餐飲客戶關系管理技巧

　　導語：我們知道，客戶關系管理的核心在于了解消費者的消費需求，只有企業真正了解消費者心中所想，必然能夠提供消費者滿意的產品和服務，而單靠打折、返券、贈禮等外在的刺激給消費者留下的是短期影響，是不能長久維系企業與顧客的關系。

　　如何做好客戶關系管理?

　　A. 按會員特性分群

　　我們利用統計軟件，綜合分析會員消費的日子、時間、金額、年齡和性別，將所有會員分入不同的群組(Cluster)，例如「多數在平日下午茶的女性會員」、「多數在假日消費的年輕會員」、「多數在假日家庭式消費的會員」、「多數在平日午膳的會員」，然后按群組的特性建議針對性的優惠，提高會員的消費額和消費次數，例如：

會員群組	會員編號	建議優惠
多數在平日下午茶的女性會員	00131 03131 03321 03123……	這批會員可能是主婦，建議向她們提供4人以上才可享的優惠，增加下午茶時段的客流量
多數在平日午膳的會員	07321 08656 03123 03132……	建議向這批附近工作的白領會員提供甜品優惠，并提醒他們咖啡外賣的會員優惠，以提高人均消費額

　　B. 分析點菜的選項

　　我們分析不同年齡、不同群組的客人傾向點甚么食品 (例如30-40歲的客人有40%機會點「至尊咖啡」)，一方面作為員工培訓材料，讓店員在下單時向客人推介合適的食品，增加人均消費;另一方面作電子優惠券，向會員提供適合的食品優惠，吸引他們再次光顧。

　　C. 按會員年期提供信息

　　我們按會員年期制作以下報表，向會員提供合適的信息，例如：

會員編號	建議信息及原因
03184 04146 04465……	這批是新會員，建議向這他們介紹會員優惠，務求建立定期消費的習慣，鞏固新會員
08211 08221 08236……	分析顯示首年會籍屆滿后，會員流失的機率高達60%；而這批會員的會籍尚有三個月就到期，因此建議提醒他們增加消費，以獲免費續會，或提供續會優惠
03845 01331 01436……	這批是已流失的會員，建議提供額外優惠，吸引他們重新入會

　　原因分析：

　　縱觀餐飲企業客戶關系的營銷情況，分析餐廳在客戶關系管理項目上發展不理想，通常無外乎以下幾種原因：

　　1. 客戶關系管理業務不熟練

　　2. 對客戶關系管理不重視

　　3. 餐廳對客戶關系管理無細化和拆解

　　4. 吸引顧客的促銷手段單調化

　　打個比喻，也就是管理執行中經常提到的，最好的試錯方式是快速高效的執行。那么，我們來仔細看一下這4點的原因：

　　1客戶關系管理業務不熟悉

　　假如一個消費者進入一個餐廳，主動問了服務員有什么優惠，服務員一張口就推薦團購，最后才遮遮掩掩介紹自家也有會員優惠活動，或直接甩給顧客一張宣傳單讓顧客自己看。收銀員結賬的時候，花了10幾分鐘也搞不定客戶關系管理系統，體驗這么差，顧客還會繼續光顧餐廳享用會員身份嗎?

　　餐飲企業的基層執行人員對于任何事物的學習都必須經過培訓、考核、實操復習的過程，僅依靠客戶關系管理初期的簡單培訓，沒有后期實操場景中的試錯、輔導答疑，是很難保證正確的理解和操作的。培訓后，不斷操練、總結、PK，加深對“CRM客戶關系管理”業務的理解更為重要。

　　2對客戶關系管理不重視

　　許多客戶關系管理項目中，老板喜歡當甩手掌柜，下達指令后不監管，不重視。

　　中層管理人員對于為什么做客戶關系管理不理解，導致運營時不愿意付出成本，執行上寧愿多賣幾瓶啤酒也不愿意發展貌似“占了便宜”的會員顧客，客戶關系管理執行擱淺，財務在操作上為規避風險或做賬繁瑣提出異議……不理解、不作為，這是中層的不重視。

