書、主合同、補充協議）--銷售情況的記錄--交合同給銷售助理--填寫《工作日志》--對客戶的售中服務--對客戶的售后服務。

　　1. 對客戶的服務。

　　包括：a.售前服務（客戶下訂單之前）。客戶的接待，對產品的誠懇介紹；

　　b.售中服務（客戶簽訂合同之后，交付之前）。反映和解答客戶提出的疑問，征求客戶對公司、對自己的意見、建議，向客戶通報進度；

　　c.售后服務積極向相關部門反映客戶想法、困難，配合公司向客戶解釋和解決客戶的困難，與客戶分享公司和自己取得新成績后的喜悅。

　　2. 對客戶的服務應主動、熱情、誠懇、講禮貌、有分寸；從公司到公司領導應娓娓道來，詳簡得當，語言規范、高雅，條理清楚，特別要避免由于簡單從事或經驗主義而流失客戶。

　　3. 《客戶拜訪登記表》的填寫。銷售員在初次接待客戶時要填寫《客戶拜訪登記表》，注明客戶姓名、聯系方式、咨詢事項、拜訪日期等，以備日后查詢。《客戶拜訪登記表》應依次填寫、不留空格。

　　4. 銷售情況的記錄。銷售員應非常清楚自己的客戶情況及銷售情況，以便對客戶進行售后服務，銷售代表必須自己擬定一套完整的客戶檔案，包括客戶姓名、產品類別名稱、付款方式、定金數額、余款繳納日期等等。

　　5. 保持工作環境的衛生、有序。保持銷售辦公室的環境衛生，是銷售員的重要工作之

　　一，要隨時注意送走客戶后清理紙杯，將桌、椅、資料等辦公用品歸位，擺放整齊有序。

　　6. 銷售員有義務為客戶做好售后服務，包括帶客戶公司參觀，介紹公司發展情況，催交貨款，帶客戶到財務部交款等。任何銷售員不得以不是自己的客戶為由拒絕客戶服務，一經發現情節惡劣者將予以除名。

　　7. 向客戶催收貨款是銷售代表的重要任務之一。月末主管接到財務部催款通知單后要及時通知各銷售代表，由銷售員選擇適當時機用電話或其它方式委婉通知客戶。 銷售員應在接到催款通知的當天與客戶取得聯系。客戶用匯款方式付款時，銷售員應告訴客戶在匯款的同時通知自己，并在接到通知時交接給財務便于核查賬目。

　　8．銷售業績是衡量一位銷售員工作成績的重要指標，每一位銷售員都應盡力提高個人銷售技能，如果長期業績之后由主管報請經理召開經理、主管、銷售助理會議，決定是否勸其辭職，再報請總經理同意后執行。

　　行為規范

　　1.言談舉止：在工作場合要保持嚴謹、高雅、得體的言談舉止，儀態儀表。

　　(1）本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團結合作”的集體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問，違者予以除名。

　　(2）銷售員如果在客戶進門時或客戶提問時正在接電話，應馬上站立起向客戶點頭致意，并用手語向客戶示意：請稍等，請那邊坐。既不怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面前的客戶。

　　(3）對待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請客戶先行，主動為客戶開門，打斷客戶與他人的談話先致歉。

　　(4）工作人員應站姿挺立，坐姿端莊，走姿輕盈，舉手投足要用甚至是挑剔的標準來要求自己，隨時想到客戶正用放大鏡觀察我們。

　　(5）在工作場合的交談聲音（包括電話）不宜過大，應保持在雙方能聽見的音量為宜。

　　(6）經濟合同章是公司唯一合法的經濟和同類印章，由行政負責管理，任何人在未得到專管人和行政同以前，不得帶離銷售部辦公室，否則罰款50元，如發生后果，自負一切經濟法律責任，同時罰款1000元。

　　2.辦公用品

　　(1）辦公桌上只能擺放資料，電話機，電腦等簡單的辦公用品。

　　(2）個人用文件袋要保持整潔，不得以在文件袋表面涂畫及黏貼任何文字及圖畫。

　　(3）電話機的清潔、端正。

　　(4）早會（不出差人員必須參加）

　　時間：每天9:30，會議時間視當天的內容可長可短。

　　主持人：銷售部成員。

　　內容：

　　① 銷售部成員分享

　　② 核對日前的銷售情況。

　　③ 總結前一日的存在問題。

　　④ 銷售成員發表意見、建議。

　　⑤安排當天或近期的工作。

　　3、資料管理

　　(1）資料內容：文字部分；電腦資料：

　　①公司下發文件。

　　②會議紀要。

　　③內部資料。包括一般資料和重要資料（需長期保存）。

　　④活動方案。包括公司內部及對外舉辦的各種活動細則，實施方案，樣本等。

　　(2）資料的管理

　　①行政負責本部門的資料管理工作，主管進行監督和督促。

　　②行政作為資料的管理人，應及時做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正確和。

　　③《銷售日報表》。一本填完后存檔。

　　④《工作日志》。由各銷售員每天完成，出差返回后立即交行政，行政定期匯總，提供給相關領導和相關部門。分項目存檔。

　　⑤合同書的管理。詳見《合同的管理》。

　　⑥售后資料。長期保存。

　　注意事項：

　　①每份資料編寫目錄，建立借閱簽字制。

　　②特別注意一下資料的保存，如跟客戶簽署的易引起爭議的書面資料，如何同變更情況說明；③涉及保密的郵件要打印出來后妥善管理，郵件刪除。

　　(3）合同的管理

　　填寫

　　①由經辦的銷售員填寫，如該經辦人員不在，由主管安排人員填寫，該被安排的工作人員有義務保質、保量地完成，否則將作為責任人受到處罰。

　　②字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。

　　③合同內容的填寫。

　　合同包括：主合同、附加補充協議、附件圖紙等。

　　嚴格執行規定的價格、付款時間、既定的條款，如出現金額的優惠，付款時間的延長，合同條款的修改，補充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合同需報上一級評審。 合同簽寫的程序。

　　④合同文本先由行政做標準合同評審，經銷售員填寫后需銷售主管復核簽字，復核內容包括合同書每一條、每一款，各項數據是否正確無誤，是否簽字蓋章完畢，附圖是否正確，特殊合同是否有特殊合同評審記錄等。

