銷售總監提成制度

　　隨著社會不斷地進步，我們可以接觸到制度的地方越來越多，制度泛指以規則或運作模式，規范個體行動的一種社會結構。這些規則蘊含著社會的價值，其運行表彰著一個社會的秩序。擬定制度需要注意哪些問題呢？下面是小編為大家收集的銷售總監提成制度，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　一、營銷部部門職能

　　部門名稱：營銷部

　　直接領導：營銷副總

　　主要職責

　　1、全權處理所轄區域的營銷工作，參與制定公司的發展戰略，合理配備資源；

　　2、制定完善的營銷計劃為公司的生產安排提供可行的參考依據；

　　3、加強所轄營銷團隊及區域代理商的建設工作，提升團隊業務能力，做好后備力量的選拔工作；

　　4、根據公司的發展戰略，提出合理的營銷模式；建立合理、有效的營銷渠道；

　　5、有步驟、有計劃的完成銷售任務；

　　6、進行全面的市場調研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分析及市場預測，準確把握市場定位，建議并制定合理的價格體系；

　　7、時刻掌握行業同類產品的價格體系，有目的的調整市場戰略計劃；

　　8、加強網絡、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產品形象；

　　9、及時了解市場需求變化，為公司技術研發部開發、改進產品提供真實可靠的信息；

　　10、用科學的管理方法，維護良好的客戶關系，完善售后服務體系；

　　二、銷售部內部結構和管理架構

　　銷售部管理架構

　　三、職位說明

　　◇營銷副總

　　直接上級：總經理

　　直接下級：售后服務部經理、銷售經理、綜合市場部經理

　　本職工作：銷售部整體工作的把握與推進；負責組織建立、完善營銷網絡與銷售渠道；領導實現公司銷售任務；做好產品的售后服務工作，樹立公司品牌形象。

　　責任：

　　1、根據公司發展，計劃并合理配置人員編制。

　　2、擬定年度銷售計劃，并負責實施，完成既定目標任務。

　　3、完善營銷計劃，為公司的生產安排提供可行的參考依據。

　　4、加強營銷團隊及區域代理商的建設工作，提升團隊業務能力，做好后備力量的儲備。

　　5、進行全面的市場調研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分析及市場預測，準確把握市場定位。

