銷售管理制度

　　在社會一步步向前發展的今天，我們每個人都可能會接觸到制度，制度是在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規范。制度到底怎么擬定才合適呢？以下是小編為大家整理的銷售管理制度，希望能夠幫助到大家。

銷售管理制度1

　　第一章 總則

　　第一條 適用范圍

　　本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。

　　第二條 目的

　　為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

　　第三條 原則

　　堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

　　第二章 組織管理

　　第四條 制定程序

　　管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發有關部門執行。

　　第五條 執行

　　營銷主管負責組織執行。

　　第六條 實施監督

　　主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。

　　第七條 實施效果考核

　　發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。

　　第三章 制定方法

　　第八條 類比法

　　主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的。

　　第九條 經驗對比法

　　主要根據發行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。

　　第十條 綜合法

　　在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

　　第四章 制度管理內容

　　第十一條 銷售員管理

　　（一）產品銷售員管理；

　　（二）網絡銷售員管理。

　　第十二條 銷售員激勵機制

　　第十三條 銷售員的業績評估

　　第五章 產品銷售員管理

　　第十四條 銷售員職責

　　（一）產品銷售員主要職責

　　1. 根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；

　　2. 執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

　　3. 幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

　　4. 負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；

　　5. 協助市場推廣人員作好市場促銷工作；

　　6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作

　　（二）營銷主管主要職責

　　1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；

　　2.負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；

　　3.負責組織制定營銷政策，并監督實施；

　　4.負責監督實施市場推廣、技術服務方案；

　　5.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

　　6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

　　第十五條 管理目標

　　（一）銷售目標；

　　（二）利潤目標；

　　（三）市場占有率；

　　（四）銷售網絡發展

　　（六）銷售成本控制；

　　（七）客戶滿意度。

　　第十六條 管理原則

　　（一）區域性管理原則

　　將全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區、東北三省；B銷售員負責華東區、華南區；B銷售員負責華中區、西南區等。

　　（二）目標性管理原則

　　營銷主管根據年度營銷目標將負責各個銷售區域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。

　　（三）過程監督與結果考核相結合的管理原則

　　營銷主管根據各區域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

　　第十七條 管理制度

　　（一）營銷管理制度

　　為保證年度營銷目標、各區域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。

　　（二）銷售員管理制度

　　為規范銷售員的`行為標準、職業道德以及愛崗敬業的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。

　　第十八條 銷售員培訓

　　在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：

　　（一）管理制度培訓

　　主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發行室營銷管理制度》。

　　（二）崗位技能培訓

　　主要模擬業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規范銷售員的行為、語言、禮儀……

　　第十九條 渠道網絡管理

　　（一）渠道發展規劃

　　1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發展規劃，并監督其實施。

　　2.銷售員根據審批的渠道發展規劃，幫助或協助代理商制定當地市場的渠道發展規劃，并確定年度發展目標，在實施中給予指導。

　　詳見《渠道管理制度》

　　（二）代理商管理

　　1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的代理商發展計劃和管理措施及對現有代理商等級評審建議。

　　2.銷售員根據代理商發展計劃和管理措施要求，一方面規范現有的代理商，幫助或協助代理商制定客戶發展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據代理商過去的經營業績提出等級評審建議。另一方面優選新的代理商

　　詳見《渠道管理制度》

　　（三）零售商管理

　　1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的零售商管理制度、發展規劃及培訓計劃等

　　2.銷售員根據零售商發展規劃、零售商管理制度要求，幫助或協助代理商制定零售商管理制度、發展規劃和年度培訓計劃，在實施中給予指導。

　　詳見《渠道管理制度》

　　（四）銷售市場管理

　　1.營銷主管負責監督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

　　2.銷售員在銷售市場管理中負責監督各區域代理商的市場銷售行為，嚴格執行營銷政策和促銷政策。

　　第二十條 銷售員時間成本管理

　　（一）時間成本投資效益分析

　　1.時間特征

　　時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規定的時間段內，合理規劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

　　2.時間投資收益

　　銷售員對所負責的區域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業績中反映出來，所以，銷售員應根據自己所負責的區域市場規模、代理商數量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創造市場時間投入的最大收益。

　　（二）時間分配

　　根據研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示

　　表1銷售員時間分配

　　（三）時間管理

　　1.時間規劃

　　主要根據營銷計劃所規定完成的任務來規劃時間。如表2所示

　　2.日常時間安排

　　將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示

銷售管理制度2

　　第一條 根據公司內控制度的管理要求，為確保公司資產的安全與完整，加強對銷售與收款的內部控制，規范銷售與產品出庫操作行為，明確銷售活動中事務處理的基準及手續，使銷售活動得以合理有效的運行；結本公司銷售業務的實際情況，特制定本制度。