　　⑤原則上合同一式兩份，客戶、公司財務各一份，銷售部保留的一份由行政核查后存檔管理，根據實際情況合同份數可增減。

　　合同的管理（此工作由行政承擔，主管進行監督）

　　①行政每月5號前將上一月的所有合同原件編號整理成冊。

　　②所有合同應作為機密資料保存，不得遺失，不得將信息告訴他人。

　　③除公司領導、銷售經理、銷售主管、合同經辦人以外，其他人員查看合同須經主管同意，借閱須簽字。

　　工作時間：

　　1、周一至周五，工作時間為上午9:00―12:00，下午13:00―17:30。（夏季時間另行通知）

　　2、全勤：考勤期內無請假、遲到、早退、曠工等記錄為全勤，當月頒發全勤獎300元。

　　3、遲到：晚于規定上班時間10分鐘內到公司為遲到，如超過1小時應請假，否則按曠工計

　　處理（如有公務，應提前向直接上級或行政申請）。

　　員工每月遲到3次以上，每次罰款10元。

　　4、早退：在沒有提前請假并得到批準，早于規定時間下班為早退。早退1小時之內每次，每次罰款20元。

　　5、曠工：超過1小時無故不上班，請假原因與事實不符按曠工處理。

　　如有曠工，按曠工時間扣除雙倍工資，另根據情節輕重處以批評，罰款。

　　曠工累計3天（含3天）以上者，公司有權解聘。

　　6、請假：員工請假，需先由本人填寫請假單，寫明請假事由、起止時間及天數，經直接上

　　級批準同意后方可請假。

　　7、考勤：上下班各考勤一次，如因公外出無法記錄考勤的，須提前向上級申請，經批準后

　　由行政補登考勤記錄。

　　8、值班：周一至周五值班時間為12:00―13:00,17:30―17:50（夏季另外通知）值班人員

　　必須嚴格按照公司規定，妥善處理值班期間的相關事宜，重要事情應及時通知相

　　關人員，值班時間按正常考勤，擅自離崗者按曠工處理，如有特殊情況，應提前

　　申請，協調值班人員。

　　9、員工培訓：將安排在下班之后，行政會提前通知培訓參與人員，按正常時間考勤，未到

　　場者按曠工處理。

　　銷售員工基礎要求：

　　1、保持良好的精神狀態，在工作時間內不得出現精神欠佳等狀況。

　　2、要求員工身著正裝，建立良好的客戶信任感。

　　3、在工作時間內要求佩戴工作牌。（未帶罰款5元）

　　4、工作期間使用工作qq號，不得擅自登錄私人qq。

　　5、周一至周五，值班員工負責辦公室清潔工作，按正常上班時間考勤。

　　6、保持個人清潔衛生，負責個人工作臺和地面的干凈整潔。

　　7、工作時間內確保工作效率，不做與工作無關的事情，不能私自長時間離開工作崗位，登錄購物網站等一次罰款20元。

　　8、 在客戶來訪時，不得談論網站建設價及有關話題，自覺維護公司形象。

　　9、 會議上做到積極踴躍的發言，但要求不能在別人講話時私下小聲議論。

　　10、不得在辦公室內吸煙。

　　11、未經允許不得進入經理辦公室。

　　12、員工完成客戶接待后，自行清理茶具、煙灰缸等

　　13、上班時間不允許大聲講話、吃零食。

　　14、老員工注意日常言行為新來的員工做好榜樣，主動關心新同事。

　　銷售員工基本考核：

　　1、填寫每日客戶系統：每日3條，必須真實有效，凡忘記填寫的，一條罰款10元，凡填寫虛假信息的，一條罰款50元；

　　2、每日電話銷售：按質按量完成每日電話銷售任務，未完成電話銷售量的每一個電話罰款5元；

　　3、負責客戶拜訪：每月按量完成客戶拜訪工作，并填寫客戶拜訪表，凡未完成拜訪量的每少一位罰款10元，凡填寫虛假信息的，一位罰款100元；

　　4、日報：試用期員工以及上周未完成任務的員工必須在每天上班前提交前一天的工作總結，體現工作狀態及內容；

　　5、周報：一周未開單員工必須在周一12:00之前向上級提交上周工作總結；

　　6、月報：所有員工在每月28日提交本月工作總結。

　　（若未按規定上交報表，第一次批評，第二次罰款10元，第三次20元，以此類推。）

銷售管理制度10

　　1、為加強本公司食品質量安全管理，保證上市食品質量安全，特制定本制度。

　　2、本公司內的相關工作人員必須建立食品進貨臺帳，并建立銷貨臺帳。

　　3、進貨臺帳如實記錄購進食品名稱、購貨時間、規格（品種）、數量、供貨方名稱及其聯系方式、檢驗檢疫證明編號、相關檢驗報告的時間、食品質量保質期限等情況。

　　4、銷貨臺帳應如實記錄銷售食品名稱、銷售時間、規格（品種）、數量、購貨方名稱及其聯系方式等情況。

　　5、進貨臺帳和銷貨臺帳保存期限不得少于2年。

　　6、將進貨票據、發票、檢驗報告等易于丟失的憑證在每次進貨后及時粘貼于臺賬上。

　　7、本公司確保在購進食品時，向供貨方索取有關票證，并做好登記工作，對索取的票證分類建檔，以保證食品來源渠道合法、質量安全。

　　8、消費者有要求的`，本公司在出售食品時，提供合法銷售憑證，未能提供合法銷售憑證的，提供商品質量信譽卡。

　　9、有關行政管理部門檢查、檢測的本公司食品質量信息內容，也須做好臺帳登記工作：

　　（1）、食品質量檢查和檢驗、檢測結果；

　　（2）、不合格的食品質量情況；

　　（3）、經多次檢查、檢驗合格的和不合格的食品名錄；

　　（4）、其他需要登記備注的信息。

銷售管理制度11

　　一、北京辦事處銷售人員：

　　業務主管：負責安排和帶領業務人員進行直銷推廣，參與銷售推廣計劃的制定。

　　銷售主管：負責安排和帶領銷售人員進行電話銷售、客戶接待和約訪客戶，參與銷售推廣計劃的制定。銷售（業務）人員：負責通過各種方式和渠道開展宣傳推廣，組織意向客戶前往石島鳳凰湖度假投資購房旅游。