　　基層執行人員，比如服務員對于客戶關系管理的理解可能就是賣一張卡賺2塊提成，或者可能什么都得不到。最后的結果，客戶關系項目上線前1個月很新鮮，第2個月就疲軟了。這是基層的不重視。

　　針對此種情況，首先從老板的角度上正確理解客戶關系管理到底能給企業帶來什么，再正式在高層會議中向中層管理人員詳細溝通，達成共識，最后根據數據結果跟蹤執行效果，是從行動意義上的重視。

　　3餐廳對客戶關系管理無細化和拆解

　　目標拆解，是從企業的客戶關系管理發展目標拆解，到區域，到城市，到門店，到個人。服務員、收銀員、主管、前廳，每個人都應該明確知道每天應發展多少顧客為餐廳的會員，發展成忠誠客人。

　　曾經有一個服務員，認為餐廳制定客戶關系發展會員的目標數量設的'太高，很難做到，當客戶關系項目執行到具體門店的服務員，拆分到每個人，再拆分到每天時，他忽然覺得1天發展幾個顧客為會員是一件很輕松的事。

　　4吸引顧客的促銷手段單調化

　　餐飲企業常用的促銷手段有打折、返券、贈禮等，這些不同促銷手段的使用取決于淡旺季。在旺季時，餐飲企業往往贈禮;在淡季時，餐飲企業會打折、返券。

　　通過客戶關系管理策略的合理執行，將我國餐飲業的“飯菜經營”變成“信息經營”。 只有通過客戶關系管理，樹立“以客戶為中心”的發展戰略，達到餐飲企業競爭制勝、快速成長的目的。需要強調的是，客戶關系管理并不單純是一個軟件，它涉及到方法論、信息論和關系論的綜合運用，是一整套商業設施的實施。

　　餐飲客戶關系管理的重要性：

　　一、客戶是一種資源。

　　管理好客戶關系，是保護好資源最有效的戰術，是實現利潤最大化的有效方法。

　　二、管理客戶可以提高運營效率。

　　客戶關系管理的目的是通過企業不斷改進與客戶關系的流程，提高企業效率和利潤水平。

　　三、沒有客戶一切都是空談。

　　客戶關系管理不但幫助企業贏得客戶，也幫助企業從競爭對手那里奪得客戶，實現客戶價值最大化。

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　　餐飲企業客戶關系管理探討

　　客戶關系管理作為一種先進的管理方法，在餐飲企業運用推廣有著十分重要的意義。其工作流程是一個封閉的循環過程。通過客戶識別對客戶進行分類，通過提高客戶滿意度和忠誠度，達到提升客戶價值和提升品牌形象的目的，從而實現企業利潤最大化。

　　由于受商圈的限制，對餐飲企業來說，客戶是十分寶貴的戰略資源，對這一資源的保護和利用，直接關系到企業的盈利水平甚至生存與發展。客戶關系管理作為一種先進的管理思想，是現代企業通過計算機管理企業與客戶之間的關系，以實現客戶價值最大化的方法。因此，導入客戶關系管理對餐飲企業來說，具有非常重要的意義。

　　1 餐飲企業中客戶關系管理的內涵

　　客戶關系管理(customer relationship management)簡稱CRM，最早起源于美國。1980年初，美國人提出了“接觸管理”的概念，它是指專門收集客戶的所有信息。后來許多美國企業為了滿足日益競爭的市場需要，開始研發銷售自動化系統，隨后又著手發展客戶服務系統，1996年后一些公司把這兩個系統合并起來，在此基礎上再集成計算機電話集成技術，形成集銷售、服務于一體，并含呼叫中心的客戶關系管理雛形，后來逐步完善，形成現代的客戶關系管理CRM。

　　餐飲企業中的客戶關系管理是一種在餐飲企業和客戶之間達到“雙贏”的管理意識，其核心就是發現客戶的價值觀念，滿足客戶的需要，通過開發客戶的潛在價值實現客戶利益和酒店利潤的最大化。客戶關系管理強調通過與客戶的互動來減少銷售環節，降低經營成本。由于受商圈的限制，對餐飲企業來說，客戶是十分寶貴的戰略資源，對這一資源的保護和利用，直接關系到企業的盈利水平甚至生存與發展。客戶關系管理作為一種先進的管理思想，是現代企業通過計算機管理企業與客戶之間的關系，以實現客戶價值最大化的方法。因此，導入客戶關系管理對餐飲企業來說，具有非常重要的意義。

