影響中小企業的四項發展戰略

　　導語：中小企業是與所處行業的大企業相比人員規模、資產規模與經營規模都比較小的經濟單位。隨著近年來創業朋友的增多，問題也就隨之而來，但是總體來看，大家所面臨的問題集中在四個方面，即：如何進行業務定位、如何做市場、如何解決資金和財務管理問題、如何選、育、用、留人才。基于積累的職業經驗，今天就為這些創業的朋友提出了一個練好“四項基本功”的建議，在此與大家分享。

　　影響中小企業的四項發展戰略

　　(一)清晰定位、取長補短、突出特色

　　小企業若想成長壯大，一定要有清晰的定位，明確自身的優勢和短板，同時突出自身經營特色，維持自身獨特競爭力。

　　第一，有效擴大自身優勢。對于做到一定規模的中小企業來說，存在必然有其道理，既然能夠做到一定規模，一定是在銷售渠道、人脈資源、產品(或服務)質量、產品(或服務)價格等方面有自己的獨特之處，企業也是靠著這個優勢活下來，要突破規模的瓶頸，還是要從這里入手。這樣做的道理在于，首先，可以解決生存問題，其次，對于小企業來說，生長對于路徑的依賴度很高，過去的成功經驗，在同樣的道路上更容易復制。

　　第二，積極彌補自身短板。對于中小企業來說，增長長板有必要，而彌補短板也必不可少。對于企業來說，關鍵的經營要素無非銷售、生產、技術、資金、人才，制約企業突破規模限制的，往往是某一方面的短板，把這個“扣”解了，企業的業務放量是完全沒有問題的。

　　第三，突出自身特色與差異化。在當前這個產品極大豐富的時代，我們很多企業都面臨這樣的困惑，就是：為什么我做的產品有那么多人在做，低價競爭、惡性競爭，我該怎么辦。這個問題，其實我們也可以反過來問自己：“別人不做的東西，你為什么不去做?”，“別人沒想到的東西，你為什么不去想?”我們以一家生產平板電腦的公司為例，在平板電腦快速普及的今天，很多原來生產電子產品的企業都加入了生產PAD的行列，國產PAD的價格也在迅速降低。而有一家企業則發現了一個商機，即：為其他企業、行業客戶定制PAD，作為移動的辦公終端，這樣一來，這家企業就與其他PAD制造商區別開來，有了自己的特點，也不需要再跟其他企業進行殘酷的價格上、配置上的拼殺。

　　(二)點線面進入、傍定大款、有效溝通

　　做市場、謀生存，是中小企業的基本要求。在市場進入策略方面，根據中小企業的特點，“點-線-面進入法”是比較可行的方法。這一方法的核心在于：在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有資源集中起來，在短期內提高營銷實績，樹立企業的影響力和信心。在此基礎上，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近選第二個點，打入市場，形成兩點之間的直線互動。在此基礎上，再選擇和進入第三個點，此點與第一、二個點形成一個三角形的、封閉的營銷面積。最后，在三點之間選擇一個區域中央點，形成一個完整的、互為支持、高效運營的銷售構面。

　　在如何成為大企業的供應商方面，筆者認為，中小企業應把握四個要點：一是管理的規范性，要具備必要的質量體系、服務體系等，令大企業放心合作;二是產品(或服務)專業性，大企業選擇供應商，首先要求是該領域的專家;第三是價格適中，雖然未必很低，但應相對于大中型企業有優勢;第四是要建立現代化的推廣手段，比如B2B網站、參與行業協會、主動參與大型訂貨會、隨時關注大企業的招標信息，等等。

　　在把握客戶需求、提高與客戶溝通有效性方面，筆者提出了四條建議，分別是：以誠為本、追求共贏;知己知彼、精心準備;主題突出、目的明確;保持聯絡、意在長久。

　　(三)多點融資、加速周轉、信息化助力

　　中小企業在資金與財務管理方面需要解決的問題主要是三個方面，一是融資，二是提高資金的流轉效率，三是監管資金流向和資金安全。

　　融資難是中小企業普遍面臨的問題，在這方面，中小企業可以采取的方式主要有自然人擔保貸款、典當、信用擔保貸款、風險投資、金融租賃、綜合授信、買方信貸、一地聯合協作貸款、項目開發貸款、出口創匯貸款、個人委托貸款、無形資產擔保貸款等多種方式。