　　二、北京辦事處銷售人員薪酬制度：

　　銷售人員薪酬待遇包括：基本工資、帶客獎、提成、銷售網絡介紹費和員工介紹費五個方面。

　　銷售人員工資提成：新進銷售人員培訓考核的試用期（原則上為一個月）每月底薪為1800元（含補助）；經培訓考核以及工作表現合格的銷售人員給予轉正（須報區域總監批準），轉正后銷售人員每月底薪2400元（包括電話交通住房補助等）+提成按個人銷售總額的3%（由公司投放的網站等廣告客戶、業務員提供客戶或客服提供的`客戶資源成交，銷售的提成為1%）；任何銷售人員每月成交1套，月薪調整為3000元（含補助）；年度業績累計達到10套，年薪調整為36000元（含補助）。

　　業務人員工資提成：每月底薪1500元包住宿（包括電話、交通、住房補助等，不住宿舍底薪不變）+提成按個人銷售總額的2%；業務員每月需上報30個真實意向客戶有效電話號碼，未完成者，按每個電話10元從1500元底薪中扣除，完成任務者，當月底薪調整為1800元（含補助）。

　　銷售（業務）主管工資提成：每月底薪（20xx以上面議）+個人提成按銷售總額的3%+管理獎金按負責團隊銷售總額的0.5%計提（如業務團隊和銷售團隊合作成交，則業務主管和銷售主管分別提銷售總額的0.3%和0.2%）。

　　帶客獎：看房客戶每人繳納看房費在200元以上的銷售（或業務）人員，可獲得100元/人的帶客獎勵。

　　銷售網絡介紹費：銷售人員可介紹中介、人脈關系或兼職業務員，如有業績可按前五套每套20xx元給予獎勵；員工介紹費：銷售主管及銷售人員給公司介紹員工，介紹人與該員工均工作滿3個月，按100元/人標準給介紹人獎勵；

　　備注：全體員工均可參加公司組織的實地考察以及系統專業培訓；員工基本工資中已經包含全部福利待遇，有關吃住交通電話保險等所有方面全部由員工自行負責。

　　三、北京辦事處銷售人員費用發放規定：

　　計算工資和考核任務以每月21日至下月20日為一個月，每月假期為4天，工資發放方式為全額發放于次月5~10日發放；上班不足一個月離職的新員工工資不予發放，無違規違紀正常離職的老員工剩余工資全額發放。工資不滿勤按實際出勤日折算工資（每月滿勤標準為26天），新進員工上班不足七天工資與下月整月工資同步發放；只要是銷售已經取得《商品房預售許可證》的房屋，銷售人員提成獎勵以購買普通住宅的客戶交大定金2萬元或2萬元以上，購買商鋪的客戶交大定金在5萬元或5萬元以上，可以提前發放該套成交房屋提成的20%；客戶交清首付15天內發放70%，交清80%以上15天內全額發放；任何員工離職均不予發放滯留（不符合結算）的提成；對公司造成經濟損失或負面影響較大者，視情節輕重處以扣罰全部工資提成或追究其法律責任。

　　四、北京辦事處銷售人員業績確認規定：

　　銷售人員成交任務確認標準以客戶交足大定2萬元簽訂認購協議為準（客戶撻定和房屋另售除外）；成交業績（客戶來源）的確認標準以最先聯系客戶并帶客戶到石島看房的銷售人員為準，銷售人員必須及時定期跟進意向客戶，老客戶有效期為15天，如超過15天銷售人員未跟進視為新客戶，銷售人員必須做好老客戶跟進服務工作，如老客戶給其他人介紹則與原銷售人員無關；直銷業務員提供客戶信息交由電話銷售員約訪看房成交，業務員按銷售總額的2%提成，銷售員按銷售總額的1%提成，銷售業績歸直銷業務員；如出現其他特殊情況秉承按勞分配原則由經理總監進行合理分配。

　　五、北京辦事處銷售人員獎勵與晉升制度：

　　獎勵制度：每個分部月銷售不低于5套，該部門可評選銷冠一名，獎勵該銷售20xx元；如各部門都未完成5套的規定業績，則整個北京辦事處評選銷冠一名，獎勵該銷售20xx元（銷冠個人銷售業績不得低于2套，銷售業績套數相同的情況下，按總房款算）；針對年度銷售業績達到600萬以上的銷售（或業務員）額外獎勵2萬；針對銷售人員向公司獻言獻策或對公司有突出貢獻者，公司將根據實際情況另行給予獎勵、提拔和重用。

　　晉升制度：銷售（業務）人員累計完成房屋銷售5套，均可參加銷售（業務）主管競選，獲勝者晉升為銷售（業務）主管，銷售（業務）主管個人累計完成房屋銷售10套且團隊累計完成房屋銷售20套，均可參加銷售經理競選，獲勝者晉升為銷售經理；銷售經理有突出貢獻者，公司將根據實際情況另行給予獎勵、提拔和重用。

銷售管理制度12

　　銷售安全管理制度

　　本專店為確保煙花爆竹安全銷售管理，營造一個良好的安全管理空間，特制定如下管理制度：

　　一、本專店專人管理專人銷售，嚴格配備消防器材。

　　二、專柜隨時上鎖，嚴禁小孩入內。

　　三、本專店產品嚴格按相關部門規定正規渠道進貨，作好銷售記錄。

　　四、凡來本店購買煙花爆竹的顧客，一律不準帶火種進入專店，謝謝配合。

　　五、對顧客耐心講解煙花爆竹燃放說明，燃放時遠離易燃物品，嚴禁在人員聚居地方燃放。

　　六、凡在本店購買煙花爆竹的.顧客，不按照燃放說明燃放并自行更改燃放說明要求的，所造成的后果自行負責。

　　存儲安全管理制定

　　為保證本店煙花爆竹庫房存儲安全，有一個良好的銷售環境和安全空間，特制定如下管理制定：

　　一、庫房嚴禁超儲超量。

　　二、配備有消防器材-滅火器、防爆燈。

　　三、嚴格按照相關部門規定從正規渠進貨。

　　四、庫房門隨時上鎖，保持庫房通風。

　　五、嚴禁小孩和他人隨便進入庫房。

　　六、存儲庫房專人管理，專人負責。

　　七、隨時作好出入庫臺帳記錄。

銷售管理制度13

　　為進一步加強資金使用管理,提高資金運作效率,保證資金安全、特制定資金支付管理制度。

　　第一章 組織機構及職責

　　第一條公司財務部負責公司本部資金管理及監督。

　　第二條公司財務部資金管理職責

　　1. 負責公司資金管理制度及配套實施細則的起草與修訂。

　　2. 負責制定公司資金管理模式,劃分管理權限,根據上級資金管理部門授權辦理重大資金業務的授權與審批。

　　3. 負責公司資金管理內部控制工作。

　　4. 負責監督檢查資金管理制度及實施細則的執行情況。

　　5. 接受上級部門資金管理職責檢查。

　　第二章 貨幣資金管理

　　第三條貨幣資金根據其存放地點及其用途的不同,貨幣資金分為現金、銀行存款及其他貨幣資金。

　　第四條辦理現金(指狹義現金,即庫存現金)收支業務時,應當遵守以下規定:

　　(一)企業現金收入應于當日送存開戶銀行。

　　(二)企業支付現金必須嚴格遵守結算紀律,可以從本企業庫存現金限額中支付或者從開戶銀行提取,不得從本企業的現金收入中直接支付(即坐支)。

　　(三)不得'白條頂庫';不準謊報用途套取現金;不準用銀行賬戶代其他單位和個人存入或支取現金;不準用單位收入的現金以個人名義存儲,不準保留賬外公款,不得設置'小金庫'等。

　　(四)企業的庫存現金不得超過核定的限額,超過限額的部分必須存入銀行。

　　(五) 企業收支的各種款項按照國務院頒發的《現金管理暫行條例》的規定辦理,在規定的范圍內使用現金。

　　第五條企業按照現金業務發生的先后順序逐筆序時登記'現金日記賬',每日終了,應根據登記的現金日記賬'節余數與實際庫存進行核對,做到賬實相符,日清月結。月份終了,'現金日記賬'的余額必須與'現金'總賬科目的'余額核對相符。若平時發現現金余缺,除設法查明原因外,還應及時按規定進行賬務處理,待查明原因后再轉賬處理。

　　第六條銀行存款就是企業存放在銀行或其他金融機構的貨幣資金。除了在規定范圍內可以用現金直接支付的款項外,在經營過程中所發生的一切貨幣收支業務,都必須通過銀行存款賬戶進行結算。

　　第七條企業辦理收支業務時,無論采取何種結算方式,都需以加強結算紀律為保證,嚴格執行中國人民銀行發布的《支付結算辦法》,不準簽發沒有資金保證的票據或遠期支票,套取銀行信用;不準簽發、取得和轉讓沒有真實交易和債權債務的票據,套取銀行和他人資金;不準無理拒絕付款,任意占用他人資金;不準違反規定開立和使用賬戶等。

　　第八條'銀行存款日記賬'應定期與'銀行對賬單'核對,至少每月一次。企業賬面結余與銀行對賬單余額如有差額,必須逐筆查明原因,并按月編制'銀行存款余額調節表'。

　　第九條對有出納崗位的辦公室必須配備防盜網和防盜門,每個出納都應配備單獨的保險柜,對現金等有價證券必須放入保險柜保管。

　　第十條貨幣資金的管理和控制應當遵循以下原則:

　　(一)嚴格職責分工。涉及到不相容的崗位分由不同人員擔任,形成內部相互牽制機制。銀行預留印簽不得由一人保管,出納員應妥善保管保險柜鑰匙和密碼,不得隨意轉交他人。

　　(二)建立內部稽核制度,定期對現金收支進行稽核。

　　(三)實施定期輪崗制度并完善交接制度。

　　第十一條資金支付流程按照公司資金管理執行集團公司'收支兩條線'管理模式。即公司所有收入賬戶通過網上銀行全部上劃集團公司財務中心,所有的支出資金由集團公司財務根據審批的資金預算情況或用款計劃通過網銀下撥至公司,并按照制度執行。公司日常費用報銷資金支出流程按照費用管理(試行)執行,按照報銷審批流程進行。

　　第十二條預付款金額10萬元以上的需報總經理審批,根據合同約定,預付貨款(或商品)款,運費(計算依據)經辦人填寫《預付款通知單》,以及按照付款流程執行。

　　經辦人填寫付款單---經辦部門負責人審核---經辦部門分管領導審核---財務負責人復合---分管財務領導---總經理

　　會計制單---財務稽核人員審核---出納在網銀管理系統提交付款指令后---執行網銀支付審批流程

　　第十三條資金支付關鍵控制點

　　1. 財務稽核和會計人員負責對授權審批情況進行審查和監督。

　　2. 會計人員必須對審批、簽字、金額等予以審核,正確無誤后,方能進行賬務處理。

　　3. 出納人員必須根據記賬憑證、簽字審批手續齊全的單據辦理付款業務。

　　第三章 銀行賬戶管理

　　第十四條銀行賬戶管理主要是指銀行賬戶的開立、變更及撤銷。

　　(一)公司應遵照《陜西xx石油集團有限責任公司資金管理制度》的規定,經集團公司財務公司核準后方可辦理。未經批準不得隨意變更及不得私自開設各類或辦理賬戶撤銷。

　　(二)公司賬戶管理流程如下:

　　1. 公司根據業務需要需提前一個月向財務公司提出開戶、變更、撤銷賬戶申請。

　　2. 財務公司審批同意后,準備相關資料,辦理賬戶開立、變更及撤銷手續。

　　3. 開立銀行賬戶后必須在資金平臺登記相關信息,按集團資金管理平臺要求管理和使用該賬戶。

　　4. 所有銀行賬戶必須納入企業會計核算,資金不得在賬外運行。

　　5. '收入專戶'資金來源于產品銷售貨款及其他收入款項,不得有對外支出項。'費用專戶'及各項專用賬戶資金來源于集團公司的撥款,不得有其他收入項。

　　6. 銀行對賬單在資金管理系統中的銀企直連進行管理,同時做好線下監管工作。

　　第四章 網上銀行支付管理

　　第十五條網銀操做人員應嚴格執行網銀安全管理規定,確保網銀資金安全。

　　(一)網上銀行的歸口管理部門為財務中心資金處,各單位需要開展網上銀行業務必須向財務中心資金處申報,由財務中心資金處統一向集團公司報批。

　　(二)申請辦理網銀業務必須與受理銀行簽定辦理網上銀行業務的合同或協議,明確雙方的權利、義務和責任,保證資金安全。

　　(三)開辦網上銀行業務的單位,要根據網上銀行業務的需要,制定本單位電子證書、密碼、操作權限等管理規定,明確審批程序。

　　第十六條公司網銀支付執行'三人操作,兩級審核'制度,涉及人員包括:操作員、審核員、授權員。即:付款指令錄入---一級審核---二級審核并授權。付款指令錄入由出納執行,一級審核有財務審核人員執行,二級審核并授權按照付款金額的不同