　　2 客戶關系管理在餐飲企業中的意義

　　客戶關系管理的作用從實質上講就是幫助餐飲企業在不同階段圍繞企業核心力做文章，其根本目的在于讓企業進一步適應市場變化，增強自身的競爭力。市場的變化隨時都在發生，企業競爭也在不斷升級，競爭的每一次升級，都迫使企業強化自身的管理能力;從企業的整個發展過程來看，評價一家企業競爭力強弱的指標是不斷發生變化的，早期主要是看它在生產制造方面的能力，后來逐漸過渡到看它分銷和物流等方面的能力，目前其重心就轉移到了客戶服務，客戶端的服務成為企業競爭的焦點，也成為評價一家企業競爭力強弱的重要指標。客戶關系管理的作用主要體現在以下幾個方面:

　　2.1 了解最有價值的顧客

　　客戶關系管理的首要任務是進行顧客分析，理解顧客的基本類型、不同客戶群的不同需求特征和購買行為，以及顧客差異對企業利潤的影響等。客戶關系管理系統通過對不同顧客的分析，得出哪些顧客對于餐廳來說是至關重要的，因為餐廳有80%的利潤來自于20%的顧客。同時，經過細致的分析，可以對顧客的信譽度有清晰的了解，這樣在顧客有賒賬要求的時候，服務人員可以現場做出判斷。

　　2.2 吸引和保持更多的顧客

　　利用客戶關系管理系統，餐飲企業能夠從顧客數據庫中了解他們的姓名、年齡、家庭狀況、工作性質、收入水平、通信地址、個人喜好及消費習慣等信息，并在此基礎上進行“一對一”的服務，從而使服務人員盡早熟悉客人，并提供個性化的親情服務。根據數據庫資料追蹤和分析每一個客戶的信息，知道他們喜歡哪些菜品和服務，并以此為依據，對菜肴進行多層次和靈活的組合，以便更好地滿足客人要求。這就是隨著市場不斷細分而最終出現的大規模定制的市場營銷原則的精髓，即根據不同的客戶建立不同的聯系，并根據其特點和需求提供不同的服務，從而真正做到“以客戶為中心”，贏得客戶的“忠誠”，從根本上提高餐飲企業服務水平，以此建立企業的服務核心競爭力。

　　2.3 精簡成本增加營業額

　　客戶關系管理因為包含了技術與商業流程的整合，這其中透過資訊分享所帶來精簡商業流程，可達到節省成本的目的。舉例來說，企業能夠依據不同客戶過去的消費行為，分析他們的不同偏好，預測他們未來的消費意向，據此分別對他們實施不同的營銷活動，避免大規模廣告的高額投入，從而使企業的營銷成本降到最低，而營銷的成功率最高。唯有了解客戶需要，才能提高客戶滿意度，進而發揮最大的促銷效益，達到增加營業額的目的。

　　2.4 營造雙贏的效果

　　客戶關系管理系統之所以受到餐飲企業的廣泛青睞，是因為良好的客戶關系管理對顧客和餐飲企業均有利，是一種雙贏的策略。對顧客來說， 客戶關系管理的建立能夠為其提供更好的信息，更優質的菜品和服務;對于餐飲企業來說通過客戶關系管理可以隨時了解顧客的構成及需求變化情況，并由此制定企業的營銷方向。

　　總之，通過客戶關系管理系統，一方面能提高客戶的忠誠度，讓客戶有賓至如歸的感覺，并能挖掘潛在的客戶;另一方面能增加企業的營業額和精簡成本，為企業的促銷和行銷打下良好的客戶關系基礎，使企業做到其他企業做不到的事情。菜式品種可以模仿，管理模式無法模仿。