　　第二條 銷售部門的崗位設置 直屬上級副董事長，銷售部經理、銷售員、銷售跟單員；公司建立銷售與收款業務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責、權限，部門人員可根據業務量設置“一崗多人”，如需要在本部門以“一人多崗”的形式設置崗位，則必須符合“崗位不相容”原則。

　　第三條 本管理規定的銷售范圍：生鐵、水渣、鑄造件及其他物料，包括接受客戶訂單，核準客戶信用，簽訂合同，發運商品，開具銷售發票，收取款項等內容。

　　第四條 銷售部工作崗位職責

　　4.1負責生鐵及鑄造行業的市場調查、客戶的評估，客戶市場拓展。客戶檔案的建立，包括：客戶基本資料、客戶經營產品資料、客戶資信評估等。

　　4.2負責在授權銷售價格政策額度的范圍內與客戶洽談采購業務，包括：產品銷售、產品價格、合同條款談判、采購合同訂立等。

　　4.3 負責銷售產品的到貨情況反饋，應收款的追蹤，負責與客戶建立良好的合作關系，及時處理銷售業務過程中的各個環節，確保公司的財產安全與市場信譽。

　　第五條 銷售業務處理流程：銷售訂單確立－合同（訂單）評審－銷售下單通知倉庫備貨－財務查核訂單款項－確認通知倉庫定額數量范圍內出庫－倉庫將磅單出庫單交財務與銷售，并將磅單隨貨同行－銷售確認到貨情況回執－到貨回執轉財務。

　　第六條 銷售收款 公司不得由同一部門或同一個人辦理銷售與收款業務的全過程。銷售員與客戶溝通款項到賬情況，財務應收會計確認款項到賬反饋給銷售，應收會計確認入賬及應收賬款情況。

　　第七條 銷售政策 銷售部須將現有的銷售政策整理審批歸檔，包括：產品價格、客戶、價格波動情況、客戶授信額度、客戶結算方式；銷售政策一旦變動需及時整理審批，財務、銷售存檔。

　　第八條 公司對外銷售產品價格須經審批，對原客戶銷售，銷貨合同金額在50萬元以下銷售經理審批，50至200萬元副董事長審批，200萬元以上的須經董事長審批。

　　第九條 公司銷售部是負責產品銷售及催收貨款的部門，負責開展公司業務，處理客戶訂單、簽訂銷售合同、催收貨款、辦理退貨、提供有關售后服務。銷售統計員根據發貨通知及發貨情況，在用友系統錄入銷售。

　　第十條 公司產成品倉庫負責收貨及發貨的具體部門，其主要職責是保管產成品，審核收發貨單據是否齊全，并辦理產成品出庫和客戶退回產成品入庫事宜。并及時在將相關收發貨手續轉應收會計在用友系統上登記。

　　第十一條 財務部主要負責開具銷售發票，公司產品銷售款項的結算與記錄，并對銷售款項的回收進行監督和管理，檢查監督公司的銷售與收款內部控制制度是否健全，各項規定是否得到有效執行。

　　第十二條 銷售控制

　　12.1簽訂合同：對老客戶銷售，可訂立長年的銷售合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對新客戶銷售，若是長年的客戶也可簽訂長年合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對臨時客戶可不簽合同，以銷售訂單代替合同。如果合同的訂立樣式是按我司的格式訂立的，合同的訂立權限按第八條的規定。如果合同的樣式是按客戶提供的樣式訂立的，審批權限同理。所有銷售合同都須會簽審批，并將銷售合同、銷售訂單送財務存檔。

　　12.2 合同、訂單要素：產品名稱、產品質量要求、價格、供貨時間、收款條件、結算方式、送貨方式、運費保險費承擔、是否需開票、開票條件。

　　第十三條 發貨控制

　　13.1公司產品銷售的流程，根據客戶的訂購單電話傳真等填寫“貨物（銷售）出庫申請書”，經銷售經理審批后，出庫申請書一式三聯，一份通知倉庫備貨發運、一份財務審核收款及合同簽訂方式。出庫通知書應包括發貨的數量、單價、交貨時間等。財務經審核后開具“貨物出庫通知書”，出庫通知書一式四聯，一份交銷售、一份交磅房倉庫、一份交門衛，磅房倉庫根據通知書上的數量過磅出庫，保衛科憑通知書放行。客戶有特別要求的規格制作生產計劃通知單（一式兩聯）一聯通知生產部生產、確定交貨時間。