　　除了融資之外，由于管理能力所限，中小企業還經常存在資金流轉效率低的問題，也就是說本該夠用的流動資金，由于資金的安排問題導致了資金緊張，對此，筆者認為應從四個方面予以改進，即：加強應收賬款管理;加強物資管理、減少資金滯壓;提高制造環節效率，加速在制品流動;提高生產管理能力，縮短工時、減少返工所造成的時間消耗。

　　對于粗放型的小企業來說，財務管理始終是困擾企業的難題，對此，筆者認為應關注三個管控要點，即：建立健全以成本會計為中心的成本控制體系、以財務負責人為中心的資金控制體系和以總經理為中心的'利潤控制體系。

　　同時，隨著信息技術的普及，采用信息化軟件進行財務管理，也是相對簡便易行的方法。可以購買成熟的財務軟件，也可以根據業務需要委托軟件公司開發。例如，漢哲咨詢根據自身的項目管理、財務管理、資金和預算管理情況，開發了一套《漢哲綜合管理信息系統》，這個系統可以實現對全國各分公司、各項目的實時成本核算、在線報銷與費用申請、人員考勤與成本管理、工資獎金發放、月度經營預算、各類報表查詢等多種功能，有力地實現了資金和成本的集中化、規范化、透明化管理。

　　(四)精確選人、事業育人、感情留人

　　選取對的人才，正確的使用和培養人才，使人崗匹配、人與組織匹配，留住想要留的人才，是中小企業成長壯大的基石。

　　選人是中小企業人才經營的第一步。在企業的初創階段，企業內部崗位專業化分工程度不高，企業更需要全才型的成熟員工，能夠獨當一面，而初入職場經驗尚淺的員工則要慎用。在招聘配置員工時，企業應提前分析各崗位任職資格和勝任素質，基于勝任素質選取員工，提高招聘工作的精確度。一般而言，對于創業公司而言，需要員工有較好的學習能力、主動性、成就動機和良好的團隊合作意識。

　　人才的使用和培養是人才經營的第二步。筆者建議，中小企業應更多的以事業育人。在公司內部建立公平的績效考核體系，構建科學的薪酬和激勵機制，同時，伴隨著公司的迅速成長，為員工提供充分的發展空間和成長機會，使員工與企業共成長、同收益，讓員工在企業的快速發展中得到自身的提升和成就感的滿足。

　　感情留人是重要企業應該關注的第三個環節。在中小企業，員工的流失率普遍居高不下，企業辛苦培養出的人才的流失，會為企業的發展帶來重大的損失，關鍵崗位的人才流失甚至會給企業的發展帶來致命的打擊。

　　在保證人才的付出與所得相匹配的前提下，中小企業更應關注感情留人。研究表明，員工離職的核心原因在于對直接主管人員的不滿，中小企業的員工數量較少，直接主管人員一般為核心管理層的幾人。企業應在管理層統一思想，在企業建立導向明確的企業文化，在公司內部營造和諧、友愛的人際氛圍，重視與員工的溝通和問題的反饋處理，通過感情的逐步深化留住員工。

　　社會經濟的創新力與活躍度以及就業問題、社會穩定問題，在很大程度上都維系于中小企業的生存與發展，從這種意義上說，中小企業的事并不是小事，希望社會各界包括政府、學者、行業協會、中介服務機構等都能動員起來，關注中小企業成長，幫助中小企業成長，為中小企業的快速發展指引方向、配置資源、提供要素、掃清障礙。

　　發展戰略

　　一、以取得外部規模經濟作為戰略選擇

　　走“小而群”的中小企業發展之路一般認為，缺乏規模經濟優勢是中小企業相比于大企業所具有的一大顯著不足。而與大型企業產生于內部分工和專業化的規模經濟相區別，中小企業也可以通過地理上的產業聚集，亦即依據外部分工和專業化協作來獲得規模經濟效應。

　　例如，在外界印象中以中小企業為主導的浙江經濟發展，它的一個重要背景就是立足于一鄉一品、一縣一品乃至一市一品，將許多同類企業的生產經營活動集中在某一地區進行，因而使這些企業的生產成本、交易成本隨著整個地區產業規模的擴大而不斷降低，經濟效益大大提高，有效地構成了其在國內和國外市場的競爭能力。可見，通過企業集群化，既能夠促進其彼此之間的合作來節約交易成本和中間費用，減少生產投入，提高經濟效益，改變單個中小企業因自身規模原因而處于競爭劣勢的不利地位，又可以利用集群內企業生產經營同一產品的特點，形成具有產業特色的“地區規模經濟”，從而有力地帶動地方經濟發展。