　　3 如何在餐飲企業中實行客戶關系管理

　　3.1 樹立顧客成本的概念，真正實現企業的價值

　　顧客成本是指顧客在進餐過程中的各種費用和付出，包括了金錢、時間、精力等等。而要培養忠誠的顧客或使顧客滿意，最有效的方法就是盡量降低顧客自身所支付的成本。而要做到這一點，首先就需要對顧客的關鍵需求進行評估，然后開始改變餐廳的作業流程，設法消除進餐過程中影響最大的顧客成本。例如上菜速度慢，菜品質量差等問題的出現，在此基礎上努力提高飯菜和服務的質量，以此來培養忠誠的顧客或使顧客滿意。

　　3.2 要徹底的了解顧客

　　清晰的識別顧客對于餐飲企業來說是非常重要的，因為顧客的需求能夠推動餐飲企業經營活動的開展。這些經營活動往往包括顧客能夠參與的、所有的企業工作活動，通過建立了以顧客為中心的經營活動模式，就營造出了一個致力于顧客的，唯一的服務企業的形象。因此，顧客是餐飲企業最寶貴的資源，企業必須像管理其他資源一樣對顧客進行管理，做到像了解自己產品一樣了解顧客。

　　3.3 樹立內部顧客也是上帝的思想

　　顧客的消費行為很大程度上是一個在消費過程中尋求尊重的過程，而員工在經營過程中的參與程度和積極性，就影響著顧客的滿意度。曾有資料表明員工的滿意度和企業利潤之間的關系是非常密切的，因為利潤的增長主要來自于顧客忠誠度的刺激，忠誠是顧客滿意最直接的`結果，滿意在很大程度上受到提供給顧客的服務價值的影響，而價值是由滿意、忠誠和有效率的員工創造的。因此，與外部顧客一樣，內部顧客的愿望也應該被充分分析，并在餐飲經營活動中滿足這些愿望。

　　餐飲企業通過現場管理能夠了解客戶的各種需求，掌握第一手的資料，包括客戶的飲食習慣，客戶的消費方式，客戶的個性等等，通過這些信息的反饋，有利于餐飲企業有針對性的開展客戶服務，提高服務質量，全面提升客戶關系管理的準確性和有效性。

　　4 餐飲企業中實行客戶關系管理的原則

　　(1) 實施飯店客戶關系管理，必須轉變觀念，樹立與客戶關系管理相適應的經營管理理念。客戶關系管理要在飯店有效推行，飯店必須建立起“以顧客為導向”的服務文化，飯店員工服務意識、業務素質及飯店的組織結構等必須跟上客戶關系管理的要求，要使飯店高層到一線員工從觀念和行為上真正以顧客為中心。這就要求飯店要將客戶關系管理的理念滲透到飯店經營管理的全過程，滲透到飯店各個部門、每一個員工，要讓從飯店決策者到前臺服務員、從營銷部門到餐飲部門的每一個部門都認識到客戶關系管理的重要價值。

　　(2) 實施飯店的客戶關系管理，必須充分利用互聯網。目前國內不少飯店建立的網站只是把網絡視為介紹企業、網上宣傳、信息發布和客房在線預訂的工具，沒有認識到可以將企業的核心業務流程、客戶檔案等都延伸到互聯網上，沒有使產品和服務更貼近顧客需求;飯店網站上了解顧客需求、與客戶對話的欄目很少，缺乏與客戶的互動。飯店企業應充分利用互聯網，建立一個可供顧客參與的飯店產品設計系統，顧客與飯店可以通過網絡進行定制信息的交互式交流，達成雙向互動，通過柔性制造系統，立即將設計方案進行組合，瞬間形成預定業務，既可以滿足顧客個性化的需求，同時又能實現低成本、高效率的目的。

　　(3)實施飯店客戶關系管理，必須改革飯店組織結構，提高員工素質。客戶關系管理的觀點要求“以客戶為中心”，飯店要獲得高的顧客滿意度，就要改變組織結構，使組織更接近顧客。如設立獨立的客戶服務部，對服務流程再造，由飯店的相關部門協助顧客辦理所有的事情，以縮短對顧客的響應時間等。因此，我國飯店必須對現有的機構進行重組，培養一支高素質的員工隊伍，改變過分的專業化分工，鼓勵員工掌握多種技能，提高應變能力和解決問題的能力。

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