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銷售管理模式應(yīng)該怎樣變革
隨著互聯(lián)網(wǎng)和科技的高速發(fā)展，數(shù)字化媒體和互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銷售市場、客戶以及用戶數(shù)據(jù)等方面造成巨大的沖擊，不斷顛覆傳統(tǒng)的銷售場景，推動(dòng)著傳統(tǒng)銷售管理模式的變革。
一、市場：人口紅利消退、競爭加劇
2015年以前，中國勞動(dòng)力資源充足、人口紅利很高，很多銷售型企業(yè)依靠低廉的人力成本優(yōu)勢(shì)，粗放的管理，不計(jì)后果地?cái)U(kuò)張，但是，現(xiàn)在這種模式根本行不通，中國的人口紅利從2015年開始消退，企業(yè)之間的競爭在日益加劇，急需提升員工效率和業(yè)績，向集約型企業(yè)轉(zhuǎn)型。
二、客戶：從被動(dòng)接受信息到主動(dòng)選擇產(chǎn)品
在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化時(shí)代之前，企業(yè)與客戶之間是一種完全單向的傳播，即企業(yè)通過購買各種廣告或者媒體渠道來大幅推廣他們的公司、產(chǎn)品和服務(wù)，客戶處于被動(dòng)的接受信息的狀態(tài)；而如今，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和科技的發(fā)展，信息越來越對(duì)稱，客戶已經(jīng)有了更多的自主權(quán)，他們?cè)谫徺I的過程里面有了更多的決定權(quán)。往往在銷售推銷產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)做了很多的研究，比如在網(wǎng)上查閱產(chǎn)品的相關(guān)資料、評(píng)價(jià)等，從而對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)進(jìn)行評(píng)估。
三、技術(shù)：為用戶生命周期提供數(shù)據(jù)洞察力
以往，客戶軌跡不易被追蹤，數(shù)據(jù)不容易獲取，只有極少量大型企業(yè)采用前沿的技術(shù)才能洞察用戶數(shù)據(jù)，但是投入成本非常高。
但是，現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的發(fā)展大幅度地改變了世界，特別是信息和資本的壁壘被迅速打破，企業(yè)能夠?qū)蛻舻臄?shù)據(jù)洞察進(jìn)行精準(zhǔn)把握。
這種巨大的變化導(dǎo)致市場需求的遷移，很多企業(yè)為了應(yīng)對(duì)壓力，必然要進(jìn)行一系列的組織結(jié)構(gòu)變化。
一、用CRM系統(tǒng)幫助企業(yè)提升員工的效率。如今的企業(yè)越來越看重員工效率，特別是對(duì)于新一代的銷售而言，他們需要的是被賦能和提供更多的銷售支持、數(shù)據(jù)分析支持等，一方面通過勵(lì)銷CRM將客戶分類，為客戶畫像，批量管理；另一方面，銷售數(shù)據(jù)回流驅(qū)動(dòng)銷售流程優(yōu)化，加速業(yè)務(wù)成交，提升員工效率。
二、隨著互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息大爆炸，促使人們獲取資訊的渠道變得分散，而以微信為代表的社交媒體成了獲取信息的主陣地。勵(lì)銷CRM連接微信、企業(yè)微信，將營銷活動(dòng)引入微信朋友圈，潛移默化地影響微信好友。例如銷售通過勵(lì)銷的社交推廣功能，分享H5鏈接到朋友圈，在社交網(wǎng)絡(luò)里傳播信息。
三、幫助企業(yè)匯聚數(shù)據(jù)和客戶，并形成企業(yè)的數(shù)字資產(chǎn)。勵(lì)銷CRM以技術(shù)驅(qū)動(dòng)的增長，就是對(duì)客戶的數(shù)據(jù)洞察進(jìn)行精準(zhǔn)把握，進(jìn)而優(yōu)化業(yè)務(wù)增長和盈利能力。這種數(shù)據(jù)洞察的能力被直接應(yīng)用于銷售管理能減少資源的浪費(fèi)，特別是幫助管理層根據(jù)銷售的不同特點(diǎn)，有針對(duì)性地下派任務(wù)，或者有針對(duì)性地加強(qiáng)某個(gè)銷售的薄弱環(huán)節(jié)，從而優(yōu)化整個(gè)銷售過程，形成良性循環(huán)。
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