冰箱終端的銷售技巧

　　隨著夏季的到來，也到了冰箱的旺季，掌握一些銷售技巧、提高銷量，成了冰箱終端銷售人員的重要任務(wù)，那么，冰箱終端的銷售技巧有哪些?本文就總結(jié)了冰箱終端的七大銷售技巧，可供參考!

　　一般來說，不建議客戶一來你就上去，建議銷售員用余光掃到顧客，然后讓他看一會兒，首先一個人到陌生的地方會觀察環(huán)境。等他適應(yīng)了再去，如果他在猶疑，等他定下來。以下是銷售過程中的七個技巧：

　　技巧一、開場白說什么?

　　有什么可以幫到您的? 或者我可以為您介紹一下嗎?

　　技巧二、要確定客戶是否有時間聽你廢話。

　　你可以說，大概耽誤您5或3分鐘。 這樣顧客大概會明白你不會諜諜不休了，自然會有可能聽說適當(dāng)介紹。

　　技巧三、不要用那么狹隘的問題去困擾客戶。

　　你可以問您對什么樣冰箱有興趣!這就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。開放式問題比較好，以免你所講的都是他不關(guān)注的。

　　技巧四、不要夸夸其談，把話語權(quán)交給客戶。

　　他說什么都好，不要馬上去否定，而要順從他的話繼續(xù)往下談。如果他說我喜歡海爾，那么你就要問，您喜歡海爾的哪方面。他說什么什么，你就接著說，您說的不錯，然后怎樣怎樣還有哪些優(yōu)點。

　　技巧五、摸清楚客戶的需求是第一步

　　同樣是買冰箱，但顧客的要求是不同的，產(chǎn)品的賣點也不同。

　　提問最重要，簡單愉快的話題會提高成交的速度和成功率。你可以問客戶，您覺得冰箱什么最重要?然后引導(dǎo)他說出自己的需求。有的客戶連自己真正想買什么樣的都不知道。幫他分析。

　　然后重復(fù)客戶的需求，他會說什么什么。然后你說還有什么，好，我了解了。然后拿出兩個比較靠近要求的給他選擇。并試探他是否有充足的資金。分析兩個冰箱的不同，然后讓他自己選，并提出自己的建議。

　　介紹產(chǎn)品時，要簡要得形容產(chǎn)品本身的性能之外，還要說明產(chǎn)品的售后安裝，保修等細節(jié)。當(dāng)然如果還可以拋出促銷方案來。強調(diào)現(xiàn)在買正是時候。

　　除了這些以外，要用說故事的方法，說明他的選擇正確性，那就是以前客戶的購買細節(jié)，甚至可以看單據(jù)，表明他買得不會錯。

　　技巧六、注意成交信號

　　在你介紹差不多的時候可能他會沉默，會仔細詢問其他售后，或者在價格上討價。在多個人同時來買時，要注意觀察誰是決定者。對男性強調(diào)功能品位，對女性強調(diào)合算和便利。一般說，女性決定權(quán)要大些。

　　技巧七、具體演示時要讓他自己去體會。

　　不要面面具到，也不要丟一大堆專業(yè)名詞，這樣會增加他們考慮的問題。復(fù)雜問題簡單回答，回答一定要形象生動。

　　附注：說服顧客購買的三步驟

　　面對始終下不了決心的顧客，建議銷售人員三步說服他們痛快掏錢。

　　第一步，直接問顧客是否意欲購買。這是為了幫助你確認顧客是否有抵觸心理。如果對方不準(zhǔn)備買，他就會說：“我想先到處看看再說。”不過，他可能暫時還移不開腳步，這表明他的內(nèi)心正在進行心理斗爭。

　　第二步，重述顧客的顧慮。首先向?qū)Ψ奖硎灸忝靼姿�的顧慮，然后以一種委婉的方式來重述他擔(dān)心的東西。例如，“我覺得你的擔(dān)心是有理由的。”“你擔(dān)心我們的價錢太高。”“你擔(dān)心我們不能及時送貨。”“你還是不大肯定這個小裝置是否真的能解決你的問題。”一定要讓對方知道你完全明白他在擔(dān)心些什么，這樣他才更有可能停下來，聽你解釋為什么他的擔(dān)心是多余的。

　　第三步，再次向顧客保證他無須擔(dān)心那些問題。告訴他“我們的價錢是很有競爭力的”，同時拿出證明數(shù)據(jù)來;或者告訴他“我們的送貨車一定可以在10點至12點之間到你那里，我可以保證”，并給他看看發(fā)貨安排。

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