　　6、有選擇的參加銷售部例會；完善銷售部規章制度。

　　7、布置、督促直接下屬的工作；完善銷售部人員薪金、提成、懲罰、獎勵制度。

　　8、用科學的管理方法，維護良好的客戶關系，完善售后服務體系。

　　9、處理本部門的緊急突發事件。

　　主要權利：

　　1、有銷售部的代表權。

　　2、對部門所屬員工及各項工作的管理權。

　　3、有向總經理直接匯報權。

　　4、有部門所屬員工的考核權、任免權。

　　5、銷售部開銷的計劃權、執行權。

　　6、直接下屬的懲罰獎勵權。

　　7、對所屬下級的工作有監督、檢查權。

　　8、項目可行性研究建議的決定權。

　　9、招投標決策決定權。

　　◇營銷分部經理

　　直接上級：銷售副總經理

　　直接下級：區域銷售主管

　　本職工作：負責本部門的市場推進工作，按部門計劃目標完成任務。

　　責任：

　　1、全權處理所轄區域的營銷工作，參與制定公司的發展戰略，合理配備資源，完成計劃的'銷售任務。

　　2、制定培訓計劃，按計劃對下屬人員培訓。

　　3、及時了解市場需求變化，并向直接上級匯報，及時調整市場戰略。

　　4、配合區域經理開發區域銷售渠道及業務網絡。

　　5、審核非標準合同，經營銷副總審批后督促執行。

　　6、定期統計客戶名單及客戶的跟進程度。

　　7、主持每日本區域銷售人員晨會；參加每周銷售部例會。

　　8、規范業務流程。

　　9、業務員能力考核。

　　10、協助區域銷售員跟單。

　　權利：

　　1、銷售推廣方案的建議權。

　　2、由于業務需要申請出差的初審權。

　　3、對下級工作的監督權、檢查權。

　　4、對下級工作爭議的裁決權。

　　5、有向銷售副總經理報告權。

　　6、對銷售主管的提名權。

　　7、招投標決策建議權。

　　◇綜合市場部經理

　　直接上級：銷售副總經理

　　直接下級：區域銷售主管

　　本職工作：負責協調、支持各營銷部的市場推進工作，宣傳公司形象、提升產品知名度。

　　責任：

　　1、制定并執行市場策劃方案，包括參加展會、網絡廣告、平面媒體等。

　　2、及時更新公司網站；每月整理網站上客戶案例。

　　3、協調設計、印刷銷售人員名片。

　　4、協助營銷副總，參與公司營銷管理與決策。

　　5、領導建設公司市場信息系統，組織市場調研，實時掌握行業競爭對手的動態，建議調整產品營銷方案，并及時上報。

　　6、負責對客戶上門考察的接待工作，并協調與之關聯的配合部門。

　　權利：

　　1、營銷戰略規劃建議權。

　　2、市場推廣方案、調研方案審核權。

　　3、新產品開發立項建議權。

　　4、銷售價格制定參與權。

　　5、銷售目標建議權。

　　6、對直接下級人員調配、獎懲的建議權和任免的提名權、考核評價權。

　　7、對所屬下級的工作的監督、檢查權。

　　◇區域主管

　　直接上級：營銷分部經理

　　直接下級：本區內業務員

　　本職工作：負責區域內的市場開發、推進工作，跟蹤訂單，按區域計劃目標完成任務。配合售后服務部的協調工作。

　　責任：

　　1、協助部門經理制訂本部門年度銷售計劃，制定個人年度銷售計劃。

　　2、收集和分析本銷售區域銷售信息，為公司決策提供參考意見。

　　3、選擇性把握項目的進展。

　　4、負責尋找合作伙伴，進行銷售區域市場銷售渠道的開發與維護。

　　5、積極爭取客戶訂單，完成銷售目標。

　　6、配合直屬上級工作。

　　7、負責定期了解市場，包括相關國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息。

　　8、參與協調售后服務工作。

　　9、參加銷售例會。

　　權利：

　　1、權限內銷售合同的簽訂權。

　　2、售后服務條款及制度的建議權。

　　3、對下屬工作的監督檢查。

　　4、對下屬的獎罰建議權。