　　分別授權。各級操作人員嚴格按照各自職責,執行網銀支付操作。

　　第十七條每筆款項的上劃或支付都應嚴格按照操作程序進行,即上劃或撥付的審批、審核程序必須完備。

　　第十八條記賬員要及時核對企業內部結算存款,每月編制內部結算存款余額調節表,發現問題應及時上報。

　　第十九條出納人員應以審核后的記賬憑證為依據,準確錄入付款信息,提交網銀支付申請。

　　第二十條網銀審核人員應根據記賬憑證認真審核出納人員提交支付申請的收款人、賬號、開戶行、金額,二級審核人員應在審核確認無誤后授權支付。

　　第二十一條網銀操作人員應嚴格管理各自的usbkey,每日業務結束后,必須鎖入保險柜保管。要定期修改操作密碼,防止泄密。

　　第五章 大額資金支付管理

　　第二十二條大額資金的內容包括:10萬元以上的較大基本支出項目,設備購置項目,外購貨款及基本建設項目等。

　　第二十三條大額資金支出的管理項目。

　　1. 大額資金列入年度預算項目,嚴格執行預算標準,嚴格按照'三重一大'制度執行。對大額資金支出的使用要實行領導辦公會集體討論制。資金使用責任人填寫資金使用報告,經分管領導審批后,由經理辦集體討論決定。按照付款流程付款。明確審批責任人、審批權限及其他人員的工作程序和職責。

　　2. 嚴格執行財務法規、制度,嚴控財務開支管理,確保大額資金的正確使用,不得擠占、挪用。

　　3. 大額專項資金必須專款專用,嚴禁在申請資金過程中弄虛做假、套取大額專項資金的行為。

　　4. 明確監督主體,進一步健全財務管理制度,加強大額資金的使用、管理和監督。未按審批程序確認的大額資金使用,財務人員有權拒付。財務人員對大額資金使用中出現的違規行為,有權予以制止,并及時匯報領導。

　　支付大額資金具體使用流程:

　　經辦人申請金額(填寫付款申請單)并付相關合同及文件---部門負責人審核審批---分管領導審批---財務負責人審核---分管財務領導審批---總經理審批。

　　第六章 附則

　　第二十四條本制度由公司財務部負責解釋、修訂。

銷售管理制度14

　　銷售隊伍可以說詩司獲取利潤的直接工作者。然而這支隊伍流動性也是最的，那么如何穩定優秀的銷售人才？這就需要公司建立一個行之有效的薪酬制度。而一套合情合理的薪酬體系，它是留住人才、促進企業發展的原動力。下面我們來看看銷售員薪酬管理制度，歡迎閱讀。

　　1、 高底薪+低提成制

　　以高于同行的平均底薪，再以適當或者是略低于同行業之間的提成發放獎勵，該制度主要在外企或者國內企業中執行的比較多的，比如說國內某家企業在上海的業務代表底薪是為4000，而提成是為1%。這就屬于典型的高底薪+低提成制度。

　　該制度是容易留住具有忠誠度的老業務代表，也容易穩定一些能力相當的人才，但該制度往往針對的業務代表學歷、外語水平、計算機水平方面有一定的要求，因此業務代表不會容易輕易進去的，門檻也是相對高點的。

　　2、 中底薪+中提成制

　　以同行的平均底薪為標準，再以同行的平均提成發放提成，該制度主要是在國內一些中型企業運用的`相當多，該制度對于一些能力不錯而學歷不高的業務代表是有很的吸引力。業務代表考慮在這樣的企業長期發展，主要是受中國傳統的中庸思想所影響，比上不足比下有余的樣子。現在國內部分公司是采取的制度。

　　3、 少底薪+高提成制

　　以低于同行的平均底薪甚至是以當地的最低生活保障為底薪的標準，以高于同行業的平均提成發放獎勵，該制度主要在國內一些小型企業運用的相當多的，該制度不僅可以有效促進業務代表的工作積極性，而且企業也是不用支付過高的人力成本的，對于一些能力很棒、經驗很足而學歷不高的業務代表也是有一定的'吸引力。

　　其中最具創新的可以說豎內某保健品企業，該企業走的就是服務營銷體系，其薪水制度為：該城市最低生活保障（450元）+完成業務量×制定百分比（10%）

　　需要注意的是這種薪水制度往往會造成兩種的極端，能力強的人常常吃撐著，而能力弱的人常常吃不著的。

　　這里需要明白的是薪水制度遠遠不止以上三種的，無論是哪種薪水制度，只要能留住人才并且讓企業可持續發展才是最終目的，對于一個企業來說的話，絕對沒有給業務人員發高了薪水或者發低薪水了這一說法的，只有發對了薪水或者沒有發對薪水之分。

