《公司戰略與風險管理》知識點之銷售業務

　　銷售業務涉及的相關風險包括：

　　①銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當

　　②客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，賬款回收無力

　　③銷售過程存在舞弊行為。

　　銷售環節

　　1.計劃管理

　　主要風險：銷售計劃缺乏或不合理，或未經授權審批，可導致產品結構和生產安排不合理，難以實現企業生產經營的良性循環

　　控制措施：

　　①根據企業的發展戰略和實際銷售情況，制定月度的銷售計劃

　　②定期對各產品的銷售情況進行分析

　　2.客戶開發和信用管理

　　主要風險：現有客戶管理不足、潛在市場需求開發不夠，可能導致客戶丟失或市場拓展不力；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估，可能導致客戶選擇不當，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響企業的資金流轉和正常經營。

　　控制措施：①進行市場調查并實施營銷戰略 ②建立和不斷更新客戶的信用動態檔案。

　　3.銷售定價、訂立銷售合同

　　主要風險：

　　①定價或調價不符合價格政策，未能結合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調整，將可能造成價格過高或過低、銷售受損；

　　②商品銷售價格未經恰當審批，或存在舞弊，可能導致損害企業經濟利益或者企業形象。

　　控制措施：

　　①進行適當的產品戰略，實施定價策略；

　　②在與客戶訂立銷售合同時，明確雙方的權利和義務，審批人員應當對銷售合同草案進行嚴格審核。重要的銷售合同，應當征詢法律顧問或分家的意見。

　　4.發貨。相關風險和控制措施參考存貨指引。

　　收款環節

　　主要風險：

　　①企業信用管理不到位、結算方式選擇不當、票據管理不善、賬款回收不力，將導致銷售款項不能收回或遭受欺詐

　　②收款過程存在舞弊，導致企業經濟利益受損。

　　控制措施：

　　①結合企業銷售政策，選擇適當的結算方式，加快款項收回；

　　②加強商業票據管理；

　　③加強有關對銷售、發貨、收款業務的會計系統控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發運憑證、商業票據、款項回收等情況；

　　④加強應收款項的管理，必要時通過法律程序解決催收無效的逾期應收款，按照國家會計制度計入適當的會計賬戶；

　　⑤應用對資金營運的內控措施。

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