　　5、推廣方案的建議權。

　　◇業務員

　　直接上級：區域主管

　　本職工作：市場開發，跟蹤訂單，貨款回收，協助客戶進行售后服務

　　責任：

　　1、銷售產品，完成區域主管計劃的銷售額。

　　2、做好客戶統計，按時上報。

　　3、接受客戶的建議和意見，及時上報。

　　4、聽從所在區域主管指揮。

　　5、參加銷售例會。

　　6、按時完成上級安排的各項工作。

　　◇售后服務部經理

　　直接上級：銷售副總經理

　　直接下級：售后服務專員

　　本職工作：負責產品的售后服務工作，客戶投訴處理工作，維護公司形象和產品品牌。責任：

　　1、負責公司產品的售后服務工作及產品維修過程的管理工作。

　　2、負責客戶投訴的接待工作、處理工作。

　　3、負責安排售后服務專員的維修服務工作，并做好工作完成的記錄。

　　4、實時了解客戶對產品質量的反饋，負責售后服務滿意度調查表的整理工作。

　　5、負責維修工具材料的登記管理、領用手續的辦理工作，并定期核對。

　　6、負責制訂本部門的工作計劃和目標。

　　7、負責維修人員的業務培訓工作和職業道德教育。

　　8、完成臨時交辦的其他工作

　　權利：

　　1、營銷戰略規劃建議權。

　　2、產品市場調查的參與權

　　3、新產品升級的建議權。

　　4、對維修人員業績考評、評價和工作考核的權力。

　　5、對所屬下級的工作的監督、檢查權。

　　四、銷售部人事管理

　　業務員招聘

　　1、銷售經理提交人力資源部《員工補充申請表》，由人力資源部負責初次約見面試，推薦給部門經理，視情況安排二次面試，經總經理或副總經理簽署意見后，決定是否

　　錄用。

　　2、錄用后的業務員試用期為三個月。

　　3、試用期間可隨時解聘業務員，工資按在職實際上班天數計算。

　　銷售人員的培訓

　　1、試用期業務員培訓

　　（1）第一天為人事部門的培訓，主要是公司的企業文化、管理制度等規定。

　　（2）接下來兩天由部門經理安排掌握公司的產品線及產品特點、技術性能指標等。

　　（3）第四天由區域主管和銷售經理同時對業務員進行初步審核，審核內容主要是

　　公司產品的熟悉情況和掌握程度。

　　（4）初步審核通過后，業務員利用三天時間深層次了解本公司產品的市場賣點，并籌劃銷售推進方案、尋找目標客戶群體等售前準備工作；另外要向在職銷

　　售人員學習解答客戶問題的技巧和給客戶培訓的技巧。

　　（5）參加銷售例會并了解公司銷售部門的相關制度和與銷售人員有關的財務知

　　識。

　　（6）區域主管對試用期業務員培訓，培訓內容包括：電話銷售技巧、和客戶交流

　　的相關注意事項、技術培訓、業務員答疑。

　　2、在職業務員的培訓

　　（1）每周區域經理在例會上進行技術和銷售技巧的培訓。

　　（2）每周例會上業務員之間的技術交流和銷售技巧分享。

　　（3）區域經理以答疑的方式對業務員進行培訓。

　　五、銷售人員能力考核制度、內容、標準

　　1、關于考核制度

　　定期對所有銷售人員進行能力考核，考核采取評分制，滿分為100分

　　2、關于考核內容與標準

　　營銷崗位績效考核內容與標準（待修改）

　　考核項目權重考核標準分值備注

　　銷售業績50銷售量目標的完成情況40

　　利潤目標5

　　市場份額目標1

　　客戶關系2

　　市場分析與策略1

　　其它工作1

　　銷售成本10銷售成本比率2

　　差旅成本2

　　其它成本6

　　回款5回款5

　　客戶評價20公司形象5

　　客戶評價5

　　信息獲取（重要性、及時性、準確性(命中率)、全面性（重大遺漏）10

　　銷售存檔3資料完整性：提供規定文檔，格式符合規定，內容符合規定而且全面1資料準確性：錯別字比率低，文檔清楚的描述事物，可以發揮正常作用1

　　資料及時性：按照規定時間提交、向規定部門或人員提交1

