銷售團隊的管理技巧

　　銷售團隊怎么管理?對一個營銷經理來說，最大和最具挑戰性的任務，是讓銷售團隊準備好面對不斷變化的市場。下面jy135小編為大家整理了銷售團隊的管理技巧，希望能為大家提供幫助!

　　銷售團隊管理技巧

　　成為變革的主人

　　對一個營銷經理來說，最大和最具挑戰性的任務，是讓整個銷售團隊準備好面對不斷變化的市場。“每一個組織，”彼得·德魯克說，“必須準備放棄它所做的一切事情。”偉大的營銷經理是變革的主要角色。商業從來不是一系列可以預測的、讓人愜意的、有明確方向的直線演變。今天的商業是金融、技術和經濟革命爆發所帶來的結果。理想的營銷經理將能冷靜地面對這些混亂，熱情地擁抱變革，并且總是能夠適應任何艱難的挑戰。

　　這就是為什么那些偉大的經理為自己制定那么高的工作倫理，而且能夠領導變革管理。Leilani Lutali是紐約Comforce Technical Services咨詢公司的銷售代表，她認為她的前任經理Diana就是這樣的一個人。“Diana對自己和銷售團隊的期望值是一樣的。她不擔心她手下的銷售代表超過她。事實上，她鼓勵這種情況發生。通過她的指導，她幫助我們提升到我們的最高準。”

　　“當我們面對變革的時候，”銷售培訓顧問師Tom Miller說，“銷售人員將能夠意識到他們必須放棄的東西。對他們來說，實際上所有的變革都被認為是損失。這就是為什么在痛苦地衡量銷售收益時，優秀的營銷經理能夠增加價值。他們幫助銷售人員生動地想象一個巨大蛋糕上的葡萄干，然后告訴銷售人員他將領導他們穿過一個麻木不仁的封鎖區，最終面對一個巨大的蛋糕。”　　 贏得銷售人員的信任

　　銷售人員不大注意他們的營銷經理所說的話，他們通過營銷經理的所做所為來判斷他們。信任是雙方良好關系的基礎。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴，銷售人員不需要猜測你告訴他們的任何事情，因為他們信任你。信任不是你對團隊的告誡，而是在沒人注意的情況下你的所做為。

　　這就意味著你制定了規則，你自己先要遵守。否則，你就成了員工的笑柄。

　　最重要地是，銷售代表必須相信他們的經理正在為這個團隊努力工作，并且在他們需要的時候能夠與他們一起并肩作戰。如果你驕傲自大，態度惡劣，出語粗魯尖刻，或者被發現撒謊或欺騙，你將辜負他們的信任，最后，整個銷售團隊將喪失斗志，沒有激情。

　　當你作為一個經理犯了錯誤，不要忌諱它，也不要掩蓋它，要迅速承認錯誤:“我犯了一個錯誤，我來承擔全部責任。”你的誠實反應將平息那些批評者的怨氣，而且任何曾經犯過錯誤的人都將會理解并尊重你的誠實。如果你太過驕傲而不肯承認你的錯誤，你將失去人們的信任。雙方一旦失去信任，你的團隊將不能平穩地運作，而且你的管理能力也將受到損害。

　　給予反饋

　　當營銷經理沒有根據銷售人員的工作作出客觀評價的時候，優秀的銷售人員就會停止努力工作。如果銷售人員不用承擔沒有完成任務的后果，同時超額完成銷售任務也沒有獎賞，那么銷售業績將會下降。

　　優秀的經理會設立明確的銷售目標，給予足夠的反饋，并且讓銷售人員了解自己的進度。“延遲反饋的后果就是使他們失去動力，因此你應該不斷地給予反饋。”Anderson說，“如果銷售人員知道標準是什么，他們將努力達到那個標準。如果你沒有設立一個明確的標準，你如何能夠確定工作的責任?如果銷售人員不了解標準是什么，他們怎么能夠知道他們是否降低了標準?”

　　有這么一個真實的故事。在一家公司里，營銷副總裁太在意自己的地位是否穩固，他非常渴望得到首席執行官的贊美。然而對于下屬卓有成效的工作，他卻不肯表示感謝，予以贊美。每當區域經理完成他們的工作目標時，這位營銷副總裁會給他們設立更高的工作目標，要求銷售人員做得更多。一年內，他的12個區域經理中有5個人離開了他的部門，銷售量由此開始下降。當首席執行官換人后，他被辭退了。記住，要在批評和優雅、積極的贊美之間取得平衡。創造激情

　　“我希望能夠保持營銷人員愉快的心情和忙碌的狀態。”All Copy Products首席執行官Brad Knepper如此說。在他掌管公司的3年里，他把公司的銷售收入從120萬美元提高到1100萬美元。他認為，創意性的競爭能夠保持高昂的激情。例如，在最近持續一周的利用棕櫚葉、草裙和tiki火把完成的生存者競賽中，贏夠點數的銷售人員就可以打電話安排約會和展示產品，而那些贏得最少點數的銷售人員就會被踢出他們的團隊。

　　“我真心希望銷售人員能夠融入到這個主題中，而且他們做到了。”Knepper說，“生產力得到了迅速提高，人們在辦公室工作到很晚。這項競賽減少了銷售人員彼此之間的冷漠，他們相互分享經驗和創意，競爭精神更為強烈。”

　　如果公司在最近的經濟不景氣中經歷了裁員的痛苦，那么保持高昂的激情就更難了。“我們經歷了一個非常艱難的時期，”一家在線媒體公司的營銷經理說，“在一個星期里，我們整個銷售團隊一半的銷售人員被解雇了。在最初的震蕩之后，我決定與每一個成員進行一次真誠的對話。我告訴他們，沒有誰敢保證公司不會繼續解雇員工。但如果我們以一個團隊來進行工作，盡我們最大的努力，并且調整我們的方法，我們就有獲勝的機會。在接下來的9個月里，我們打了一個翻身仗。”

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