　　13.2 成品倉庫根據銷售部門的發貨通知單備貨，憑財務出庫通知書發貨后，填產成品出庫單存根、會計、回執、客戶共四聯，連續編號及磅房磅單存根、財務、統計、運輸、磅房共五聯，倉管員簽字，由客戶或承運人簽字確認。門衛憑有財務部出庫通知書放行，門衛聯注明出門時間車號再提交給財務部門。

　　13.3財務部審核該客戶應收款的'余額及已確認銷售尚未收回的款項的數額，若滿足合同的條款或授信額度就予以開具出庫通知書，門衛放行。否則應提交董事長審批，確認是否發貨。

　　第十四條 開票結算流程與控制 客戶或其承運人憑發貨結算單到財務部結算后，財務部根據合同條款開發票。銷售部應積極催收相應的貨款：A可通知客戶直接將款項匯入公司的賬戶上。B：現金收款的應即時帶領客戶或承運人將現金繳到公司資金管理人手中。

　　第十五條 每天銷售部門在用友系統登記的發貨通知單，及時與客戶核對到貨情況，將到貨確認回執轉交財務，并每月與銷售客戶核對相符。

　　第十六條 銷售退回和折讓控制

　　16.1當銷售部接到客戶要求折讓或退貨的通知后，應立即同該客戶取得聯系，并對退貨或折讓的原因詳加調查，以確認購銷雙方及承運單位的責任。

　　16.2若客戶因為本公司的責任而要求折讓售價，業務員應當書寫產品折讓報告，經

　　銷售部經理審批，公司分管副董事長審批后辦理。

　　16.3退貨的流程：客戶提出因質量等問題進行退貨，銷售部聯合質檢部門（化驗室）確認后，銷售部開具退貨通知書給客戶，客戶持退貨通知書把該貨物運到成品倉庫或待處理倉庫，倉庫填紅字出庫單，倉管員、主管簽字，并交銷售部、財務、客戶各一聯，倉庫留存一聯。對于已開票的銷售，銷售部需及時催對方還回原增值稅發票或進貨退回折讓證明單，財務部及時進行相應的賬務處理。

　　第十七條 收款控制

　　17.1企業應當按照《現金管理暫行條例》、《支付結算辦法》等規定，及時辦理銷售收款業務。對以銀行轉賬方式辦理的銷售收款，應當通過企業核定的賬戶進行結算。

　　17.2企業確認商品銷售收入，必須同時滿足以下條件：

　　（一）業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；

　　（二）企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施有效控制；

　　（三）收入的金額能夠可靠地計量；

　　（四）相關的經濟利益很可能流入企業；

　　（五） 相關的已發生或將發生的成本能夠可靠地計量。

　　17.3公司建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部負責應收賬款的催收，財務部督促銷售部加緊催收。對催收無效的逾期應收賬款可通過法律程序予以解決。

　　17.4銷售部應積極催收直接客戶的欠款，對各欠款客戶做好信用調查，及時獲得客戶經營或支付情況的異常情報，并積極采取有效措施防止呆帳事件的發生。

　　17.5公司銷售貨款由公司出納人員負責收取。如果客戶以現金或現金支票支付貨款，現金出納收到貨款或現金支票后應開具收款收據，并及時將現金繳交銀行。如果客戶以匯款形式，須及時通知銷售部。如果客戶直接把轉帳支票、或銀行匯票交給銷售部業務員，業務員須馬上認真審核，并及時將匯票繳交到財務部。財務部對票據進行認真審核，必要時到銀行認定確認，如果票據符合規定，出納應視同現金進行保管，并進行臺帳登記，等票據一到期，再將相關票據送交銀行辦理收款業務

　　17.6財務部專人辦理應收帳款，并應按客戶設應收帳款臺帳，及時進行帳齡分析，提供給銷售部與客戶對帳。

　　17.7企業應當定期抽查、核對銷售業務記錄、銷售收款會計記錄、商品出庫記錄和庫存商品實物記錄，及時發現并處理銷售與收款中存在的問題；同時，還應定期對庫存商品進行盤點。

　　18.8企業應當定期與往來客戶通過函證等方式,核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項。如有不符，應當查明原因，及時處理。

　　第十八條 附銷售流程圖。

　　第十九條 本管理規定由公司負責解釋，自發布之日起實施。

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