母嬰零售店鋪的銷售管理技巧

　　任何一個店鋪的業績，都會決定品牌的業績。一個品牌可能一年做10個億、20個億，但所有的業績都是由每一個店鋪做出來的。店鋪做好了，品牌業績自然提高。所以，店鋪應該實行精細化的管理。以下僅供參考！

　　店鋪業績的自我評估？

　　店鋪是不是精細化管理，有一個公式可以衡量，這個公式是店鋪業績的自我評估：每日銷售額=店前客流量×進店率×成交率×成交金額

　　每一個店一天能夠做多少錢，業績能夠做多少，其實就是這四個指標。第一是店前客流量；第二是顧客的進店率是多少；第三是進來的顧客到底有多少人買東西，成交率有多少；第四個是成交金額有多少。

　　很多老板的店鋪業績很高，可一但別人問他為什么能做那么高時，他只會說可能是貨好或天氣好，顧客多。一旦業績做得不好，他會馬上去問下邊的導購，導購會告訴他：原因很簡單，因為天氣不好，沒有顧客；因為我們的貨不多了，沒有貨。其實，在店鋪的經營過程中，如果不知道為什么做得好或做得不好，會是一個很大的問題。

　　1．客流量——對于一個品牌來講，要改變店前客流量可能很難，因為一旦把店開起來，基本上就決定了店前客流量，但是通過一些辦法可以提高顧客的進店率。

　　2．進店率——就是說一天里有100個顧客進到專賣店里。要改變進店率，可以通過以下的辦法來提高：

　　首先，我們可以通過店鋪里的櫥窗陳列來實現。當顧客經過店鋪的時候，如果他看到店鋪前邊的櫥窗做得很漂亮，衣服確實很好看，會吸引住他的目光，他會想進去看看。

　　第二，可以把產品的陳列做得更好一點，如果顧客看到店鋪里的產品陳列得很別致、很新潮，同樣也會吸引他邁進來。

　　另外，導購的工作狀態也會影響到顧客的進店率。有些店可能一天到晚都沒有顧客進來，而越是沒有顧客進來的店，就越冷清。因為中國都喜歡扎堆，看到店里顧客盈門，很多顧客也會跟著進來。因此，顧客越多，進店的人會越多。

　　如果店鋪冷冷清清，有一個顧客從店鋪前面經過，往里邊一看，突然發現柜臺的后邊有兩個導購，兩個導購的四只眼睛直勾勾地盯著進店的門，顧客會覺得有壓力，他可能就不進來了。但如果導購不是簡單地等在柜臺的后邊、收銀臺后邊，而是做一做陳列、清潔或補貨工作，顧客經過的時候沒有太多的壓力，他可能會進到店里。

　　所以，提高進店率很關鍵的一點是，店鋪里一定要制造出一個輕松的、沒有壓力的、活躍的氣氛。這當中，導購起很大的作用。

　　3．成交率——進到店里的顧客并不意味著他們都會買東西，可能100個顧客里邊只有幾個顧客買東西，好的品牌成交率可能有20%、30%，甚至50%都有可能。差的品牌可能成交率是10%左右，甚至更少。

　　如果店鋪實行精細化管理、精細化營銷，成交率也是可以提高的。同樣一個店鋪，同樣一個產品，導購不一樣，它的銷售額會發生非常大的變化。有的導購會賣貨，有的導購不會賣貨，有時甚至是天壤之別。有的導購一個人的業績就相當于幾個人，甚至一個人就做了大半個店鋪的業績。

　　所以，成交率與服務水平，導購的銷售技能是有關系的。因此，一定要想辦法訓練導購的銷售技能。在所有的銷售技巧里，最重要的一個技巧就是積極、熱情，讓顧客沒有壓力。

　　4．成交金額——有時候顧客即使在店里買了東西，店鋪的銷售業績也不見得很多，因為很多顧客可能買的金額不太多。假設10個人，每個人買了100塊錢的東西，一天的業績也就是1000元，但如果每個人買了1000塊錢的東西就是1萬。所以，怎樣提高成交金額也是我們應該考慮的。

　　曾經有一個做品牌做了五六年的品牌老板說，目前為止，他的店鋪里一次性賣出最多的商品件數是17件。而另一個女裝品牌更厲害，有一位顧客在它的店鋪里一次性買了57件衣服。當然這個幾率是比較小的，我們應該考慮的是，怎么提高單品的成交金額。

　　總之，店鋪每日的銷售額=店前客流量×進店率×成交率×成交金額。這四個指數可以用來診斷店鋪有沒有問題，看看店鋪里哪些方面需要提高？哪些方面需要調整？

　　影響店鋪業績的因素有幾個：人、商品、店鋪、促銷、服務。這五個環節哪個環節做得不到位，都會影響業績。

　　1．人

　　人不僅會影響業績，而且影響特別大。在店鋪里，人是一個能動性最強的因素。導購的心情好，她賣得就多；心情不好，可能賣得就少。

　　假設上午9點鐘店鋪開張，這時候一個顧客拎著手提袋來退貨，導購小姐會覺得今天很倒霉，還沒賣就賠了一單。當她把這個顧客送走后，發現要命的事情又來了，第二個顧客又拎著一個手提袋進來了。兩個顧客都是來退換貨的，可以想象這個導購可能一天的情緒都會很差，銷售的熱情也沒有了。

　　所以，員工的積極性、主動性是影響業績的非常重要的一個因素。因此，我們應該關注人的方面，在整個銷售團隊的打造里，應該特別強調團隊積極性、主動性的，營建努力做業績的氛圍。

　　2．商品

　　我們應該監測每一件商品、貨品的銷售情況，要不要補貨？要不要進行貨品陳列的調整？要不要做一些重點陳列，重點推薦，重點銷售？做貨品要精細，精細到每一件商品、每一天、每一時段。如果能做到這一點，會大大提高商品的銷售。

　　3．店鋪

　　店鋪的形象、位置、面積大小也會影響銷售，因此企業要注重店鋪的裝修、布置、設計、陳列等，最好開形象店、標準店，把最好的形象展現給消費者。

　　4．促銷

　　前面提到，促銷是最能直接影響銷售業績的一個指標。哪個店搞促銷，它的產品銷售就比較快速，業績顯著提高，導購工作熱情提高，資金得以流動，店鋪形象、消費者忠誠度得以提高等等。相反，不搞促銷的店產品可能就會出現積壓，調動不了導購的積極性。

　　5．服務

　　服務是店鋪里很重要的一個環節，好的服務會吸引消費者、回頭客，差的服務會讓消費者望而卻步，退避三舍，即使是最時尚、最新潮、最流行的服裝，都可能因為服務不好而賣不動。因此，店鋪應該特別注重提高導購的服務態度、服務熱情、服務的主動性，要熱情而又不過度，讓消費者找到被當作上帝的感覺而又不感覺到是一種壓力。

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