　　計劃總結3及時提供1

　　計劃可操作性（與實際的吻合、與上級計劃吻合、修改次數與比重）1

　　總結的指導性（真實、全面、分析準確）1

　　團隊協作5與團隊成員進行良好的及時的交流0.5此項目為被考核人額外承擔的工作,最高不得超過15分

　　按照計劃提供支持2

　　支持的有效性（解決或幫助他人解決工作中出現的問題）2

　　以恰當形式為團隊工作或團隊成員提供可操作的建議，促進團隊工作0.5

　　規章制度4積極性：出勤情況，服從情況，主動程度（建議、意見、額外工作）1.5主動性：主動與客戶、來賓、同事溝通2

　　遵規守紀情況：違規次數、違規程度0.5

　　六、銷售人員薪酬、福利、獎勵制度

　　薪酬

　　1、工資級別

　　薪酬類別傭金制

　　薪酬結構固定工資+績效工資+提成

　　工資級別崗位名稱固定工資績效工資提成比率

　　營銷副總經理年薪制

　　綜合市場部經理

　　售后服務部經理

　　銷售部門經理

　　區域經理

　　高級業務員

　　普通業務員

　　試用期業務員

　　2、發放日期

　　付薪日期為每個月的15日，按照實際工作天數支付薪金，支付的是上個月的薪金。福利

　　1、公司員工試用期滿后公司給予辦理社會保險、醫療保險、失業保險。

　　2、對于正常工作時間內的午餐，免費在食堂享用。

　　提成

　　1、銷售部門經理提成考核期為6個月，跟所轄區域銷售總額掛鉤。

　　2、區域主管提成考核期為3個月，跟本區銷售總額掛鉤。

　　3、業務員提成考核期為3個月，跟業務員業務總額掛鉤。

　　說明：提成基數為回款金額而非合同簽訂金額，對于應收賬款部分待收回后再計算提成。

　　七、銷售人員獎懲條款

　　關于獎勵

　　向公司提供合理化建議，并被公司采用使公司的產品處于優勢的提案；

　　開拓新地區、新客戶，成績卓著者；

　　達成上半年業績目標者，達成全年度業績目標者；

　　工作表現優異者視貢獻程度予以獎勵。

　　懲罰辦法

　　挪用公款者一律解雇，本公司依法向責任人追繳；

　　與客戶串通損害公司利益，經查證屬實者一律解雇；

　　任職期間從事個人生意，經查證屬實者一律解雇，直屬主管受連帶責任；

　　全年度銷售未達銷售目標的60%者，年終懲罰，直屬主管受連帶責任；

　　未按規定完成公司要求按時遞交各種文件及工作表格者，年終懲罰；

　　外出時無故不執行任務者、或泄漏職務機密者、涉足賭場情節嚴重者解雇。

　　八、產品銷售價格規定

　　設備租賃：

　　宏大產品價格表：

　　序號產品名稱設備型號市場價格經銷商價格代理商價格最低限價

　　1路面機HD1000

　　2HD20xx

　　3HD20xxsuper

　　4HD2200

　　5銑刨鼓

　　給經銷商報價時的注意事項

　　1、經過對經銷商的評估，按高于經銷商價格執行，之后根據項目進展情況按經銷商價格成交。

　　2、兩個經銷商同時做一個客戶或項目時，主要配合最先一個備案的經銷商，對于最先備案的經銷商相對于第二個聯系的經銷商實行更大的優惠。

　　3、如針對特殊項目需要申請價格支持時，應及時上報直接主管，經銷售副總批準后方可執行。

　　九、考勤制度

　　1、日常工作時間為8小時，公司將跟據季節變化調整上下班時間，具體見通知。

　　2、對于全月無請假、早退、曠工現象的滿勤員工，公司將給予100元的全勤獎（滿勤以每月人事部門公布的全勤天數為準）。

　　3、公司實行指紋考勤制度，詳見《考勤機使用管理制度》。

　　4、遲到、早退每次罰款20元，一月內累計3次以上者（含三次）除罰款外，另扣除當月全勤獎。遲到或早退超過60分鐘以上，按曠工處理。

　　5、無故曠工累計4小時以上者，扣發當日工資及當月全勤獎，并給予書面通報批評一次。每月累計3天曠工者，扣除當月全部工資，連續礦工7天或全年累計礦工10天以上者，按自動解除勞動合同處理。