銷售管理制度15

　　售樓部管理

　　a、售樓部工作流程

　　1、市場調查

　　在銷售前期，有銷售經理組織對項目及周邊環境等情況進行一系列的市場調查，并協助公司做好對項目的考察等工作。

　　2、銷售政策制定

　　對項目提出銷售政策、價格計入市姿態等建議，并制定出符合公司要求的價格和優惠措施等。

　　3、銷售文件的準備

　　4、人員招聘及培訓（培訓內容：規范、職業道德、能力及素質、整體隊伍素質的提高）

　　負責對銷售人員的招聘及培訓工作，培訓內容有公司規章制度、房地產基礎知識、銷售技巧等。

　　5、銷售過程中問題的處理

　　簡單情況的處理，先交由銷售主管解決處理；

　　復雜情況的處理，先匯報主管，在主觀整理后以報告的形式提交給銷售經理，由經理指導或協助解決。

　　6、銷售政策的調整

　　以例會的形式組織協調各部門，制定解決方案和調整策略；

　　以通報的形式分派給各部門執行并監督實施；

　　以月報的形式向公司銷售管理部門提交總結報告。

　　b、售樓部職能

　　售樓部隸屬于公司經營策劃部，是分管公司房產銷售、租賃的業務部門，也是公司對外形象的窗口。

　　主要職能如下：

　　1、負責房產的銷售工作，租賃工作，并按規定為顧客辦理有關手續。

　　2、售及房地產市場的信息資料，做出市場預測，參與設計方案的評審選定

　　3、擬定房地產銷售的設計方案，提交公司領導及相關部門討論通過后予以執行。

　　4、積極為顧客辦理產權證。

　　5、做好公司房地產銷售租賃的綜合統計，妥善管理經營合同等一切檔案資料。

　　6、參與工程的竣工驗收。

　　7、參與房地產交易談判。

　　8、收集客戶意見，及時報請公司領導或反饋給有關部門解決。

　　c、營造售樓部構架及職能

　　一、組織構架

　　1、銷售體系人員構成（共8人，適合150~200平米的售樓中心）

　　甲方：財務收款（出納）1人

　　按揭專員1人

　　乙方：銷售經理1人

　　銷售主管1人

　　專職銷售人員4人

　　2、行政人員：（共6人）

　　甲方：清潔員1人

　　保安員2人（若銷售中心有樣板間則以1位女保安/套增加保安）

　　司機1人

　　二、崗位職責：

　　1、財務出納

　　收繳售樓進款

　　退還退房款項

　　與銀行進行錢款交割

　　開收款收據

　　2、按揭專員

　　與國土局、銀行等政府相關部門進行工作對接

　　辦理相關手續

　　簽訂正式〈商品房購銷合同〉

　　3、售樓部經理

　　負責與開發商就有關銷售方面的問題進行協調，把握市場動向，抓住時機，促成大型客戶的成交。

　　掌握并執行公司總體銷售計劃。

　　制定階段性營銷重點，季度計劃的實施。

　　向上級領導匯報工作。

　　4、銷售主管

　　監控銷售現場，處理現場疑難；

　　管理售樓人員；

　　收集并反饋市場信息；

　　定期調研市場走勢，并結合項目提出對策；

　　協助售樓部經理開展其他工作。

　　5、售樓人員

　　負責上門客戶的接待和情況介紹；

　　負責與客戶簽訂認購書；

　　負責記錄客戶檔案；

　　售及樓市信息，并及時向售樓部經理匯報。

　　負責與客戶進行價格談判；

　　做好客戶后續跟進工作；

　　負責與客戶簽訂正式購房合同；

　　6、清潔員

　　售樓中心的清潔工作

　　7、保安

　　負責售樓中心的安全保衛工作

　　8、司機

　　協助、配合銷售部門做好本職工作

　　d、設計售樓部工作流程

　　e、規范銷售制度

　　一、銷售控制

　　1、銷售控制工作必須嚴肅認真，不得作假銷控，搞小動作，業務員無權私自銷控，若有違反以上情況由個人承擔一切后果。

　　2、每天銷售情況要及時匯報，并由銷售主管填寫銷控表交給專案經理。

　　3、所有單位的小控，必須經專案經理在收據上按簽字認可方能生效；如經理不在現場，則先通過電話通知，事后補簽。

　　4、每天營業結束前由經理和財務部核對，即使當天沒有售出單位，也要匯報。

　　二、收、退定金

　　1、定金由財務部專人負責收取，并開訂單或收據，由專案經理和客戶簽字，復印件交專案經理留檔；任何人無權打白條，或私自答應收取客戶定金，否則后果自負；

　　2、定金的退還，在無國家明確規定的前提下，須經銷售經理批準，退款時，應將原收據收回；

　　三、簽認購書

　　1、在定金收取完整之后，應填寫認購書；

　　2、認購書的填寫應清洗、完整、準確，不得涂改；

　　3、認購書的一式四聯，財務收款人員、銷售部經理、專案經理、客戶各持一聯；

　　四、簽合同

　　1、合同交由專案經理和銷售經理共同監督簽訂和管理；

　　2、簽訂合同時所需單據證明有：a、繳款收據；b、認購書原件；c、身份證明等其他所需單據并留復印件備檔；

　　3、客戶需交足首期款，按揭客戶并協商辦理貨款事宜。

　　五、辦理貸款：

　　提供客戶資料、本

　　公司資料，要求客戶共同配合。

　　六、交房

　　1、銷售員通知客戶攜：a、《住宅使用說明書》b、《質量保證書》c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續。

　　2、收取房屋余款。

　　七、其它注意事項：

　　1、銷售員要遵守并清楚地完成每個程序；

　　2、若有違紀現象，公司有權予以解聘或留職查看，并由個人承擔一切后果。

　　f、規范工作制度

　　一、考勤制度

　　1、工作時間：早8：30 ~晚18：00，中午吃飯時間45分鐘（輪流吃飯），銷售人員每日輪流值班，每日2人，至晚9：00

　　2、每周輪休一日，外出、休息要帶呼機，手機開機；

　　3、病、事假的請假手續：

　　1）病假：

　　銷售人員因病需要休息、須有正規醫院證明

　　病假兩天以內由部門主管審批，三天以上者由公司主管審批；

　　病假手續必須當天申請

　　病假每天扣30元

　　2）事假：

　　事假手續必須至少提前一天書面申請；

　　事假兩天以內由部門主管審批，兩天以上須由公司主管部門審批；

　　事假不遵半天按半天計；

　　事假每天扣40元。

　　4、處罰辦法

　　1）遲到或早退處分：

　　遲到（早退）第一次扣2元/分鐘；

　　遲到（早退）第二次扣4元/分鐘；

　　遲到（早退）第三次扣8元/分鐘；

　　依此類推，情節嚴重者，公司有權解雇。

　　2）曠工處分：以下情況之一者，按曠工論處

　　銷售人員在當值時間內無正當理由離開崗位者；

　　銷售人員不自覺簽到者；

　　代人簽到和要求別人簽到者（以上任一情況，按曠工半天論處）；

　　不按規定辦理請假手續而未來上班者；

　　假期已滿未按時返回公司且沒有正當理由者；

　　曠工按100元/天扣罰；

　　曠工連續2天及每月累計3天以上者，公司有權解雇

　　二、儀容儀表

　　1、員工必須經常保持服裝整齊清潔，并按規定佩帶工卡，自覺愛護公司所發的工作制服、鞋等物品。

　　2、男員工頭發以發腳不蓋過耳部及后衣領為適度，不準留小胡子、鬢角。

　　3、女員工不得披頭散發，頭發不宜過長，以不超過肩部為適度。要保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹、染深色指甲，并避免使用味濃的化妝用品。