　　二、實施“小而專”和“小而配”的協作化經營戰略

　　一方面，與大型企業通過分工和專業化建立穩定而密切的協作關系，成為大規模、集中化生產體系的組成部分，這是中小企業在激烈競爭獲得生存和發展的最基本途徑之一，既有利于改進專業化生產技術，保證產品質量，又可以使中小企業降低生產經營成本，獲得規模經濟效益;另一方面，大型企業的發展也離不開為其提供零部件生產和服務的中小企業。

　　美國的福特、通用兩家汽車公司各有4萬和6.2萬家中小企業分別與之建立了各種協作關系，日本的松下、日立、東芝等公司的產品中有70%的零部件也是由中小企業提供的。當前在我國實行市場經濟條件下，隨著經濟增長方式的轉變，國內中小企業應當摒棄“小而全”和“小而散”的經營模式，跳出外延式擴張的窠臼，避免規模不經濟，力爭成為與大企業生產經營相配套的外圍企業，為大企業提供相關配套服務，依托大企業的規模經濟優勢，逐步走上以小補大、以專配套和專、精取勝的良性發展道路。

　　三、根據中小企業貼近顧客、貼近市場的有利條件，采取“小而特”的差異化經營戰略來進行拾遺補缺

　　中小企業投入少，經營規模小，生產能力有限，不容易達到大企業那樣的規模經濟要求而保持成本水平的領先地位，以獲得競爭的主動權。但中小企業點多面廣、貼近顧客和市場，可以根據“人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我特”的原則來選擇那些被大企業所忽略的細小市場進行目標營銷。

　　通過突出特色經營和個性營銷，著力滿足小批量的特殊用戶需求，以與眾不同的服務或產品特點來吸引消費者，占有那些批量小、個性強、營銷微利的市場領域，從而在優勝劣汰的激烈競爭中占有一席之地。在當今國內外消費品貿易中，特色化、多樣化、個性化已成為營銷方式的主流，中小企業可以憑借其靈活高效的經營機制和顯著的經營特色，在滿足多樣化、小批量的市場需求中呈現優勢。

　　四、積極推行技術創新戰略，不斷增強企業競爭能力

　　所謂企業的競爭優勢，說到底是由它所能為客戶創造的價值決定的，但這種價值的多少則取決于企業的核心能力——技術創新力。市場競爭與其說是產品競爭、服務競爭，不如說是技術競爭。因為通過服務及產品質量的提高和成本的降低所帶來的價值增加畢竟是有限的，只有通過技術創新開發的新產品所帶來的價值才是無限的。

　　鑒于在當前的國際貿易中以中小企業為主的低成本勞動力的傳統優勢正面臨越來越多的新挑戰，因此，通過技術創新保持持續的競爭優勢已成為中小企業獲得生存和發展的焦點。具體來講，中小企業應從自身的人才、資金相對不足的實際出發，堅持以市場需求為導向，一方面應積極利用科研單位、大專院校的科研、技術優勢，通過共同分享研究開發成果來促進科技盡快轉化為生產力;另一方面，由于中小企業缺乏自主開發新產品的條件和經費，因此要注意揚長避短，專注發展自己的核心專長。

　　例如，充分利用國內外現有高新技術改造傳統生產技術，提高產品的科技含量和資源的利用率。此外，還可以在不根本改變產品性質的前提下，對產品進行改良。例如，變化其外形、包裝，色彩、附屬物件等，對其生產加工過程進行改變、革新，從而達到降低成本、改善質量、提高企業在國內外市場上競爭能力的目的。

　　培育中小企業的核心競爭力，不僅要發展具有獨特競爭優勢的產品、技術和服務，還必須通過合理產權結構和制度設計，引導企業走向一條良性發展的道路。大部分中小企業屬于個人或家族私營性質，由于權力的高度集中，企業的工作經常是命令代替計劃，隨意性太強;隨著企業規模的擴大、管理層級的增加，產權制度的缺陷也日益暴露出來。

　　讓員工參與到企業管理中去，充分發揮員工的聰明才智，調動他們的積極性，構建參與型企業文化，能夠促進企業形成高度的團隊精神，減少決策失誤，保證企業的可持續發展。企業的發展戰略是多樣化的，中小企業在具體作戰略選擇時，要遵循一條原則：“適者為優”的原則，即中小企業要根據自身特點，適時、適度、適合企情、適合環境的戰略選擇才是最優的戰略選擇。隨著經濟的發展，中小企業的生存還會遇到更多的困難，從長遠發展來看，只要中小企業根據自身狀況，科學地制定發展戰略，控制經營風險，化不利因素為有利條件，就能為自身的健康發展創造更大空間。

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