　　十、銷售報表的相關規定

　　銷售人員按規定編寫相關報表，在規定時間發出至上級主管、銷售部門經理、銷售副總經理。如有特殊情況可在次日10點前發出。

　　附：相關表格

　　十一、辦公用品申領程序

　　銷售人員申請→主管經理復核→銷售副總審批→行政辦處理

　　十二、銷售部會議制度

　　1、部門晨會

　　（1）召開時間：每日到崗后開始。

　　（2）參會人員：區域主管及業務員。

　　（3）主持人：部門經理。

　　（4）專人做會議記錄，并于當日發至部門經理郵箱。

　　（5）會議的主要內容：當日工作計劃、技術和銷售技巧的交流等。

　　（6）市場部經理、營銷副總可旁聽。

　　2、銷售部周例會

　　（1）召開時間：每周五下午4:00開始。

　　（2）參會人員：銷售副總、銷售部門經理、各區域主管、綜合市場部經理

　　（3）主持人：銷售經理輪流主持

　　（4）專人做會議記錄，并在下周二前發送至銷售副總及總經理郵箱。

　　（5）會議的主要內容是：本周各區域銷售情況總結、業務員工作情況匯報、對當

　　周市場咨詢情況分析和未來市場展望，對公司現有產品的改進建議等。

　　十三、銷售人員出差制度

　　1、出差申請

　　銷售人員通過對區域市場的前期開發以及對用戶的評估，需要出差時，要擬訂出差計劃（包括出差目的、計劃達到的效果等內容），并填寫《出差申請表》，交直接上級審核，直接上級對本次出差的必要性寫出意見，報營銷副總批準，方可出差。

　　2、出差借款

　　原則上公司不給銷售人員預支差旅費，但營銷總監可根據實際情況填寫申請交總經理批準后，到財務部辦理借款手續。

　　3、出差總結報告

　　銷售人員出差返回后要及時總結本次出差報告，并報送營銷副總和總經理。

　　十四、銷售部保密制度

　　1、對公司規定的保密事宜保密。

　　2、對已成交的客戶詳細資料、價格保密。

　　3、注明保密的一切文件。

　　十五、客戶資料管理制度

　　1、對所有的接觸用戶，業務員必須詳細、認真地記錄有關資料（客戶名稱、聯系方式、咨詢情況等），體現在每日的工作總結表格上，并標明客戶意向。

　　2、對于已經成交的用戶：業務員需及時把用戶資料整理上報銷售經理及營銷總監。

　　3、營銷總監安排售后服務部經理做相應的產品跟蹤使用情況反饋。

　　十六、銷售合同簽訂、印章使用制度

　　1、按公司正規合同文本執行、符合公司價格體系的，總經理授權營銷總監直接簽訂；如有變動條款或不符合市場行情的情況，需由總經理直接簽署，總經理也可授權他

　　人簽訂。

　　2、合同內容實施后，合同需及時經營銷副總交由檔案部門管理。

　　3、任何人未經允許不得將合同給其他公司人員或本公司與銷售流程無關的人員查看。

　　4、印鑒的使用

　　（1）授權書的格式按照《授權書范本》格式要求，若有改動，在簽訂之前發送給營銷副總審核，總經理批準后方可到行政辦加蓋公司公章，切授權書必須與合同同時裝訂保存。

　　（2）對于正常銷售合同或租賃合同，相關銷售人員簽訂后到營銷副總處審核加蓋銷售部銷售專用章。

　　（3）對于非正常(即有條款修改)的銷售合同、租賃合同經營銷副總審核后交總經

　　理批準，到行政部加蓋合同專用章。

　　十七、銷售部與其他部門的業務協調制度

　　1、客戶需要求的定制開發：客戶需要定制開發時，銷售人員需整理出客戶需求發給銷售經理，由銷售經理與技術開發部聯系，確定定制開發的時間、費用等。

　　2、開具發票：給客戶開具發票，銷售人員可直接與財務部相關人員聯系，并提供完整的開票信息請財務部相關人員開具發票。

　　3、查詢貨款到帳：銷售人員查貨款到帳情況需要與財務部相關人員聯系。

　　4、客戶實地考察：當遇到客戶需要進行實地考察時，需與綜合市場部協調，由市場部組織進行。

　　5、對于售后服務，當客戶直接與銷售人員聯系售后服務的相關事宜時，銷售人員可與售后服務部協調進行。

　　6、出差費用的報銷：銷售人員填寫差旅費報銷單，經營銷副總簽字，到財務部審核后辦理相關手續。

　　十八、網站文章的提交

　　1、市場部每月最少提交整理一篇文章，可以是公司動態、市場展望、案例分析等。

　　2、月末最后一個工作日下班前發總經理郵箱，經審核后發布上網。

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