　　4、員工不得染怪異發色、梳怪異發型，應請勤修剪頭發、指甲、保持清潔。

　　三、營銷中心行為規范

　　1、現場接待順序

　　1）現場接待的客戶按照簽到的順序來接待，若該銷售員不在，則跳過排在最后，并由下一個人補上。

　　2）新老客戶區分有兩個前提：a、有無來訪；b、有誰接待過；

　　3）義務接待，如果給銷售員的老客戶來訪而其本人不在，則由當時排在最后面的銷售員代為接待。

　　2、辦公用品的管理

　　所有辦公用品，包括售樓資料、電話等其他工具應統一妥善保管，擺放整齊；不得使用售樓處的廣告接待電話打私人電話，影響銷售業績；

　　3、銷售單據的管理

　　每天所有銷售單據，如收據、認購書、財務結算單、付款證明等，須交給專案經理經妥善保管，并在當天營業結束前，上報當天日報表。

　　4、售樓中心管理

　　1）售樓中心內保持桌面、地面清潔，接待桌，談判桌椅，擺放整齊，創造一個良好的售樓環境。

　　2）接待前臺桌面，只準擺放資料夾、樓書、折頁、客戶登記本、電話登記本。與工作無關的雜物、水杯一律不準亂放在桌面上。

　　3）個人資料，計算器等應放在自用的抽屜內，接待過程中不準亂抽，亂拿他人資料，接待完畢后，資料歸放原處。

　　4）接待工作結束，客戶使用過的紙杯，煙蒂應及時清理干凈。

　　5）工作期間，營銷人員應保持良好坐姿，公共空間嚴禁躺臥，伏桌休息，不得在工作場合大場喧嘩。

　　5、客戶登記

　　1）有效客戶登記：銷售員在做客戶登記時必須注明客戶姓名、電話或其他有效聯系方式，且公司只保障該銷售人員所進行過登記的客戶的權益，當場落定的除外；公司只承認在客戶登記本上的登記記錄，銷售員自己的接待記錄一律不承認。

　　2）登記期限：自登記之日起一個月內，該客戶為該銷售員客戶，若超過此期限以外而銷售員未作登記追蹤時，則公司有權將此登記清除，其他銷售員可以爭取客戶促成成交。

　　3）銷售人員應清楚地填寫每一份資料，并妥善保管，以備查詢。

　　4）任何個人不得損壞、擅改客戶登記本，否則對造成的后果，公司將嚴肅處理。

　　6、業務管理

　　1）營銷人員嚴格按照簽到順序輪流接待。

　　2）營銷人員對待每位客戶應一視同仁，必須認真完成自己的接待工作，要有認真、嚴謹的工作態度。

　　3）每位員工，每天必須完成自己的接待記錄，寫好客戶檔案，認真填寫工作日記和銷售日統計表。完成后交由組長檢查、整理、歸檔。

　　4）接待工作要細致，積極留下客戶的聯系方式。

　　5）經常保持與登記客戶的聯絡，爭取促成簽約。

　　6）每位營銷人員簽約后，要建立客戶檔案，將客戶的合同號、付款方式、付款進度統計好。

　　7）簽約客戶的追款工作由該位客戶的接待人員負責。并負責催款，督促客戶按時交款。

　　8）針對初次來訪，留下客戶檔案的這次接待為有效接待。

　　7、合作與分成

　　1）有特定合作的銷售員，須在簽單之前協商好后，將合作意向告知經理后方可生效，并以經理簽字后的收據作為成交后傭金分配的依據，否則公司有權處理爭議。

　　2）絕對禁止爭強公司其他同事的客戶，一經發現，視情節嚴重性予以扣罰工資或傭金，并交公司領導處置。

　　四、客戶接待制度

　　1、原則

　　總則：一切以銷售活動為主。

　　以第一接待為主，第二接待為輔，第三接待為義務；

　　體現協作，互助，謙讓的團體精神；

　　體現員工積極、主動的精神面貌。

　　2、制度內容

　　1）接待客戶，首先應起身站立，致問候語“您好”，遞名片，然后引導

　　客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性；等客戶落座后，應主動倒水，自己再坐下，禮貌詢問客戶要求。

　　2）前臺銷售人員在接待客戶時，應保持雙手垂放‘待客戶時，應代為開門，使用禮貌用語向客戶道別。

　　3）與客戶辦理簽約和催款時，應注意客戶的隱私性。

　　4）售樓人員接待客戶實行輪流制，不得挑檢客戶。每天第一個簽到的售樓員接待第一個客戶，以此類推。

　　5）售樓員每接待每一個客戶都要詳細登記，記錄內容包括日期、客戶姓名、工作單位，住址、聯絡方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢源自何種信息等。

　　6）每個售樓人員有義務做電話咨詢，但不作客戶登記，客戶來訪時指名找某售樓員，此客戶由此售樓員接待，否則，以現場接待人員登記為準。

　　7）對經人介紹來訪的客戶，以客戶意向進行接待，有疑難問題向主管或副經理匯報。

　　8）如果接待過程中發現接待的是他人的客戶，應主動交回給原售樓員，或經原售樓員同意方可繼續接待，否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現場并且無法聯絡，當時接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。（具體見提成制度）

　　9）自己跟蹤自己的客戶，如果客戶是一家（批）人，原則上以第一次登記為準。

　　10）無意中接待了他人已作登記的客戶，若成交，可按公司提成制度解決。

　　11）售樓員無權為客戶私自放盤或轉名，無權直接為客戶打折或申請其他事宜，否則，一切費用自負。如果客戶有某種需求，可向主管或副經理提出申請，主管或副經理無法解決，需向經理提出申請，批準后方可執行。

　　12）杜絕在售樓處爭搶客戶，一旦發現，嚴加處理。

　　13）《客戶登記本》是發放售樓員提成的'第一證據，由現場經理妥善保管，不得涂改和銷毀。

　　五、銷售部接待規范

　　為規范銷售部工作人員的職業行為，培養良好的職業素養，體現公司“服務客戶，讓客戶滿意”的服務宗旨，有力促進銷售，完善公司的社會形象，特制定以下規定：

　　1、接聽電話時，必須使用標準語，如“你好，銷售部”。

　　2、接待客戶時，首先應起身站立，并致問候語：“您好”，待請客戶落座后，為客戶倒水，再坐下，禮貌詢問客戶要求，如一批客戶較多，一時無法安排座位時，應向客戶表示歉意，取得客戶諒解。

　　3、對每一位看房客戶，售樓前臺業務人員都應熱情接待，詳細介紹項目情況，做到有問必答，不得以貌取人，不得對不購房人員有任何輕視態度。

　　4、不得在工作現場吸煙、看書、讀報、大聲喧嘩，保持現場整潔，有序和嚴謹，給客戶以良好的第一印象。

　　5、在通道或房門等較窄處遇見客戶，必須側身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走。

　　6、如與客戶在業務上意見分歧時，應保持冷靜、禮讓和理智的態度，先安定客戶情緒，然后及時與有關部門和相關人員進行溝通，了解情況，統一對外口徑。不得與客戶爭吵，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進行不禮貌的評價。

　　7、與客戶辦理售樓、催款和入住等業務時，必須嚴格維護客戶的隱私權。

　　8、在接待客戶時，應熱情接待，但不得泄露公司經營機密，不得將公司內部文件外傳。

　　g、銷售人員業績考核辦法

　　銷售人員業績考核辦法的制訂是根據公司對銷售人員總的要求，考慮到銷售人員的銷售業績、工作表現、團隊精神、相互配合等綜合因素，本著有利于鼓勵先進，發揚團隊業精神，提高報務質量的原則，制訂本辦法，以百分制的方法全面考核銷售人員的綜合情況，具體內容如下：

　　1、服務質量（占20分）

　　1、如有客戶投訴一次，且屬于銷售人員的責任，扣20分

　　2、與客戶發生口角爭執一次扣10分

　　3、解答客戶問題時不夠耐心，態度泠淡一次扣5分

　　4、對應掌握的業務不熟練扣2分

　　5、得到客戶的書面表揚一次加5分

　　6、得到客戶的口頭贊揚一次加2分

　　2、銷售業績（占30分）

　　1、銷售人員每人每月應完成銷售定額套（按人計算）

　　2、低于銷售定額一套扣1分

　　3、超額完成銷售定額一套加1分

　　3、工作態度及責任心（占20分）

　　1、不服從工作分配扣10分

　　2、由于缺乏工作責任心，造成工作失誤扣5分

　　3、工作不主動，缺乏工作熱情扣2分

　　4、除完成本職工作以外，還能主動承擔其他工作加2分

　　4、團隊精神

　　1、缺乏團隊意識，有破壞集體團結的行為扣10分

　　2、員工之間不團結各扣5分

　　3、工作之間，不能主動合作，積極配合各扣2分

　　4、不積極參加集體活動一次扣2分

　　5、不計較個人得失，主動為大家服務一次加2分

　　5、出勤情況（占10分）

　　1、每月公休假四天，公休假以外，請假一天扣3分

　　2、遲到或早退一次各扣1分

　　3、少休公休假一天加2分

　　七、提成制度

　　首先熱忱歡迎各位加盟本公司×××售樓組，公司本著同心同德、共同發展的宗旨，針對售樓處售樓人員的待遇，建立以下制度，具體內容如下：

　　1、售樓員工資由底薪+提成組成。

　　2、售樓員底薪為xxxc元/月。

　　3、售樓員每月的銷售任務為2套/月，銷售2套以下（含2套）按銷售額的千分之一提取，銷售3套以上（不含前2套，從第三套起）按銷售額的千分之一點二提取，銷售5套以上者（從第五套計起）按銷售額的千分之一點五提取，銷售8套以上者另獎元。（具體考核任務根據市場情況而定，以上數字只供參考）

　　4、連續二個月（順延）不能完成任務者公司有權停發工資和解雇。

　　5、每套提成中拿出30%作為公司全體銷售人員的公共傭金，以平均分配的形式發放。

　　提成具體分類表

　　業務員具體情況提成（金額系數）

　　a客戶c始終為a接待、且成交a得100%

　　a、b客戶c首次看樓為a接待，且登記，但成交時為b接待，a不在場且不知客戶要訂房，或a委托b接待a得50%，b得50%

　　a、b客戶c本應由a接待，但a正忙無法接待，按順序輪到b接待，且成交b得100%（下一次輪到b接待客戶應讓給a接待）

　　a、b客戶c首次看樓由a接待，第二次看樓由b接待，最后a接待且成交a得90%，b得10%

　　a、b客戶c來找a，a不在，b接待且成交a得50%，b得50%

　　a、b客戶c首次由a接待，客戶c的家人由b接待a成交：a得90%，b得10%

　　b成交：a得50%，b得50%

　　a、ba為新業務員不能獨立成交，b協助且成交a得50%，b得50%

　　注：金額=銷售合同總價

　　八、銷售合同執行監控

　　銷售合同執行過程是銷售的重要環節，銷售人員負有督促顧客履約的責任。

　　1、收款催款過程控制

　　收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規定的條款進行。當交款期臨近時，銷售人員應主動通過電話、信或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。

　　若顧客拖欠購樓款，在時間和數量上超過了公司的底限時，銷售人員應請示主管領導，通知顧客中止雙方合同和進行必要的法律裁決。

　　2、按期交款的收款控制

　　原則上要求顧客履行合同規定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進行催款外，還可按合同的有關規定提出對顧客進行處罰意見。

　　3、延期交工的收款控制

　　仍盡可能要求顧客按合同如期付款。

　　4、入住環節的控制

　　樓宇竣工驗收合格后，銷售人員應給有關顧客發出辦理入住的通知書。只有在實際付清全部樓款及其他應付費用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續。

　　5、客戶檔案

　　本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛。客戶檔案主要包括：顧客付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。

　　6、客戶回訪與親情培養

　　客戶回訪是我們堅持的服務。通過銷售人員對顧客的回訪，逐步培養與顧客之間的親情，同時通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎。

　　7、與物業管理的交接

　　主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。

　　九、銷售結束

　　1、銷售資料的整理和保管

　　銷售部門應將政府有關房地產的銷售政策、法律文件分門別類整理，由相關人員分別保管。

　　保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。

　　2、銷售人員的業績評定

　　銷售人員的業績評定原則上按年度和項目進行。評定的主要依據有：

　　接洽總人數；

　　成交數；

　　顧客履約情況；

　　顧客投訴率；

　　直接上級的評價。

　　3、銷售工作中的處理個案記錄

　　即將特殊個案（特批優惠、改名、轉讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關憑證，以備忘查詢。

　　4、銷售工作的總結

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